30多家京派家具商集體南下 

    鏤空的光柱、透明的玻璃，承托起1680平方米的大展廳，內(nèi)部純白色調(diào)裝飾，襯托著五大系列新產(chǎn)品；在展會(huì)的顯眼位置，“全國(guó)10億人不懂綠之島”的廣告標(biāo)語(yǔ)在立方體模型上隨處可見，這是“綠之島”在2010年深圳家具展上的豪氣揮筆。 

    “經(jīng)過將近半年時(shí)間的周密籌備，80多名工人從北京趕到深圳，聯(lián)合深圳工作團(tuán)隊(duì)總共200人參與布展，短短三天之內(nèi)，我們綠之島人的夢(mèng)想終于成真?！本G之島家具董事長(zhǎng)林高寶談起這個(gè)超大展廳的籌備，感觸萬(wàn)分，這是綠之島第一次如此精心地花費(fèi)精力籌備位于廣東的家具展會(huì)。 

    綠之島所屬的北京新發(fā)盛家具有限公司，創(chuàng)建于1988年，至今已經(jīng)歷20多年的風(fēng)雨。旗下兩個(gè)主打品牌，分別是主攻出口的瑪茜·軟體和主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的綠之島品牌?，斳纭ぼ涹w連續(xù)三年參加廣東三大家具展會(huì)，綠之島則在去年才試水深圳家具展，“我們經(jīng)過瑪茜幾年的展會(huì)探索，加上這幾年不斷在產(chǎn)品創(chuàng)新方面有所突破，已經(jīng)具備了大規(guī)模拓展的實(shí)力，我們希望以深圳家具展為起點(diǎn)，立足北京，輻射全國(guó)?！?nbsp;

    “立足北京，輻射全國(guó)”，這并不只是綠之島一家的夢(mèng)。 

    去年以觀眾身份考察廣東三大家具展的意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)，在觀展后曾表示意風(fēng)家具“營(yíng)銷渠道不一樣”，不會(huì)參加國(guó)內(nèi)的家具展會(huì)。不過，今年他食言了，意風(fēng)家具開啟了首次在廣東參展的步伐，希望借此打開華南市場(chǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)全面鋪開。意風(fēng)家具在2008年曾被評(píng)為“京派家具”十大代表品牌第一名，其生產(chǎn)的板式家具深受消費(fèi)者歡迎。 

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在今年3月的深圳、廣州、東莞三大家具展會(huì)上，京派家具的領(lǐng)頭羊標(biāo)致家具、貓王家具、百?gòu)?qiáng)家具、意風(fēng)家具、耐特利爾等30多個(gè)品牌集體亮相。在這些參展的京派家具中，意風(fēng)、諾捷、國(guó)安佳美、邁格等多個(gè)品牌都是首次參展。地鐵口通往展館門口的沿途廣告、展館兩側(cè)護(hù)欄的廣告、展館天花板下垂的廣告版，隨處可見京派家具的宣傳。其宣傳攻勢(shì)之猛，歷年之最。有業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)榫┡杉揖郀?zhēng)相選擇廣告位，明年家具展的一些廣告位價(jià)格可能會(huì)有所上調(diào)。 

    廣東市場(chǎng)肥美 

    京派家具企業(yè)集體南下的高調(diào)，彰顯京派家具企業(yè)對(duì)華南市場(chǎng)日漸重視。林高寶馳騁家具業(yè)界20多年，見證了中國(guó)家具業(yè)從小到大的成長(zhǎng)歷程?！白詮牡谝粚眉揖卟┯[會(huì)在東莞厚街舉行，我相信整個(gè)家具行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)就轉(zhuǎn)移到廣東來(lái)了?！?nbsp;

    作為領(lǐng)改革開放風(fēng)氣之先的廣東家具業(yè)，因臨近港澳，也較多接觸海外市場(chǎng)，近年逐漸在全國(guó)引領(lǐng)潮流。而這一優(yōu)勢(shì)，也和廣交會(huì)體現(xiàn)了廣東的出口地位一樣，集中體現(xiàn)在廣東的家具展會(huì)上。 

