銷售領(lǐng)袖與銷售經(jīng)理有何不同？銷售領(lǐng)袖令銷售隊伍活力四射，激勵他們達到看似不可能的目標(biāo)；銷售經(jīng)理僅是確保銷售流程運作正常。銷售領(lǐng)袖有很強的使命感和目的性；銷售經(jīng)理則僅確保訪問報告按時完成。銷售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新；銷售經(jīng)理僅致力于管理。

    “當(dāng)今全球競爭異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說道。該公司研究了172位銷售經(jīng)理的特性。“銷售隊伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運行正常，而領(lǐng)袖則能推動事態(tài)發(fā)展。他們令其周圍的人更加出色?！?

    卡利伯公司的研究找出了銷售領(lǐng)袖的七大關(guān)鍵特性：

    *你必須果敢有力。卓越的銷售領(lǐng)袖知道何時采取何種方式表示自己強硬的態(tài)度。他們知道如何堅持自己的權(quán)利?！肮矣辛κ穷I(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A. Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說，“軟弱無力的人不會成為好領(lǐng)袖。”

    Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發(fā)覺其手下一位銷售經(jīng)理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時間與其銷售代表一起在外奔波。“我把他請到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說，“但我同時提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作?！?

    這位銷售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個位子，因此他接受了?！八F(xiàn)在按我的要求在做。我們沒有爭吵，也沒有分辯?！丙湹媚f道。

    *你必須有內(nèi)在驅(qū)動力。銷售領(lǐng)袖不僅僅對說服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動自己去激勵銷售代表采取行動。

    GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機械公司）地區(qū)銷售副總裁Dennis Kinard（基納德）手下有名銷售員。他在過去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷售業(yè)績卻下滑了，主要原因是他的幾個主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒有去開發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運不佳，聽任業(yè)績急劇下降?；{德與他約定了時間總結(jié)業(yè)績?！拔艺埶黄鸪晕绮?。我并沒強調(diào)他的業(yè)績下降了，他可能會面臨危機，”基納德說，“相反，我對他說你有能力做得更好，”

    這位銷售代表對這種方式作出了“積極”反映，因為他并沒有覺得受攻擊或被貶低。這次會談取得了立竿見影的效果：兩個月后，這位銷售代表的月銷售量達到了兩年半來的最高點。 

    *你必須有內(nèi)在韌勁。 銷售代表推銷失敗時，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂觀態(tài)度，開始新的銷售拜訪。銷售領(lǐng)袖還有一項任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來。 

    斯圖特公司的全國銷售經(jīng)理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區(qū)銷售經(jīng)理、一位銷售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬美元的單?！拔覀兎浅＞趩剩喼笔莻挠^，”海斯說。在遭拒絕的那天，海斯及其團隊成員會見了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿〉姆答佉庖?。“我希望自己的銷售隊伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問問自己為什么失敗并不可笑?！?

    在后來的一個星期里，海斯與其小組反復(fù)開會總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對，哪些方面他們原本可以做得更好。海斯認(rèn)為，無論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對待失敗。他說：“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績，然后繼續(xù)前進?！?[NextPage]

   *你必須敢于冒險?？ɡ镜母窳植f，在激烈的市場競爭中，勝利通常屬于那些樂于“大膽嘗試，不怕失敗”的領(lǐng)袖?！霸阡N售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)袖總是在不斷冒險。是否該雇用這個人？是否該做這張單？在這個產(chǎn)品大同小異的市場，那些三思而行不敢冒險的領(lǐng)袖只能被這個世界甩掉?！?
    有時候，發(fā)展一個新客戶也是件冒險事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務(wù)公司）營銷和客戶服務(wù)經(jīng)理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經(jīng)理辭職開辦了他們自己的環(huán)境咨詢公司?！耙婚_始，別的實驗室沒有一家愿意在沒有資信調(diào)查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機遇。他與新公司的一位合伙人打過交道，因此信任這位合伙人?！靶鹿鹃_辦僅一周，憑著對他的信任我向他銷售了我們的服務(wù)，因為我知道他是守信的，”他說道。

    惠特曼的賭注下對了。新公司30天之內(nèi)就結(jié)了賬，并不斷要求佩司公司提供服務(wù)。

    *你必須有創(chuàng)新精神。冒險與創(chuàng)新精神是分不開的。出色的領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個日新月異的市場中尤其如此。

    斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關(guān)系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機構(gòu)作生意。戴恩詢問海斯，他是否可以成為這家客戶的經(jīng)理，因為這家客戶是他開發(fā)的。這個建議聽起來很好，但有個問題：斯圖特公司的銷售人員是按地區(qū)分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區(qū)的銷售，其它地區(qū)的銷售人員會感覺自己受到侵犯。

    海斯的解決辦法是，戴恩負(fù)責(zé)與這家客戶的初期業(yè)務(wù)往來。隨后，他要將此業(yè)務(wù)移交當(dāng)?shù)劁N售人員。公司則提高他所有業(yè)務(wù)的傭金率以示獎勵?！斑@是對他開創(chuàng)了此項業(yè)務(wù)關(guān)系的獎勵，”海斯說，“要是早幾年，我們會對戴恩說：‘不行，那不是你的領(lǐng)域，我們必須遵守地區(qū)劃分原則’。但我們卻決定打破常規(guī)，因為我們看到了一個機會，可以幫助公司發(fā)展。結(jié)果，這家制造商成了我們的大客戶?！?

