三大會(huì)毀了你的銷售神話
你不必向每個(gè)人銷售，你也不必服務(wù)每個(gè)人。那種認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該追逐每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，如果它們不這樣做就是把錢留在桌子上的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。跟蹤錯(cuò)誤的潛在客戶和服務(wù)錯(cuò)誤的客戶的負(fù)面影響是非常巨大的。為了改變這種觀念，你可能必須打破那些你可能相信的神話。下面就是三個(gè)這樣的神話：
神話：大數(shù)法則
“越多越好”是這一法則的核心。潛在客戶越多就意味著更多的銷售額……只有在你下訂單而不是做銷售的時(shí)候，這個(gè)法則才會(huì)起作用。下訂單意味著采購(gòu)動(dòng)能是由客戶需求驅(qū)動(dòng)的，而不是銷售人員展示價(jià)值，創(chuàng)造新客戶和訂單。并不是所有的目標(biāo)客戶都是按照同樣的方式創(chuàng)建的，那些真正在銷售的最成功的銷售人員之所以能夠成功，有一個(gè)原因就是他們會(huì)定期調(diào)整自己的目標(biāo)客戶名單，定期刪除那些沒(méi)有希望的目標(biāo)客戶。
神話：銷售漏斗（加州旅館）
“你可以按照自己的喜好，在任何時(shí)候入住，但是你永遠(yuǎn)不能離開(kāi)……”這句來(lái)自老鷹樂(lè)隊(duì)所唱的《加州旅館》的歌詞對(duì)于CRM和銷售跟蹤系統(tǒng)來(lái)說(shuō)非常適用。有一種信念認(rèn)為一旦一個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)入了公司的合格目標(biāo)客戶列表之中，這家公司就應(yīng)該不斷地聯(lián)系該客戶，反復(fù)向其推銷，參加RFP并且不斷跟蹤其進(jìn)展。我最近參加了一個(gè)會(huì)議，在這個(gè)會(huì)議上，一家公司的領(lǐng)導(dǎo)吹噓自己的銷售團(tuán)隊(duì)花了十年的時(shí)間跟蹤一個(gè)項(xiàng)目。多么大的浪費(fèi)。想想看：十年的新聞稿、行業(yè)展會(huì)、潛在客戶活動(dòng)，RFP等等。投入了這么巨大的投資之后，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該產(chǎn)生多少利潤(rùn)才合算呢？
神話：錢就是錢（即便是那些混蛋的客戶的錢也是錢）
有些客戶不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著“客戶總是對(duì)的”這樣的陳舊觀念不放，坐視那些帶來(lái)的利潤(rùn)微薄、彼此文化不兼容的客戶損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書(shū)，“沒(méi)有什么狗屁規(guī)則?！边@本書(shū)寫(xiě)的是員工，但是對(duì)于客戶也適用。壞員工或者壞客戶在公司里造成的負(fù)面效應(yīng)區(qū)和他們創(chuàng)造的收入相比要嚴(yán)重得多。
下面是一些快速的事實(shí)檢驗(yàn)，你可以利用他們來(lái)檢查自己的公司是否信奉這些神話：
1. 你的客戶列表里有多少客戶超過(guò)十五個(gè)月都沒(méi)有在你這里下過(guò)訂單了？十五個(gè)月這個(gè)時(shí)間范圍可能設(shè)置得不對(duì)，但是總有一個(gè)時(shí)間期限，超過(guò)這個(gè)期限，這個(gè)客戶就只是你的負(fù)擔(dān)，而不是一個(gè)機(jī)會(huì)。
2. 你的客戶中有多少人違反了“沒(méi)有什么狗屁規(guī)則？”搞清楚他們是如何成為你的目標(biāo)客戶的，然后找到避免類似目標(biāo)客戶再次出現(xiàn)的方法。
3. 你是否為你的銷售人員設(shè)定了同時(shí)跟蹤目標(biāo)客戶的數(shù)量門檻？銷售人員在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有取得進(jìn)展的時(shí)候，增加目標(biāo)客戶數(shù)量會(huì)妨礙他們采取真正的行動(dòng)。他們無(wú)法抓住機(jī)會(huì)，而你的公司也無(wú)法跟蹤其他的客戶，因?yàn)槟愕匿N售人員都陷在那些已經(jīng)沒(méi)有希望的目標(biāo)客戶群里。
神話是那些被當(dāng)做事實(shí)傳送的虛構(gòu)故事。忘記神話，你就能夠重新專注于你的銷售工作。
