本文運(yùn)用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。 

滿足客戶需求的技巧

1.沉默是金

銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認(rèn)真分析客戶的需求心理和性格特點(diǎn)。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。

俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學(xué)會(huì)適時(shí)沉默，注意傾聽客戶的觀點(diǎn)。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達(dá)成銷售。 

【案例】

某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會(huì)很認(rèn)真地做筆記。有一次，一個(gè)大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個(gè)項(xiàng)目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興，就獎(jiǎng)勵(lì)該銷售員一個(gè)高級(jí)助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認(rèn)真傾聽客戶的習(xí)慣了。結(jié)果，客戶們紛紛對(duì)該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會(huì)談了。  

2.用好資源與目標(biāo)管理

對(duì)于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標(biāo)，并且為此目標(biāo)要充分調(diào)動(dòng)與運(yùn)用一切可以運(yùn)用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：

Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學(xué)會(huì)運(yùn)用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源；

Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細(xì)計(jì)劃，確定明確清晰的最低目標(biāo)與最高目標(biāo)，決不含糊了事，也決不因?yàn)槿魏挝⑿〉臄_動(dòng)而忘記自己的既定目標(biāo)。 

真正實(shí)現(xiàn)雙贏 

銷售必須實(shí)現(xiàn)雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實(shí)現(xiàn)雙贏，銷售員需要切實(shí)為客戶著想，樹立先進(jìn)的銷售觀念，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，進(jìn)行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。 

1.切實(shí)為客戶著想

切實(shí)為客戶著想包括以下四項(xiàng)基本內(nèi)容：

Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對(duì)待客戶；

Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景，在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；

Æ 根據(jù)客戶情況，提供切實(shí)可行的解決方案；

Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。 

【案例】

某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會(huì)談時(shí)，都盡量先和客戶做周期短、風(fēng)險(xiǎn)小、績效顯示快的項(xiàng)目。通過做這些小項(xiàng)目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時(shí)客戶還會(huì)主動(dòng)提出各種大項(xiàng)目的計(jì)劃。 

2.樹立先進(jìn)的銷售觀念

要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個(gè)銷售觀念，即： 
Æ 改被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶；

Æ 經(jīng)常進(jìn)行換位思考；

Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠(yuǎn)地考慮問題；

Æ 不僅是在做一次性的項(xiàng)目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠(yuǎn)客戶；

Æ 不僅將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

做大訂單時(shí)，所面對(duì)的大客戶往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)項(xiàng)目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。

具體來說，企業(yè)需要做好以下五點(diǎn)：

Æ 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；

Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；

Æ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練；

Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；

Æ 提高銷售員的品牌。 

4.進(jìn)行交叉銷售

進(jìn)行交叉銷售，目的是為了使客戶價(jià)值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴(kuò)大自己的客戶群，或不斷擴(kuò)大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。

為此，銷售員需要做好以下八項(xiàng)基本工作，即：

Æ 保留老客戶；

Æ 開發(fā)新客戶；

Æ 提高客戶的忠誠度；

Æ 減少客戶的流失；

Æ 加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的分析；

Æ 降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提高信譽(yù)度；

Æ 細(xì)分客戶，對(duì)不同客戶提供不同服務(wù)；

  12月12日，廣東家具有近50家家具企業(yè)組團(tuán)參與北京龍鳳之家家具廣場的現(xiàn)場招商發(fā)布會(huì)，其中到場的順德家具企業(yè)包括：金天拓家具、斯可馨、蝶依斕、漢淇、志豪、凱圖、普博、夏圖等家具近30個(gè)企業(yè)家代表組團(tuán)參與。到場東莞企業(yè)包括：玉庭、金茂達(dá)、馳道等。

