如果你不會問對的問題，你就不回得到最好的答案——你也就無法準(zhǔn)確定位你的解決方案。

對企業(yè)進(jìn)行推銷意味著銷售解決方案。然而，除非你能夠首先明白客戶真實(shí)的需求是什么，否則你就無法成功推銷任何解決方案。銷售績效企業(yè)PI Worldwide 公司的首席執(zhí)行官Nancy Martini認(rèn)為，為了完成銷售，你必須要問對問題。

她認(rèn)為，在和客戶交談的過程中，你有機(jī)會問三類問題：

1.    封閉式問題

這些問題有著簡短、明確的答案，例如“是”或者“否”，或者是明確的信息。如果你需要了解某些特定的信息，這種問題就很有用，但是它們往往會中斷談話，逼迫你不斷地繼續(xù)發(fā)問，這通常顯得很笨拙。例如：

你：“你每年要用多少工具？”
客戶：“一千件?！?BR>你：“好的。你目前的供應(yīng)商是哪家公司？”
客戶：“Acme?！?BR>你：“好的。你對他們還滿意嗎？”
客戶：“我們還沒有做完嗎？”

2.    開放式問題

這些問題詳細(xì)征求客戶的反饋意見。不幸的是，絕大部分的開放式問題都會引導(dǎo)客戶考慮你在銷售的產(chǎn)品。為此，你可能會錯過一些也許會有用的信息。例如：

你：“說到工具，你們的需求是什么？”
客戶：“我們一年需要大約1000件高質(zhì)量的工具?！?BR>你：“你怎么定義高質(zhì)量呢？”
客戶：“測試出的誤差必須在0.001毫米以內(nèi)?！?BR>你：“我們也許可以給你更低的價格。”（這可能并不能夠解決客戶真正的問題。請繼續(xù)看下去。）

3.    戰(zhàn)略性問題

這類問題邀請客戶介紹相關(guān)背景情況。它們把客戶當(dāng)成專家，而且自然而然地將談話引向深入，逐漸全面地了解背景情況，弄清楚你如何才能夠幫助客戶。例如：

你：“請說說你們公司是如何使用工具的吧。”
客戶：“我們在生產(chǎn)周期的一開始就把它們裝好，這樣我們就可以在真正使用之前，提前對它們進(jìn)行測試。”
你：“請你幫我介紹一下你們目前的訂貨流程，以及你們目前為了確保生產(chǎn)線的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，是如何對這些工具進(jìn)行庫存管理的。”
客戶：“我們每幾個月進(jìn)一次貨，然后把它們放在工廠的角落里，一直等到要用的時候?！?BR>
正如你所看到的，戰(zhàn)略性問題往往會得到某些詳細(xì)的信息，這些信息也許可以幫助你將你銷售的產(chǎn)品定位成一種更好地替代方案。（例如，提供按需送貨。）

如何提問

戰(zhàn)略性問題通常會用這些詞開頭：說說、分享、描述、解釋、探索或者幫我理解等等。

當(dāng)然，并不是每個問題都需要是戰(zhàn)略性的。最有效的方法是將這三種類型的問題結(jié)合使用：用封閉式問題弄清楚具體的數(shù)據(jù)，用開放式問題發(fā)現(xiàn)更多的細(xì)節(jié)信息，用戰(zhàn)略性問題在更高層次上了解相關(guān)背景。

而且，要記?。耗悴⒉皇窃诓稍L對方，而是在談話。不要只顧著問對方問題，也要說說你的觀察和看法來增加談話的價值。

客戶：“我們幾個月進(jìn)一次貨，然后把它們堆放在場地的角落里。要用的時候再去取用?！?BR>你：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，由于灰塵和其他的一些因素，這種倉儲的方式會導(dǎo)致貨物質(zhì)量緩慢下降。你們是否也遇到了類似的情況？
客戶：“我不確定。我得檢查一下?！?BR>你：“如果你能夠提供數(shù)據(jù)的話，我就能夠通過計算弄清楚采用即時庫存系統(tǒng)是否能夠顯著地降低成本?！?/P>

　　不同的裝修風(fēng)格就應(yīng)該注意不同的裝修模式。在本文中，小編將為你介紹家居裝修的時候應(yīng)該避開的顏色。

　　家中全部深藍(lán)色的，時間久了，家中會無形中產(chǎn)生陰氣沉沉，個個生性消極，家內(nèi)也欠平安。家中油漆紫色多者，雖然可說是紫氣滿室香，可惜紫色中所代有的紅色系列，無形中發(fā)出刺眼的色感，易使居家的人心有一種無奈感覺。

　　家中油漆紫色多者，雖然可說是紫氣滿室香，可惜紫色中所代有的紅色系列，無形中發(fā)出刺眼的色感，易使居家的人心有一種無奈感覺。

　　家中漆粉紅色者，最為大兇之色，粉紅色易使人心情暴躁，易發(fā)生口角，爭是非、吵架之事頻繁;尤其新婚夫婦，為了調(diào)節(jié)閨中氣氛，在凡夫人眼中看來是極有羅曼蒂克的，但是，隨著色調(diào)的不調(diào)和，過一段時間後，兩人心情會產(chǎn)生莫名其妙的心火，容易為芝麻小事吵不完，最後走上離婚不歸路，今日的社會離婚率這麼驚人，與此因素也占了很大，所以，設(shè)計師們應(yīng)該注意，最好不用此色，此種色調(diào)也會造成神經(jīng)疾病。

　　家中漆綠色多者，也是會使居家者意志漸消沉，并非一般所說的，眼睛應(yīng)多接綠色，事實(shí)上，綠色是指大自然之綠色，而非人為之調(diào)配綠色，所以，難免會造成室內(nèi)死氣沉沉，沒有生氣蓬勃。[NextPage]

　　家中紅色多者，中國人總是認(rèn)為紅色是吉祥色，但韓國習(xí)俗死人家中用紅色布代表，這些都只是人的生活習(xí)俗而已，但是紅色系列多者，使人眼睛之負(fù)擔(dān)過重，而且使人的心情容易暴躁，所以，紅色只可做為搭配之少部份色調(diào)，不可做為主題之色調(diào)，但是佛寺廟宇則與住家不同。

　　家中漆黃多者，心情悶憂，煩熱不安，有一種說不出來得的驚、憂感覺，因此使人的腦神經(jīng)意識充滿著多層幻覺，有的神經(jīng)病者最忌此色了。

　　橘紅色多者，雖然是充滿生氣勃勃，很有溫暖的感覺，但是過多的橘色，也會使人心生厭煩的感覺。

　　家中之顏色最佳為乳白色，象牙色，白色，這三種顏色與人之視覺神經(jīng)最適合，因?yàn)樘柟馐前咨盗?，代表光明，人的心。眼也須要光明來調(diào)和，而且家中白色系列最好配置家俱，白色系列也是代表希望。

　　木材原色是最佳的色調(diào)!木材之原色使人易生靈感與智慧，尤其書房部份，盡量用木材原色則最佳，總而言之，各種色調(diào)不可過多，以恰到好處為原則。