張國(guó)榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。 

    任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無(wú)益。 

    如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

    全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。 

    這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。 

    你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！ 

    這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？ 

    一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？ 

    沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。 

    在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。
事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。     
    就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

    案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 

    就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。 

    喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。  [NextPage]

    故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。 

    喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。 

    她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來(lái)沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。 

    喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。
事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。     
    就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

    案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 

    就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。 

    喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。 

    故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。 

    喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。 

    她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來(lái)沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。 

    喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。

　　隨著結(jié)婚高峰期的到來(lái)，家具市場(chǎng)再次升溫，各式各樣的新穎家具讓人目不暇接，但是很多人買的家具并不盡如人意，有些家具外表好看，但是其材料卻充斥著有害物質(zhì)，還有的家具買的時(shí)候很好，但是買回不長(zhǎng)時(shí)間就散了架，我們應(yīng)該怎樣買家具呢？什么樣的那些家具不能買呢？以下3種家具最好不要購(gòu)買。 

　　第一種是價(jià)格比較低、侃價(jià)特別容易的不要買。別的先不說，侃價(jià)那么容易，仔細(xì)想想肯定有問題，有些家具的價(jià)格特別便宜，有時(shí)候侃價(jià)甚至能侃下上千元，其實(shí)這樣的家具大多是使用大量質(zhì)次價(jià)低的材料制作的，往往是金玉其外，敗絮其中，消費(fèi)者對(duì)這類看似便宜的千萬(wàn)要小心。 

　　第二種是有強(qiáng)烈刺激氣味的家具不要買。有些家具如櫥柜等，買的時(shí)候拉開抽屜、打開柜門氣味刺激得讓人流淚，這樣的情況表明這套家具的甲醛含量嚴(yán)重超標(biāo)。這種家具對(duì)身體的危害很大，一般不推薦購(gòu)買。如果因?yàn)闂l件限制購(gòu)買了此種家具的話，最好晾置一段時(shí)間再用。 

　　第三種應(yīng)該注意的是人造板制成的家具未做全部封邊處理的不要買。凡是使用人造板制成的家具部件對(duì)封邊處理的限制十分嚴(yán)格，特別是家具用刨花板都應(yīng)該要求全部封邊，這樣可以限制人造板中的有害物質(zhì)釋放，但目前許多廠家為了節(jié)約材料，都只做局部封邊，這樣的家具最好不要購(gòu)買。