如何才能做好銷售工作？如何才能成為一名出色的營銷人？對于這樣的問題是眾說紛紜，各家都有各家的一套理論。但是，筆者要說的是：要做好營銷工作，尋找客戶的時候一定不能偏差；面對自己的目標(biāo)消費者的時候，要將你產(chǎn)品的亮點通過合理有效的展示，讓目標(biāo)消費者有所體驗。總之，合理高效的滿足消費者的需求才是根本！ 
　　場景一
　　繁華的馬路口，當(dāng)紅燈亮起的時候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時候過去。這本是極為平常的一幕，在每一個城市的街頭都可以看到。可是，這次的場景里面卻多了兩個忙碌的身影，一個手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁和一支筆，在不厭其煩的一個又一個向等候紅燈的路上介紹著什么?？墒牵瑤缀鯖]有幾個人愿意停下腳步，當(dāng)紅燈亮起的時候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個衣著整齊的年輕人獨自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來！
　　筆者作為一名營銷人，出于好奇停下來，和他倆聊了起來。經(jīng)過聊天知道他倆是一家教育咨詢機構(gòu)的員工，一位是進(jìn)來將近一年的銷售主管，一位是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員。當(dāng)問及他們?yōu)槭裁匆x擇這樣一個地方進(jìn)行推銷的時候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓(xùn)的。
　　筆者聽完了他們的回答，感受的卻很復(fù)雜。在這樣一個吵雜的環(huán)境中，有幾個人會在意你在干什么？并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時間里，又有誰會耐心等你介紹清楚你是干什么的？當(dāng)你客戶選擇定位都完全錯誤的時候，你又怎么樣做出來成績啊？怪公司的培訓(xùn)，還是怪個人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。
　　試想，如果你在家長等待學(xué)生放學(xué)的時候，有針對性的就你所提供的產(chǎn)品進(jìn)行溝通交流，是不是會效果好一點呢？當(dāng)然，也可以借助培訓(xùn)班的影響力，聯(lián)合有影響力的老師一起進(jìn)行聯(lián)合推廣？或者在小區(qū)附近，這些家長有足夠時間好精力聽你推介的時候再出擊，效果是不是會好很多?。?
　　所以，做營銷不能這樣！不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會落得個事倍功半，得不償失的后果！一定要將客戶出現(xiàn)的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環(huán)境，對于產(chǎn)品推銷大有裨益！
　　場景二
　　小學(xué)校門口，一家經(jīng)營兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發(fā)展示他自己高超的技術(shù)，一會個這花樣，一會又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。
　　最后，當(dāng)他玩過幾個花樣后，也不說話就走進(jìn)了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會功夫就有幾個稍微大一點的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無人問津。
　　反差如此之大，就因為一點：他通過對其目標(biāo)消費群體的產(chǎn)品展示，讓這些孩子們清楚了這個文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷！在充分吸引了孩子們的好奇心的同時，不失時機的讓孩子到其店里面現(xiàn)場體驗，同時又將自己的技術(shù)選出簡單的幾個交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價值，從而在這樣的現(xiàn)實體驗中贏得了目標(biāo)消費者的青睞達(dá)成了銷售的目的！
　　在銷售中，我們營銷人員往往都將自己的產(chǎn)品夸得天衣無縫，可是面對沒有使用過并不知道產(chǎn)品價值的目標(biāo)消費者而言，我們的銷售人員越說的好，他們越是迷惑不知所以！其實關(guān)鍵一點就在于，讓這些目標(biāo)消費者親身可以體驗到產(chǎn)品的價值，然后再根據(jù)他們的興趣情況有針對性的跟進(jìn)，成交的幾率自然提升許多！目前，在電子產(chǎn)品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多！
　　所以，產(chǎn)品價值的屬性在滿足目標(biāo)群體的某種需求的過程中，關(guān)鍵一點就是如何讓目標(biāo)消費者能切實感受到，而且能將其中正面和積極的價值較為充分的體現(xiàn)出來，這才是我們營銷人員要做的核心工作！
　　看了上面的兩個案例，筆者還是要奉勸剛?cè)胄械臓I銷新人：做營銷需要想法，弄清楚客戶的需求才是核心。

