你不必向每個(gè)人銷售，你也不必服務(wù)每個(gè)人。那種認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該追逐每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，如果它們不這樣做就是把錢留在桌子上的想法已經(jīng)過時(shí)了。跟蹤錯(cuò)誤的潛在客戶和服務(wù)錯(cuò)誤的客戶的負(fù)面影響是非常巨大的。為了改變這種觀念，你可能必須打破那些你可能相信的神話。下面就是三個(gè)這樣的神話：

神話：大數(shù)法則

“越多越好”是這一法則的核心。潛在客戶越多就意味著更多的銷售額……只有在你下訂單而不是做銷售的時(shí)候，這個(gè)法則才會(huì)起作用。下訂單意味著采購(gòu)動(dòng)能是由客戶需求驅(qū)動(dòng)的，而不是銷售人員展示價(jià)值，創(chuàng)造新客戶和訂單。并不是所有的目標(biāo)客戶都是按照同樣的方式創(chuàng)建的，那些真正在銷售的最成功的銷售人員之所以能夠成功，有一個(gè)原因就是他們會(huì)定期調(diào)整自己的目標(biāo)客戶名單，定期刪除那些沒有希望的目標(biāo)客戶。

神話：銷售漏斗（加州旅館）

“你可以按照自己的喜好，在任何時(shí)候入住，但是你永遠(yuǎn)不能離開……”這句來(lái)自老鷹樂隊(duì)所唱的《加州旅館》的歌詞對(duì)于CRM和銷售跟蹤系統(tǒng)來(lái)說非常適用。有一種信念認(rèn)為一旦一個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)入了公司的合格目標(biāo)客戶列表之中，這家公司就應(yīng)該不斷地聯(lián)系該客戶，反復(fù)向其推銷，參加RFP并且不斷跟蹤其進(jìn)展。我最近參加了一個(gè)會(huì)議，在這個(gè)會(huì)議上，一家公司的領(lǐng)導(dǎo)吹噓自己的銷售團(tuán)隊(duì)花了十年的時(shí)間跟蹤一個(gè)項(xiàng)目。多么大的浪費(fèi)。想想看：十年的新聞稿、行業(yè)展會(huì)、潛在客戶活動(dòng)，RFP等等。投入了這么巨大的投資之后，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該產(chǎn)生多少利潤(rùn)才合算呢？

神話：錢就是錢（即便是那些混蛋的客戶的錢也是錢）

有些客戶不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著“客戶總是對(duì)的”這樣的陳舊觀念不放，坐視那些帶來(lái)的利潤(rùn)微薄、彼此文化不兼容的客戶損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書，“沒有什么狗屁規(guī)則。”這本書寫的是員工，但是對(duì)于客戶也適用。壞員工或者壞客戶在公司里造成的負(fù)面效應(yīng)區(qū)和他們創(chuàng)造的收入相比要嚴(yán)重得多。

下面是一些快速的事實(shí)檢驗(yàn)，你可以利用他們來(lái)檢查自己的公司是否信奉這些神話：

1.    你的客戶列表里有多少客戶超過十五個(gè)月都沒有在你這里下過訂單了？十五個(gè)月這個(gè)時(shí)間范圍可能設(shè)置得不對(duì)，但是總有一個(gè)時(shí)間期限，超過這個(gè)期限，這個(gè)客戶就只是你的負(fù)擔(dān)，而不是一個(gè)機(jī)會(huì)。

2.    你的客戶中有多少人違反了“沒有什么狗屁規(guī)則？”搞清楚他們是如何成為你的目標(biāo)客戶的，然后找到避免類似目標(biāo)客戶再次出現(xiàn)的方法。

3.    你是否為你的銷售人員設(shè)定了同時(shí)跟蹤目標(biāo)客戶的數(shù)量門檻？銷售人員在規(guī)定期限內(nèi)沒有取得進(jìn)展的時(shí)候，增加目標(biāo)客戶數(shù)量會(huì)妨礙他們采取真正的行動(dòng)。他們無(wú)法抓住機(jī)會(huì)，而你的公司也無(wú)法跟蹤其他的客戶，因?yàn)槟愕匿N售人員都陷在那些已經(jīng)沒有希望的目標(biāo)客戶群里。

神話是那些被當(dāng)做事實(shí)傳送的虛構(gòu)故事。忘記神話，你就能夠重新專注于你的銷售工作。

　　親愛的人力資源女惡魔，

　　我有一名員工符合《家庭與醫(yī)療休假法案（Family And Medical Leave Act ，縮寫為：FMLA）》的休假規(guī)定而沒來(lái)上班。他的妻子剛生了小孩，他選擇休假整整12個(gè)星期。我知道這是法律規(guī)定的，而我們也為他能在之后回來(lái)繼續(xù)工作而保留著他的工作崗位。

