銷售到底是什么？這個(gè)似乎熟悉的話題非常有意思！對(duì)于從事過(guò)營(yíng)銷工作的人而言，這是個(gè)簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的問(wèn)題。而對(duì)于那些沒有接觸過(guò)營(yíng)銷工作的人而言，還真的有必要弄明白銷售到底是個(gè)“神馬東東”。 

　　經(jīng)常會(huì)有一些在讀的MBA學(xué)生問(wèn)到我：什么是銷售？銷售是不是忽悠人的？說(shuō)有的同學(xué)能說(shuō)會(huì)道一點(diǎn)，往往會(huì)被質(zhì)疑是學(xué)過(guò)銷售或是做過(guò)營(yíng)銷的，多少有點(diǎn)貶義的口吻在里面，而那些不善言語(yǔ)的同學(xué)給人感覺還可靠一點(diǎn)。 

　　有過(guò)企業(yè)招聘經(jīng)驗(yàn)的人都知道，每次應(yīng)聘行政崗位的往往大大多于應(yīng)聘銷售崗位的。這是為什么呢？一方面是怕辛苦怕壓力，找一個(gè)安穩(wěn)輕松的崗位是很多人的理想選擇；另一方面是對(duì)銷售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的標(biāo)簽。 

　　那銷售到底是什么呢？按書面的解釋是：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程?，F(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。再通俗一點(diǎn)說(shuō)：銷售就是賣東西，是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。 

　　銷售的含義如此簡(jiǎn)單，為什么還有那么多人不知道銷售是什么？不了解銷售工作的實(shí)質(zhì)是什么？甚至還拒銷售于“千里之外”呢？我想，主要還是對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)或被那些長(zhǎng)期打著“銷售”的幌子，實(shí)則花言巧語(yǔ)欺騙或坑害消費(fèi)者的行為所致。尤其是在社會(huì)上產(chǎn)生一些不良影響之后，久而久之，人們對(duì)銷售行為產(chǎn)生了不信任感，真正的銷售人員也被無(wú)辜背上了“忽悠”的黑鍋。 

　　既然對(duì)銷售的含義有了正確的認(rèn)識(shí)，那么如何才能做好銷售工作呢？嚴(yán)格來(lái)講，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品有不同的方法、技巧、話術(shù)和要求。在實(shí)際銷售工作中也可謂五花八門，奇招百出。然而，所有的這些方法又都“萬(wàn)變不離其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要點(diǎn)，才能做到融會(huì)貫通，一通百通。下面向各位推薦一套長(zhǎng)期在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的“銷售心法”供參考，希望能對(duì)各位日后的銷售工作有所幫助。 

　　第一：要了解客戶的需求是什么 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說(shuō)個(gè)不停。把產(chǎn)品說(shuō)得萬(wàn)般好，就是不知道客戶要什么？有時(shí)客戶連表達(dá)購(gòu)買意向的機(jī)會(huì)都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢？問(wèn)一問(wèn)客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者，一聽到客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購(gòu)買的可能性也就越大。所以多聽少說(shuō)，可以快速了解客戶的真實(shí)需求。 

　　第二：與客戶的立場(chǎng)保持一致 站在客戶的角度來(lái)?yè)Q位思考問(wèn)題，是頂級(jí)銷售人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺得您說(shuō)得對(duì)”等話術(shù)來(lái)獲得客戶對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。 

　　第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么 客戶有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過(guò)與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么？是品牌因素？?jī)r(jià)格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問(wèn)題逐一分析，找到最主要的問(wèn)題后再“對(duì)癥下藥”。 

　　第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值 化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問(wèn)題解決了，其它的小問(wèn)題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無(wú)用功，先要對(duì)客戶的主要問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來(lái)化解客戶的抗拒點(diǎn)，滿足客戶的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾?gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，客戶才會(huì)有購(gòu)買的意愿。 