    *你必須有緊迫感。銷售領(lǐng)袖知道“馬上”行動對留住業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵。“緊迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領(lǐng)袖與一般經(jīng)理區(qū)分開來，”斯圖特公司的馬克倫說。

    佩司分析服務(wù)公司贏得一項大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測地下水。接到任務(wù)后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感?！拔腋嬖V我的銷售代表和項目經(jīng)理：這個項目影響大，并且競爭強，”惠特曼說道。在地下水樣品送達之前，惠特曼即結(jié)束了實驗室的其它工作，并設(shè)立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結(jié)果，實驗室只用了5天即完成了該項目?？蛻粼詾橐?0天呢。

    對惠特曼來說，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業(yè)務(wù)，同時該項目也為實驗室設(shè)立了新的速度和效率標(biāo)準(zhǔn)。但惠特曼也警告說，不要為緊迫而緊迫。“并非每件事都很緊迫，”他說道，“對客戶來說很緊急的事，對我們不一定也緊急?！?

    *你必須善于體恤下屬。銷售領(lǐng)袖強硬、主動、大膽，但他們同時也有一顆心。他們的同情心不少于其競爭熱情。

    去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂公司）的銷售經(jīng)理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國銷售會議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談?wù)勊麄兣c一家地區(qū)性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對這個項目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動這個項目的一些基本信息都沒有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術(shù)規(guī)格等。

    “糟糕的銷售經(jīng)理可能會因為他們不知道的信息，打他倆手板?！备窕舻抡f道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多信息，并一一列舉了所需要的信息。

    不久，兩位銷售代表帶著一份詳盡的廣告宣傳計劃來見格霍德?！拔艺J(rèn)為他們的想法非常好，我不愿壓制他們的積極性，”格霍德說道?！皢栴}只是銷售代表有時熱情四溢，而對細(xì)節(jié)不夠重視。作一個體恤下屬的領(lǐng)袖，就要善于傾聽、領(lǐng)會并幫助員工理解?！?

    但格霍德也指出，“體恤下屬，還意味著要讓你的人行動起來?！?

　美國新報告證實油漆家具含甲醛致癌

　　美國衛(wèi)生部前日發(fā)布的《致癌物質(zhì)報告》，將8種化學(xué)物列入致癌或可能致癌名單。其中常見於建筑材料及家的甲醛(Formaldedyde)證實致癌，大量接觸會增加患鼻咽癌或血癌風(fēng)險。塑膠制品及香煙均含有的苯乙烯(Styrene)，則可能導(dǎo)致淋巴癌。

　　今次是美國衛(wèi)生部國家毒理學(xué)研究計劃的第 12期報告，上次發(fā)表同類報告是2005年，目前共有240種化學(xué)物列入名單中。甲醛為無色氣體，氣味刺鼻，廣泛應(yīng)用於建筑材料，包括油漆和木制品，因此新裝修的房子釋放較多甲醛。醫(yī)學(xué)用的防腐劑福爾馬林，就含有超過三成甲醛。使用直發(fā)產(chǎn)品、吸煙亦會吸入甲醛。

　　1981年發(fā)布的第2期《致癌物質(zhì)報告》中，甲醛已被列為“合理預(yù)期致癌物”，最新研究證實人體吸收甲醛份量與患癌風(fēng)險有關(guān)，因此將其升級為“確認(rèn)致癌物”。

　　中大生化系客席教授曹宏威表示，很多物品都含有甲醛，例如塑膠等聚合物，在暴曬、大溫差情下可能降解，釋放甲醛，市民無可避免會吸收到。但他認(rèn)為市民日常所接觸到的甲醛含量輕微，不必恐慌。

　　關(guān)注印度家具趨向 泰國家具出口增長有減

　　2011年泰國家具與零部件出口增長率趨向比去年的17.4%有所放慢，因主要出口市場如美國和歐洲經(jīng)濟面臨危機，以及美國擴大其在墨西哥的家具生產(chǎn)以返銷國內(nèi)市場，導(dǎo)致泰國家具對美國市場的出口呈現(xiàn)下降，另外還面臨來自中國和越南家具的價格競爭。不過，泰華農(nóng)民研究中心認(rèn)為，泰國家具工藝精致和生產(chǎn)靈活的因素將帶動2011年家具出口實現(xiàn)增長3-5%，達 11.4-11.6億美元。

　　2011年下半年，日本和印度是泰國家具仍可擴大出口的主要市場。上半年泰國對印度的家具出口年同比增長高達14%，支持因素是印度經(jīng)濟快速增長，建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)及百貨商場業(yè)等持續(xù)增長。

　　中東家具銷量異軍突起

　　美國市場研究公司(RNCOS)最近公布的研究報告顯示，沙特阿拉伯民用家具市場復(fù)合年增長率在2011-2013期間將達到9.2%左右。沙特家具行業(yè)在過去幾年里異軍突起，擁有一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?。隨著大量的房地產(chǎn)開發(fā)商進入沙特市場以及人們對于住宅的需求量日益增加，房地產(chǎn)行業(yè)在過去幾年里也出現(xiàn)了迅猛增長。這就促進了沙特民用家具市場的增長。據(jù)《沙特家具市場分析》報告顯示，在家具領(lǐng)域中出現(xiàn)的各種發(fā)展趨勢是其在2011-2013 期間可保持在9.2%年增長率的主要因素。

　　研究已經(jīng)確定了沙特市場上主流的家具產(chǎn)品種類。在環(huán)保方面，沙特的家具行業(yè)也使用一些可替代的材料，從而減少木材的消耗量。同時，該公司的研究報告也顯示，因為沙特力圖減少國民生產(chǎn)總值(GDP)對單一石油行業(yè)的依賴性，增加國民生產(chǎn)總值創(chuàng)收行業(yè)的多樣性，所以辦公家具行業(yè)在過去的幾年里也出現(xiàn)了增長。另外，隨著跨國公司的業(yè)務(wù)在沙特各個地區(qū)不斷擴張，許多城市也將會隨之發(fā)展，也會促進辦公家具行業(yè)進一步發(fā)展。