5月17日下午，北京市西城區(qū)復(fù)興門(mén)內(nèi)大街55號(hào)發(fā)現(xiàn)多起發(fā)熱病例，截至18日早晨，共接診33人。截至5月18日15時(shí)，新冠病毒核酸檢測(cè)均呈現(xiàn)陰性，A組乙型溶血性鏈球菌陽(yáng)性。經(jīng)專(zhuān)家研判，排除新冠肺炎，但此次細(xì)菌傳播與使用中央空調(diào)有關(guān)。北京市疾病預(yù)防控制中心主任曾曉芃建議，科學(xué)健康使用空調(diào)尤為重要。

　　炎炎夏日將至，在疫情陰霾尚未驅(qū)散的情況下，公共場(chǎng)所中的中央空調(diào)能否開(kāi)啟?該怎樣開(kāi)?成為當(dāng)前各樓宇管理者的一件煩心事。

　　中國(guó)工業(yè)清洗領(lǐng)域領(lǐng)頭羊——中國(guó)藍(lán)星旗下藍(lán)星工業(yè)服務(wù)(沈陽(yáng))有限公司近日推出了一套高效的中央空調(diào)全面凈化、消殺解決方案，可以實(shí)現(xiàn)中央空調(diào)的實(shí)時(shí)消殺，全力保障中央空調(diào)的放心開(kāi)啟。

　　該公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理王宇翔在接受媒體采訪時(shí)表示，這套清洗消殺解決方案致力于以工業(yè)思維解決解決民用領(lǐng)域的難題，期待為廣大消費(fèi)者帶來(lái)福音。

　　中央空調(diào)清洗，風(fēng)系統(tǒng)安全才是根本

　　新型冠狀病毒主要通過(guò)空氣中的飛沫傳播，而全通風(fēng)系統(tǒng)的空調(diào)通過(guò)管道送風(fēng)，空氣在整個(gè)空間里流通，會(huì)造成房間之間交叉感染。有可能造成“一人疑似、全司停擺”的風(fēng)險(xiǎn)。在今年這樣的特殊時(shí)期，中央空調(diào)的清洗和安全使用如何保障?后疫情時(shí)代，中央空調(diào)的安全使用、清潔消殺也將成為疫情防控常態(tài)化的一項(xiàng)重要工作。

　　王宇翔表示，傳統(tǒng)的中央空調(diào)清洗方式，僅僅是停留在對(duì)設(shè)備管道的清洗上，而沒(méi)有考慮循環(huán)風(fēng)的安全性。事實(shí)上，一直沒(méi)有引起注意的是，污染空調(diào)設(shè)備管道的，是風(fēng)作為載體傳遞的污染物。

　　經(jīng)歷疫情之后，人們需要重新思考中央空調(diào)清洗的方式：我們到底要清洗什么?“從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，風(fēng)系統(tǒng)的安全才是中央空調(diào)安全使用的根本。要放心使用中央空調(diào)，最核心的是對(duì)風(fēng)進(jìn)行清洗和消殺。也正是基于此，我們提出了‘給中央空調(diào)戴口罩’的概念和解決方案。”王宇翔告訴記者。

　　風(fēng)系統(tǒng)實(shí)時(shí)清洗和消殺 徹底隔絕病毒

　　王宇翔認(rèn)為，與目前普遍采用的中央空調(diào)清洗方案相比，藍(lán)星推出的中央空調(diào)“風(fēng)系統(tǒng)全面凈化”解決方案最大的區(qū)別在于：實(shí)現(xiàn)了對(duì)中央空調(diào)的實(shí)時(shí)清洗消殺，而不是一次性清洗。

　　只要中央空調(diào)開(kāi)啟，室內(nèi)空氣中的灰塵、細(xì)菌等每時(shí)每刻都在持續(xù)不斷地被充分過(guò)濾、消殺，除菌效果達(dá)到99.9%。該解決方案帶有三層過(guò)濾、二級(jí)消殺的模塊，為了不影響加裝后的空調(diào)風(fēng)阻，模塊中還增加了風(fēng)機(jī)。

　　在三層過(guò)濾中，初效過(guò)濾PM2.5粉塵，高效過(guò)濾可以濾除直徑0.3微米的顆粒物，而新冠病毒結(jié)合的氣凝膠直徑在0.5微米，能夠被高效過(guò)濾組件有效隔離下來(lái)。并通過(guò)二級(jí)消殺組件將細(xì)菌、病毒進(jìn)行實(shí)時(shí)滅活、消殺，確保了風(fēng)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)清潔。

　　“目前市面上具有消殺功能的空調(diào)系統(tǒng)，普遍采用的是用活性炭和紫外燈?；钚蕴侩m然可以再生，但并不能永久使用，失效后吸附在其上的病毒并不一定已經(jīng)完全死亡，這樣活性炭再?gòu)U棄時(shí)就可能會(huì)造成病毒的再次傳播。而長(zhǎng)期、大量使用紫外燈會(huì)增加臭氧濃度，對(duì)環(huán)境和人體造成破壞。”王宇翔表示。