項(xiàng)目背景：

 在北京市場，作為占據(jù)全國家具品牌龍頭地位的廣東家具，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和雙重的尷尬：一方面已經(jīng)進(jìn)駐北京市場的家具品牌特別是板實(shí)和實(shí)木品牌面對(duì)本土和華東、東北等外埠品牌的競爭，有相當(dāng)大的競爭壓力；另一方面，尚未進(jìn)入北京市場的廣東家具品牌面對(duì)賣場的強(qiáng)勢以及平臺(tái)的缺乏始終無法體現(xiàn)自己的優(yōu)勢。在十里河的龍鳳之家廣東家具北京總部基地能否挑起扭轉(zhuǎn)粵家具在京市場份額的使命？

　　北京市場競爭激烈但空間猶存

　　北京市是全國家居建材城密度最大的城市之一，匯集了100多家有一定知名度的大中型家居建材市場，其中面積在2萬平方米以上的有30多家，主要分布在北京城的三四環(huán)的東、西、南、北四個(gè)區(qū)域。其中有商場化管理的居然之家和紅星美凱龍；有傳統(tǒng)式的集美、藍(lán)景麗家、城外誠、愛家家居、東方家園；有超市業(yè)態(tài)的宜家家居、家得寶、百安居、樂華梅蘭、東方家園超市；還有美克美家、曲美、皇朝、伊力諾依等品牌獨(dú)立店；也有以倉儲(chǔ)直銷的北京居庫。多種業(yè)態(tài)并存、賣場分布密集，市場競爭激烈程度不言而喻，但廣東家具特別是軟體家具在產(chǎn)品上有相當(dāng)優(yōu)勢，廣東家具在款式設(shè)計(jì)、色彩搭配、質(zhì)量做工方面歷來執(zhí)中國家具行業(yè)牛耳，如果能有集群化的營銷平臺(tái)，這種優(yōu)勢就能得完美展示和快速提升，北京居庫10月倉儲(chǔ)直銷的500萬業(yè)績?cè)谀骋欢ǔ潭壬暇湍苷f明粵家具在京有著巨大的市場發(fā)展空間。

項(xiàng)目介紹：

　　龍鳳之家的區(qū)位優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢

　　賣場地理位置和商家銷售經(jīng)驗(yàn)和手法就成為廠家和經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。龍鳳之家位于十里河家居建材一條街，與位居世界五百強(qiáng)的商業(yè)流通巨頭麥德龍同處一樓，全樓地下一層，地上三層，建筑總面積30,000平方米。麥德龍使用地下一層和地上一層的一部分，面積14,000平方米，龍鳳之家占地上一層的一部分和二層、三層整層，面積16,000平方米。

　　十里河家居建材一條街坐落在東南三、四環(huán)路之間，是北京市政府命名的京城唯一的家居建材特色文化商貿(mào)一條街，居京城大型家居建材商圈之首，總面積超過10平方公里，云集了居然之家、民樂、家和家美、東方匯美、十里河燈飾、美聯(lián)天地、高力國際燈具港、閩龍?zhí)沾煽偛炕氐仁嗉掖笮图揖咏ú氖袌?，有家居建材商戶一萬多家，周邊的房地產(chǎn)項(xiàng)目從二環(huán)到三環(huán)、四環(huán)，再到亦莊，呈高中低檔均勻分布態(tài)勢，市場前景極具潛力，更為重要的是目前十里河還沒有專業(yè)的家具市場。

　　而龍鳳之家的投資方北京圣火科貿(mào)有限公司，旗下有圣火采暖超市、圣火暖通系統(tǒng)、圣火安得瑞暖通設(shè)備安裝公司、圣安物業(yè)、圣德物業(yè)五家子公司。圣火采暖目前已成為京城采暖產(chǎn)品銷售行業(yè)第一品牌,在北京市有直營店、加盟店80余家，在外埠有加盟店20家，每年為京城3萬多個(gè)家庭安裝采暖設(shè)備，近十年來已經(jīng)積累客戶數(shù)量達(dá)20萬戶。圣火在廣告運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)和完善的售前、售中、售后服務(wù)體系以及商場操作經(jīng)驗(yàn)為其在家居賣場行業(yè)方面發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　廠家和經(jīng)銷商零距離對(duì)接成最大賣點(diǎn)