2012年5月29日-31日 南京國(guó)際展覽中心
南京國(guó)際酒店用品展（HOTAPP NANJING）是每年定期在南京舉辦的面向賓館酒店業(yè)的重要盛會(huì)，經(jīng)過(guò)九年的發(fā)展其已逐步確立了在該領(lǐng)域的地位，并發(fā)展成為國(guó)內(nèi)涵蓋整個(gè)酒店用品業(yè)最為重要的展會(huì)之一。
2011年展會(huì)繼續(xù)刷新紀(jì)錄
● 展出總面積13，400㎡，較上屆增長(zhǎng)17%。
● 來(lái)自國(guó)內(nèi)外的參展商總數(shù)為342家增幅達(dá)21%。
● 專業(yè)觀眾總數(shù)為26，623名，他們分別來(lái)自江蘇、安徽、上海、浙江、河南、山東、山西、江西和內(nèi)蒙。
● 來(lái)自南京、常州、無(wú)錫、蘇州、連云港、淮安、揚(yáng)州、鹽城、泰州、鎮(zhèn)江、南通、徐州、宿遷、合肥、滁州、馬鞍山、蕪湖、蚌埠等地的超過(guò)60個(gè)特邀采購(gòu)團(tuán)蒞臨展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)洽談。
● 酒店用品制造商、分銷商、批發(fā)商、服務(wù)商、研究機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域的專業(yè)人士盡數(shù)到場(chǎng)參觀采購(gòu)。特邀買家包括金陵、格林豪泰、索菲特、雅高、萬(wàn)豪、喜達(dá)屋、希爾頓、錦江、金鷹國(guó)際、東方、天水雅居、淮揚(yáng)府、湘屏、瑞居、木棉花、狀元樓、同慶樓等
備受展商贊譽(yù)的品牌展會(huì)
我們對(duì)主辦方提供的服務(wù)感到非常滿意。在這里我們會(huì)見(jiàn)了許多客戶，建立了新的銷售渠道，對(duì)我們來(lái)說(shuō)該展會(huì)是我們必須參加的主要行業(yè)展覽會(huì)。
——南京飛月廚具酒店用品制造有限公司，總經(jīng)理，邰國(guó)鳳
我們的產(chǎn)品剛剛進(jìn)入江蘇市場(chǎng)，展會(huì)的效果超出我預(yù)想的結(jié)果。展會(huì)吸引了華東特別是蘇、皖地區(qū)很多重要客戶參加，我們明年肯定會(huì)再次參加這個(gè)展會(huì)。
——美的商用廚房設(shè)備有限公司，銷售總監(jiān)，符以全
“南京酒店用品展自首次舉辦以來(lái)，展覽規(guī)模及觀眾數(shù)量逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，我們看好來(lái)年展會(huì)并已確定參展。”
——上海久景制冷設(shè)備有限公司，總經(jīng)理，牛升輝
“我們連續(xù)參加了五屆南京酒店用品展，現(xiàn)在她已成為我們鞏固和拓展華東市場(chǎng)最重要的渠道之一。祝愿展會(huì)越辦越好?！?
——江蘇高淳陶瓷股份有限公司，銷售經(jīng)理，許家正
專業(yè)買家不容錯(cuò)過(guò)的采購(gòu)良機(jī)
“在會(huì)上，我見(jiàn)到了一些已有業(yè)務(wù)來(lái)往的供應(yīng)商，而且還建立了新的聯(lián)絡(luò)渠道。展會(huì)上的展品范圍很全面，這對(duì)我了解來(lái)年的酒店用品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)很有幫助?！?
——蘇寧環(huán)球采購(gòu)集團(tuán)，行政總廚，甘煚
“展會(huì)展覽內(nèi)容很豐富，每次來(lái)參觀都有新的收獲，尤其是行業(yè)內(nèi)的一些新產(chǎn)品、新技術(shù)，對(duì)我們酒店的硬件設(shè)施升級(jí)換代有很大的幫助。”
——蕪湖方特假日酒店管理有限公司，采購(gòu)主管，谷文軍
“展會(huì)給我們提供了一個(gè)一站式采購(gòu)平臺(tái)，我們可以貨比三家，尋找最好的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)年我們還會(huì)組織各部門主管來(lái)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)、洽談業(yè)務(wù)。”
——錦江國(guó)際酒店物品有限公司，采購(gòu)部經(jīng)理，朱建國(guó)
“我們?cè)谡箷?huì)上和好幾家供應(yīng)商進(jìn)行了交談，他們的產(chǎn)品質(zhì)量都很好，其中肯定有人會(huì)成為我們的供貨商?！?
