作為銷售人員，我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中，飯局、行業(yè)展會(huì)，或者各類研討會(huì)，還美其名曰：“拓展人脈”。有人斬獲頗豐，時(shí)有成果;有人無(wú)功而返，“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢?

　　一定有人會(huì)很不服氣地說(shuō)：“不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?”道理是沒(méi)錯(cuò)，但是這個(gè)思維也太狹隘了。往深層次里想想，難道銷售拓展人脈，就沒(méi)有其他需要結(jié)識(shí)的人了嗎?接下來(lái)就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人。

　　各行業(yè)的銷售人員

　　某些仁兄可能會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭?！?

　　看得出來(lái)，這些仁兄多多少少是些個(gè)老資格，但是資格老了，難免會(huì)形成思維定勢(shì)。古話說(shuō)得好：“他山之石，可以攻玉。”在現(xiàn)代的銷售行業(yè)，也有一個(gè)絕佳的例子。SPIN銷售法初創(chuàng)時(shí)，是被施樂(lè)公司用于銷售復(fù)印機(jī)的，而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問(wèn)式銷售的公司，幾乎沒(méi)有不用SPIN的。

　　筆者每隔一兩個(gè)月都會(huì)組織一次銷售人員的聚會(huì)，邀請(qǐng)不同行業(yè)的同道中人來(lái)分享一下各自的經(jīng)驗(yàn)和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打，從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見(jiàn)異議......無(wú)論是信息的分享，還是觀點(diǎn)的碰撞，都能帶來(lái)很大的收獲。

　　除此之外，有句話叫“分享是最好的學(xué)習(xí)”。當(dāng)你把自己的觀點(diǎn)分享給他人的時(shí)候，你既會(huì)做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)，同時(shí)也會(huì)接受一幫專家的提問(wèn)和挑戰(zhàn)，更會(huì)不斷激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)，突破自我，從而達(dá)到“教學(xué)相長(zhǎng)”......這絕不是一個(gè)人獨(dú)自修煉所能達(dá)到的成果。

　　行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

　　銷售想要長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎，也要多認(rèn)識(shí)點(diǎn)其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷員，甚至競(jìng)品的經(jīng)銷商......“眼界決定境界，思路決定出路”，長(zhǎng)此以往，必有所獲。

　　以筆者為例，我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷售。但是在我的日常工作中，除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外，我還會(huì)有意識(shí)地去認(rèn)識(shí)一些國(guó)外葡萄酒生產(chǎn)商在中國(guó)的代表、各個(gè)國(guó)家葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個(gè)進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，能夠換位思考，在客戶的角度上來(lái)考慮問(wèn)題，更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用，進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建。比如有的代理公司剛成立，招不到好銷售，我會(huì)在自己的同行朋友圈子里來(lái)推薦;有的代理商想舉辦品酒會(huì)，但苦于不認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)知名的酒評(píng)人來(lái)主持，我也會(huì)來(lái)進(jìn)行推薦;有的進(jìn)出口公司想多開(kāi)拓一些客戶，我也會(huì)把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困，同時(shí)也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈。

　　其他各類專業(yè)人士

　　銷售的工作覆蓋面其實(shí)還是挺廣的，有時(shí)候會(huì)涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些準(zhǔn)備呢?再比如客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不賺錢，你覺(jué)得不是這樣，那利潤(rùn)率和回報(bào)率到底怎么算?再比如你想做個(gè)市場(chǎng)推廣，但寫封策劃書對(duì)你來(lái)說(shuō)是“大姑娘上轎頭一回”，那你怎么辦?

　　這就要靠你平時(shí)的積累了。筆者會(huì)根據(jù)自己工作的特點(diǎn)，去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士，像律師、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)師、人力資源的專業(yè)人士......到關(guān)鍵時(shí)候就能為我所用。當(dāng)然，人際交往并不是一味地讓對(duì)方付出，我們自己也要有拿得出手的東西來(lái)分享給他人。比如葡萄酒是我的強(qiáng)項(xiàng)，而對(duì)其他人來(lái)說(shuō)，他們非常希望能夠?qū)λ兴私鈴亩岣咦约旱纳缃凰健Ｄ敲丛谝恍┚蹠?huì)場(chǎng)合，我就會(huì)有意識(shí)地向朋友介紹一點(diǎn)葡萄酒的知識(shí)，偶爾也會(huì)帶些葡萄酒給大家品嘗，你真心待人，別人才會(huì)投桃報(bào)李啊。

　　“人脈”是個(gè)很生動(dòng)的詞，它提醒我們要用心呵護(hù)跟他人的關(guān)系。各位銷售朋友們，愿你們結(jié)交更多的朋友，成就更加輝煌的事業(yè)!