　　以工業(yè)思維解決民用難題 既安全又環(huán)保

　　近期發(fā)布的《新冠肺炎流行期間辦公場(chǎng)所和公共場(chǎng)所空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)運(yùn)行管理指南》提出了關(guān)閉回風(fēng)閥、采取全新風(fēng)方式等措施;也有專(zhuān)家提出，中央空調(diào)需要以“制冷模式”與“全新風(fēng)模式”運(yùn)行。

　　對(duì)此，王宇翔并不認(rèn)同:“‘全新風(fēng)模式’、‘邊開(kāi)空調(diào)邊開(kāi)窗’的做法，將大大增加熱交換損失，使空調(diào)的能耗大幅上升，一方面會(huì)大幅增加耗電成本，另一方面也會(huì)大大增加環(huán)保的壓力。最近，意大利研究團(tuán)隊(duì)在一份報(bào)告中指出，在意大利北部貝加莫戶外的顆粒物中發(fā)現(xiàn)了新冠病毒。所以，戶外的空氣也不一定是安全的。除了進(jìn)風(fēng)的問(wèn)題，如果采用關(guān)閉回風(fēng)閥的方式，室內(nèi)的空氣要向外排，如果室內(nèi)有一個(gè)新冠病毒攜帶者，那么排出的風(fēng)將成為污染源，這樣也會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。”而藍(lán)星的凈化方案是將空調(diào)的新風(fēng)、排風(fēng)和循環(huán)風(fēng)均進(jìn)行過(guò)濾，讓進(jìn)入和排出系統(tǒng)的風(fēng)都是安全的。

　　藍(lán)星公司在國(guó)內(nèi)工業(yè)清洗領(lǐng)域有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，之前對(duì)中央空調(diào)清洗這樣的民用領(lǐng)域涉足并不多。“工業(yè)服務(wù)有兩層含義，狹義的是為工業(yè)企業(yè)服務(wù)，廣義的是提供工業(yè)性服務(wù)，即標(biāo)準(zhǔn)化、流程化服務(wù)?，F(xiàn)在很多中央空調(diào)清洗服務(wù)缺乏規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，我們將形成一整套的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，用標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的流程去考慮、解決問(wèn)題。”王宇翔認(rèn)為應(yīng)用工業(yè)化的思維可以更高標(biāo)準(zhǔn)地服務(wù)于民用客戶。

　　值得一提的是，在這套中央空調(diào)“風(fēng)系統(tǒng)全面凈化”解決方案的專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)來(lái)自空氣凈化領(lǐng)域。“這些專(zhuān)家關(guān)于生物制劑和無(wú)菌車(chē)間的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)我們思考如何將工業(yè)的、更高水準(zhǔn)的凈化技術(shù)，向民用的、日常生活中的需求轉(zhuǎn)化、普及、發(fā)展。”從2月份開(kāi)始研發(fā)，到推出市場(chǎng)，該解決方案也在持續(xù)完善，目前已經(jīng)在1.0版本的基礎(chǔ)上推出了2.0版本，以滿足不同的客戶需求。

　　據(jù)王宇翔介紹，一些樓宇已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用這種新型清洗消殺方案。在北京順義天竺公園5樓，藍(lán)星設(shè)置了中央空調(diào)清洗消殺的樣板間，可以供客戶實(shí)地參觀感受;而位于北京中關(guān)村的中國(guó)化工大樓也已啟動(dòng)安裝。針對(duì)不同區(qū)域的人員密集程度和使用功能，該團(tuán)隊(duì)還設(shè)計(jì)了不同的消殺組合組件，真正實(shí)現(xiàn)了柔性解決方案，幫助客戶在達(dá)到消殺效果、安心使用中央空調(diào)的同時(shí)，最大程度上節(jié)約成本。

圖1、藍(lán)星工業(yè)服務(wù)(沈陽(yáng))有限公司總經(jīng)理 王宇翔

圖2、藍(lán)星沈陽(yáng)工程師正加緊在客戶辦公區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝1

圖3、藍(lán)星沈陽(yáng)工程師正加緊在客戶辦公區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝2

圖4、江蘇鉅聯(lián)與藍(lán)星沈陽(yáng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

圖5、沈陽(yáng)眾益誠(chéng)與藍(lán)星沈陽(yáng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

圖6、海南海橡國(guó)際與藍(lán)星沈陽(yáng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

定制家居相比成品的營(yíng)銷(xiāo)模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷(xiāo)商職能、商品、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)用戶等方面都有很大區(qū)別。

1、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)區(qū)別

一般來(lái)講，成品經(jīng)銷(xiāo)模式在終端成本方面很大一部分是庫(kù)存。定制家居行業(yè)沒(méi)有庫(kù)存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。

