在今年以來總體趨平的大環(huán)境中，商家們怨聲載道。不少商家透露，淡市之中賣場頻繁開店的動作讓廠商和經(jīng)銷商感到“壓力很大”；而賣場之間大浪淘沙的前奏，又增添了整個行業(yè)版圖的不穩(wěn)定性。平淡之中勢必家居賣場的三步走進化論。

　　老廣州們熟悉的南岸建材城是一個經(jīng)典的賣場模式：應(yīng)有盡有的材料羅列并齊，但消費者要買家具帶上一對火眼金睛。而像番禺、白云區(qū)等一些廣為人知的家居賣場，都是羅列產(chǎn)品的形式，價格實惠。消費者一般都是有確實的家居需求，才奔赴目的地。

　　而目前家具市場比較流行的情景銷售模式就為消費者提供了更為舒適的購物環(huán)境，情景布置也讓消費者對于產(chǎn)品的搭配、設(shè)計有了更多一層的了解。此時消費者去賣場除了買家具之外，還可以感受現(xiàn)代化的購物氣氛以及當下的設(shè)計潮流。

　　接下來就是泛家居消費的時代了。通過不同業(yè)態(tài)的融合，為消費者提供一站式的購物消費，家居不再成為唯一的消費目標。反而可能在休閑娛樂中，實現(xiàn)家居消費。

　　廣州家居行業(yè)這些年來擴張、演變、成長的風(fēng)云變幻有目共睹，而未來的競爭就看賣場能夠為消費者提供怎樣便利化、人性化的購物體驗了。

　　現(xiàn)狀

　　同質(zhì)化競爭拖低單店盈利

　　賣場頻繁開店的景象恍如盛世，放在淡市的背景之下就顯得有些耐人尋味了。一位不愿透露姓名的知名建材商家表示，賣場頻繁開店，夾在其中的品牌商家們十分苦惱。不開店又怕賣場之后火起來租金大漲，但更怕隨著賣場一起“落水”。盲目地跟著開店，賣場競爭激烈勢必導(dǎo)致單店盈利的下降。

　　廣州同質(zhì)化的賣場已經(jīng)遍地可見，正如美居中心總經(jīng)理李志寬所言，如果賣場只走“大路貨”路線，而不在模式上加以更新升級，形成亮眼的競爭力，便會被卷入超市模式的惡性競爭：其覆蓋范圍局限于本地區(qū)，難以拉動人流，而價格戰(zhàn)也成為商家最大的武器?？梢姡町惢哪Ｊ礁偁幵谖磥淼募揖淤u場PK中，將成為一大發(fā)力點。

　　趨勢

　　賣場熱衷于泛家居模式

　　在今年率先采取行動的幾個家具賣場中，可以看到一個共同的特點：泛家居化。泛家居化是業(yè)內(nèi)熟知的THEMALL模式，但相對于廣州原有家具賣場并未成熟的THEMALL，泛家居化模式在業(yè)態(tài)比例上將有進一步的調(diào)整。

　　今年5月份開業(yè)的美林國際飾品中心打出了泛家居的牌子，將原本單一的飾品城打造為集飾品批發(fā)、零售與休閑娛樂為一體的購物中心。而廣州第一個提出THEMALL概念的美居中心則宣布，將在今年10月份對原有的賣場進行升級，除了家具、建材、飾品的板塊外，還將引入天河城、兒童樂園、電影院、餐飲街等休閑娛樂項目，屆時非家居的業(yè)態(tài)將達到40%以上，轉(zhuǎn)身為家居主題的購物中心。AEC總經(jīng)理肖俊敏在接受記者采訪時也透露，AEC也將泛家居作為未來升級的方向，屆時將引入購物中心、電影院、餐飲娛樂等，原有的家具建材項目不再單一。

