陶瓷能否賣出去，終端的導(dǎo)購(gòu)起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個(gè)人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計(jì)劃。 

首先，導(dǎo)購(gòu)必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業(yè)知識(shí)，個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造等都是衡量一名導(dǎo)購(gòu)是否優(yōu)秀的要素。良好的形象不僅可以增強(qiáng)自信心能讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生好的印象，瞬間縮進(jìn)與顧客的距離，進(jìn)而對(duì)該品牌產(chǎn)生好感；而不斷的微笑和贊美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產(chǎn)生一種自豪感；而一系列的公司知識(shí)﹑產(chǎn)品知識(shí)﹑行業(yè)知識(shí)﹑相關(guān)知識(shí)則讓你在導(dǎo)購(gòu)過程中游刃有如，你能夠成為你所賣產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的專家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售變得輕松很多，你不再是一個(gè)推銷員的身份，而是一個(gè)產(chǎn)品顧問，你能夠幫顧客解決對(duì)產(chǎn)品的疑問和選擇的難題，從而可以輕易獲得對(duì)方的信任，交易變成水到渠成的易事。個(gè)人素質(zhì)的全面鍛造則是一名導(dǎo)購(gòu)永不滯后的動(dòng)力。

其次，一定的銷售方法則是交易過程中的切門磚，買磚的顧客都存在各異的心態(tài)：有消費(fèi)需求，但不是很強(qiáng)烈，沒有對(duì)品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時(shí)間，心理價(jià)位幅度大。這就必須以針對(duì)性的方法去引導(dǎo)顧客，發(fā)掘他們的消費(fèi)需求點(diǎn)。例如，我們公司的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)遇到這樣一種境況：有名顧客來買磚，導(dǎo)購(gòu)就直接上前講，市場(chǎng)上和我們品質(zhì)差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不了解客戶需求的情形下，貿(mào)然說高端品牌，是極不理智的做法。導(dǎo)購(gòu)員根本不了解顧客的需求，只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)客戶的問題。雖然介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，但是由于缺乏對(duì)客戶需求的了解，介紹的時(shí)候只能泛泛而談，無的放矢，所以顯得內(nèi)容空洞，語言干澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當(dāng)然會(huì)喪失生意機(jī)會(huì)。

正確的銷售方法應(yīng)該是先分析顧客的消費(fèi)訴求，不斷的贊美顧客，在消除顧客的戒備心理之后，盡可能了解對(duì)方的背景資料，然后就是宣傳產(chǎn)品的切入方式，如“不知道您喜歡什么風(fēng)格的亞光磚？ 您應(yīng)該也看了很多品牌很多風(fēng)格的亞光磚了，看我們的產(chǎn)品是不是覺得有些不一樣？”當(dāng)然顧客會(huì)有正反兩方面的應(yīng)對(duì)，面對(duì)顧客的肯定時(shí)，要以肯定的話語對(duì)顧客表示贊賞，這會(huì)無形加深顧客的自豪感；當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，要加緊出擊，以各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量，價(jià)格，空間感覺）加以說服。通常，顧客多種多樣，提出的問題各不相同，回應(yīng)的答案并不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、贊美對(duì)方，再說出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對(duì)顧客的問題，給出答案，記錄下來，在實(shí)踐中不斷修正和完善；好的經(jīng)驗(yàn)不僅來自對(duì)成功的總結(jié)，更來自對(duì)失敗的反思，后者會(huì)給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因?yàn)轭櫩鸵约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷變得聰明和老道；

再次，良好的客戶關(guān)系管理，則會(huì)讓你的工作能力變得越發(fā)成熟，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上也愈出色。這需要正確處理好公關(guān)危機(jī)，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。

在危機(jī)處理上，要始終以謙和的口吻，先道歉，平息顧客的憤怒，告訴顧客你會(huì)盡快調(diào)查，最短時(shí)間答復(fù)，不管什么原因，都要履行調(diào)查，并給出解決方案

對(duì)待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎(chǔ)的內(nèi)容，更多有價(jià)值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理并運(yùn)用，這些細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來意想不到的效果。

和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會(huì)給你帶來更多明天的客戶，會(huì)比你自己開拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在于你能持續(xù)的給他帶來價(jià)值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享等，源于你的不斷學(xué)習(xí)和積累；特殊日子給予驚喜，來自你對(duì)于顧客檔案的記錄；注意細(xì)節(jié)，注意區(qū)別對(duì)待，送一些有心意的小禮物。口碑傳播的效果，讓你不經(jīng)意間得到更多的業(yè)務(wù)。

最后，成功的導(dǎo)購(gòu)員必須隨時(shí)記得充電，提升自己。世界上唯一不會(huì)變化的就是保持變化，要有終身學(xué)習(xí)的心態(tài)；結(jié)合自身實(shí)際情況，制定可實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，并給出詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃表；知識(shí)必須得到運(yùn)用才有價(jià)值，要把書本知識(shí)、技能培訓(xùn)真正與實(shí)踐結(jié)合；學(xué)習(xí)對(duì)象：上司、同事、同行、其他行業(yè)、顧客，有學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能從每個(gè)人那里學(xué)到東西；注意日常生活的積累

成功的銷售必須以情人的眼﹑詩人的心﹑俠者的劍﹑學(xué)者的腦去深入執(zhí)行，假如終端導(dǎo)購(gòu)還是停留在那種以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段，那么請(qǐng)你思索，我真的了解我所銷售的產(chǎn)品嗎？我真的了解我所面對(duì)的客戶嗎？我憑什么讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感和信賴？我能給客戶帶來的價(jià)值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給客戶帶來意外驚喜或額外價(jià)值。做到了以上幾點(diǎn)，再不斷思索，那么，金牌導(dǎo)購(gòu)將不會(huì)遙遠(yuǎn)。

   很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。 

   春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。  

   93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。  

    年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。  
  
    后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。  

    但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？  

    頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。  

    當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好?。　?。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。 
     而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。  

    當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。  

    遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。    

    俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮沓燥?、喝慶功酒。  

    客戶這時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛恚砸活D宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。  

    七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹碓阶鹬?，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？