在我長期單店?duì)I業(yè)力提升咨詢培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)好幾類這種情況發(fā)生：

　　1、第一類。外向遷怒型。一旦發(fā)現(xiàn)自己的努力跟自己的期望不符合時，立刻會遷怒于客戶。比如我們會說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達(dá)到撫平內(nèi)心的不滿和挫折。有些嚴(yán)重的，甚至當(dāng)面讓客戶下不了臺。這種內(nèi)心的不滿往往會轉(zhuǎn)化為很多種外在的形式：

　　比如我曾經(jīng)見過銷售人員見我不買立刻由原來的100％熱情變得愛理不理；
　　如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
　　比如立刻中途立正向右轉(zhuǎn)身就走；
　　比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
　　等等，程度有清有重，但是都是一種內(nèi)在挫折感的外在表現(xiàn)。這種情況如果不加以即時的調(diào)節(jié)，長期以往會嚴(yán)重影響該銷售人員對待客戶、產(chǎn)品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對代客戶接待態(tài)度，長期以往形成了一種獨(dú)特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進(jìn)去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個類似的感受。

　　其實(shí)對于這類情況，我們導(dǎo)購人員應(yīng)該這樣去調(diào)節(jié)自己，比如你應(yīng)該告訴自己：“沒關(guān)系的，今天這個客戶不買明天還會買的！”或者“沒關(guān)系的，客戶今天心情不好，肯定是因?yàn)榧依锔掀懦臣芰耍晕乙雨P(guān)懷他”或者“沒關(guān)系的，客戶今天脾氣大，是因?yàn)榭赡苡龅绞裁礋┬牡氖虑榱恕钡鹊?，這樣以后你就不會因?yàn)榭蛻舻纳駪B(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？

　　2、第二類。內(nèi)向責(zé)備型。所以這類型的導(dǎo)購，我們往往會把責(zé)任全部歸結(jié)于自己，比如我們會責(zé)備自己說：“都怪我對產(chǎn)品了解不夠，才會導(dǎo)致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負(fù)面的語言來安慰自己，其實(shí)也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會影響一個銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵導(dǎo)致銷售人員銷售的不在僅僅是產(chǎn)品本身，而是自己，假設(shè)你對自己、對產(chǎn)品缺乏信心，消費(fèi)者又怎么會選擇你呢？

　　所以面對這種挫折時千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應(yīng)該將此定位為暫時的挫折或者轉(zhuǎn)化為自己努力的動力。比如我以前遇到這種問題的時候，我會告訴自己說：“沒關(guān)系，我只是暫時還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時沒有購買，所以我要進(jìn)一步與客戶保持溝通，相信他會購買”或者“客戶暫時沒有購買，可能是因?yàn)槲覍Ξa(chǎn)品的解說還不夠到位，所以我要苦練產(chǎn)品知識的接收”等等話語，從而激發(fā)自己努力的動力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？

受房地產(chǎn)市場低成交量及地震的影響，西安家裝市場相比去年同期較為慘淡，在此情況下，品牌企業(yè)從7月下旬開始打折促銷，集體圍剿占有70%份額的家裝游擊隊(duì)，以擴(kuò)大自己的市場占有率。 