——泰州榮盛酒店用品配套有限公司，總經(jīng)理，姜祖乾
節(jié)能、低碳、環(huán)?！?012年展會(huì)新增亮點(diǎn)
隨著現(xiàn)代人對(duì)低碳、節(jié)能、環(huán)保意識(shí)的逐漸提高，酒店業(yè)也在逐步進(jìn)入低碳環(huán)保潮流。本屆展會(huì)特設(shè)低碳環(huán)保展區(qū)，作為展會(huì)亮點(diǎn)大力宣傳推廣，同時(shí)舉辦多個(gè)專題研討會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和配對(duì)洽談會(huì)，在參展費(fèi)用及相關(guān)服務(wù)方面給予優(yōu)惠和便利。
展品大類及參展范圍
廚房餐飲設(shè)備用品 酒店家具及裝飾 清潔及洗滌設(shè)備 客房及大堂用品 咖啡設(shè)備及食品 烘焙設(shè)備用品
床上用品及紡織面料 酒店智能產(chǎn)品 桌面用品及裝飾等
歷屆知名展商
廚房、餐飲設(shè)備用品：美的、新力士、馬尼托瓦、邁科、愛(ài)思潔愛(ài)姆、伊萊克斯、斯科茨曼、三洋、新麗、新粵海、環(huán)球、安繼行、幸運(yùn)、益達(dá)、金城、銀都、日升、法蘭瓷、長(zhǎng)城、華洋、唐陶、巖井、百度、美地、勁山、弓箭、雙鳳、華光、星崎、富申、五谷、南洋、冰美、錦江、唯利安、南方、星星。
客房及大堂用品：瑞寶、中展信業(yè)、創(chuàng)點(diǎn)、奧奈特、比特、肯天、長(zhǎng)虹、飛利浦、安利、明輝、兩面針、凱萊、新思路、邁豪美、臻美、金宮、雅蘭、如蕾爾、金鼎、富美、盛記、樂(lè)采、易豐、超藝、英格索蘭。
清潔及洗滌設(shè)備： 力奇先進(jìn)、凱馳、奧林匹斯、克拉克、哈高、嘉得力、克力威、高潔、3M、莊臣、NCL、白云、威霸、明德美、威士德、愛(ài)瑞特、嘉潔、金瑪、潔霸、超寶、奧力奇、遠(yuǎn)大、航星、小天鵝。
目標(biāo)觀眾主要來(lái)自政府和相關(guān)部門的高級(jí)官員及以下領(lǐng)域的專業(yè)人士：
賓館飯店業(yè)：賓館、飯店、旅館、招待所、度假村、療養(yǎng)院、中小型餐館、中西餐廳、快餐店
休閑娛樂(lè)業(yè)：茶社、咖啡館、酒吧、卡拉OK練歌房、桑拿、休閑會(huì)所
其他終端客戶：學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、單位食堂；物業(yè)管理公司；寫(xiě)字樓、政府機(jī)關(guān)、部隊(duì)、金融、郵政、電信、醫(yī)院等后勤服務(wù)系統(tǒng)；保潔公司、商場(chǎng)、超市等相關(guān)單位
流通領(lǐng)域：酒店設(shè)備用品生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷企業(yè)；
組織機(jī)構(gòu)
支持單位
中國(guó)飯店協(xié)會(huì)
江蘇省旅游局
安徽省旅游局
主辦單位
江蘇省旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)
江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)
南京聯(lián)方會(huì)展有限公司
協(xié)辦單位
江蘇省工商聯(lián)餐飲業(yè)商會(huì)
江蘇省烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)
南京旅游職業(yè)學(xué)院
承辦單位
南京聯(lián)方會(huì)展有限公司
南京久諾會(huì)展有限公司
上海獅威展覽服務(wù)有限公司
參展聯(lián)系/咨詢
電話：025-84681360 傳真：025-84681370 電子郵件：lenver@126.com
聯(lián)系人：方紅娟 手機(jī)：13805168700
地址：南京市龍?bào)粗新?11號(hào)達(dá)美廣場(chǎng)1902室