　　廠家如果欲進(jìn)駐,到哪里去找合適的總代理商？龍鳳之家將通過各種層次的廣告、廣泛的業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系等方式實(shí)行“家財(cái)富”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，廣招代理商，然后由代理商與廠家直接對(duì)接，作為廣東家具品牌的北京代理商或總代理商，11月16日龍鳳之家就帶來了20余名擁有較大數(shù)量的資金、并有相當(dāng)?shù)慕?jīng)商經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，在晚宴現(xiàn)場和部分廠家實(shí)現(xiàn)了零距離對(duì)接，這也為廠家最大限度地降低難度和招商成本。同時(shí)，龍鳳之家與民生銀行合作，在市場內(nèi)推廣民生銀行“商貸通”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)只要有一定資質(zhì)的5個(gè)人以上聯(lián)保即可實(shí)現(xiàn)，擔(dān)保方式多樣，無需資產(chǎn)抵押、第三方擔(dān)保，僅通過個(gè)人信用評(píng)估，每人最高即可貸款300萬元，一個(gè)10人聯(lián)保圈最高貸款額2,000萬元。這種方法即可以解決代理商、經(jīng)銷商的資金短缺問題，也為廠家開設(shè)直營店創(chuàng)造了無限可能。

　　十八種營銷策略和八大保障

　　龍鳳之家于2009年11月與廣東家具商會(huì)簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，并計(jì)劃在2010年“3?15”之前，與北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)達(dá)成質(zhì)量監(jiān)督協(xié)議，設(shè)立100萬元“龍鳳之家誠信守諾環(huán)保達(dá)標(biāo)保證金”，對(duì)有問題的家具進(jìn)行先行賠付，還引進(jìn)專業(yè)環(huán)保機(jī)構(gòu)對(duì)所有入駐產(chǎn)品進(jìn)行有害物質(zhì)檢測，創(chuàng)建“全程健康服務(wù)體系”，最為吸引人的是它與北京圣火采暖設(shè)備有限公司達(dá)成渠道合作營銷協(xié)議，利用圣火采暖公司在北京市的80家店和每年3萬多家客戶，捆綁銷售龍鳳之家所售廣東家具。此外，它還將移植母公司成熟的物流、安裝、售后管理經(jīng)驗(yàn)，建立獨(dú)立的龍鳳之家家具物流基地，并成立家具配送物流中心，建立保修五年、終身維修的專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)，在開業(yè)時(shí)和開業(yè)后也有一系列諸如與民生銀行、北京銀行合作；開設(shè)買家具分期付款業(yè)務(wù)；推廣出買家具送全家安防系統(tǒng)等活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)終端的強(qiáng)勢推廣。

　　特別是圣火采暖品牌的推廣經(jīng)驗(yàn)，使它能充分利用北京電視臺(tái)、朝陽海淀豐臺(tái)有線電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、樓書、戶外、DM等多種媒體資源達(dá)到終端效果。

　　廣東省家具商會(huì)會(huì)長何循證在11月16日會(huì)上表示，龍鳳之家為廣東家具搭建了進(jìn)入北京市場的紐帶和橋梁，也將為廣東家具進(jìn)一步拓展北京市場提供了全新的營銷平臺(tái)和發(fā)展時(shí)機(jī)，龍鳳之家董事長王豐也對(duì)媒體表示企業(yè)目標(biāo)是要幫助廣東家具企業(yè)占領(lǐng)北京四成份額，龍鳳之家未來的銷售也要占廣東家具在北京銷售的四成份額。無論從廠商需求和消費(fèi)需求來講，龍鳳之家廣東家具北京總部基地正切合時(shí)宜。