促銷是營(yíng)銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器?？墒怯性S多營(yíng)銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡(jiǎn)單的“降價(jià)賣贈(zèng)”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。 
　　那么怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對(duì)企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。
　?。ㄗⅲ捍黉N分為消費(fèi)者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費(fèi)者促銷。）
　　準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位
　　首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。
　　這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對(duì)促銷對(duì)象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時(shí)間定位等。促銷活動(dòng)的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。
　　以促銷時(shí)間定位為例，促銷的時(shí)間選擇是有學(xué)問的。
　　促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)稱為長(zhǎng)期促銷活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期購買。另一類是短期促銷活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高銷售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(zhǎng)，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
　　淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。
　　購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。
　　其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”， 因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場(chǎng)等），也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動(dòng)。
　　再來談?wù)劥黉N手段定位。
　　對(duì)目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識(shí)。那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣贈(zèng)進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競(jìng)品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈(zèng)聯(lián)合促銷等促銷形式可能會(huì)取得一定的效果。
　正：促銷流程正規(guī)有序 
　　“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢(shì)篇》
　　正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。
　　促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動(dòng)就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評(píng)估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個(gè)流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對(duì)接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個(gè)部門針對(duì)在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對(duì)工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。
　　促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)：
　　⑴ 大流程的規(guī)范化
　　也就是上文提到的促銷的四個(gè)階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項(xiàng)工作的完成時(shí)間，保證促銷活動(dòng)按部就班。
　?、?nbsp;促銷模塊，即插即用
　　現(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場(chǎng)情況有選擇性的執(zhí)行。
　?、?nbsp;沒執(zhí)行力，再好的流程也是空架子
　　促銷流程不能紙上談兵，要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，確保流程的可操作性；同時(shí)促銷流程一旦確定，就要堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，保證每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。
　　奇：促銷主題出奇制勝
　　促銷活動(dòng)要有足夠吸引力來鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是促銷活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與促銷活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者不一定會(huì)有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前促銷活動(dòng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動(dòng)形式與有號(hào)召力的主題是唯一的辦法。
　　好的促銷主題要具備以下的特點(diǎn)：
　?、?nbsp;促銷主題要與消費(fèi)者利益相關(guān)
　　促銷是針對(duì)消費(fèi)者的，那么促銷活動(dòng)的主題一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，體現(xiàn)消費(fèi)者的利益。如果在一句話的主題中不能明確表明消費(fèi)者的利益，就可以再加一個(gè)副主題。比如，某商家在父親節(jié)推出以“感恩父親節(jié)”為主題的活動(dòng)。那么這個(gè)主題和消費(fèi)者利益不相關(guān)，可以加一個(gè)副主題；購物有禮。
　?、?nbsp;促銷主題要易于傳播
　　促銷活動(dòng)的信息要傳播出去才能吸引人們來參加和關(guān)注。那么，促銷主題作為重要的促銷信息就不能是“大話，空話”。而且要瑯瑯上口，利于傳播。另外，促銷主題的宣傳方式也可以做得獨(dú)特一些，這樣更有利于促銷信息的宣傳。
　?、?nbsp;促銷主題要和品牌戰(zhàn)略相結(jié)合
　　促銷活動(dòng)不是單純?yōu)榱颂嵘N售額，還肩負(fù)著提升品牌形象的作用。如果促銷活動(dòng)不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生正面的品牌聯(lián)想，或者只記住了優(yōu)惠活動(dòng)沒記住誰在搞促銷。我們也不能說這是一次成功的促銷，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生適得其反的效果。
新：促銷手段新穎獨(dú)特 
　　許多人一想到促銷就會(huì)想“降價(jià)買贈(zèng)”，“購物送禮”，“免費(fèi)試用”。確實(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種，來來回回就沒有新意了。其實(shí)不然，如果能深入挖掘消費(fèi)者的心理需求，還是能設(shè)計(jì)出新穎獨(dú)特的促銷手段的。
　　中國著名的保健品品牌——腦白金曾推出“腦白金里有金磚”的促銷活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)中，腦白金用金磚作為禮品，極大地吸引了消費(fèi)者的眼球。同時(shí)，用金磚的價(jià)值提升了腦白金產(chǎn)品的價(jià)值?？梢哉f是一個(gè)出色的促銷活動(dòng)的范例。
　　在中國內(nèi)地與迪士尼曾聯(lián)合推出一個(gè)大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動(dòng)，讓其消費(fèi)者有機(jī)會(huì)抽中免費(fèi)去香港迪士尼旅游大獎(jiǎng)。結(jié)果，可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，而伴隨這種增長(zhǎng)而來的也是可口可樂品牌形象的進(jìn)一步強(qiáng)化，很自然的，人們能夠從迪士利樂園感受到可口可樂品牌的“動(dòng)感、激情與活力”。這種聯(lián)合促銷的手段也被證明是“雙贏”的。
　　總之，促銷作為4P理論（產(chǎn)品product， 價(jià)格price ， 地點(diǎn)place ， 促銷promotion）中的重要的一個(gè)元素，做得好能夠達(dá)到“名利雙收”，做不好反而會(huì)“搬起石頭砸了自己的腳”。所以，根據(jù)品牌和市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，作出最適合的促銷，才是最重要的。

