前段時(shí)間組織了一場(chǎng)為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點(diǎn)集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場(chǎng)景?！　?nbsp;

導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:　　　 

招式一、心態(tài)調(diào)整　　 　 

導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？　　 

還有一些導(dǎo)購員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對(duì)業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！　 　 

問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。可通過成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！　?nbsp;　 

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！　 

招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭 　 

大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來。 　 

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭中，組長、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?！　　?nbsp;

這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)?！　?nbsp;　 

導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！　　 　 

招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)　　 　 

導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付?！　?nbsp;　 

導(dǎo)購員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？　　 　 

想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升?！　?nbsp;　
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。　　 　 

有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性?！　?nbsp;　 

招式四、榜樣帶動(dòng)

     6月13日，由中國家具協(xié)會(huì)、大連市人民政府主辦，大連市中小企業(yè)局、大連市家具協(xié)會(huì)、大連北方國際展覽公司承辦的第十五屆中國國際木工機(jī)械（大連）展覽會(huì)（中文域名：大連木工機(jī)械展.com）在大連星海會(huì)展中心圓滿閉幕。 
     本屆展會(huì)面積達(dá)10000平方米，共有120家國內(nèi)外知名企業(yè)參展，現(xiàn)場(chǎng)展示了數(shù)百臺(tái)新式機(jī)械設(shè)備，以及相關(guān)高科技產(chǎn)品和各種家具配件、材料的最新款設(shè)計(jì)產(chǎn)品。同時(shí)，與會(huì)觀眾也從展會(huì)上充分了解到中國木工行業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭以及其配套產(chǎn)品的相關(guān)特性。 
     四天展會(huì)，共接待了來自家具制造、配料批發(fā)和零售、室內(nèi)設(shè)計(jì)、行業(yè)協(xié)會(huì)與組織、木材加工貿(mào)易等行業(yè)的1.47多萬名海內(nèi)外專業(yè)采購商到場(chǎng)參觀，其中海外觀眾2300人。

建銘木工機(jī)械展臺(tái)

      行業(yè)逐步回暖，市場(chǎng)前景看好。2010年世界經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)整體復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，國內(nèi)及海外家具市場(chǎng)需求反彈強(qiáng)勁，使與之密切相關(guān)的木工機(jī)械行業(yè)迎來了更多的發(fā)展機(jī)遇，作為中國北方地區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最高的第十五屆中國國際木工機(jī)械（大連）展覽會(huì)，順勢(shì)而上，為展商搭建交流貿(mào)易平臺(tái)。本屆展會(huì)不僅有來自美國、加拿大、澳大利亞、瑞典、奧地利、德國、法國等國家和地區(qū)的眾多企業(yè)，國內(nèi)方面，廣東的馬氏、富豪、威德力，青島的千川、齊青、建成偉業(yè)、威特動(dòng)力等企業(yè)亦紛紛參展。展品異常豐富，涵括了木工機(jī)械、軟體機(jī)械、家具工具、海綿塑料及PVC、家具皮革及面料、家具及家具五金、化工原料及其他家具生產(chǎn)機(jī)械和輔助器械、機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品等。經(jīng)組委會(huì)的全力組織，參觀展會(huì)的買家不僅有來自東北三省、京、津、魯?shù)鹊氐募揖呱a(chǎn)企業(yè)，更有來自世界各地的專業(yè)買家。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)處處呈現(xiàn)蓬勃生機(jī)，展區(qū)內(nèi)詢價(jià)和表示合作意向的買家比比皆是。 

臺(tái)灣雅登精工展臺(tái)

     ◎低碳減排多創(chuàng)新，減員增效更專業(yè)。低碳環(huán)保已成為時(shí)下潮流，木工機(jī)械行業(yè)順勢(shì)發(fā)展，不斷創(chuàng)新，愈來愈重視節(jié)能減排。同時(shí)，行業(yè)的發(fā)展越發(fā)要求設(shè)備能夠減少人工、提高效率。各大參展商紛紛表示，行業(yè)的發(fā)展越來越趨于專業(yè)化、科技化、安全化和品牌化。新設(shè)備的研發(fā)，越來越人性化，在有效保證安全的基礎(chǔ)上，減少能源、人工的消耗和污染，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。石家莊燦高高頻機(jī)械有限公司最新研發(fā)的高頻精密組框機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)用于櫥柜門、抽屜、相框、畫框、鏡框、家具框架的組裝，組一個(gè)框僅耗電0.003—0.004度，只需要2—20秒就可將膠水固化，大大節(jié)省了人工，減少了能源消耗。廣東派特爾機(jī)械廠研發(fā)的異型線條砂光機(jī)適合各種材料不同類型的線條仿行、平面砂光，送料速度為機(jī)械調(diào)速，最大速度為42m/min，并設(shè)有全自動(dòng)補(bǔ)償裝置，減少了人工調(diào)節(jié)的繁瑣和損耗，降低了生產(chǎn)成本，在節(jié)能減排的同時(shí)有效提高了生產(chǎn)效率。廣東厚積數(shù)控設(shè)備有限公司生產(chǎn)的全自動(dòng)數(shù)控噴漆機(jī)具有噴漆速度快、操作簡易等特點(diǎn)，比人工節(jié)省油漆10%—15%，噴漆均勻噴色無色差無盲區(qū)，特別是無塵噴漆房的運(yùn)用，不僅使噴漆操作對(duì)身體無害，更做到三減少——減少人工，減少污染，減少原料。該產(chǎn)品不僅受到國內(nèi)客戶好評(píng)，更遠(yuǎn)銷中東地區(qū)及馬來西亞。環(huán)弘工業(yè)有限公司生產(chǎn)的仿削機(jī)采用變頻發(fā)動(dòng)機(jī)，做到了節(jié)能節(jié)電節(jié)原料，防護(hù)罩的使用有效保證了人工安全。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，該公司的忠實(shí)用戶辰圓木業(yè)又一次現(xiàn)場(chǎng)簽單。 

五金刀具展臺(tái)

     ◎區(qū)域優(yōu)勢(shì)顯著，展會(huì)受到認(rèn)可。大連木工機(jī)械展立足大連、輻射東北、著力環(huán)渤海，深受各參展商的好評(píng)。參展商紛紛表示，大連是良好的實(shí)木家具基地，不僅木業(yè)集中，而且市場(chǎng)明確，有大量以貿(mào)易為主的專業(yè)客戶，具有良好的市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ)。同時(shí)，大連合資企業(yè)多，對(duì)降低人工、提高效率、減少能源消耗有較高的要求，這也順應(yīng)了當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的要求和行業(yè)發(fā)展的需要。大連木工機(jī)械展，憑借其豐厚的市場(chǎng)底蘊(yùn)和優(yōu)秀的客戶積累，充分發(fā)揮了區(qū)域性展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，展會(huì)作用日益突出。 

     大連木工機(jī)械展會(huì)依托中國實(shí)木家具產(chǎn)業(yè)基地，經(jīng)過十五年的精耕細(xì)作，已成為中國企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)及海外企業(yè)開拓內(nèi)銷的有效路徑，在中國乃至世界家具生產(chǎn)行業(yè)的地位舉足輕重，展會(huì)將一如既往的為中國家具產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展貢獻(xiàn)力量。