“大牌”家具建材三四折樣品尾貨 瑕疵品各不相同

　　聯(lián)邦實(shí)木和板木家具4折起、國(guó)安佳美板式家具6.5折、求實(shí)實(shí)木產(chǎn)品全場(chǎng)5折起、愛(ài)依瑞斯沙發(fā)5折就賣(mài)、顧家工藝邊柜、皮沙發(fā)低至4折，科勒衛(wèi)浴最低3折……

　　想買(mǎi)三四折的“大牌”家具建材產(chǎn)品，如今有了新去處?？粗兄髁髌放频馁|(zhì)量、環(huán)保和售后，卻因價(jià)格“低不下來(lái)”遲遲未出手。近日，筆者在藍(lán)景麗家麗澤店、居然之家麗澤店和紅星美凱龍朝陽(yáng)路店發(fā)現(xiàn)，聯(lián)邦、國(guó)安佳美、求實(shí)、愛(ài)依瑞斯、顧家工藝、HC28、科勒、圣瑪特等家具建材品牌紛紛將“折扣店”開(kāi)進(jìn)主流賣(mài)場(chǎng)，而這些“折扣店”與以往“隱藏”在中低檔銷(xiāo)售渠道中、常常打一槍換一個(gè)地兒的店不同，長(zhǎng)期駐扎、產(chǎn)品豐富、價(jià)格實(shí)惠與售后有保證是他們的最大特點(diǎn)。

　　“大牌”折扣店一齊現(xiàn)身

　　讀者郭先生曾向本報(bào)抱怨，雖然在質(zhì)量、環(huán)保和售后方面的確存在優(yōu)勢(shì)，但為何稍有些名氣的家具建材品牌，即使過(guò)季品或樣品也就打個(gè)七八折?到底是這些產(chǎn)品高不可攀，還是他們太拿架子。其實(shí)，想買(mǎi)品牌貨，又對(duì)價(jià)格不滿意的消費(fèi)者豈止郭先生一人。知名品牌為何不能拿出些“特別產(chǎn)品”給出“特別價(jià)格”?對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士直言，品牌定位、價(jià)格體系、庫(kù)存多少、銷(xiāo)售量高低等，都是影響品牌做長(zhǎng)期“折扣店”的原因。

　　不過(guò)，筆者上周發(fā)現(xiàn)聯(lián)邦、國(guó)安佳美、求實(shí)、愛(ài)依瑞斯、顧家工藝、HC28、科勒、圣瑪特等家居“大牌”折扣店，正悄然出現(xiàn)在居然之家麗澤店、紅星美凱龍朝陽(yáng)路店和藍(lán)景麗家麗澤店等京城主流賣(mài)場(chǎng)中。走訪中，這些“折扣店”導(dǎo)購(gòu)人員紛紛表示，長(zhǎng)期駐扎、產(chǎn)品豐富、價(jià)格實(shí)惠與售后有保證是他們的最大特點(diǎn)。

　　在紅星美凱龍五層的“家居淘寶區(qū)”，布藝沙發(fā)、皮質(zhì)沙發(fā)以及茶幾、邊柜等應(yīng)有盡有，主要以愛(ài)依瑞斯和顧家工藝品牌為主。銷(xiāo)售人員稱(chēng)，他們自去年家居城開(kāi)業(yè)就已經(jīng)在這里駐扎，主要擺放樣品和尾貨，大都是原價(jià)產(chǎn)品的三到五折。盡管有些家具邊角輕微損毀，還有一些沙發(fā)明顯變臟，但銷(xiāo)售人員稱(chēng)“賣(mài)得還不錯(cuò)”，偶爾還有一件家具好幾撥兒人搶著要的狀況。

　　樣品、尾貨、瑕疵品都可能出現(xiàn)

　　“大牌”家具建材給出三四折，產(chǎn)品是何“背景”自然備受關(guān)注。走訪中，國(guó)安佳美導(dǎo)購(gòu)潘小姐告訴筆者，他們藍(lán)景麗家的折扣店打6.5折，賣(mài)的多是存貨和樣品，不過(guò)，消費(fèi)者如果在其他正價(jià)店看到心儀的新品，也可到該店定“樣品”，是原價(jià)的7.5折，但要等正價(jià)店更換樣品或樣品出現(xiàn)瑕疵時(shí)才有貨;筆者在逛科勒衛(wèi)浴折扣店時(shí)，也看到不少價(jià)格誘人的馬桶、水盆和花灑，不過(guò)正價(jià)貨和便宜貨的區(qū)別卻難一眼辨清。該店導(dǎo)購(gòu)表示，店中的折扣區(qū)與正價(jià)區(qū)是分開(kāi)的，折扣區(qū)產(chǎn)品多為廠家的尾貨，質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，就是樣式有點(diǎn)保守，設(shè)計(jì)感不多。