    在完成了初步設(shè)計(jì)與深化設(shè)計(jì)后，要把設(shè)計(jì)的階段性結(jié)果和完整成熟型創(chuàng)意表達(dá)出來，作為設(shè)計(jì)評(píng)判依據(jù)，送交有關(guān)方面審查；提供給生產(chǎn)的技術(shù)部門制造的依據(jù)；這就是三維立體效果圖和比例模型制作。效果圖和模型要求準(zhǔn)確、真實(shí)、充分地反映未來家具新產(chǎn)品的造型、材質(zhì)、肌理、色彩，并解決與造型，結(jié)構(gòu)有關(guān)的制造工藝問題。 
　　一、三維立體效果圖 
　　三維立體效果圖是將家具的形象用空間投影透視的方法通過彩色立體形式表達(dá)出具有真實(shí)觀感的產(chǎn)品形象，并在充分表達(dá)設(shè)計(jì)創(chuàng)意內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，從結(jié)構(gòu)、透視、材質(zhì)、光影色彩等許多元素上加強(qiáng)表現(xiàn)力，以達(dá)到視覺上的立體真實(shí)效果。隨著設(shè)計(jì)工具材料的發(fā)展和運(yùn)用，特別是計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)迅猛發(fā)展，三維立體效果圖的表現(xiàn)技法和技能更加豐富多彩。用手工繪制的麥克筆技法，線描加淡彩技法色粉畫法、水粉、水彩畫法、噴繪畫法都具有不同效果的表現(xiàn)力。用計(jì)算機(jī)三維設(shè)計(jì)軟件繪制效果圖，更是近年來普遍采用的方法。由于計(jì)算機(jī)三維造型設(shè)計(jì)軟件效率更高、更逼真精確的三維建模渲染技術(shù)，特別是近年來專業(yè)設(shè)計(jì)軟件的開發(fā)與升級(jí)，使計(jì)算機(jī)三維造型設(shè)計(jì)的軟件功能越來越強(qiáng)大，（如3D STUDIO MAX、ALIAXS、PRO/E、CATLA）等為效果圖設(shè)計(jì)提供了更現(xiàn)化的便利工具。雖然三維軟件模型的生成速度比手工繪圖并不見得有很大優(yōu)勢(shì)，但其高度的準(zhǔn)確性和虛擬性及高速性是手工繪圖不能比擬的。一旦數(shù)字模型建成，就便于設(shè)計(jì)反復(fù)修改，對(duì)形狀、材料及顏色的推敲都十分便利，尤其是還可以生成高度真實(shí)性的虛擬漫游動(dòng)畫，演示設(shè)計(jì)方案，論證修改都很方便。所以，計(jì)算機(jī)三維立體效果圖日益成為產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)效果圖的首選，成為新一代設(shè)計(jì)師的數(shù)字化設(shè)計(jì)工具。 
　　二、比例模型制作 
　　家具產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)不同于其它設(shè)計(jì)，它是立體的物質(zhì)實(shí)體性設(shè)計(jì)，單純依靠平面的設(shè)計(jì)效果圖檢驗(yàn)不出實(shí)際造型產(chǎn)品的空間體量關(guān)系和材質(zhì)肌理。模型制作是家具由設(shè)計(jì)向生產(chǎn)轉(zhuǎn)化階段的重要一環(huán)。最終產(chǎn)品的形象和品質(zhì)感，尤其是家具造型中的微妙曲線，材質(zhì)肌理的感覺必須輔以各種立體模型制作手法對(duì)平面設(shè)計(jì)方案進(jìn)行檢測(cè)和修改。 
　　在這方面，世界上很多家具設(shè)計(jì)大師的經(jīng)典作品也證明了模型制作是家具產(chǎn)品開發(fā)中的重要表現(xiàn)手段。丹麥家具設(shè)計(jì)大師韋格納是一位現(xiàn)代坐具藝術(shù)大師，在家具設(shè)計(jì)上對(duì)全人類有突出貢獻(xiàn)。他成功的經(jīng)驗(yàn)之一就是對(duì)家具材料、質(zhì)感、結(jié)構(gòu)和工藝上有深入的了解，且自己有精湛的動(dòng)手技藝，他的所有椅子設(shè)計(jì)都有嚴(yán)格按比例制作的仿真材料實(shí)物模型。 
　　芬蘭建筑與家具設(shè)計(jì)大師庫卡波羅的Karoselli椅的設(shè)計(jì)創(chuàng)造，光制模階段的設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)就耗時(shí)1年，一開始是嘗試按身體開頭坐在一堆網(wǎng)絡(luò)線里形成外形，然后固定在管狀骨架中，用浸過石膏的麻布覆蓋，不斷進(jìn)行修改，推敲人體工學(xué)最佳尺度，最后是玻璃鋼濤造，以及皮革軟墊飾面，鋼制彈簧和橡膠閥將椅座和椅子底部連接，貼體舒適、轉(zhuǎn)動(dòng)自如。
 　　在中國現(xiàn)代家具取得極大成功的北京曲美家具公司的丹麥設(shè)計(jì)師漢斯也非常重視模型設(shè)計(jì)制作，他那具有曲線韻味的系列化現(xiàn)代家具都是經(jīng)過比例模型的精心制作，對(duì)光景、空間、環(huán)境的設(shè)計(jì)評(píng)估再投入批量生產(chǎn)的。一個(gè)傳奇故事更是精彩，曲美公司趙老板第一次購買的漢斯設(shè)計(jì)就是一個(gè)紙折的家具床模型。
 　　模型制作通常采用木材，黏土、石膏和塑料板材或塊材以及金屬、皮革、布藝等材料，使用仿真的材料和精細(xì)的加工手段，通常按照一定的比例（1∶10或1∶5）制作出尺寸精確，材質(zhì)肌理逼真的模型。模型制作也是設(shè)計(jì)程序的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是進(jìn)一步深化設(shè)計(jì)，推敲造型比例、確定結(jié)構(gòu)細(xì)部、材質(zhì)肌理與色彩搭配的設(shè)計(jì)手段。 
　　模型制作完成后可配以一定的仿真環(huán)境背景拍成照片或幻燈片，進(jìn)一步為設(shè)計(jì)評(píng)估和設(shè)計(jì)展示所用，也利于編制設(shè)計(jì)報(bào)告書的模型章節(jié)，模型制作要通過設(shè)計(jì)評(píng)估的研討與確定才能確定進(jìn)一步轉(zhuǎn)入制造工藝環(huán)節(jié)。 
　　三、家具制造工藝施工圖的繪制 
　　在家具效果圖和模型制作確定之后，整個(gè)設(shè)計(jì)進(jìn)程便轉(zhuǎn)入制造工藝環(huán)節(jié)。家具制造工藝圖是家具新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的最后工作程序，是新產(chǎn)品投入批量特產(chǎn)的基本工程技術(shù)文件和重要依據(jù)。家具工藝圖必須按照國家制圖標(biāo)準(zhǔn)（SG137－78家具制圖標(biāo)準(zhǔn)）繪制包括總裝配圖、零部件圖以及加工說明與要求、材料等方面的內(nèi)容。 
　　裝配圖：將一件家具的所有零部件之間按照一定的組合方式裝配在一起的家具結(jié)構(gòu)裝配圖，或稱總裝圖。 
 