    在廣東，一年兩屆的家具展會(huì)，分別在東莞、深圳和廣州舉行，是國(guó)內(nèi)家具業(yè)界的年度盛事，可謂家具行業(yè)的“晴雨表”。今年3月，三大家具展會(huì)剛剛降下帷幕。東莞家具展會(huì)啟用10個(gè)展館，包括7座永久展館和3座臨時(shí)展館；除了內(nèi)地企業(yè)，還吸引了中國(guó)香港、臺(tái)灣的知名家具企業(yè)。廣州家具展會(huì)則有26個(gè)展廳，云集了2700多家參展商。而深圳家具展側(cè)重設(shè)計(jì)和創(chuàng)新路線，吸引國(guó)內(nèi)外的設(shè)計(jì)師精英到場(chǎng)交流。三大家具展會(huì)分期錯(cuò)開，吸引大量海內(nèi)外客戶到場(chǎng)洽談業(yè)務(wù)。 

    在三大展會(huì)之外，其他大大小小的展會(huì)也依附而生。在廣州，毗鄰廣州家具展會(huì)場(chǎng)的吉盛偉邦趁著廣州家具展的舉行，順勢(shì)舉行大規(guī)模的春季家具采購(gòu)節(jié)。強(qiáng)大的人流還衍生出一些“野雞展”，一些小會(huì)展公司租借展館附近的酒店等場(chǎng)地，吸引二、三線的品牌企業(yè)入場(chǎng)。 

    有資料顯示，廣東家具年產(chǎn)能已達(dá)2200億元，除廣東市場(chǎng)消費(fèi)和出口外，預(yù)計(jì)約有800億~1000億的產(chǎn)能要向全國(guó)其他地區(qū)輸出。正是在這樣的背景下，廣東的家具企業(yè)發(fā)展得特別快。恒大家具旗下?lián)碛小岸嘞矏邸薄ⅰ拔覑畚壹摇钡绕放?，是兒童家具行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其實(shí)它在2003年才創(chuàng)建，成立僅僅六年已做到了8個(gè)億的銷售規(guī)模；這樣的成長(zhǎng)速度，令國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的家具廠商自嘆不如。 

    “北方的整個(gè)環(huán)境沒有廣東活躍?！痹诹指邔毧磥?lái)，廣東市場(chǎng)就好比擺在眼前的一個(gè)金礦，里面擁有無(wú)限的市場(chǎng)潛力和可以學(xué)習(xí)的企業(yè)運(yùn)作之道。“北京是政治文化中心，深圳是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，從城市的定位可以看出市場(chǎng)的潛力，而且廣東是整個(gè)家具業(yè)的發(fā)源地?！?nbsp;

    口風(fēng)急變 

    在廣東春季家具展高調(diào)亮相之后，京派家具企業(yè)會(huì)否迅速派出重兵進(jìn)軍南方市場(chǎng)？近日，本報(bào)記者撥通了多家京派家具企業(yè)掌門人的電話，試圖為京派家具未來(lái)的南拓之路理清路線，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方的口風(fēng)急轉(zhuǎn)低調(diào)。 

    曾在參展期間高調(diào)宣布進(jìn)軍華南市場(chǎng)的意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)口風(fēng)大變，甚至甩出了休戰(zhàn)牌：“意風(fēng)家具短期內(nèi)不會(huì)向華南市場(chǎng)發(fā)展，至少兩年內(nèi)。” 

    標(biāo)致家具目前在全國(guó)有400多家店，南方大概有160多家。標(biāo)致家具營(yíng)銷總監(jiān)朱光宇表示：“目前我們?cè)谀戏綍簳r(shí)不會(huì)有大規(guī)模的活動(dòng)?！?nbsp;

    林高寶對(duì)綠之島未來(lái)的南下戰(zhàn)術(shù)也出言謹(jǐn)慎，他表示，“將會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求去開設(shè)專賣店”，不會(huì)盲目開設(shè)店面。 [NextPage]”

