中國(guó)有句古話(huà)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷(xiāo)售也是同樣的道理。當(dāng)銷(xiāo)售人員接近一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。 

    1、搜集客戶(hù)資料 

    要了解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品? 這些都是客戶(hù)背景資料。 

    客戶(hù)背景資料包括以下幾個(gè)方面 

    ◆客戶(hù)組織機(jī)構(gòu) 

    ◆各種形式的通訊方式 

    ◆區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén) 

    ◆了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù) 

    ◆同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況 

    ◆客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況 

    ◆客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等

    中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問(wèn)她：你們是靠什么贏(yíng)了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問(wèn)到：你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶(hù)？ A公司的代表就說(shuō)：我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了 20多次吧。劉女士說(shuō)：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000萬(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶(hù)都不認(rèn)識(shí)。 

    那到底是怎么回事兒呢？ 

    她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪(fǎng)局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪(fǎng)到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問(wèn)局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話(huà)說(shuō)：我有一個(gè)非常重要的客戶(hù)住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫(xiě)上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話(huà)給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪(fǎng)行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀(guān)，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀(guān)完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話(huà)劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話(huà)劇。 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車(chē)把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。 

    老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 

    A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)：你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。 

    劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)： 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶(hù)的行程都記在上面。 打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 

    有沒(méi)有一種資料讓銷(xiāo)售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這類(lèi)資料叫做客戶(hù)個(gè)人資料。只有掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。 

    客戶(hù)的個(gè)人資料包括： 

    ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) 

    ◆畢業(yè)的大學(xué) 

    ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) 

    ◆喜愛(ài)的餐廳和食物 

    ◆寵物 

    ◆喜歡閱讀的書(shū)籍 

    ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 

    ◆行程 

    ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 

    ◆同事之間的關(guān)系 

    ◆今年的工作目標(biāo)

    ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 

    【自檢】在銷(xiāo)售活動(dòng)前期搜集的資料中，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競(jìng)爭(zhēng)力的？

    家具展評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)已經(jīng)舉辦22屆了。多年來(lái)，這項(xiàng)活動(dòng)由國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家、學(xué)者、業(yè)界權(quán)威擔(dān)當(dāng)評(píng)委，樹(shù)立了評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)公平、公正、權(quán)威的形象，在業(yè)界享有崇高的公信力。

    評(píng)委們一直關(guān)心中國(guó)家具業(yè)的健康發(fā)展，每每直抒胸臆，提出許多前瞻性的觀(guān)點(diǎn)，其深度與高度正在被業(yè)界的實(shí)踐所證明，對(duì)行業(yè)發(fā)展起到了正確引導(dǎo)的作用。趁評(píng)審工作的間隙，本刊對(duì)部分評(píng)委進(jìn)行了采訪(fǎng)。
 
    柳冠中（清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院教授）：