“一條向反方向游的魚”
北京大型家居建材商圈之首十里河家居建材一條街，遐邇聞名的高力國(guó)際燈具港鱗次櫛比的燈具專賣店中最近冒出了一棟灰鏡玻璃貼面現(xiàn)代感十足的鉆石般閃光炫彩的建筑物，原來(lái)這是一間國(guó)際品牌家具A&X（casa luxury collection）專賣店。
不顯山不露水， A&X家具專賣店悄然登陸京城。人們也許會(huì)納悶，一個(gè)國(guó)際品牌家具不進(jìn)駐中糧廣場(chǎng)，也不躋身北四環(huán)居然之家而竟然現(xiàn)身燈具市場(chǎng)，此中究竟有何玄機(jī)？筆者就此疑問(wèn)請(qǐng)教A&X北京經(jīng)銷商陳先生。陳先生的回答精彩之至，真令我有醍醐灌頂之感。
陳先生現(xiàn)在的身份是北京科創(chuàng)燈飾董事長(zhǎng)?？苿?chuàng)燈飾乃北京地區(qū)奧地利原廠指定的“施華洛世奇®”“史特勞斯®”兩大國(guó)際燈飾品牌特約經(jīng)銷商，專業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外高端水晶垂飾燈具，目前已擁有三家專賣店。作為一個(gè)溫州商人，任何商業(yè)成就都不會(huì)讓他感到滿足。98年科創(chuàng)成立，十年磨一劍，積累了豐富的高端客戶資源和終端推廣經(jīng)驗(yàn)。如何釋放資源潛力，使之轉(zhuǎn)化為更可觀的經(jīng)營(yíng)成果和推進(jìn)事業(yè)轉(zhuǎn)型，他一直謀求找到一個(gè)突破口，而不久前終于找到了這個(gè)突破口。他決定引進(jìn)時(shí)下流行歐洲上流社會(huì)而國(guó)內(nèi)還顯得陌生的A&X一體化家具（客廳、餐廳、臥室、書房、整體廚房、步入式衣帽間），正是出于一種經(jīng)營(yíng)上的戰(zhàn)略思考。
為什么選擇在燈具市場(chǎng)投巨資開設(shè)家具專賣店？
一是熟稔?？苿?chuàng)在十里河燈飾城擁有2000余平米三家燈具專賣店，經(jīng)營(yíng)上占盡天時(shí)地利人和，尤其客戶人脈資源更為深厚，通過(guò)燈具←→家具互動(dòng)，有利于新項(xiàng)目的早期啟動(dòng)。
二是從燈具延伸到家具可謂順理成章、水到渠成。近年來(lái)“泛家居”概念逐漸深入人心，高端顧客對(duì)一站式配齊呼聲強(qiáng)烈，此中蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)。A&X專賣店并非單一的只賣家具，其陳設(shè)布置充分體現(xiàn)生活化、情景化、體驗(yàn)化，屋頂懸掛的是水晶吊燈、地上鋪的是鑲嵌有施華洛世奇水晶貼片的地毯、床上蓋的是意大利寬庭床品，餐具、咖啡具也是頂級(jí)骨瓷制品…“這些配飾品同樣也用于出售。施華洛世奇＋A&X＝至尚居家品質(zhì)?！标愊壬χf(shuō)。
三是與其扎堆不如鶴立雞群。A&X家具具有獨(dú)特鮮明的后現(xiàn)代新裝飾主義風(fēng)格，它的風(fēng)格特征可概括為創(chuàng)意和靈感碰撞、激情與睿智對(duì)話、現(xiàn)代和古代邂逅、經(jīng)典與前衛(wèi)融合，具體表現(xiàn)在把現(xiàn)代極簡(jiǎn)、古典奢華、視覺美學(xué)、觸覺制造這些設(shè)計(jì)元素熔為一爐集于一體，那些事業(yè)成功、收入豐厚、教育背景良好、重視生活質(zhì)量、懂得享受、有審美品位的中青年財(cái)富新貴見之定會(huì)產(chǎn)生相見恨晚的感覺。 [NextPage]
A&X進(jìn)入中國(guó)不到一年 ，在廣東（順德樂(lè)從羅浮宮、廣州番禺吉盛偉幫）、浙江（臺(tái)州新家園、寧波紅光羅浮宮、溫州）、山西（太原優(yōu)渥家居）等地已經(jīng)開設(shè)了六家專賣店，
反響不俗，深得設(shè)計(jì)師和高端顧客青睞。據(jù)悉在好幾家店，銷售可用“火爆”形容。但A&X新來(lái)乍到，在北京畢竟缺乏知名度，還需要在傳播中推廣、推廣中傳播，不可能一蹴而就。與其它大品牌比鄰，固然比較容易接近目標(biāo)顧客，但免不了激烈競(jìng)爭(zhēng)的正面碰撞，而后來(lái)者往往在交鋒前期屈居下風(fēng)。與其在競(jìng)爭(zhēng)夾縫中短兵相接，不如另辟蹊徑，在燈具市場(chǎng)賣家具對(duì)自己來(lái)說(shuō)恰恰是一種揚(yáng)長(zhǎng)避短的最佳選擇。