　設(shè)計創(chuàng)意就是運用創(chuàng)造性思維進(jìn)行構(gòu)思，逐步展開、逐步加深、不斷重復(fù)、反復(fù)推敲、苦思冥想、奇思妙想、古今中外、海闊天空，不斷捕捉靈感的火花、不斷尋找設(shè)計的突破口的創(chuàng)新過程。從新視點起步，從新功能著眼，從新材料、新工藝切入，使產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計中的各個構(gòu)成元素通過創(chuàng)意思維激活，努力以這些激活點，閃光點逐漸形成新產(chǎn)品設(shè)計的構(gòu)成框架，從初步的框架上開拓出新產(chǎn)品的基本形態(tài)。 
　　一、從新視點起步的設(shè)計創(chuàng)意 
　　在人的全部智能中，思維處于中心地位，而在思維的頂峰，就是創(chuàng)造力。從知識、素質(zhì)、能力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)來看，創(chuàng)造力是一個高層次的能力結(jié)構(gòu)。它建立在三方面的基礎(chǔ)因素上，即創(chuàng)造因素，智力因素和個性因素。
　　新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的創(chuàng)造性規(guī)律告訴我們，只有從全新的視點出發(fā)，從產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵點展開，才能有效地創(chuàng)造出新的產(chǎn)品設(shè)計。家具設(shè)計的關(guān)鍵點有以下三方面: 
　　(一)使用功能 
　　任何一件家具的存在都具有特定的使用功能要求:家具設(shè)計與純藝術(shù)創(chuàng)作的差異之處就是要有實用與審美的統(tǒng)一。使用功能是家具在生活中依存的靈魂和生命,它是家具造型設(shè)計的前提。 
　　(二)制造與工藝 
　　一個優(yōu)秀的家具設(shè)計不是靠畫出來或計算機三維效果圖渲染出來的,關(guān)鍵的是要能夠制造出來,成為批量生產(chǎn)實物產(chǎn)品。并符合材料、結(jié)構(gòu)、工藝的要求。否則,再漂亮的效果圖,再獨特的創(chuàng)意都只能是“紙上談兵”,實現(xiàn)不了。所以,在設(shè)計中一定要與家具材料、家具結(jié)構(gòu)、家具工藝密切結(jié)合,把設(shè)計建立在物質(zhì)技術(shù)條件的基礎(chǔ)上。 
　　(三)文化內(nèi)涵與審美創(chuàng)造 
　　家具具有生活實用品和文化藝術(shù)品的雙重特征,一方面是滿足人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钌系膶嵱眯枨?另一方面又要滿足人們對美化環(huán)境、創(chuàng)造美的藝術(shù)審美需求。家具在造型上必須符合藝術(shù)造型的美學(xué)規(guī)律和形式美法則,在很多特定的空間里,家具本身就是件室內(nèi)陳列藝術(shù)品,或是具有雕塑形式美的藝術(shù)造型。
 　　根據(jù)家具上述的關(guān)鍵要素,把設(shè)計要素協(xié)調(diào)起來,在其中尋找全新的視點與切入點,這是設(shè)計創(chuàng)意最重要的工作。設(shè)計創(chuàng)意主要是考慮設(shè)計什么樣的產(chǎn)品?為什么人所使用?已有的產(chǎn)品形態(tài)和功能,用什么樣的形態(tài)和功能滿足人們的新需求?怎樣應(yīng)用新技術(shù)與新材料?怎樣突破陳舊的造型模式,表現(xiàn)最新的創(chuàng)意?設(shè)計師所要達(dá)到的目標(biāo)就是,在價值觀和審美觀方面能夠被人理解并被客戶接受。同時又符合生產(chǎn)技術(shù)和成本核算要求,最終能夠形成實物產(chǎn)品并推向市場,創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
 　　以家具中最基本,使用最廣泛的椅子設(shè)計開發(fā)為例,盡管在相當(dāng)長的歷史過程中,椅子為人們提供就坐方便的功能基本未變。但是,越來越多的設(shè)計師為創(chuàng)造新的椅子投入了更多的努力與資源,有些坐椅還在家具設(shè)計的歷程中產(chǎn)生了巨大的影響。設(shè)計無極限,椅子作為一個家具的載體,可以說其中濃縮了家具設(shè)計的歷史。椅子的創(chuàng)造性設(shè)計進(jìn)程極大地推動了設(shè)計理論的發(fā)展,并在技術(shù)工藝和材料使用方面取得了一系列重大的進(jìn)步。我們可以從椅子的設(shè)計中得到家具開發(fā)設(shè)計創(chuàng)意的多樣性與無限性的啟迪。
　二、最佳目標(biāo)的設(shè)計定位 
　　設(shè)計定位是指在設(shè)計前期資訊搜尋、整理、分析的基礎(chǔ)上,綜合一個具體產(chǎn)品的使用功能、材料、工藝、結(jié)構(gòu)、尺度和造型、風(fēng)格而形成的設(shè)計目標(biāo)或設(shè)計方向。每當(dāng)接受一項產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計任務(wù),是接過來馬上著手設(shè)計,還是先廣泛進(jìn)行資訊搜尋,以全新的視點去進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思并逐步使之具體化,并在此基礎(chǔ)上確立設(shè)計目標(biāo)和設(shè)計方向,這是一個設(shè)計方法論的問題,同時也是設(shè)計開發(fā)的具體程序問題。在家具產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計中確定設(shè)計定位猶如在航海中確定航標(biāo),定位準(zhǔn)確,會取得事半而功倍的效果;稍有差錯,會導(dǎo)致整個開發(fā)設(shè)計誤入岐途而失敗。 
