這個8月，越來越多的消費者為打造新家、選購稱心如意的家具而奔走于各大家具市場。各大賣場也競相推出各種形式的團購、集采活動，以應(yīng)對消費者選購家居用品的不同需求。8月14日至16日，三森家居建材城推出“2009陜西實惠家具節(jié)”，賣場聯(lián)合旗下千余家具品牌商，共同推出品牌家具盛宴。

　　當“放價”遇到放假

　　“放價”無疑是商家最常用的促銷手段。三森家居建材城運營總監(jiān)汪中玉介紹，周末期間拿出一兩款產(chǎn)品打折促銷，已經(jīng)司空見慣了。消費者也習慣了在周末來尋找打折產(chǎn)品，或者說通過打折產(chǎn)品了解更多品牌，這是每家商戶的自發(fā)行為。為了吸引更多消費者進入賣場，賣場將這些商戶的自發(fā)行為整合起來，形成一定規(guī)模，在最大限度內(nèi)為消費者提供便利。這在一定程度上提升了市場的整體消費水平。汪中玉還強調(diào)，選在放假的時候進行“放價”，能積極有效地推動假日消費，為家居行業(yè)銷售增加更多信心。

　　三森活動組委會表示，這次“陜西實惠家具節(jié)”的促銷活動，三森旗下千余家具品牌關(guān)注熱情極高。紐約國際家居專場、巴黎實惠家居專場、香港家具品牌折扣店三大展館各類家具品牌都積極參與并支持本次活動，全力投入各種措施，盡可能調(diào)集已有資源，讓消費者感受品牌家具的平價魅力，把真正的實惠為消費者送到家。

　　本次活動，各類品牌提供的促銷商品值得期待，全友家私、馬氏王朝、紅櫻桃、凱悅寶馬，這些平日難得有促銷機會的品牌也會推出頗具誘惑力的商品。

　　辦公家具積極嶄露頭角

　　生活類家具一直是家具市場的主導，也為消費者所熟悉。而促銷特賣活動中辦公家具參與者甚少。本次活動的亮點之一就是辦公家具的積極參與，大豐辦公、百合辦公、佳泰辦公等辦公家具類的知名品牌均推出多款商品參與活動。

　　本地某辦公家具品牌銷售部負責人周先生介紹，我國有不少知名辦公家具品牌的出口銷量相當大，但是由于去年以來經(jīng)濟形勢發(fā)生變化，許多品牌將市場轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，中西部地區(qū)已經(jīng)成為發(fā)展重點。

終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。

1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。

2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。

4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。

6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。

8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！

9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。

終端店員服務(wù)法則

一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）

二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。

第一、與顧客初步接觸的最佳時機

1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3．當顧客抬頭起來的時候；

4．當顧客突然停下腳步時

5．當顧客的眼睛在搜尋時；

6．當顧客與店員的眼光相碰時。

第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望

第三、揣摩顧客需求的五種方法

1．讓顧客了解商品的使用情形；

2．讓顧客觸摸商品；

3．讓顧客了解商品的價值；

4．拿幾件商品讓顧客比較；

5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）

五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。

1．實事求是的勸說；

2．投其所好的勸說；

3．輔以動作的勸說；

4．用商品說話的勸說；

5．幫助顧客比較、選擇的勸說。

七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；

2．說明要點時要言辭簡短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5．投顧客所好進行說明。

八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：