“我喜歡嘗試做別人沒有想到或想到也不敢冒險(xiǎn)去做的事。很多人認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只有在競(jìng)爭(zhēng)中敢于拼個(gè)你死我活才是實(shí)力的體現(xiàn)。我不認(rèn)可這種觀點(diǎn)。我是個(gè)潛水發(fā)燒友，熟悉海底世界。我要做一條向反方向游的魚，去追求別人體會(huì)不到的快樂(lè)和成功。”
是啊，人人都想在自己的領(lǐng)域爭(zhēng)第一，可是極少有人如愿以償。不是這些人不努力，而是方法有問(wèn)題。很多人陷入了慣性思維的怪圈而不能自拔，對(duì)不合常理的事情不是質(zhì)疑、抨擊就是嘲笑，所以與成功失之交臂。立足高端市場(chǎng)，整合高檔家居用品資源，滿足金字塔尖社會(huì)人群特殊需求，盡力避開劍拔弩張的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在燈具市場(chǎng)賣家具或許真的勝過(guò)在家具市場(chǎng)賣家具。營(yíng)銷的精髓是創(chuàng)新，成功之路是“闖”出來(lái)的。我衷心期盼業(yè)余酷愛潛水的陳先生經(jīng)營(yíng)A&X這個(gè)項(xiàng)目旗開得勝、馬到成功，好讓這條向反方向游的魚，無(wú)論在商海還是大自然的海底世界都游得更歡暢！■
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時(shí)尚靚麗的A&X北京專賣店外貌
盡管冬日寒風(fēng)刺骨，但在迪諾雅家具公司則流淌著融融暖意，一股股愛心正在這里接力傳遞。迪諾雅品牌所屬仁豪家具公司生產(chǎn)一部油漆二車間員工楊賢寬，因不幸患腦膠質(zhì)瘤而急需進(jìn)行大手術(shù)，其妻子多年前又由于腦部中風(fēng)而一直癱瘓?jiān)诖玻倚璩Ｄ攴?，基本生活本?lái)就難以維系，家徒四壁的楊賢寬家庭，又要面對(duì)這突如其來(lái)的不幸和高額手術(shù)費(fèi)，對(duì)這個(gè)家庭無(wú)疑是雪上加霜，楊賢寬工友深深的陷入絕望中。當(dāng)公司獲知這一消息后，便帶著濃濃關(guān)愛，先期幫助墊付醫(yī)療費(fèi)，“強(qiáng)制”讓其就醫(yī)，并立即在全公司發(fā)出了愛心倡議，鼓勵(lì)公司全體員工踴躍捐款，奉獻(xiàn)愛心，于是一場(chǎng)愛心接力在仁豪公司迅速展開••••••
仁豪公司董事長(zhǎng)尤國(guó)忠先生出差回來(lái)獲悉此事后，專門召開會(huì)議討論楊賢寬的治療費(fèi)用問(wèn)題，緊急決定以公司名義為楊賢寬家庭捐助二萬(wàn)元，以表達(dá)公司對(duì)員工的殷殷關(guān)切之情，并要求行政中心務(wù)必組織好公司內(nèi)部捐款活動(dòng)，同時(shí)希望全體員工能夠發(fā)揚(yáng)仁豪人“一人有難，全員支援”的優(yōu)良傳統(tǒng)，積極奉獻(xiàn)愛心，盡自己的綿薄之力，幫助楊賢寬同志早日戰(zhàn)勝病魔，走出困境。倡議發(fā)出后，在仁豪全公司掀起了一場(chǎng)震撼心靈的愛心大行動(dòng)，各種感人的愛心場(chǎng)面在公司隨處可見，愛從這里無(wú)限延展，讓我們一次次被仁豪人的愛心善舉所感動(dòng)。為了不影響大家正常的休息和工作時(shí)間，行政中心11月23日派募捐工作人員走進(jìn)車間、辦公室，到每一個(gè)部門募集愛心捐款，10元、20元、50元、100元、200元••••••每位員工根據(jù)自身情況，紛紛用自己的實(shí)際行動(dòng)來(lái)表達(dá)著對(duì)車間工友的真摯感情和深情祝福，愛心暖流在車間、辦公室間真情流動(dòng)，溫暖著每一個(gè)人的心田。在外出差的員工還紛紛托付身邊同事代為捐款，一表心意，讓我們不斷感受到仁豪公司及員工的大愛無(wú)疆。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在一天的捐款行動(dòng)中，公司員工捐款近2萬(wàn)元，加上公司捐出的2萬(wàn)元，捐款總金額已接近4萬(wàn)元，愛心接力仍在仁豪繼續(xù)。
