文華神的藍(lán)海市場(chǎng)策略
眾所周知,藍(lán)海戰(zhàn)略就是把自己擅長(zhǎng)而目標(biāo)客戶最關(guān)心的事情做到最好,超過其他企業(yè);自己不擅長(zhǎng),而目標(biāo)客戶必須的事情,要逐步改善做好;目標(biāo)客戶不太關(guān)心的事情,簡(jiǎn)略或者不做;客戶沒想到的事情,一定要做一、二件來提升自己和吸引客戶的注意。如此做法,還會(huì)帶來意想不到的效果,就是開發(fā)出非主流的客戶群體市場(chǎng),帶來許多意想不到的業(yè)績(jī)。佛山市文華神家具布藝有限公司經(jīng)過確認(rèn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力后,修正了自己的市場(chǎng)定位,確立:以生產(chǎn)時(shí)尚型古典家具為設(shè)計(jì)生產(chǎn)的主線,以提供整體西式軟裝設(shè)計(jì)配套的服務(wù)為銷售工作的主導(dǎo)的定位,就很成功的開辟了自己的一片藍(lán)海市場(chǎng)。
要想做好自己的藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施,必須認(rèn)清和擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。否則這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)就會(huì)因?yàn)槿菀啄7潞芸斓淖兂杉t海了。例如:如家快捷商務(wù)酒店原本是酒店行業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略的成功實(shí)施企業(yè),因?yàn)槟7抡咭缓宥希瑩?jù)聞2008年他們也出現(xiàn)了虧損的情況。那么核心競(jìng)爭(zhēng)力如何確認(rèn)和建立,在藍(lán)海戰(zhàn)略中有如何結(jié)合應(yīng)用呢?筆者根據(jù)佛山市文華神家具布藝有限公司為例對(duì)此作出探討。
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指一個(gè)企業(yè)擁有客戶或顧客需要的,別人做不到或者做的沒你好且無法用低成本取代的能力。在目前家具業(yè)寒流嚴(yán)峻的時(shí)期,我們?nèi)绾伪3趾椭匦抡衔覀兊膬?yōu)勢(shì)資源,打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?
一、要認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)能力或資源,韋爾奇曾經(jīng)用不能做到行業(yè)前3名的企業(yè)就賣掉的戰(zhàn)略使美國(guó)通用集團(tuán)重新走向輝煌。這里面就說明了一個(gè)道理:企業(yè)如果不能擁有其在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)重要方面做到的領(lǐng)先特長(zhǎng)能力,你就無法做到擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、通過市場(chǎng)分析調(diào)研,做出SWOT分析,找尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過企業(yè)能力項(xiàng)目對(duì)比(12-20個(gè)企業(yè)能力的比較分析),文華神公司意識(shí)到企業(yè)自身具有其他幾家家具布藝企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì):布藝中以花布的設(shè)計(jì)制造為主,集團(tuán)開發(fā)中心的設(shè)計(jì)師以設(shè)計(jì)裝飾布藝花型見長(zhǎng),產(chǎn)品很適合做歐美家具和家居用布,并且每年都有上千種新設(shè)計(jì)的花布推出,這是其他企業(yè)無法望其項(xiàng)背的。有鑒于此,文華神公司把自己定位在了“時(shí)尚古典家具”的位置上,且每年都會(huì)推出新款沙發(fā)近20款,以往老款暢銷的沙發(fā)也會(huì)在每年的展會(huì)都會(huì)重新進(jìn)行布藝搭配,做到老款式出新感覺。這也使很多款式的暢銷周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。
三、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要,找出創(chuàng)造利潤(rùn)的最佳資源整合形式。目前做單一產(chǎn)品的企業(yè)的盈利都面臨一些嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。而綜合能力強(qiáng)的企業(yè)卻沒有這樣的擔(dān)憂。所以加強(qiáng)自己企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的綜合能力是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最重要能力。