總裝圖
　　部件圖：家具各個(gè)部件和制造裝配圖，介于總裝圖與零件圖之間的工藝圖紙，簡(jiǎn)稱部件圖。 
 
部件圖
　　零件圖：家具零件所需的工藝圖紙或工外購圖紙，簡(jiǎn)稱零件圖。 
 
零件圖
　　大樣圖：在家具制造中，有些結(jié)構(gòu)復(fù)雜而不規(guī)則的特殊造型和結(jié)構(gòu)，不規(guī)則曲線零部件的加工要求，需要繪制1∶1、1∶2、1∶5的分解大樣尺寸圖紙，簡(jiǎn)稱大樣圖。 
 
大樣圖
　　家具制造工藝圖紙也是整個(gè)設(shè)計(jì)文件的重要組成部分，尤其是需要掌握熟悉，了解具體的產(chǎn)生工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料，以及需要外購加工的零部件，由于家具的標(biāo)準(zhǔn)化、部件化程度越來越高，有許多零部件可采用市場(chǎng)通用的標(biāo)準(zhǔn)成品可進(jìn)一步降低開發(fā)成本，便于批量生產(chǎn)。家具工藝圖紙要嚴(yán)格按照工程技術(shù)革新文件進(jìn)行檔案管理，圖號(hào)圖紙編目要清晰，底圖一定要?dú)w檔留存，以便不斷復(fù)制和檢索。