開(kāi)拓新渠道成重大課題

    2011年，整個(gè)家居環(huán)境因國(guó)家政策調(diào)控仍不明朗，家具市場(chǎng)同樣如此。如何通過(guò)品牌化經(jīng)營(yíng)成功轉(zhuǎn)型，如何在商業(yè)模式層出的時(shí)代開(kāi)拓出新渠道，如何完成新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷突圍，已經(jīng)成為了2011年家具企業(yè)的重大課題。

    2010年我國(guó)家具行業(yè)逐漸走出金融危機(jī)的影響，生產(chǎn)銷售及出口均呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年全年家具工業(yè)總產(chǎn)值可達(dá)9000億，比2009年增長(zhǎng)了20%左右。目前，家具制造業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中繼食品、服裝、家電后的第四大產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，作為世界上最大的家具生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，中國(guó)家具市場(chǎng)的外貿(mào)出口額已連續(xù)數(shù)年超過(guò)250億美元。不過(guò)，自2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)使中國(guó)家具出口受挫后，不少外銷型家具企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷尋求突破口。

    據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)家具內(nèi)銷金額已連續(xù)多年保持15%以上的增長(zhǎng)，年銷量突破4000億元。其中，2010年就有超過(guò)30%的民用家具商由只做外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)外銷并舉，并借助各種渠道打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2010年大批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“海歸派”家具艦隊(duì)，也紛紛借助國(guó)內(nèi)展會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角。

家博會(huì)成西進(jìn)首選平臺(tái)

    作為我市重點(diǎn)打造的“十大會(huì)展品牌”之一的“家博會(huì)”，由國(guó)家工商行政管理總局、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、重慶市人民政府聯(lián)合主辦，在業(yè)界享有盛譽(yù)。自2001年舉辦以來(lái)，已歷十屆，共吸引10000余家企業(yè)參展，是我國(guó)西部地區(qū)影響最廣、成交額最大的家具行業(yè)盛會(huì)。在“家博會(huì)”的推動(dòng)下，鎧恩國(guó)際家居名都2010年的交易額達(dá)到91億元，成為我市打造“百億市場(chǎng)”的重點(diǎn)項(xiàng)目。

    11年來(lái)，作為本土成長(zhǎng)的家居賣場(chǎng)，鎧恩國(guó)際用最契合重慶人消費(fèi)習(xí)慣的經(jīng)營(yíng)方式，成功捍衛(wèi)了本土賣場(chǎng)的銷售實(shí)力，引領(lǐng)著西部家居賣場(chǎng)發(fā)展潮流。

    11年來(lái)，鎧恩國(guó)際以驚人的速度前行，迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)面積最大的專業(yè)家居賣場(chǎng)。鎧恩的創(chuàng)立，不僅帶動(dòng)了本地家居產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，更是有力拉動(dòng)了就業(yè)和稅收，“大市場(chǎng)、大流通、大整合”的核心定位構(gòu)筑起了鎧恩的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)模式。

    鎧恩國(guó)際家居名都不僅是“家博會(huì)”的協(xié)辦單位，更是“家博會(huì)”的重要載體。本屆“家博會(huì)”參展家具類別包含民用家具、辦公家具、賓館家具、家居飾品、酒店用品、燈飾燈具等?！凹也?huì)”的務(wù)實(shí)創(chuàng)新與誠(chéng)信服務(wù)，確保了“家博會(huì)”品牌影響力的逐步提升，并且在參展商和消費(fèi)者心中樹(shù)立起了良好的信譽(yù)及口碑，自然成為全球品牌開(kāi)拓西進(jìn)的首選平臺(tái)。

   “品牌聯(lián)盟”一詞對(duì)于家居建材企業(yè)來(lái)說(shuō)并不陌生，由于之前收獲到了不錯(cuò)的效果，使得越來(lái)越多的企業(yè)加入到聯(lián)盟的行列中，成功的案例不在少數(shù)，但是火熱開(kāi)場(chǎng)冷淡結(jié)束的聯(lián)盟也比比皆是。目前品牌聯(lián)盟有兩種形式存在，一種為同業(yè)聯(lián)盟，另一種為異業(yè)聯(lián)盟。品牌聯(lián)盟的成功相信是與聯(lián)盟成員之間的選擇和配合分不開(kāi)的。但是，在如今的市場(chǎng)環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，品牌聯(lián)盟是否還具有發(fā)展?jié)摿?，是否還能是企業(yè)百試不爽的靈丹妙藥卻已經(jīng)成為了一個(gè)需要企業(yè)思考的問(wèn)題。