四、具備了這些能力,接下來企業(yè)就需要考慮用什么樣的形式進(jìn)行組合和表現(xiàn)了。為了體現(xiàn)高檔裝飾布藝這個(gè)突出的優(yōu)勢(shì),文華神公司的團(tuán)隊(duì)想到軟裝飾體驗(yàn)式西式家居專賣店的形式。以歐美古典和新古典沙發(fā)位主題,配合歐美家具,然后將歐美風(fēng)格的床品、窗簾、桌旗、布藝地毯、墻布等等軟裝飾家居用品融合進(jìn)來,打造成一個(gè)具有超過50個(gè)獨(dú)立個(gè)性西式生活風(fēng)格的家居空間的軟裝飾體驗(yàn)展廳,人們可以按照自己地域特色和喜好來選擇其中的一部分空間來組合成自己的軟裝飾體驗(yàn)專賣店。消費(fèi)者也可以從中挑選適合自己的個(gè)性生活空間的組合模式,不用再用為東家挑,西家配,最后卻還是無法協(xié)調(diào)搭配成套而煩惱了。
五、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和組合方式必須是為是客戶們所需要的。目前家具零售業(yè)倡導(dǎo)要讓專賣店走向立體化銷售,家具、飾品、家居用品都可以賣,借此提升每個(gè)客戶的購(gòu)買量和購(gòu)買金額,給客戶提供盡可能多的全方位配套服務(wù),并用這樣的辦法抵御家具商場(chǎng)越開越多,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)狀。文華神公司除了將一些有特色的燈具和飾品整合到自己的專賣店模式里面來以外,還將自己的強(qiáng)項(xiàng)布藝產(chǎn)品:床品、窗簾、桌旗、紙巾盒、墻布等等軟裝飾家居用品有機(jī)的融合了進(jìn)來,給消費(fèi)者提供一個(gè)完整的軟包裝完美方案,并且搭配模式還可以有針對(duì)性、個(gè)性化的多重選擇,如此以來既方便了專賣店銷售也大大提升了顧客的選擇范圍,促進(jìn)了銷售。
六、歸根結(jié)底,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的組合方式需要實(shí)現(xiàn)的是:不懂的人很快就能學(xué)會(huì),執(zhí)行人也能很方便的做到。一般而言,軟裝飾體驗(yàn)式西式家居專賣店除了貨源不好整合外,還存在其執(zhí)行上難以在專業(yè)性上面得到技術(shù)支持的問題,文華神就根據(jù)這些問題,組織人員編寫出一套完整的指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)的《運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》,并加強(qiáng)了對(duì)員工各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。另外還通過調(diào)整自己的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)人員專業(yè)的服務(wù)方式盡力做到讓客戶少操心或不操心來做好非家具產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。
七、如此整合利潤(rùn)就能得到保障提升銷量嗎嗎?能賺到錢不?以文華神公司為例,其沙發(fā)和布藝產(chǎn)品用的布基本都是自身產(chǎn)品,因此基本沒有同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)憂慮。自己生產(chǎn)配套的家具,也是盡量做到跟大多數(shù)的品牌不一樣。截至目前,文華神擁有自行研發(fā)并申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)專利保護(hù)的歐美家具產(chǎn)品有3個(gè)系列。這3個(gè)系列產(chǎn)品經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn),深受市場(chǎng)和消費(fèi)者喜愛。另外其在窗簾和床品等布藝產(chǎn)品上的利潤(rùn),也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)的家具產(chǎn)品的。
擁有了以上的這些資源,提供這樣獨(dú)特的服務(wù)就使“文華神”有了開發(fā)自己藍(lán)海市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)條件。開發(fā)出自己的藍(lán)海市場(chǎng):
1、 佛山市文華神家具布藝有限公司充分利用原有的布藝客戶的資源,開發(fā)了許多布藝、墻紙專賣店的經(jīng)銷商客戶,參與或主導(dǎo)客戶開設(shè)布藝、墻紙、家具、家居綜合的體驗(yàn)館。因?yàn)槲娜A神的大多家具產(chǎn)品,跟布藝都有密切的關(guān)聯(lián),所以很容易就融入到布藝產(chǎn)品的氛圍中,家居的實(shí)景效果和藝術(shù)果都非常好。如此提升了他們的銷售業(yè)績(jī),還使他們擁有了與其他布藝商戶所沒有的服務(wù)能力。例如:蘇州、平頂山、遵義、南寧、義烏等地的客戶。