　　(一)設(shè)計目標(biāo)的審視與分解 
　　面對一個具體的家具開發(fā)項目,我們都必須以全新的視點進(jìn)行審視,必須把頭腦中的現(xiàn)有模式和陳舊經(jīng)驗暫時甩掉,要不抱成見的審視設(shè)計目標(biāo),任憑創(chuàng)意靈感的盡情發(fā)揮去開發(fā)設(shè)計出新的產(chǎn)品。 
　　在動手設(shè)計和勾畫草圖之前首先在頭腦中弄清楚設(shè)計定位中的相關(guān)元素,把產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解,甚至可以列出一個基本提綱和框圖。從產(chǎn)品構(gòu)成元素的細(xì)化分解中獲得許多應(yīng)在本次開發(fā)設(shè)計中解決的問題。如開發(fā)設(shè)計一張電腦桌,就目前電腦桌的狀態(tài)應(yīng)大量收集同類或相關(guān)桌子的資料,進(jìn)行分析與比較,包括造型、材料、結(jié)構(gòu)、功能及價格等。然后針對其中的相關(guān)構(gòu)成元素進(jìn)行分解,工作臺板、屏幕顯示器、主機柜、鍵盤操作、電腦工作臺與SOHO辦公家具與打印、傳真、掃描等輸出與輸入設(shè)備的關(guān)聯(lián);人體工學(xué)尺度、色彩、國際上最新電腦的流行款式與造型、智能化建筑與家具、網(wǎng)絡(luò)與家具等問題,從中發(fā)現(xiàn)并明確設(shè)計目標(biāo)中的有效訴求點。 
　?。ǘ┐_定設(shè)計目標(biāo)的最佳點 
　　設(shè)計定位是一個理論上的、總的要求,更多的是原則性的、方向性的,甚至是抽象的。不要把設(shè)計定位與家具具體造型具體形象等同起來。它只是在整個家具開發(fā)設(shè)計議程起設(shè)計方向或設(shè)計目標(biāo)的作用。設(shè)計定位既然是著手進(jìn)行造型設(shè)計的前提和基礎(chǔ),所以要先確定。但在實際的設(shè)計工作中設(shè)計定位也在不斷變化,這種變化是設(shè)計進(jìn)程中創(chuàng)意深化的結(jié)果。設(shè)計過程是一個思維跳躍和流動的動態(tài)過程,由概念到具體,由具體到模糊(在新的基點上產(chǎn)生新的想法),是一個反復(fù)的、螺旋上升的過程。特別是要不斷地與設(shè)計委托方進(jìn)行探討、磋商、磨合、論證。所以,設(shè)計目標(biāo)設(shè)定的本身就是一個不斷追求最佳點的過程,也是設(shè)定產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略方針。 
　　產(chǎn)品開發(fā)是一個關(guān)系到眾多因素的系統(tǒng)設(shè)計,也是一種不斷滾動性的連續(xù)工作的狀態(tài)。一個新產(chǎn)品的開發(fā),必然會使一些老產(chǎn)品消沉,并引導(dǎo)出接力棒式的下一個開發(fā)戰(zhàn)略。因此,追求設(shè)計目標(biāo)的最佳點,應(yīng)集多種條件和基本元素為基點,在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行定性定量分析,根據(jù)這些目標(biāo)反推構(gòu)思、確立設(shè)計定位,這種過程是追求設(shè)計目標(biāo)最佳定位的開發(fā)戰(zhàn)略。 
　　(三)設(shè)計定位的定性定量分析 
　　產(chǎn)品設(shè)計是一種由多重相關(guān)要素構(gòu)成的方法系統(tǒng)。在設(shè)計實踐中,又是一個動態(tài)的變化過程,受外部和內(nèi)部條件影響很大。因此,設(shè)計系統(tǒng)的構(gòu)成變化多端。對產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)成表現(xiàn)非常復(fù)雜,產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)成既有感性的一面,又有理性一面,感性的一面表現(xiàn)為無定數(shù)和定理的變換過程,理性的一面表現(xiàn)為一定原理支撐下的必然構(gòu)成。因此,用定性定量分析的方法來分析評價產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)構(gòu)成,就可以更清晰地理清設(shè)計脈絡(luò),使設(shè)計目標(biāo)更明確,設(shè)計方法更易于掌握和操作。 
　　以椅子開發(fā)設(shè)計為例,當(dāng)我們用數(shù)據(jù)化定量和概念化定性的分析方法來看待椅子開發(fā)設(shè)計過程時,使椅子的開發(fā)設(shè)計無論在有形的數(shù)字化定量上,還是在無形的理性概念上,都有清晰明確可度量的量化指標(biāo)結(jié)構(gòu)來對產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計進(jìn)行評價,便于我們控制掌握整個設(shè)計開發(fā)過程。