　　品牌聯(lián)盟有時(shí)候被叫做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也有時(shí)候被稱為“抱團(tuán)取暖”，從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，“抱團(tuán)取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市場(chǎng)上出現(xiàn)的聯(lián)盟形式多種多樣，但是很明顯的是異業(yè)聯(lián)盟多于同業(yè)聯(lián)盟，那么企業(yè)在選擇聯(lián)盟和堅(jiān)決不聯(lián)盟的時(shí)候都考慮了哪些問(wèn)題呢？在目前的市場(chǎng)狀況下，家居大佬們對(duì)聯(lián)盟的態(tài)度各有各的側(cè)重。

　　異業(yè)聯(lián)盟蔚然成風(fēng) 遠(yuǎn)勝于同業(yè)

　　雖然每年的4月份都是春季裝修的旺季，但是由于今年趕上了之前樓市的多番調(diào)控，經(jīng)歷過(guò)限購(gòu)、通脹預(yù)期、加息等一連串的打壓政策，樓市的泡沫情況逐漸有了好轉(zhuǎn)，剛性需求雖然保留住，但是依舊不能讓慘淡的樓市迅速回暖，作為下游產(chǎn)業(yè)的家居行業(yè)也經(jīng)歷著刺骨的寒風(fēng)。雖然家居大佬們都將未來(lái)看得非常樂(lè)觀，但是目前保住市場(chǎng)份額卻是最重要的，由此聯(lián)盟形式又成為了度過(guò)難關(guān)的一個(gè)選擇。

　　以前的聯(lián)盟形式比較局限，除了同業(yè)之間的聯(lián)盟之外，異業(yè)聯(lián)盟的跨度也不是很大，基本都與家居相關(guān)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷策略和渠道的不斷增加，聯(lián)盟成員的種類也在不斷豐富，除了家居建材各品類之外、婚慶、銀行、家電等也加入其中，成為聯(lián)盟中的一員。2011年1月22日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司天津分行與歐亞家居紅橋店簽約正式締結(jié)成為聯(lián)盟，雙方將在商戶收單業(yè)務(wù)、大額消費(fèi)分期以及現(xiàn)金結(jié)算服務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行深度合作，真正做到讓利于民，開(kāi)心消費(fèi)。2011年4月10日，龍發(fā)裝飾舉辦了主題為“春季裝修好季節(jié) 品牌櫥柜驚喜送”的活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天簽單顧客除了可享受工程直接款9.5折，還得到一張異業(yè)聯(lián)盟金卡，其中的異業(yè)聯(lián)盟就包括國(guó)美電器、集美家居、科勒陶瓷以及喜神婚紗。

　　異業(yè)聯(lián)盟形成差異化營(yíng)銷 但需找準(zhǔn)伙伴

　　品牌聯(lián)盟被廣泛運(yùn)用自然有它的優(yōu)勢(shì)，且不說(shuō)它帶來(lái)的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，它可以在短時(shí)間內(nèi)使聯(lián)盟內(nèi)成員獲得聯(lián)盟前不具備的高評(píng)價(jià)，使消費(fèi)者對(duì)聯(lián)盟品牌產(chǎn)生更高的信譽(yù)度，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的依賴性。異業(yè)聯(lián)盟由于各自擁有一部分受眾和市場(chǎng)，因此成員們?cè)诼?lián)盟過(guò)程中特別能夠集合大部分消費(fèi)者，達(dá)到共同提高市場(chǎng)份額和知名度的效果，但是由于異業(yè)成員之間目的的差異性，在選擇伙伴的過(guò)程中要十分謹(jǐn)慎。

