出口壓力加速了家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場不景氣、原材料漲價、融資緊張、勞動力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場彌漫著觀望情緒。不少業(yè)內(nèi)人士都表示，目前，在“現(xiàn)金為王”的今天，經(jīng)銷商投資變得更加謹(jǐn)慎，企業(yè)的招商之路也因此走得異常辛苦。

　　盡管家具出口不盡如人意，但內(nèi)銷市場卻依然是一塊“大肥肉”，蘊藏的巨大潛能堅定了家具企業(yè)布局內(nèi)銷市場的信念。而與國內(nèi)經(jīng)銷商合作，建立批發(fā)零售點或者專賣店，將使企業(yè)快速覆蓋到全國市場，找到自己的市場定位。那么，什么樣的經(jīng)銷商是家具企業(yè)要找尋的合作伙伴呢？

　　有經(jīng)銷經(jīng)驗的經(jīng)銷商

　　俗話說“讀萬卷書不如行萬里路”，說的就是實踐經(jīng)驗的可貴之處，即使書面理論知識掌握的再多，缺乏實踐經(jīng)驗照樣是個“半桶水”，一知半解的狀態(tài)絕不會是做好事情的基礎(chǔ)，因此各行各業(yè)都一樣，青睞的就是已有的經(jīng)驗，熟手做什么事情都能較快適應(yīng)，并熟能生巧，更快進入狀態(tài)。

　　在選擇經(jīng)銷商時，要關(guān)注從業(yè)人員不同的背景，有些是從相關(guān)行業(yè)慢慢發(fā)展延伸；有些是早期接觸過戶外家具行業(yè)，一直堅守至今。像這樣的經(jīng)銷商對家具行業(yè)已有一定的認識，并對當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诳蛻糇鲞^詳細的分析，例如：客戶的收入水平、喜愛偏好情況等。在長期市場發(fā)展和自我實踐中，他們總結(jié)出一套應(yīng)對市場的經(jīng)驗。

　　有賣場資源的經(jīng)銷商

　　近幾年，隨著家居流通領(lǐng)域日臻成熟，品牌對賣場的依賴性越來越大，家居經(jīng)銷商中有這樣一句話：“找一個好鋪面你就成功了一半?！边@足以說明一個有利的店面位置對品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，家具在各大賣場所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產(chǎn)品則根據(jù)場地大小進行陳列。于是，有賣場資源的家具經(jīng)銷商又比其他人更受企業(yè)關(guān)注。好的賣場、好的位置是不可復(fù)制的商業(yè)資源。每年一到賣場年度調(diào)整的時候，各大商場的招商部都人頭攢動，各商戶都要動用各種關(guān)系，爭取拿到一個心儀的旺鋪。

　　有相同的經(jīng)營理念

　　“思想有多遠，就能走多遠?！苯?jīng)營理念決定了一個人及一個企業(yè)的發(fā)展空間。在未對一個企業(yè)或人有較全面了解時，只能通過與他談話來感知他的思想，繼而對未來的合作有一個初步的判斷。南京晴天戶外公司的總經(jīng)理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會，晴天花園公司所倡導(dǎo)的“讓陽光追隨生活”與他的“引領(lǐng)陽光之旅”的經(jīng)營理念不謀而合，而晴天花園新穎的產(chǎn)品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經(jīng)過接洽和考察，很快就達成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區(qū)的代理商。幾年過去了，宋玉新所經(jīng)營的晴天戶外產(chǎn)品，在南京各大家具品牌中，已獨占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯(lián)璧合，是一致的經(jīng)營理念造就了二者雙贏的局面。

　　有品牌意識的經(jīng)銷商

　　市場未來的發(fā)展，將是品牌之間的競爭，品牌價值的增長將會帶來產(chǎn)品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經(jīng)營，道路都將會越走越窄?，F(xiàn)階段，家具內(nèi)銷市場缺乏消費者公認的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對缺乏。檔次高的企業(yè)在拼質(zhì)量，檔次低的就拼價格。作為經(jīng)銷商，有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)?shù)厥袌銎放频慕?jīng)營與維護，品牌不是一朝一夕就能樹立的，只有通過日積月累的沉淀，在知名度、美譽度不斷得到公眾認可后，慢慢轉(zhuǎn)換為內(nèi)心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經(jīng)銷商，他將會在實際工作中處處用心經(jīng)營，重視品牌維護，這種有品牌經(jīng)營意識的經(jīng)銷商也是企業(yè)最重視和愿意合作的。