如果我們店面選擇發(fā)生差錯(cuò)，重新調(diào)整的損失不會(huì)很大。但是定制家居店，因?yàn)樯蠘拥漠a(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對(duì)固定的，所以就導(dǎo)致終端開(kāi)店在選址、設(shè)計(jì)、安裝、裝修各方面的成本都相當(dāng)高。

2、對(duì)終端要求區(qū)別

成品模式的經(jīng)銷(xiāo)商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷(xiāo)商更多是要有倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流能力、市場(chǎng)推廣能力，定制家居經(jīng)銷(xiāo)商核心職能包括設(shè)計(jì)、安裝、導(dǎo)購(gòu)、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流等多方面。

從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)會(huì)比較粗放，需要的是有實(shí)力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。

要么你有一定的設(shè)計(jì)能力、安裝能力、銷(xiāo)售能力，要么你有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人能力要求較高。

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品的區(qū)別

成品在終端銷(xiāo)售的是一個(gè)產(chǎn)品，從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格、款式和質(zhì)量。

但是對(duì)定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，交付給消費(fèi)者的實(shí)際上是個(gè)工程，無(wú)論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來(lái)的不過(guò)是個(gè)樣品。

消費(fèi)者家里面是一個(gè)工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。

這就涉及到整個(gè)流程的控制，會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)、在設(shè)計(jì)上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。

4、經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)

在銷(xiāo)售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷(xiāo)售管理更多的是控制庫(kù)存、加強(qiáng)對(duì)訂單的管控、降低運(yùn)營(yíng)的成本，這是成品銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。

但是對(duì)定制家居，需要的是店面形象管理，團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯(cuò)率的管理。

定制家居的訂單數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個(gè)訂單，它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì)、測(cè)量、安裝、售后、運(yùn)輸，跟成品的銷(xiāo)售管理是絕然不同的。

5、銷(xiāo)售渠道

成品在終端做市場(chǎng)推廣要相對(duì)簡(jiǎn)單一些，要么通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)、要么通過(guò)品牌來(lái)拉動(dòng)，所以成品的市場(chǎng)推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷(xiāo)的力度等。

在定制家居行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是很敏感，市場(chǎng)推廣更多的是產(chǎn)品體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師促銷(xiāo)、小區(qū)活動(dòng)，相對(duì)而言品牌對(duì)消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。

現(xiàn)在的家裝市場(chǎng)一個(gè)很重要的影響力人群是設(shè)計(jì)師，針對(duì)設(shè)計(jì)師的溝通、交流和促銷(xiāo)比針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)來(lái)得更有效率。

從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣角度來(lái)看，小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個(gè)小區(qū)做市場(chǎng)推廣和針對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)人群做市場(chǎng)推廣，運(yùn)作方式肯定是不一樣的。

6、目標(biāo)受眾群體

對(duì)于成品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾是不定的，既有可能是某個(gè)單位，也可能是某個(gè)工程，也有可能是某個(gè)家庭。

正因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場(chǎng)推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴(lài)媒介或者是創(chuàng)意。

但是對(duì)定制家居行業(yè)，它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。

從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶在哪里，要做的就是找到目標(biāo)客戶，然后說(shuō)服他或者影響他去成交。

做定制最大的好處就是與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，并且訂單相對(duì)都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方法和手段與成品大不相同。

7、定制在養(yǎng)，成品在搶

總結(jié)一下，成品的終端營(yíng)銷(xiāo)模式跟定制家居的終端營(yíng)銷(xiāo)模式差別，用一句話概括就是“定制市場(chǎng)在養(yǎng)、成品市場(chǎng)在搶”。

為什么說(shuō)定制家居市場(chǎng)在養(yǎng)；一方面全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展程度上并不是一致的。三四級(jí)市場(chǎng)在定制家居的普及程度上仍然很低，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)定制家居的了解和接受程度有限，處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段。

另一方面就是定制家居行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)久的生存下去非常重要。

對(duì)于定制家居行業(yè)市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者市場(chǎng)培育，還是自身的團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)都需要一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程。

成品市場(chǎng)，無(wú)論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對(duì)定制家居市場(chǎng)更為成熟，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌更強(qiáng)，消費(fèi)者也更加成熟。在這樣的市場(chǎng)，你如果不去搶?zhuān)辉趦r(jià)格促銷(xiāo)、品牌推廣上去爭(zhēng)奪，你所獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)少。

理解了定制家居和成品的營(yíng)銷(xiāo)模式差別，有助于找到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的模式和方法，合理安排資源投入。

很多跨界品牌做不好定制家居，其實(shí)就是想當(dāng)然的將一些成品營(yíng)銷(xiāo)思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來(lái)。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，仍然做不好。（來(lái)源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學(xué)旦）