    進(jìn)軍華南尚欠東風(fēng) 

    曾在展會(huì)上大談南方發(fā)展大計(jì)的京派家具掌門人，在猛烈的宣傳攻勢(shì)過后，似乎并未準(zhǔn)備一鼓作氣，馬上向華南市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)軍。 

    “廣東是很多家具企業(yè)的生產(chǎn)基地，華南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，情況跟北方市場(chǎng)不一樣。要進(jìn)軍華南市場(chǎng)暫時(shí)還有很多事情要籌備，所以我們暫時(shí)不想去碰這塊蛋糕?！币怙L(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)一語(yǔ)道破口風(fēng)急變的關(guān)鍵。 

    “百?gòu)?qiáng)家具，真的很德國(guó)”、“買家具，到廊坊，華日家具等你拿”、“意風(fēng)家具，德國(guó)環(huán)保板材，關(guān)愛家人健康?！睂?duì)于北京的消費(fèi)者來(lái)說，這些都是耳熟能詳?shù)膹V告詞?？纯幢本└鞔笾髁鲌?bào)紙或?qū)I(yè)網(wǎng)站均可發(fā)現(xiàn)，京派家具的營(yíng)銷活動(dòng)層出不窮。打廣告，注重營(yíng)銷一直以來(lái)都是京派家具進(jìn)行品牌推廣的重頭戲，甚至央視動(dòng)輒千萬(wàn)元的廣告中也可見京派家具的身影。 

    不過，在全國(guó)的廣告大戰(zhàn)中，粵派家具的身影卻甚少出現(xiàn)。2003年，粵派家具領(lǐng)軍企業(yè)之一——皇朝家具邀請(qǐng)關(guān)之琳作為代言人在中央電視臺(tái)、東莞名家具展上一炮打響品牌，并在全國(guó)迅速擴(kuò)張。皇朝家私成為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行品牌化包裝推廣的粵派家具企業(yè)，但其后類似的例子并未多見。 

    在擁有厚街、順德等家具之鄉(xiāng)的廣東，大部分企業(yè)家更相信，產(chǎn)品是贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。 

    反觀在自家門口的家具展上，京派家具動(dòng)輒近千平方米的展館，讓粵派家具自嘆不如?；浥杉揖咦非蟮氖歉鼘?shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，一個(gè)布置精美的展廳，外加一個(gè)團(tuán)隊(duì)，招呼經(jīng)銷商朋友，然后直接帶往工廠參觀，這是粵派家具的展會(huì)運(yùn)營(yíng)之道。 

    銷售體制須“本土化” 

    廣告和會(huì)展是表面的較量，隱身背后的是南北家具企業(yè)各自不同的銷售體制。 

    無(wú)論是粵派家具北拓，還是京派家具南拓，雙方都面臨著相同的問題——各自成熟的銷售體制，如何適應(yīng)新開拓市場(chǎng)的具體情況？ 

    在本地建立直營(yíng)專賣店，總結(jié)成功的經(jīng)營(yíng)之道后向外復(fù)制，是京派家具企業(yè)向來(lái)的運(yùn)營(yíng)之道。 

    “意風(fēng)目前在北京開店100％成功，外地開店95％成功。”溫世權(quán)自豪地表示，他把這個(gè)成功歸因于意風(fēng)家具創(chuàng)立的“店面成功復(fù)制系統(tǒng)”，這個(gè)系統(tǒng)把意風(fēng)家具在北京直營(yíng)專賣店的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并傳承。憑借這個(gè)系統(tǒng)，意風(fēng)家具在全國(guó)也開出200多家店面，不過大部分店面仍集中在北方市場(chǎng)。 

