了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里 
　　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。 
　　
      很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。 
　　
      分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因 
　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。 
　　
      給顧客百分之百的安全感 
　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 
　　你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 
　　 
      找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn) 
　　還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。 
　　我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。 
　　
      反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)

 　　例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。” 
　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 

    2011年8月12-14日，首屆中國(guó)（濟(jì)南）國(guó)際門業(yè)博覽會(huì)將在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心盛大開幕。本屆展會(huì)由濟(jì)南市人民政府、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)、山東省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、山東省輕工集體企業(yè)聯(lián)社聯(lián)合主辦，并由山東省家具協(xié)會(huì)、濟(jì)南德瑞嘉展覽有限公司承辦，首屆展會(huì)規(guī)模即達(dá)四萬平方米。目前，展會(huì)招展招商工作已經(jīng)正式啟動(dòng)。 
    展會(huì)立足山東，擁有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)和地理位置優(yōu)勢(shì)，位于木門產(chǎn)業(yè)集聚地東三省、京津地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)中心地帶，是南北方木門產(chǎn)業(yè)交匯的中心，具備完善的渠道拓展和品牌推廣環(huán)境。展會(huì)舉辦地濟(jì)南是山東的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、教育、旅游中心，區(qū)域性金融中心，北連京津，南接滬寧，東西連通山東半島與華中地區(qū)，是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)和京滬經(jīng)濟(jì)發(fā)展軸上的重要交匯點(diǎn)，是全國(guó)重要的交通樞紐和物流中心。濟(jì)南家居建材商圈有近二十年發(fā)展歷程，家居建材市場(chǎng)面積達(dá)100多萬平米，匯聚了紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)家居、銀座家居等家居建材流通領(lǐng)域巨擘，擁有廣闊的輻射面和豐富的市場(chǎng)資源，是江北地區(qū)重要的家居建材采購(gòu)基地。 
    2011中國(guó)（濟(jì)南）門業(yè)博覽會(huì)與山東省室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)和產(chǎn)業(yè)鏈上游相關(guān)協(xié)會(huì)傾力合作，現(xiàn)場(chǎng)將力邀山東省各大裝飾公司、房地產(chǎn)企業(yè)前來參觀選購(gòu)，幫助企業(yè)大力開拓工裝領(lǐng)域貿(mào)易份額；同時(shí)，展會(huì)與山東及周邊省市共300余家建材商城結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，屆時(shí)商城相關(guān)負(fù)責(zé)人、家居建材類經(jīng)銷商將到場(chǎng)參觀，為木門企業(yè)進(jìn)駐商城、開發(fā)經(jīng)銷商搭建最便捷通道；借助山東家協(xié)歷經(jīng)八年累計(jì)的十萬條建材家居類經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)資源，力助參展企業(yè)深入挖掘拓展更多潛在客戶。 
    展會(huì)順勢(shì)而為，依托山東區(qū)域強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求和良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，致力于專業(yè)化、高品質(zhì)木門產(chǎn)業(yè)對(duì)接平臺(tái)的搭建。展會(huì)展示范圍涵蓋木門產(chǎn)業(yè)整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，分為門業(yè)展區(qū)、機(jī)械展區(qū)和輔料展區(qū)三大板塊，以“引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)”為己任，傳承“誠(chéng)信贏商”商業(yè)文化，深入分析木門產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，借力友好誠(chéng)信的文化氛圍，力助南北方木門企業(yè)深度拓展江北貿(mào)易市場(chǎng)！
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            中國(guó)（濟(jì)南）國(guó)際門業(yè)博覽會(huì)官網(wǎng)：www.jnmbh.com