一般來說，要將書房和客廳相結(jié)合，需要面積較大的客廳，特別是客廳面積超過40甚至是50平方米的，可以單純?cè)O(shè)置一個(gè)小書房區(qū)域。另外，客廳的建筑結(jié)構(gòu)中有柱子或梁的，也比較適合將書房加入進(jìn)來，可以做一個(gè)敞開式或半敞開式的書房。別墅的客廳也多可以將書房區(qū)域加入進(jìn)來。如果面積較小，可以設(shè)置一個(gè)小型工作區(qū)，看書或工作都可以，以簡易和合理利用空間為主。

　　原本是三室一廳的居室被改造成了兩室兩廳，由于客廳面積較大，因此充分利用空間設(shè)計(jì)了一個(gè)小書房區(qū)域。定做的靠墻書架既能作為展示用，又能存放書籍，書桌的設(shè)計(jì)則完全符合墻體和書架的位置，最大限度地節(jié)約了面積。而旁邊的和式地臺(tái)也是書房功能的延展，可以坐在其上看書和喝茶。由于和式地臺(tái)設(shè)置了圍簾，天花板上有一個(gè)暗格和小吊頂，因此這一區(qū)域和客廳的沙發(fā)公共區(qū)域有一個(gè)隱形的隔斷效果。而沙發(fā)的分隔作用則能讓兩大功能區(qū)得到更好的區(qū)分。

　　面積較大的臥室適合開辟出單獨(dú)書房。臥室與書房的結(jié)合一般有兩種情況，一種是兩者分開，各成單獨(dú)的房間，但中間有門互通，另一種是在臥室的里面設(shè)置一個(gè)全新書房，它與臥室連為一體，兩者暢通無阻，這種情況需要臥室面積比較大，而且，臥室中的人休息時(shí)間要一致。

　　由于房間屋頂從低到高，最高處達(dá)3米多，如果不利用這個(gè)挑高空間比較可惜。這個(gè)房間是給男孩安排的，男孩子愛動(dòng)，房間面積不夠他平常玩耍所用，專門的學(xué)習(xí)空間不可能放在地面上，只能往上考慮。于是在上面做了一個(gè)小空間閣樓，依照墻壁做成大面書柜和寫字臺(tái)。

　　一個(gè)不太能利用上的走廊一般都會(huì)被人忽略，但是如果面積夠用的話，將一部分變成一個(gè)書房也是完全可以的。一般來說，如果走廊是不規(guī)則的，特別是有一塊角落的面積基本不影響通行，就能利用起來。

　　由于這個(gè)走廊是連接二層生活區(qū)和一層公共區(qū)的必經(jīng)之地，并正好有一個(gè)角落，因此設(shè)計(jì)師利用窗邊的角落，依墻設(shè)計(jì)了一個(gè)小書房。斜屋頂?shù)妮^高一端可以利用墻體定做書柜，而背后處用彩色色塊作為裝飾讓狹小的空間更立體。而小書桌斜擺則是充分考慮到地形，節(jié)約面積。

     顧客的需求沒有兩個(gè)人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯(lián)系他們的價(jià)值觀念進(jìn)行成功的演示。只有將你的產(chǎn)品或服務(wù)同潛在客戶及其價(jià)值觀念掛起鉤來，他們才會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
    真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設(shè)身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯(lián)系，將潛在客戶變成客戶。他們能對(duì)這些客戶的所見所感心領(lǐng)神會(huì)，并能洞察個(gè)中原因。銷售員與客戶建立關(guān)系的能力取決于他們對(duì)客戶的了解程度。

    潛在客戶的需求

    如果你對(duì)潛在客戶的需求心中了然，就可以據(jù)此進(jìn)行演示。所謂需求是指最能驅(qū)動(dòng)客戶購買你產(chǎn)品的東西，是啟動(dòng)銷售的“熱鍵”。如果你在見面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購買動(dòng)機(jī)，你就能把握他們的需求。

    宿命論者  這種人心懷“對(duì)失敗的恐懼感”，常常逃避責(zé)任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因?yàn)樗麄兂３ＪЪs，工作不穩(wěn)定，信譽(yù)通常很差。

    如果你懼怕失敗，你會(huì)在銷售關(guān)系中尋求什么？你需要有人為你承擔(dān)責(zé)任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產(chǎn)品同他們的這種需求掛鉤，他們就會(huì)購買你的產(chǎn)品。

    作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細(xì)節(jié)都由你來負(fù)責(zé)。與其他潛在客戶相比，對(duì)于宿命論者，你要付出更多的努力，因?yàn)閷?duì)他們你須事事躬行。

    激人怒者  這種人真是名符其實(shí)，惹人發(fā)怒！你說今天天真好，他們偏和你唱對(duì)臺(tái)戲。為什么他們?nèi)绱藧蹱庌q？因?yàn)樗麄兒ε率サ匚换騽萘?。他們最恐懼的莫過于被人蓋過或受到壓制，所以時(shí)刻準(zhǔn)備捍衛(wèi)自己。

    激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認(rèn)其地位。他們會(huì)通過在爭吵中占上風(fēng)或獲得他們需要的承認(rèn)來確保這點(diǎn)。

    不論你在哪一領(lǐng)域進(jìn)行銷售，應(yīng)向這種客戶證明你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)使他們的地位更加穩(wěn)固。在多層次營銷中，向他們保證“你就是老板?！?