　　挑選經(jīng)銷商，對于企業(yè)而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢必如虎添翼，如果合作得不好，就是養(yǎng)虎為患，其結(jié)果可想而知。對于家具這個年輕的行業(yè)，我們可以借鑒其他成熟行業(yè)與經(jīng)銷商合作的成功案例，切莫在不熟悉內(nèi)銷市場的時候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會兩敗俱傷。 

　　【背景】

　　家具質(zhì)量問題投訴

　　“紙材”在惹禍

　　今年4月，一則有關(guān)萬科精裝修房屋用“紙”做裝修材料的帖子在各大論壇里流傳。網(wǎng)帖稱，深圳萬科某項目出現(xiàn)了大面積發(fā)霉、墻面涂料脫落等裝修問題，有業(yè)主拆開裝修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“紙”做的。

　　今年5月，楷模家具又現(xiàn)“紙殼”內(nèi)芯“冒充”黑胡桃木事件。消費者張小姐花費近40000元購買了實木家具，但送貨時卻發(fā)現(xiàn)書架活動柜和電視柜的抽屜均包著“實木”外皮，但里面的“餡”卻是“紙殼”的。

　　無論孰是孰非，以上兩起接連發(fā)生的案例，卻將家居產(chǎn)品的質(zhì)量、安全系數(shù)和行業(yè)的誠信問題，推上了風(fēng)口浪尖。事件衍生至此的“禍?zhǔn)住?，非“紙材質(zhì)”莫屬。對此，消費者不禁要問：這個愛惹禍的“紙材質(zhì)”到底是何來頭？

　　“紙”也能做成家具？質(zhì)量有保證嗎，會否受潮發(fā)霉，安全系數(shù)高嗎？

　　近來，萬科地產(chǎn)精裝房中的“紙家具”發(fā)霉事件和楷模家具的“紙殼”冒充黑胡桃木事件，令消費者幾乎談“紙”色變。

　　實際上，"紙家具"沒那么可怕。節(jié)省資源、降低成本與可回收再用等特點，令紙材家具在歐洲和日本等國很流行。而國內(nèi)近兩年也有不少品牌打起"紙材質(zhì)"的主意，無論創(chuàng)意型還是實用型的產(chǎn)品都不少?！闭f起“紙家具”，業(yè)內(nèi)人士認為，消費者應(yīng)該正確認識“紙材質(zhì)”的優(yōu)缺點，切勿盲目下定論。

　　“紙材”做家具不新鮮 市場早有成品

　　在居然之家等正規(guī)家居賣場中，某些家具品牌展廳內(nèi)，會出現(xiàn)以“蜂窩紙”為結(jié)構(gòu)制成的家具成品；在798藝術(shù)廣場與三里屯附近，也不乏有用“瓦楞紙”制成的桌椅、書架或儲物柜等原創(chuàng)型家具產(chǎn)品在售；而在第17屆上海家具展中，“蜂窩紙家具”更以其節(jié)能環(huán)保、用料少、重量輕、成本低等特點搶盡風(fēng)頭……

　　其實，除了作為書寫繪畫的載體幫人類傳達信息或包裝產(chǎn)品外，“紙”的“野心”早已慢慢擴張，企圖成為我們居住空間中不可或缺并兼具功能與美觀的家具產(chǎn)品。用“紙”做家具對部分消費者來說或許是件新鮮事，但業(yè)內(nèi)專家指出，如果原材料過硬，技術(shù)工藝到位，“紙家具”可以很靠譜。

　　而筆者在對某品牌“紙家具”進行詢問時，其導(dǎo)購更直接表示，以“蜂窩狀的紙板”為內(nèi)部填充材料做家具是他們的特色，這種制作方式既節(jié)省板材，又能減輕家具重量，更便于塑形與運輸。對此，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺在表示認同的同時，也稱，“蜂窩紙板”在經(jīng)過技術(shù)改良與升級后，作為家具內(nèi)部填充材料可給予很強的支撐力，耐用性也高，目前不少家具廠家都在使用。

　　厚板家具用“蜂窩紙板”做填充

　　成本可降低15%左右

　　厚而輕、承重和隔音效果佳，以及可100%回收再用，是“蜂窩紙板”的特色，這也是為何建筑、家裝與家具行業(yè)紛紛用“紙材”替代“木材”的原因。當(dāng)然，想將“紙材”用對、用好、用出彩，并非易事?？梢坏┏晒?，在節(jié)省原材料的同時，也能降低15%的生產(chǎn)成本。