　　宜家宜裝飾公司董事長(zhǎng)安衛(wèi)針對(duì)異業(yè)聯(lián)盟提出了自己的看法，他認(rèn)為因?yàn)楫悩I(yè)聯(lián)盟成員能夠差異化的互補(bǔ)，相對(duì)來(lái)說(shuō)同業(yè)聯(lián)盟就比較難以維持。同業(yè)聯(lián)盟成員之間既是盟友的關(guān)系但是同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以首先一定要找準(zhǔn)自己的合作伙伴，選擇有差別化的經(jīng)營(yíng)模式，各自有不同的消費(fèi)群體，這樣的聯(lián)盟才會(huì)長(zhǎng)久，所以在聯(lián)盟之前一定要看好盟友還有聯(lián)盟的目的。

　　異業(yè)聯(lián)盟并非真正互補(bǔ) 弊端或更大

　　雖然目前市場(chǎng)上同業(yè)聯(lián)盟數(shù)量日益減少，異業(yè)聯(lián)盟不斷增加，但是還是有一部分家居大佬指出了異業(yè)聯(lián)盟的要害。天津遠(yuǎn)東神華陶瓷銷售有限公司總經(jīng)理劉亞宇在采訪中說(shuō)到，因?yàn)槁?lián)盟算是一個(gè)比較松散的組織，尤其是異業(yè)聯(lián)盟，由于產(chǎn)品的訴求、出發(fā)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)都不相同，并且在聯(lián)盟的過(guò)程中費(fèi)用的分?jǐn)?，利益的分配，投入和產(chǎn)出的比例都是有可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方。

　　澳斯曼天津地區(qū)副總經(jīng)理王會(huì)耕認(rèn)為，如果想要把異業(yè)聯(lián)盟做好，并不太容易。首先，品牌聯(lián)盟并不是按照消費(fèi)者的意愿進(jìn)行組合的，所以和消費(fèi)者的實(shí)際需求是有出入的。而且由于異業(yè)聯(lián)盟的各個(gè)品牌不在同一個(gè)行業(yè)，運(yùn)作方式是多種多樣的，很難用一套適用于所有品牌的方案來(lái)協(xié)調(diào)。在采訪中王會(huì)耕還強(qiáng)調(diào)目前行業(yè)內(nèi)很難有人來(lái)發(fā)起這樣一種聯(lián)盟，如果由第三方來(lái)組織的話，聯(lián)盟應(yīng)該會(huì)形成一種新的模式，甚至?xí)淖冃袠I(yè)內(nèi)許多人的觀念。

　　隨著越來(lái)越多家居建材品牌的出現(xiàn)，品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營(yíng)銷模式，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，聯(lián)盟營(yíng)銷模式或成為眾企業(yè)面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奪得銷量的潮流趨勢(shì)，也必將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要發(fā)展手段。不少老總認(rèn)為聯(lián)盟這種形式其實(shí)是一個(gè)非常值得推廣的事情，因?yàn)榻窈蟮氖袌?chǎng)就是一個(gè)合作的局面，關(guān)鍵就是如何將成員緊湊起來(lái)。

　　浙江紹興花為媒家私有限公司天津地區(qū)總經(jīng)理李彬認(rèn)為聯(lián)盟的長(zhǎng)久與否在于成員的之間的配合是否默契，產(chǎn)品是否搭配，對(duì)于消費(fèi)者的理念各公司是否能達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏，這是一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證的事情。只要是配合好了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)講這是一個(gè)模式，是有說(shuō)服力和市場(chǎng)推廣能力的。宜家宜裝飾董事長(zhǎng)安衛(wèi)則認(rèn)為聯(lián)盟成員除了要有一致的目標(biāo)之外還要制定一些規(guī)范來(lái)限制聯(lián)盟成員的行為。如果聯(lián)盟沒(méi)有自己的目標(biāo)、規(guī)范以及約束那么這個(gè)聯(lián)盟只能是短暫的產(chǎn)物，很快就會(huì)夭折。聯(lián)盟的成立除了要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟最重要的就是為消費(fèi)者的利益服務(wù)，這樣聯(lián)盟的發(fā)展才會(huì)持久。