　　當(dāng)然，除了在本土味道較重的家具折扣店中能淘到“寶貝”外，筆者還在居然之家麗澤店中看到，有些簡(jiǎn)約范兒的現(xiàn)代漆器家具品牌，也沒(méi)忘了用“特價(jià)品” 招攬人氣。HC28剛開(kāi)張不久，店員雖不承認(rèn)這里是“折扣店”，但部分沙發(fā)在做“超級(jí)特價(jià)”，一些在運(yùn)輸途中遭到磕碰，出現(xiàn)瑕疵的邊幾也正被“便宜賣(mài)”。

　　建材最低3折家具標(biāo)明4折

　　“正規(guī)的折扣店北京只有一家，雖然賣(mài)的不是最新產(chǎn)品，但可以打4折，其他店最低8折，放心吧全北京這里最便宜?！甭?lián)邦家具的導(dǎo)購(gòu)一邊將“精品沙發(fā)低至4折”的橫幅掛在店中，一邊向筆者介紹藍(lán)景麗家麗澤店中“聯(lián)邦折扣店”的情況;而科勒衛(wèi)浴的銷(xiāo)售人員也稱(chēng)，原價(jià)要2000元以上的6升馬桶，折扣店中只需800元就能拿下;水盆和花灑也大多打到了三四折，這種價(jià)格是折扣店的特權(quán)，其他店不可能有。

　　折扣店的性價(jià)比真的高嗎?走訪中，50多歲正在逛店的消費(fèi)者陳先生告訴筆者，導(dǎo)購(gòu)總愛(ài)把自己店中的產(chǎn)品說(shuō)成最好的，價(jià)格說(shuō)成最便宜的，但沒(méi)有過(guò)多積累的消費(fèi)者難辨真?zhèn)?。?duì)此，筆者也以科勒原價(jià)2000元以上，現(xiàn)在賣(mài)800元的馬桶產(chǎn)品為例，向賣(mài)場(chǎng)中其他衛(wèi)浴品牌進(jìn)行了詢問(wèn)，九牧衛(wèi)浴王先生直言，科勒 6升水的馬桶，即使做活動(dòng)也要賣(mài)1500元左右，如果800元就能買(mǎi)到手，的確很便宜，也很少見(jiàn)。

　　而對(duì)于折扣店是不是真能省錢(qián)的事，我們不如算一筆賬。同一個(gè)品牌，同一材質(zhì)，質(zhì)量與環(huán)保也均相同的家具，正價(jià)店通常會(huì)打到八九折，而折扣店卻三四折起賣(mài)。雖然“便宜貨”是流行程度略低的過(guò)季品、尾貨或有些小瑕疵的產(chǎn)品，但這里外里也能節(jié)省50%左右的預(yù)算。 

　　1、每天背誦十大成功信念一次（十大信念附后）

　　2、吃早飯時(shí)，過(guò)一遍今天的計(jì)劃，明確今天的主要工作

　　3、出門(mén)時(shí)，大聲說(shuō)“我是最棒的”

　　4、見(jiàn)到第一個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)說(shuō)“早上好！”

　　5、見(jiàn)到第二個(gè)人，對(duì)他微笑，再打一個(gè)招呼

　　6、出門(mén)第一個(gè)要打交道的人，首先贊美他30秒。不要期回報(bào)

　　7、只要有時(shí)間，就拿出自己的計(jì)劃手冊(cè)瞄瞄

　　8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂(lè)趣。

　　9、為今天的第一次成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易成功！

　　10、為今天的第一次不成功，在心里說(shuō)：原來(lái)這樣做不好，我知道了，下次一定會(huì)改進(jìn)

　　11、對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ)

　　12、對(duì)你冷冰冰的人，我?guī)讉€(gè)微笑，把腰板挺得更直一些

　　13、最成功的銷(xiāo)售，10分鐘內(nèi)搞定。超過(guò)30分鐘，生意很難做成

　　14、去約見(jiàn)大客戶，等待小客戶來(lái)

　　15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量

　　16、談話之前，要知道對(duì)方想什么

　　17、只談客戶關(guān)心的問(wèn)題?？蛻舨粏?wèn)，不要加技葉

　　18、談話多聽(tīng)客戶說(shuō)，做一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　19、如果談話不成，一定問(wèn)一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作?；仡^好好總結(jié)

　　20、談業(yè)務(wù)之前，先談?wù)J同度—對(duì)方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

　　21、提前知道對(duì)方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話

　　22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　23、有些客戶需要三年才能成功，就不要急于生意

　　24、拉住群體中“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“核心有影響的人”，他往往會(huì)促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門(mén)的萬(wàn)金油，行會(huì)的老大等