 
“工程造價(jià)6.9折”、“簽單送品牌櫥柜”、“裝修送廚衛(wèi)產(chǎn)品”……近日，想裝修的市民肯定驚喜頗多，家得寶、紅星美凱龍、居然之家、三森家居、東方家園等賣場及超市不僅優(yōu)惠多多，而且由知名家裝企業(yè)發(fā)起的新一輪價(jià)格競爭更可讓人們節(jié)省不少的裝修費(fèi)。受房地產(chǎn)市場低成交量及地震的影響，西安家裝市場相比去年同期較為慘淡，在此情況下，品牌企業(yè)從7月下旬開始打折促銷，集體圍剿占有70%份額的家裝游擊隊(duì)，以擴(kuò)大自己的市場占有率。
打折促銷裝修戶獲益多多
仔細(xì)對比近期家裝知名企業(yè)的廣告宣傳，不難發(fā)現(xiàn)在家裝淡季幾大品牌公司在明爭暗斗。城市人家公司裝修工程造價(jià)在原來7.8折的基礎(chǔ)上再次降低折扣，統(tǒng)一推出裝修工程造價(jià)6.9折;龍發(fā)裝飾更是推出裝修一次免費(fèi)送市場價(jià)8000余元的櫥柜活動;科寶博洛尼實(shí)施“拎包入住工程”;東易日盛與本報(bào)合作推出“家裝文化節(jié)”;福尚裝飾推出“幸運(yùn)之星，海爾家電送到家”活動;峰光無限裝飾則是裝修送廚衛(wèi)產(chǎn)品;元洲裝飾攜手立邦漆，實(shí)施墻漆免費(fèi)升級措施;而只要購買和業(yè)之峰簽訂合同的瓷磚和潔具，業(yè)之峰裝飾公司會按比例給消費(fèi)者返券……
免費(fèi)送的東西幾乎是裝修工程總費(fèi)用的一半，無疑，今年各大家裝公司推出的促銷活動比往年都來得實(shí)惠!對此，家裝公司的解釋是，家裝公司和很多材料商都簽訂了合同，以非常低廉的價(jià)格購進(jìn)工程材料，所以有足夠的利潤空間以支持促銷活動。但是也有業(yè)內(nèi)人士指出，在淡季利用各種優(yōu)惠活動提升銷量才是家裝公司進(jìn)行“血拼”的最主要原因。但“血拼”的背后，對西安的裝修用戶來說，大家可以花不多的錢，享受到品牌家裝企業(yè)帶來的質(zhì)量保障與可靠的服務(wù)。
房屋成交量降低影響家裝市場
和往年相比，今夏的競爭比往年來得更加激烈!按照往年慣例，進(jìn)入盛夏是家裝業(yè)的淡季，今年尤甚，來自西安市房管局的統(tǒng)計(jì)表明：2008年上半年，西安新建商品房成交量為28745套，成交量僅占去年全年的32.7%。地震后，新蘭德咨詢機(jī)構(gòu)專門針對西安市場的調(diào)研結(jié)果分析顯示，地震對西安住宅市場的影響會持續(xù)12到24個月，很多有購房意向的人群會轉(zhuǎn)向租房，而房地產(chǎn)市場成交量的降低則直接影響了家居裝修行業(yè)的繁榮。
與此同時，影響西安家裝行業(yè)生意的另外一個原因是，家裝業(yè)的主要客戶在今年發(fā)生了變化。據(jù)北京龍發(fā)裝飾陜西公司總經(jīng)理李馳介紹，今年一個很明顯的變化是裝修總量在減少，而且裝修業(yè)主年齡越來越小，80后呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢，基本已經(jīng)占到20%!盡管80后的積累購買力和消費(fèi)力都很有限，但是面對有限的市場份額，家裝公司必然會爭取這塊蛋糕!
集體“圍剿”比往年更猛烈
來自裝飾行業(yè)管理部門的數(shù)據(jù)顯示，在西安家裝市場上，正規(guī)家裝企業(yè)僅占有30%的市場份額，而70%的市場被無營業(yè)執(zhí)照、無裝飾資質(zhì)、無固定經(jīng)營場所、無質(zhì)量保證，以及無售后服務(wù)保障的裝修游擊隊(duì)所占據(jù)。在此情況下，圍繞著正規(guī)家裝企業(yè)與游擊隊(duì)之間的戰(zhàn)爭十年來從未休止過。但在2008年的夏季，龍發(fā)、城市人家、峰光無限、元洲、業(yè)之峰等知名品牌企業(yè)的集體“圍剿”比往年來得更為猛烈。
對此，北京龍發(fā)裝飾陜西公司總經(jīng)理李馳說：“事實(shí)上，越來越多的人發(fā)現(xiàn)，找游擊隊(duì)裝修花的費(fèi)用和找家裝公司的費(fèi)用相差不多，游擊隊(duì)的優(yōu)勢就是在于價(jià)格，在目前這種各大公司打價(jià)格戰(zhàn)的情況，雙方報(bào)的費(fèi)用不會相差太多，業(yè)主們選擇品牌家裝公司肯定是個必然趨勢?！?
整合建材資源滿足新趨勢
除了面對降低的市場份額，原材料、運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)等成本的大幅上漲無疑也給家裝業(yè)帶來了巨大的壓力。據(jù)了解，木材、鋼材、五金等原材料的價(jià)格每年都以超過10%的幅度上漲，但是對于價(jià)格的上漲，家裝公司卻不能貿(mào)然漲價(jià)，面對這個局面又該如何生存?對此，西安幾大品牌家裝公司都表示信心滿滿。
西安業(yè)之峰裝飾公司企劃部經(jīng)理李菲告訴記者，目前，客戶高度關(guān)注價(jià)格的趨勢正在發(fā)生改變，很多人希望交給裝飾公司時是毛墻毛地，交工時最好可以直接入住了，注重質(zhì)量是越來越多業(yè)主的要求，所以說，走家裝公司和材料商捆綁促銷、走整合發(fā)展的道路應(yīng)該是一個發(fā)展方向。
如今，西安的品牌家裝公司幾乎都在忙著和生產(chǎn)瓷磚、家具、櫥柜等生產(chǎn)商建立聯(lián)盟關(guān)系。“要想生存下去，家裝公司必然要走整合建材資源的道路!”李馳說，材料商和家裝公司形成聯(lián)盟，不僅可以取長補(bǔ)短，彼此相互扶持、形成合力，而且能夠加強(qiáng)自身抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，必然滿足越來越多的消費(fèi)者要求“一站式”裝修完的新趨勢!