　　"蜂窩紙板"更適合用來做厚臺面和厚書柜等厚板家具，不但可節(jié)省10%-15%的成本，還能解決厚板材不易塑形與運輸困難等老大難問題。”對家具生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)了解頗深的飛美家具總經(jīng)理周凱軍告訴筆者，厚板家具與“蜂窩紙板”才是絕配。而由于用“蜂窩紙板”做家具需要引進專業(yè)設(shè)備與技術(shù)，所以原始生產(chǎn)成本并不低。因此，不適合用來做衣柜或小型儲物柜等薄板家具，否則會增加成本，比用板材做售價更高。

　　中國家具協(xié)會理事長朱長嶺則表示，“紙家具”雖然新鮮有趣，對大小環(huán)境都很友好，但也不能漫天開價。紙材分很多種，而“紙家具”的售價與其所用原材料與工藝好壞密切相關(guān)，消費者最好看清再出手。

　　“瓦楞紙板”是節(jié)省板材

　　降低污染的好手

　　與“蜂窩紙板”替代板材作為填充結(jié)構(gòu)，制作成實用型家具產(chǎn)品不同，“瓦楞紙板”承重力一般，因此更適合制作成設(shè)計型作品。我們時常在原創(chuàng)家具店中看到的“紙座椅”、“紙質(zhì)儲納盒”、“小尺寸紙書柜”等產(chǎn)品，多數(shù)由“瓦楞紙板”制成。

　　“用紙做家具，節(jié)能又環(huán)保?！闭劶凹埣揖叩膬?yōu)勢，以設(shè)計與生產(chǎn)紙家具見長的“豈有紙理”品牌創(chuàng)意總監(jiān)陳派如是說。他表示，這些家具完全采用普通可循環(huán)再造的瓦楞紙, 經(jīng)過簡單的工藝制作，裁切后只需要簡單地裝組和黏合便能成型，因此環(huán)保性佳。而放棄“木材”全部用“紙”做家具，無疑是降低污染最直接的做法。此外，“瓦棱紙家具”在設(shè)計上巧妙地利用了力學(xué)原理，使之具有足夠的強度。而木漿成分保證在90%以上、密度極高的原材料，更幫“紙家具”把好了防霉防潮這一關(guān)。

　　其實，用“紙”做家具早已不是天方夜譚，更非浮在表面的超前概念。意風(fēng)家具副總經(jīng)理鄭桐濤指出，無論是“瓦楞紙家具”，還是以“蜂窩紙”為內(nèi)部填充結(jié)構(gòu)做家具，都可節(jié)省板材與降低污染。中國家具協(xié)會理事長朱長嶺也直言，在提倡處處節(jié)能環(huán)保的今日，資源浪費與污染巨大的家具產(chǎn)業(yè)早就應(yīng)該琢磨如何利用“紙材質(zhì)”制家具，以降低大量使用板材而導(dǎo)致的環(huán)保隱患。

　　【名詞解釋】

　　紙家具：用蜂窩紙板、瓦楞紙板和紙漿等“紙材質(zhì)”制成的家具統(tǒng)稱“紙家具”。

　　蜂窩紙板：根據(jù)蜂巢結(jié)構(gòu)原理制作而成的材質(zhì)，它將原紙用膠連接成無數(shù)個空心立體正六邊形，形成一個整體的受力件紙芯。用蜂窩紙制成的家具承重性能頗佳，而用在建筑中可起到較好的隔音效果。

　　瓦楞紙板：由面紙、里紙、芯紙和加工成波形瓦楞狀的瓦楞紙通過黏合制成的材質(zhì)。瓦楞紙板多用來制作包裝箱，現(xiàn)在也可當(dāng)做原材料制作成家具。該材質(zhì)的承重能力一般，但可根據(jù)需要調(diào)整厚度。

　　【觀點】

　　家具標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該跟上

　　新材料新工藝的步伐

　　家具行業(yè)正處在一個迫切尋求個性化的時期，而如同“紙家具”這種新鮮事物一樣，隨著家具新產(chǎn)品、新材料、新工藝的不斷出現(xiàn)，人們期待看到相應(yīng)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。但目前，現(xiàn)有的家具標(biāo)準(zhǔn)或多或少存在一些滯后與原有標(biāo)齡過長等現(xiàn)象。因此，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺直言，家具標(biāo)準(zhǔn)體系需要進一步完善，家具行業(yè)也亟待更具針對性的標(biāo)準(zhǔn)出臺。