11月24日下午，在仁豪營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議召開間隙，公司還組織了一場(chǎng)簡(jiǎn)短的捐款儀式，公司董事長(zhǎng)尤國(guó)忠、行政總監(jiān)楊綿崢等高層領(lǐng)導(dǎo)在捐款儀式開始前，親切詢問(wèn)了專程前來(lái)表達(dá)謝意的楊賢寬工友的病情，并鼓勵(lì)他積極戰(zhàn)勝病魔，重樹生活信心！在捐款儀式上，公司董事長(zhǎng)尤國(guó)忠代表仁豪全體員工向楊賢寬送上水果花籃深表慰問(wèn)，并把公司及員工近4萬(wàn)元的捐款送到了楊賢寬手上，祝愿他早日康復(fù)！尤國(guó)忠董事長(zhǎng)還充分肯定了全體員工的愛心精神，鼓勵(lì)大家繼續(xù)發(fā)揚(yáng)愛心互助、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神，讓愛在仁豪扎根發(fā)芽，綻放得越來(lái)越美麗。楊賢寬及其同為仁豪車間員工的兒子楊超在接受捐款后，格外感動(dòng)，除了向仁豪公司高層領(lǐng)導(dǎo)及全體員工表達(dá)謝意外，并送上感謝信以表心中難以言喻的感激之情，同時(shí)表示要在仁豪愛心的溫暖下堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)勝病魔，將來(lái)更好地回報(bào)公司，服務(wù)社會(huì)。
《40公斤藏獒從天而降；女子被砸中致頸椎骨折》，足已說(shuō)明在店鋪選址中，如果忽略店鋪周邊環(huán)境，會(huì)嚴(yán)重影響銷售額?！?007年6月3日，一條至少價(jià)值40萬(wàn)、重約40公斤的藏獒，從重慶楊家坪直港大道12號(hào)某商鋪樓上一躍而下，其沉重的身體剛好砸中下面路過(guò)的張女士，藏獒當(dāng)場(chǎng)死亡，張女士頸椎骨折。據(jù)了解，張女士先在楊家坪九龍坡一院急診室接受搶救，診斷為頸椎骨折。因傷勢(shì)較重，張女士被緊急送往重醫(yī)附一院救治?！?
店鋪選址時(shí)，還要考慮：顧客進(jìn)出店鋪的方便性，如：門口臺(tái)階是否過(guò)高或過(guò)低？門口道路是否阻礙顧客的行走安全？店鋪旁邊是否有公廁、垃圾筒或不潔氣味？從臺(tái)階的廣告就能明確地知道，這家店鋪非常想更多的顧客進(jìn)入，但14步的高臺(tái)階還是一定程度上讓顧客“望而卻步”。這家讓顧客“望而生畏”的店鋪，不是臺(tái)階太高，而是下行的臺(tái)階太深，雖然在臺(tái)階旁安裝了護(hù)欄，但仍給顧客產(chǎn)生嚴(yán)重的不安全感，當(dāng)然，其進(jìn)店率低也是可以想象的。經(jīng)過(guò)這樣有“陷阱”的店鋪，每個(gè)行人都必須小心翼翼，哪還有心思去注意經(jīng)過(guò)的店鋪里面有好東西呀！垃圾筒和公共廁所在街面也是經(jīng)常出現(xiàn)的，但如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這么一物，可就不太能令顧客愉悅了。
這排店面前的人行道實(shí)在是太狹窄了，橫寬1.5左右，而在這樣狹窄的通道中央還種了樹，因此，顧客要在店鋪前行走，必須側(cè)行，非常不方便。所以，更多的行人是在馬路上行色匆匆地路過(guò)，走路同時(shí)還要惦念馬路上的車流，擔(dān)心安全，對(duì)店鋪也是目不顧及了。
店鋪選址時(shí)也需要分析店鋪的地形特點(diǎn)：選擇能見度高、不被周邊建筑物、廣告牌、樹木等遮擋的地點(diǎn)建店。馬路對(duì)面這家被大樹擋住了LOGO標(biāo)的店鋪，明顯地其進(jìn)店率會(huì)受到地形特點(diǎn)不佳的限制，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)受到影響。
綜上所述，選址的準(zhǔn)確可以有效地幫助經(jīng)營(yíng)成功，選址是首要也是至關(guān)重要的因素。當(dāng)然，選址不但需要充分掌握技巧還是一種藝術(shù)！