    審時(shí)度勢者  這種人最怕模糊不清。購買時(shí)，他們需要先弄清楚各種細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)。他們凡事喜歡權(quán)衡，會(huì)閱讀所有的數(shù)據(jù)和資料，查看圖表，喜歡聽人講 實(shí)際情況、事實(shí)、底線收益和計(jì)算等字眼。

    如果你賣的是無形產(chǎn)品，你的企業(yè)需花費(fèi)大量資金制作小冊(cè)子、圖表等，專門散發(fā)給這種人。要伺機(jī)送給他們，給他們?cè)蕉嘣胶?，他們?huì)細(xì)細(xì)閱讀。如果你滿足了他們對(duì)細(xì)節(jié)的要求，他們就不會(huì)開口講“再想一想，”或“再擱一擱?！?

    作為銷售中的權(quán)威人士，你必須辨認(rèn)出誰是審時(shí)度勢者，并向他們提供盡可能多的詳情細(xì)節(jié)。你可能認(rèn)為他們對(duì)此會(huì)不勝厭煩，實(shí)則不然。給他們提供細(xì)節(jié)時(shí)，他們會(huì)感到舒服和安全。對(duì)做到如下兩點(diǎn)的銷售代理他們會(huì)感到放心：知道自己做什么都是為了照顧客戶，并告訴客戶買什么最適合。

    關(guān)系通  這些人以人為本，往往熱情、友好。他們的熱情表現(xiàn)在：“我想做你的知心朋友?！币虼?，他們的友誼建立在要求被接納的基礎(chǔ)上。他們做的每件事通常是為了得到別人的稱許。無論是買東西、講話，還是穿衣，都要看別人的想法行事。

    關(guān)系通在群體中最活躍。不論你銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)，在你的演示中，要向他們保證購買你的產(chǎn)品能滿足其建立關(guān)系的需求。使他們相信你的產(chǎn)品是市場上最受歡迎的，人們都在買。

    如果你不能滿足關(guān)系通這一需求，向他們銷售就會(huì)非常困難。因?yàn)樗麄兣笥驯姸?，這種購買動(dòng)機(jī)使得許多人向他們推薦同類產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們不滿意你的產(chǎn)品和服務(wù)，也會(huì)四處散布不利于你的消極言論。

    充滿愛心者   充滿愛心者是能認(rèn)識(shí)到恐懼并能戰(zhàn)勝的人，他們對(duì)被人拒絕、丟掉職位、失敗及別人的含糊不清毫不懼怕。他們喜歡建立關(guān)系，熱衷于效率。他們對(duì)你在“首次成交”中提的問題持公開而又坦誠的態(tài)度。為了使你把工作做得盡善盡美，他會(huì)向你提供所有必要的信息。

    充滿愛心者比關(guān)系通更友好，從不會(huì)因得不到別人的喜歡而喪氣。他們比“審時(shí)度勢者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更熱情、積極。他們注重引導(dǎo)而非推動(dòng) ，比宿命論者更放松，不會(huì)逃避責(zé)任。事實(shí)上，必要時(shí)他們總會(huì)負(fù)起責(zé)任。

    人們沒有恐懼感時(shí)，會(huì)和盤托出你想知道的一切，使你在了解客戶時(shí)不會(huì)遇到絲毫困難。充滿愛心的潛在客戶是完全開放的。

    不過你要打交道的可能是各種混合型，比如，愛激怒人的丈夫和關(guān)系通的妻子。由于以上5種購買動(dòng)機(jī)在客戶身上的表現(xiàn)不同，多少各異，所以見面之初要了解你的客戶，才能知道隨著時(shí)間的推移同一位客戶身上哪種購買動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)生改變。

    每次與客戶見面，花點(diǎn)時(shí)間確定哪種動(dòng)機(jī)居于支配地位。當(dāng)你能了解他們的動(dòng)機(jī)并認(rèn)清他們的需求時(shí)，可以根據(jù)他們，而不是你的價(jià)值觀念，創(chuàng)造你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

    擺脫自我，設(shè)身處地地替客戶著想，同他們談?wù)勅绾螡M足他們的需要，已是銷售成敗的關(guān)鍵。