　　分析

　　泛家居模式形成消費引力

　　“MALL在國外的發(fā)展已經(jīng)非常成熟?！备叩旅谰又行目偨?jīng)理李志寬表示。作為第一個將MALL引入廣州市場的賣場，高德美居中心對模式頗有見解。“十年前美居中心就提出了MALL的概念，但不得不承認，MALL的模式還未達到真正的成熟。”他表示，成熟的MALL模式將達到真正的泛家居化?！霸谶@里，家庭成員都可以享受到一整天的休閑娛樂，而不僅僅將家具作為唯一的消費項目?！蓖ㄟ^購物、餐飲、娛樂等項目，帶動整個賣場的活力，是MALL最大特點。李志寬表示，除了奧體路的高德美居中心即將升級，十萬平方米的珠江新城店面也即將采用泛家居的模式，除了高檔的家居品牌之外，將有超過兩成的非家居業(yè)態(tài)。多個賣場的負責(zé)人均表示，在如此激烈的競爭之下，單單靠家居產(chǎn)品來吸引消費者難以形成長期穩(wěn)定的人流，這也是賣場選擇MALL模式的最大原因。

　　開家居店，最重要的問題就是開店選址。因為不同的店址決定了不同的經(jīng)營品種，不同的品種又決定了不同的經(jīng)營方式。我先后開辦過八個家飾店，位置各個不同，基本實踐了開店的主要地段種類，以下是我的選址經(jīng)驗： 家店店的規(guī)模與選店址有直接關(guān)系。開小店，宜選較旺位置，因為銷售主要靠過往的人流量決定。開規(guī)模大的店，可以吸引人流量慕名而來，選店時可選交通方便，費用較低的位置。 選店址必須以自己經(jīng)營的產(chǎn)品的目標客戶 為依據(jù)，一個地方旺不旺，不能片面以人流量多少來判斷，而是要以目標客戶的流量來判斷。

　　一、繁華商業(yè)街： 

　　選擇在這種位置開店，因為房租很高，所以面積不宜過大，建議不超過40平米。面積不大，一般又是步行街，所以經(jīng)營的貨品也不宜過大，應(yīng)以小件為主。這種位置客流大，所以一定要利用好，這就決定了店內(nèi)貨品價格不宜過高，最好是不用太猶豫就可以購買的，也就是100元以內(nèi)，甚至是30-50元以內(nèi)較實用的、較新奇的貨品為主。在這類地段因為位置好，無需投入太多甚至可以減免廣告資金，經(jīng)營最重要的就是促銷，一定要有各種層出不窮的促銷手段來吸引顧客，需要比較用心。建議兼職開店的朋友盡量不選擇;

　　二、次繁華商業(yè)街： 

　　我個人比較支持在這種位置開店，最好是門口有停車位的。這種地段一般房租便宜的多但客流不大，所以最好店面不要太小，如果資金比較充足，建議開辦50-150平米的店鋪。裝修可以稍好一些，這樣如果經(jīng)營的好，可以迅速建立起在本地的影響，為進一步在其他地段擴展分店打好基礎(chǔ)。這種店因為面積大，可以多經(jīng)營較大件的貨品，例如：裝飾畫、陶瓷擺件、藤草編織類等等。因為客流少得多，所以小件產(chǎn)品要減少經(jīng)營，多做利潤高、價格高的產(chǎn)品?？梢钥紤]把其中一類做得全一些，比如裝飾畫、花藝等，吸引餐飲、娛樂等場所的配飾采購，逐漸走“貨品引人氣，配飾見效益”的路子。這種地段也是風(fēng)險最大的一種選擇，大多開店失敗的朋友都是選擇在這種地段，原因是客流無法保障。所以建議盡量不選擇新建的商業(yè)街，避免因為預(yù)測不準，造成損失。在這種地段經(jīng)營，最重要的是規(guī)模、貨品和服務(wù)?？诒鄠魇潜容^現(xiàn)實也比較理想的宣傳手段。做廣告一定要慎重，要先把店做好，否則沒有實際價值，甚至得不償失;