    “意風(fēng)家具在武漢、沈陽(yáng)、鄭州、西安、哈爾濱和南京等地已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，希望借助這個(gè)系統(tǒng)快速發(fā)展長(zhǎng)沙、南昌、南寧、貴陽(yáng)、福州和廣州六大城市，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。”盡管如此，溫世權(quán)對(duì)廣州等華南市場(chǎng)的布局仍十分謹(jǐn)慎，他希望把廣州作為最后一站。 

    京派家具以直營(yíng)店探索出一條成熟的經(jīng)營(yíng)模式之后再往外拓展，如何解決物流、人力、售后服務(wù)等情況，尚需慢慢探索。  
    粵派家具數(shù)年前曾北伐 

    而另一邊廂，粵派家具早在數(shù)年前就開啟了在北京的板式家具拓展步伐，其中也經(jīng)歷了不少曲折和“本土化”的過程。 

    “過去10年，粵派家具企業(yè)都是由工廠去開店，進(jìn)行直營(yíng)銷售?！睆V東省家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王克告訴記者，經(jīng)過多年的發(fā)展，廣東家具企業(yè)發(fā)現(xiàn)，直營(yíng)店面的銷售模式在北京難以維持，因?yàn)椤叭肆Y源、場(chǎng)地問題、倉(cāng)儲(chǔ)物流售后服務(wù)等情況都難以做下去?！奔由媳本┘揖咭泊蠖嗖捎米誀I(yíng)店面，粵派家具硬碰硬失去了優(yōu)勢(shì)。后來(lái)，粵派家具摸索出一條道路，市場(chǎng)交由北京的經(jīng)銷商去代理，自營(yíng)店面的幅度大范圍下降。 

    不過，王克強(qiáng)調(diào)，“這并不代表粵派家具退出北京市場(chǎng)。” 

    近年來(lái)，粵派家具經(jīng)過不斷調(diào)整，又開始悄悄醞釀新一輪的進(jìn)攻。去年，粵派家具在北京大有卷土重來(lái)的態(tài)勢(shì)。先是30多個(gè)廣東家居品牌在北京知名賣場(chǎng)居然之家進(jìn)行大聯(lián)展，其后，4萬(wàn)平方米的香港家具館在另一知名賣場(chǎng)集美家居橫空出世。 

    融合將是大勢(shì)所趨 

    京派家具在掀起龐大的宣傳攻勢(shì)后倉(cāng)促離場(chǎng)，看似底氣不足。不過，從以往的粵派家具北伐，到近期的京派家具南下，都凸顯出家具生產(chǎn)商對(duì)內(nèi)需市場(chǎng)越來(lái)越重視，未來(lái)全國(guó)市場(chǎng)的融合在所難免。當(dāng)然，就目前形勢(shì)來(lái)看，廣東家具在全國(guó)仍占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，其他區(qū)域品牌要在搶占粵派盤踞的華南地區(qū)，短期內(nèi)仍是比較困難。 

    名家具俱樂部執(zhí)行秘書長(zhǎng)王獵表示，從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，京派家具和廣東家具的銷售數(shù)量是完全不成比例的。目前一、二級(jí)市場(chǎng)上占據(jù)主流的是粵派家具，三、四級(jí)市場(chǎng)則以成都家具為主，其余地區(qū)的家具更多的是作為市場(chǎng)上的補(bǔ)充。 

    王獵還表示，北京家具板塊發(fā)展也挺快的，也有做得很好的品牌，例如曲美家具或百?gòu)?qiáng)家具，進(jìn)入了內(nèi)地一流家具企業(yè)的行列。不過，京派家具最大的問題是產(chǎn)業(yè)的厚度，在企業(yè)的數(shù)量、市場(chǎng)占有率等無(wú)法與廣東相比。 

    王克表示，能夠過來(lái)廣東拓展市場(chǎng)的“過江龍”，確實(shí)已經(jīng)達(dá)到一定水平?！叭魏胃?jìng)爭(zhēng)都是一種機(jī)遇。這對(duì)整個(gè)家具行業(yè)的整合起著促進(jìn)作用，廣東的企業(yè)，也要跟進(jìn)提升?！?