2、 吸引了許多原本開設(shè)裝修公司的客戶,開始從跟文華神公司合作開始,切入家具和軟裝的市場(chǎng)。使以最低的時(shí)間和資金成本他們實(shí)現(xiàn)了自己的理想:從家居硬裝到軟裝和家具配置一條龍服務(wù),成為可能。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的布藝銷售時(shí)需要備很多的面料和輔料庫存。還需要投入制作的設(shè)備和人員的。而這些,文華神都通過自己的服務(wù),解決了這些后果之憂。例如:德陽、張家界等地的客戶。
跟以上這些客戶的合作,使文華神在做好家具專業(yè)市場(chǎng)連鎖專賣的基礎(chǔ)上,又跳脫大家擁擠專業(yè)家具市場(chǎng)渠道的獨(dú)木橋,找到自己企業(yè)獨(dú)特的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),并且是其他企業(yè)無法模仿和很難超越的藍(lán)海市場(chǎng)空間。有了這些初步的成果,文華神公司將來還會(huì)在這方面加大推廣力度,力爭(zhēng)走出自己精彩的市場(chǎng)藍(lán)海之路。
人們常說的“鋼木家具”,從專業(yè)概念理解應(yīng)為金屬家具,可鋼木家具僅是金屬家具中的一個(gè)種類,金屬家具的范圍要廣泛得多。凡以金屬管材、板材或棍材等作為主架構(gòu),配以木材、各類人造板、玻璃、石材等制造的家具和完全由金屬材料制作的鐵藝家具,統(tǒng)稱金屬家具。
現(xiàn)代金屬家具的主要構(gòu)成部件大都采用厚度為1至1.2毫米的優(yōu)質(zhì)薄壁碳素鋼不銹鋼管或鋁金屬管等制作。由于薄壁金屬管韌性強(qiáng),延展性好,設(shè)計(jì)時(shí)盡可依著設(shè)計(jì)師的藝術(shù)匠心,充分發(fā)揮想像力,加工成各種曲線多姿、弧形優(yōu)美的造型和款式。頗具藝術(shù)情趣的金屬管主構(gòu)架再同實(shí)木、人造板、包布、石材、玻璃等配件或飾件巧妙搭配結(jié)合,盡展千姿百態(tài)、萬種風(fēng)韻,令人賞心悅目。許多金屬家具形態(tài)獨(dú)特,風(fēng)格前衛(wèi),展現(xiàn)出極強(qiáng)的個(gè)性化風(fēng)采,這些往往是木質(zhì)家具難以比擬和企及的。
色彩選擇豐富
金屬家具的表面涂飾可以說是異彩紛呈,可以是各種靚麗色彩的聚氨酯粉末噴涂,也可以是光可鑒人的鍍鉻;可以是晶瑩璀璨、華貴典雅的真空氮化鈦或碳化鈦鍍膜,也可以是鍍鈦和粉噴兩種以上色彩相映增輝的完美結(jié)合。目前,國(guó)際上開始流行的鍍K金及鍍黑金工藝,更把金屬家具的檔次和品位推向一個(gè)極高的境界。金屬家具集使用功能和審美功能于一體,有些高品位的極品具有收藏價(jià)值。
門類品種多樣
金屬家具的門類和品種十分豐富,適合在臥室、客廳、餐廳中使用的家具一應(yīng)俱全。這些金屬家具可以很好地營(yíng)造家庭中不同房間所需要的不同氛圍,也更能使家居風(fēng)格多元化和更富有現(xiàn)代氣息。
具有折疊功能
金屬家具中許多品種具有折疊功能,不僅使用起來方便,還可節(jié)省空間,使面積有限的家庭居住環(huán)境相對(duì)地寬松、舒適一些。
頗具美學(xué)價(jià)值
近兩年在國(guó)內(nèi)嶄露頭角的鐵藝家具融中西古典神韻于貌似粗獷的風(fēng)格之中,典雅古樸又不失現(xiàn)代氣息,頗具藝術(shù)鑒賞價(jià)值及美學(xué)價(jià)值,為當(dāng)今的家具市場(chǎng)增添了一道別致的風(fēng)景。
貨品物美價(jià)廉
金屬家具的價(jià)格比實(shí)木的木質(zhì)家具要低廉不少,這對(duì)收入不菲但醉心把家庭布置得輕巧靈秀并獨(dú)具創(chuàng)意的人士及收入尚不豐厚、但講究實(shí)惠和美感的家庭來說,都可謂是物美價(jià)廉。
近兩年來,在巨富們龐大的購(gòu)買力支撐下,新興藝術(shù)流派大行其道。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的家具也登堂入室,被冠名為“實(shí)用性雕塑”(functional sculpture),從此身價(jià)百倍。而越來越多的富豪,也愿意掏出幾萬甚至幾十萬英鎊的高價(jià),買一件這樣的家具。
于是紐約佳士得就將于今年冬季,推出全球首場(chǎng)“當(dāng)代設(shè)計(jì)”(contemporary design)拍賣會(huì),拍出30件由當(dāng)代藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的藝術(shù)家具。其中包括伊朗籍建筑師扎哈·哈迪德設(shè)計(jì)的聚氨酯餐桌(估價(jià)10萬英鎊),以及以色列籍設(shè)計(jì)師羅恩·艾拉德設(shè)計(jì)的不銹鋼沙發(fā)(估價(jià)15萬英鎊)等等。