　　25、80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自20%的客戶

　　26、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶

　　27、客戶成交，是生意的真正開(kāi)始，而絕對(duì)不是結(jié)束

　　28、你的客戶群體越大，你的價(jià)值就越高

　　29、保持與你的客戶溝通，在他重要的日子或日期，送點(diǎn)禮物或去見(jiàn)他。切記，禮品不要貴重，只代表心意 

　　30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡

　　31、每年至少給自己的朋友打一個(gè)電話

　　32、每個(gè)月跟自己的父母溝通一次，匯報(bào)自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個(gè)月寄點(diǎn)錢(qián)或禮

　　品，爭(zhēng)取一年多回家?guī)状?，?jiàn)他們幾次。對(duì)父母感恩，就會(huì)對(duì)客戶尊重

　　33、你的最大業(yè)務(wù)量來(lái)自你最熟悉的區(qū)域

　　34、你生活周?chē)?公里，應(yīng)當(dāng)成為你的勢(shì)力范圍。把他當(dāng)成一個(gè)大村莊，挨家挨戶去訪問(wèn)，成功1%，就可安穩(wěn)生活一輩子

　　35、讓你的客戶幫你推銷(xiāo)，如果你的產(chǎn)品是最好的

　　36、自己的名片是特制的。寫(xiě)上一句讓人見(jiàn)了會(huì)感動(dòng)的話。會(huì)很容易獲得他人的認(rèn)同

　　37、自己的賀卡是特制的，手寫(xiě)的簽名是唯一的。是你的文化形式

　　38、吃飯固定幾個(gè)地方，成為?？汀Ｅc服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們會(huì)你增加認(rèn)同度

　　39、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng)

　　41、資料呈遞，隨時(shí)解釋。不要只郵寄資料給對(duì)方。節(jié)省他的時(shí)間

　　42、客戶并不懂，佻才是志家。要地專(zhuān)家的樣子

　　43、談完話，帶走你的資料

　　44、有錢(qián)人不是你的客戶，能消費(fèi)的人才是你的客戶。別光見(jiàn)人有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)的吝嗇者不如錢(qián)少的慷慨者

　　45、有些人大咧咧，是最大的潛在客戶群體

　　46、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃

　　47、越成功的，你的機(jī)會(huì)越多。把你的成功寫(xiě)在臉上，把你的榮譽(yù)寫(xiě)在名片上。把你的成功寫(xiě)成小冊(cè)子

　　48、在公司做事，為公司盡心，永遠(yuǎn)不挖公司角，永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存

　　49、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢(qián)，只需你一份真摯的感情。你的支持者將越來(lái)越多

　　50、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)小禮物。禮物不貴重，卻可獲得寶貴的信息。

　　51、見(jiàn)人之前先約定，只談10分鐘。尊重他人也尊重自己的時(shí)間

　　52、熱愛(ài)產(chǎn)品，關(guān)心公司，你愛(ài)企業(yè)，客戶愛(ài)你

　　53、生意就是生意，不要帶雜感情色彩。因?yàn)樯馐钦J(rèn)同度的交換，是一個(gè)愿意買(mǎi)，一個(gè)愿意賣(mài)。不要說(shuō)給對(duì)方優(yōu) 

　　　惠就要求取得回報(bào)。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶

　　54、生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說(shuō)7個(gè)“是”或“對(duì)”。最后一個(gè)問(wèn)題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧？對(duì)方會(huì)習(xí)慣性

　　地說(shuō)，“是”

　　55、模仿他，你就是他。他不會(huì)拒絕自己，而會(huì)認(rèn)同自己

　　56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個(gè)人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無(wú)窮。

　　57、永遠(yuǎn)不要與人爭(zhēng)論。即使是人錯(cuò)的，原諒他吧。爭(zhēng)論，是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

　　58、永遠(yuǎn)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你。

　　59、不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場(chǎng)才大，市場(chǎng)大了，大家更好

　　60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來(lái)，突出它，最多突出3條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方連三條也會(huì)忘記。

　　61、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷(xiāo)售中使用

　　62、多參加博覽會(huì)、展覽會(huì)和其它大型商務(wù)會(huì)議，是你獲得客戶資料的好機(jī)會(huì)

　　63、要有自己的業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。公司產(chǎn)品上千種，你應(yīng)當(dāng)突出幾種，成為精英，就就是你的文化

　　64、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘記在心，時(shí)刻對(duì)照檢查

　　65、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)。諾言落空要懲罰

　　66、每天工作完畢要寫(xiě)日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃

　　67、身體是本錢(qián)，養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要

　　68、睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃

　　69、睡覺(jué)之前的最后一個(gè)想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才

　　70、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

　　附：十大信念

　　今天，我開(kāi)始新的生活

　　我是最棒的，一定會(huì)成功

　　成功一定有方法

　　我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

　　我用微笑面對(duì)全世界

　　人人都是我我的貴人

　　我是最偉大的推銷(xiāo)員

　　我愛(ài)我的事業(yè)

　　我要立即行動(dòng)

　　堅(jiān)持到底，絕不放棄，直到成功！