　　但是，他休假的時(shí)期正是工作績(jī)效考核的階段。獎(jiǎng)金的發(fā)放是基于這個(gè)考核的，而管理層的一些人覺得他不值得獲得獎(jiǎng)金，因?yàn)樗?qǐng)了3個(gè)月的陪產(chǎn)假。我們是否必須對(duì)他進(jìn)行工作績(jī)效考核呢？我們是否可以不給他發(fā)獎(jiǎng)金呢？

　　是否有一個(gè)簡(jiǎn)單的答案？沒有。你不能因?yàn)槟橙税凑辗稍试S的時(shí)間進(jìn)行了休假而不給他發(fā)獎(jiǎng)金。

　　我懷疑，如果這是一位休產(chǎn)假的女性員工的話，那扣留獎(jiǎng)金發(fā)放的話題甚至根本都不會(huì)被提起。這是男人在帶薪或無(wú)薪休陪產(chǎn)假時(shí)所面對(duì)的一種尷尬。不知怎么就有了這樣的一種看法，認(rèn)為他們不關(guān)心他們的工作或他們的同事們。

　　并且，極少數(shù)的男性會(huì)休大量時(shí)間的育兒假的事實(shí)也增強(qiáng)了這種看法。據(jù)波士頓大學(xué)（Boston College）的研究顯示，不到1%的男性會(huì)休超過4周的陪產(chǎn)假。所以，有些老板不把休育兒假的員工看作是敬業(yè)的員工也是一點(diǎn)都不奇怪的。

　　當(dāng)一名員工用符合《家庭與醫(yī)療休假法案》規(guī)定的任何理由進(jìn)行休假時(shí)，（新生兒，照顧生病的家庭成員，骨折，或是每周休息一天以便去接受癌癥治療），你必須僅基于他工作的那些日子的表現(xiàn)來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核。

　　這意味著，即使這名員工沒有完成像他的沒有任何休假的同事們那樣盡可能多的工作，你也不能因此而針對(duì)他。

　　比方說，這名員工是從事銷售工作的。你不能看看他的全年總銷售額然后說："不，沒有達(dá)到目標(biāo)！他沒有獎(jiǎng)金！"取而代之的是，你要用這樣的方式來(lái)看："如果這一年只有9個(gè)月的時(shí)間，那銷售目標(biāo)會(huì)是怎樣的呢？他是否達(dá)到了呢？"如果答案是肯定的，那他就能得到獎(jiǎng)金。

　　現(xiàn)在，如果獎(jiǎng)金是基于薪水的，那你就基于薪金來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金。但是，一個(gè)更好的作為獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)的辦法是按照實(shí)際所賺取的錢數(shù)來(lái)計(jì)算。所以，如果他的薪水是每周1000美元（每年5萬(wàn)2千美元），而《家庭與醫(yī)療休假法案》所規(guī)定的休假是無(wú)薪的（其中大部分是），那他今年的收入就是4萬(wàn)美元。（5萬(wàn)2千美元減去他休假的那幾周所折合的1萬(wàn)2千美元。）當(dāng)你計(jì)算他的獎(jiǎng)金時(shí)，如果他該得到10%的獎(jiǎng)金，那就可以按照他的實(shí)際收入而不是規(guī)定的薪水作為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算。當(dāng)然，只有公平地全盤采用這樣的方式，你才能這樣做。

　　你所要做的另一件事是給他任何的如果他沒有休假就一定會(huì)得到的加薪。不過，你可以直到他回來(lái)工作時(shí)再給他加薪。因此，如果每年的加薪時(shí)間安排在1月1日，而他要到2月1日才回來(lái)工作的話，那他的加薪就可以從2月1日起才生效。

　　當(dāng)你考慮該如何處理這些符合《家庭與醫(yī)療休假法案》規(guī)定的休假時(shí)，請(qǐng)記得你要遵守法律。任何類型的對(duì)于受法律保護(hù)的休假所進(jìn)行的懲罰都可以被算作是"報(bào)復(fù)"，并且會(huì)給你的公司帶來(lái)一大堆的麻煩。

　　所以，公平點(diǎn)，給那家伙發(fā)獎(jiǎng)金。那是他應(yīng)得的。

　　（照片來(lái)自cell105的flickr相冊(cè)）