　　第五：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢 銷售是靠問(wèn)的，不是靠說(shuō)的。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，銷售已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過(guò)程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：?jiǎn)?！盡可能問(wèn)一些封閉式問(wèn)題來(lái)快速成交。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答。而開放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓客戶感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等。問(wèn)句如：“可不可以現(xiàn)在決定購(gòu)買”？“您確認(rèn)購(gòu)買了對(duì)嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個(gè)還是買多個(gè)”？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。 

　　以上五點(diǎn)總結(jié)起來(lái)就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒點(diǎn)-化解抗拒點(diǎn)-成交。 

    和普通家具相比，可伴隨孩子成長(zhǎng)、滿足生活、學(xué)習(xí)各年齡段的多功能家具也陸續(xù)出現(xiàn)在家具店面中。究竟這些家具是否和它宣傳的一樣功能強(qiáng)大？又有多少家庭認(rèn)可這種家具？近日，北京晨報(bào)聯(lián)合某網(wǎng)站做了一次兒童多功能家具購(gòu)買和使用調(diào)查。全國(guó)主要省市的數(shù)千名網(wǎng)友參與了此項(xiàng)調(diào)查。

普及率不足30%，

認(rèn)可率高達(dá)70%

    在調(diào)查中一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：一方面是參與調(diào)查的家庭中有76.9%沒有購(gòu)買兒童多功能家具，一方面是認(rèn)為購(gòu)買此類家具有必要的家庭高達(dá)69.2%。在記者的走訪中，星星索表示：幾乎所有的家長(zhǎng)在給孩子購(gòu)買家具的時(shí)候都會(huì)詢問(wèn)兒童多功能家具，為此，星星索也配備了專門的講解人員。但是這位店長(zhǎng)同時(shí)也表示，最終購(gòu)買的人群并不多。

學(xué)習(xí)桌和成長(zhǎng)床

最受家長(zhǎng)認(rèn)可

    相對(duì)于書柜等其他多功能家具，學(xué)習(xí)桌和成長(zhǎng)床榮膺家長(zhǎng)最想購(gòu)買的多功能家具前兩名。其中愿意購(gòu)買學(xué)習(xí)桌的家長(zhǎng)為41.7%，愿意購(gòu)買成長(zhǎng)床的家長(zhǎng)為33.3%。在城外誠(chéng)的兒童家具大世界，據(jù)相關(guān)人士透露，相對(duì)于普通的兒童床，家長(zhǎng)對(duì)成長(zhǎng)床的興趣更大。在某些成長(zhǎng)床樣式比較多的店面，成長(zhǎng)床的銷售甚至可占據(jù)半壁江山。

安全和實(shí)用

仍然是家長(zhǎng)最看重的

    調(diào)查中，87%的家長(zhǎng)將安全和實(shí)用放在了首位。記者發(fā)現(xiàn)，所有的成長(zhǎng)床都配備了安全護(hù)欄和安全樓梯，在星星索，學(xué)習(xí)桌的棱角被磨成了圓形。另一個(gè)統(tǒng)一的現(xiàn)象是，幾乎所有的兒童家具品牌都將松木作為了兒童多功能家具用材的首選，并且采用松木水性漆，確保家具的環(huán)保。擁有可傾斜桌板、可調(diào)節(jié)椅角也是學(xué)習(xí)桌的標(biāo)準(zhǔn)配置?？梢猿浞譂M足兒童成長(zhǎng)的需要。

超三成網(wǎng)友認(rèn)為

多功能沒太大必要

    調(diào)查中，53.8%的網(wǎng)友將購(gòu)買的額度限定在了1000元至3000元，這恰恰是主流的兒童多功能家具一件的價(jià)格。某些成長(zhǎng)床的價(jià)位甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了這個(gè)價(jià)位。與之比對(duì)的是，有30.8%的網(wǎng)友認(rèn)為多功能家具的噱頭大于真正價(jià)值。事實(shí)上，兒童多功能家具的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)仍是空白。盡管大部分網(wǎng)友都認(rèn)可此類家具存在的必要性，但是具體購(gòu)買時(shí)，價(jià)格、功能仍然成為阻礙他們購(gòu)買的主要因素。