　　三、超市外租區(qū)： 

　　這類位置和第一類非常象。好處是一般裝修費用少一些、房租大多可以月付或季付、與工商等部門打交道也少、節(jié)省購置空調(diào)的費用、每天經(jīng)營時間長、客流有保證等等。另外每逢過節(jié)可以想辦法吸引手持購物券的客人們，然后再想辦法兌換現(xiàn)錢，這是一筆不容忽視的財富來源。缺點是房租費偏高、店面一般偏小、因為經(jīng)營時間長有可能需要倒班的售貨員、經(jīng)營的貨品種類有時需要聽從超市管理不能自主等等。來超市購物的顧客一般不愿意購買價格高的商品，所以在這種位置更是需要經(jīng)營價格較易為大家接受的貨品，要追求每天開張的頻率。一個好的盡心的售貨員在這里就是非常關(guān)鍵的事了。如果售貨員敷衍了事，每天的業(yè)績會差不少，賠錢也就是在所難免的了; 
四、大型商場： 

　　這也是一個不錯的選擇，但一般進場困難，很多地方需要品牌、質(zhì)檢等證明材料。在商場經(jīng)營一般面積不大，不用備太多貨，一般扣點結(jié)款的多，這樣就不用一次交納大筆房租。因為很多不用裝修門頭、墻面和地板，裝修費用也不多。售貨員一般是商場管理，工商稅務(wù)等一般也由商場出面，管理難度和投資金額新手可以比較輕松的適應(yīng)。在商場經(jīng)營可以以較快較高的起點建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開設(shè)分店打下很好的基礎(chǔ)。如果和次繁華地段的總店配合經(jīng)營是非常理想的，價格、對公銷售都可以很靈活。這種地段除了新商場基本沒有招租廣告，所以要經(jīng)常向商場管理部門打聽有無合適的地段。一旦取得位置后，開始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴，商場對你關(guān)注并限制你的品種?？梢匀蘸舐囂街黾悠贩N，并注意處理好和管理層的關(guān)系;

　　不過，如果是新開的商場，一般有一個消費培育期，如果商場方?jīng)]有明確的、有效的培育期扶持政策，則不要考慮進入，以免成為試驗犧牲品。

　　五、建材市場： 

　　在這種地段開店，基本可以證明是錯誤，我及很多朋友都有深刻體會。顧客在裝修前去的地方和裝修好后去的地方差別巨大，如果不是這種店扎堆或是建材市場位于市內(nèi)較中心地段，賠錢的可能性很大;

　　六、家具城： 

　　這個地段較有爭議，在我看來要么會做得非常好，要么就比較糟糕。非常好需要很強的實力，這樣可以在這種房租不是很高的地方租下很大的店面，家具、布藝、床上用品、家飾一起上，打造整體家飾概念，形成幾種風(fēng)格，例如歐式田園風(fēng)格。顧客一次性會花大錢購置一整套來裝點新房。如果只是單單開個小店，又沒有別的店扎堆，生意不好也就是理所當然的了；

　　七、小區(qū)內(nèi)： 

　　我一直不看好這類選址，因為在現(xiàn)階段家飾品還屬于小眾消費，即便是偏實用的家飾，也還不是可以馬上走入每個家庭的。除非是特大城市的特大小區(qū)，我覺得基本難以成功;

　　八、批發(fā)市場： 

　　又是一個理想選擇。在一般城市的這種地段房租也不是很高，店面無需太大，貨品種類無需太多，裝修費用無需多少，客流一般也不錯，可以說非常理想。現(xiàn)在顧客很精明，他們很多都會去批發(fā)市場購買商品，可他們大多并不知道批發(fā)市場的零售價并不一定便宜。既可能賣上價去，又可能吸引較大的買家，何樂不為?!在這里開店難就難在貨品選擇和競爭上。這里一般強手很多，同行不少。如果產(chǎn)品沒有特色、價格比較高、不能很快網(wǎng)羅一幫長期客戶，經(jīng)營就會比較艱難。另外也需要多備一些貨，經(jīng)常要外出尋找新貨源，壓力會比較大。另外好的大的店面也不容易獲得。