　　’十二五’的來(lái)臨，意味著我國(guó)經(jīng)濟(jì)需從根本上轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，對(duì)整個(gè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，解決經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和結(jié)構(gòu)問(wèn)題?！濉陂g，國(guó)家將把經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略由出口主導(dǎo)型調(diào)整為內(nèi)需主導(dǎo)型。在這樣的大環(huán)境下，家具產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)了轉(zhuǎn)型的最好時(shí)期，在2015年家具市場(chǎng)產(chǎn)值增幅有望超過(guò)其他產(chǎn)業(yè)躍居為我國(guó)第一大產(chǎn)業(yè)。 

　　中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)在過(guò)去三十年經(jīng)歷了萌芽期、成長(zhǎng)初期，現(xiàn)在處于成長(zhǎng)中期，到2015年以后，才會(huì)真正進(jìn)入成長(zhǎng)成熟期。

　　中國(guó)家具產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)全球的25%，已經(jīng)成為名符其實(shí)的第一家具制造國(guó)。而剛剛改革開(kāi)放的1978年，我國(guó)家具才有區(qū)區(qū)13億元市場(chǎng)，現(xiàn)在總額已經(jīng)達(dá)到7000多億元。按照過(guò)去三十年平均22.2%的增長(zhǎng)率來(lái)看，到2015年時(shí)，這個(gè)行業(yè)將會(huì)達(dá)到24300億元的總產(chǎn)值。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年全社會(huì)消費(fèi)零售總額比上一年增長(zhǎng)了15.5%，家具產(chǎn)業(yè)超過(guò)建筑、裝飾材料、汽車增長(zhǎng)，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社會(huì)零售消費(fèi)總額增長(zhǎng)18.3%，其中家具產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)了38.4%，是增長(zhǎng)最快的行業(yè)。

　　’十二五’期間家具行業(yè)進(jìn)入改革’深水區(qū)’

　　中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)主要分布在珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、四川省。據(jù)專家介紹，其中廣東占據(jù)了中國(guó)家具行業(yè)總產(chǎn)能的50%，浙江15%，環(huán)渤海8%~10%，東北不到15%，四川將近10%。這些地區(qū)主要是以自然集聚的方式形成的家具產(chǎn)業(yè)鏈，大多以粗放生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)聚集程度低，致使產(chǎn)業(yè)鏈上下游鏈接不緊密，提高了家具整個(gè)行業(yè)的成本。比如，深圳是家具制造業(yè)中心，但不是物流中心，配貨只能去蛇口，采購(gòu)原材料要去東莞。

　　這種粗放型的生產(chǎn)模式，導(dǎo)致現(xiàn)階段整個(gè)行業(yè)沒(méi)有形成一個(gè)消費(fèi)品牌，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱。雖然歷史上我國(guó)的木工工藝就處于世界領(lǐng)先地位，改革開(kāi)放后經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，成為世界第一家具制造國(guó)，但是在世界家具行業(yè)中依然沒(méi)有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。所謂消費(fèi)品牌就是植根在消費(fèi)者心目中的品牌，比如提到空調(diào)消費(fèi)者就想到格力，說(shuō)起冰箱首選海爾，但提起家具行業(yè)，恐怕消費(fèi)者很難張口就說(shuō)出一個(gè)品牌。如果說(shuō)改革開(kāi)放三十多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)是’摸著石頭過(guò)河’，那么’十二五’期間就進(jìn)入改革’深水區(qū)’。

　　外銷不好走 家具產(chǎn)業(yè)借電子商務(wù)辟內(nèi)需市場(chǎng)

　　中國(guó)家具出口量占全世界的比例大概在22%左右，其中美國(guó)、歐盟市場(chǎng)占中國(guó)家具出口量75%以上。長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)的家具業(yè)依賴出口，導(dǎo)致2008年金融危機(jī)爆發(fā)后眾多依賴外銷、實(shí)力不強(qiáng)的的中小家具企業(yè)走到盡頭。隨著’十二五’國(guó)家把經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略由出口主導(dǎo)型調(diào)整為內(nèi)需主導(dǎo)型，大力促進(jìn)內(nèi)貿(mào)發(fā)展，家具行業(yè)應(yīng)該迅速調(diào)整戰(zhàn)略，’外銷’和’內(nèi)需’并重發(fā)展的同時(shí)，有必要加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)家具營(yíng)銷模式是利用獨(dú)立店、有全國(guó)大型連鎖、地方連鎖、大型超市等渠道進(jìn)行銷售。

　　而依托電子商務(wù)，家具行業(yè)獲得新的有效營(yíng)銷模式，滿足了大批年輕人的家具需求。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是這兩年國(guó)內(nèi)新興的電子商務(wù)模式，家居搬到網(wǎng)上銷售后獲得良好回饋。比如曲美家居通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在40天內(nèi)就被秒殺1.3萬(wàn)套，總價(jià)值超過(guò)1億元，家具放在網(wǎng)上賣使消費(fèi)者足不出戶可以為自己的房子添置家具。

　　電子商務(wù)代表的是現(xiàn)代科技對(duì)有限資源的最大化利用，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。隨著物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付以及云計(jì)算的發(fā)展，未來(lái)消費(fèi)者利用資源將會(huì)更加簡(jiǎn)潔、方便。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)必將給未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，家具產(chǎn)業(yè)開(kāi)辟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)出卓越力量。