點(diǎn)評一 

　　因“場”設(shè)“薪” 

　　周白羽：獨(dú)立咨詢師 

　　促銷員的招募與管理一直都是市場營銷活動中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競爭的加劇，企業(yè)對促銷員的形象氣質(zhì)與銷售能力要求越來越苛刻。另一方面，鑒于這個(gè)職能的發(fā)展前景有限，對絕大多數(shù)人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對于企業(yè)的共同未來不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實(shí)令人頭痛。 

　　而通過薪酬福利提高終端促銷員的企業(yè)黏著度——注意：不是忠誠度，調(diào)動他們的積極性，是最直接、簡單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)?；始彝考汕皟纱握{(diào)薪的方向，都是把用人標(biāo)準(zhǔn)從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對應(yīng)付突如其來的激烈競爭是有效的，但對于穩(wěn)定隊(duì)伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現(xiàn)階段的調(diào)整目標(biāo)就是要在上述兩個(gè)極端之間尋找平衡。 

　　為此，建議對薪酬制度作如下調(diào)整： 

　　· 基本薪酬：2800元 

　　·全勤獎(jiǎng)：200元 

　　·銷量獎(jiǎng)：取消競標(biāo)制，恢復(fù)派場制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報(bào)下月需要上促銷的場地，并在“新場（獨(dú)家）”“新場（非獨(dú)家）”“既有場（獨(dú)家）”“既有場（非獨(dú)家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預(yù)估和促銷銷量期望。由魯萍調(diào)取前三個(gè)月銷售記錄，核實(shí)派遣促銷目的與銷量預(yù)估可行性，聯(lián)系合作方預(yù)測促銷員招募與調(diào)用情況，回復(fù)業(yè)務(wù)代表能否滿足派遣需求。對于可行的派遣需求，按場地促銷目的側(cè)重點(diǎn)不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計(jì)算銷量獎(jiǎng)，具體方式如下： 

　　◆ “打銷量”：適用于所有競爭激烈的非獨(dú)家場地以及獨(dú)家新開場地。按新開場和既有場設(shè)不同的銷量要求，有競爭的新開場銷量要求應(yīng)低于同類的既有場，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1 000元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商后簽字確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。 

　　◆ “做形象”：適用于銷量相對穩(wěn)定、拉升空間不大的獨(dú)家既有場。以保持上個(gè)月的促銷銷量為目的，基數(shù)設(shè)定為上月銷量，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1500元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商確認(rèn)每支獎(jiǎng)勵(lì)方式。 

　　如此一來，形象氣質(zhì)出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場地，以維持為目標(biāo)掙基礎(chǔ)銷量獎(jiǎng)；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場地，以出量為目標(biāo)掙超額獎(jiǎng)。實(shí)際上相當(dāng)于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設(shè)定不同的激勵(lì)機(jī)制。 

　　當(dāng)然，這樣的薪酬設(shè)定方式對于促銷員隊(duì)伍少而精的高端品牌才有實(shí)施的可能性，對于海量促銷員與終端促銷場的大眾品牌實(shí)施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復(fù)制還得根據(jù)企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。 

　　點(diǎn)評二 

　　領(lǐng)先型+差異化的復(fù)合策略 

　　李國丞：深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司 首席人才官 

　　皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時(shí)俱進(jìn)的，符合該公司當(dāng)時(shí)所處的市場競爭環(huán)境和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。但隨著競爭環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩(wěn)中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當(dāng)?shù)厥袌鋈萘繑U(kuò)充有限，新的激勵(lì)制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。 

　　我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續(xù)采用市場領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對競品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低或達(dá)到中上等水平，以實(shí)行差異化。薪酬制度應(yīng)調(diào)整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時(shí)保留競標(biāo)提成制，但降低超標(biāo)提成的激勵(lì)力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。 

　　方案一：采用星級管理，打造品牌形象和銷量雙優(yōu)的復(fù)合型人才。 

　　開展促銷員星級管理，不同星級促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據(jù)促銷員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績、客戶評價(jià)等綜合評估，分為1~5個(gè)星級等級，終端賣場根據(jù)容量和市場地位、工作難度、價(jià)值貢獻(xiàn)、競品情況等分為A~E五類終端賣場，不同星級的促銷員安排到相應(yīng)類別的終端賣場?？梢詫⑽逍羌壌黉N員安排在A類重要賣場，穩(wěn)定并提高公司品牌形象和市場份額。同時(shí)，為了激勵(lì)促銷員，原有的競標(biāo)提成制可保留，但是在各類市場限定對應(yīng)級別的促銷員參加競標(biāo)。同時(shí)對促銷員的星級進(jìn)行動態(tài)管理，以鼓勵(lì)促銷員職業(yè)發(fā)展和長期服務(wù)。 

　　方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團(tuán)隊(duì)。 

　　沒有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)。通過把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷員組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，將市場終端合理分配成容量相當(dāng)?shù)娜舾蓞^(qū)域，綜合評估好的促銷員晉升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。讓各團(tuán)隊(duì)在各區(qū)域間展開競爭，以區(qū)域?yàn)閱挝话l(fā)放獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)內(nèi)合理分工，各展其長，提成獎(jiǎng)金合理分配，適當(dāng)均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場采用形象和能力配對出現(xiàn)，形象好的當(dāng)先鋒，能力好的出業(yè)績，達(dá)到形象、能力、業(yè)績?nèi)S收的效果。 

　　方案三：開拓新市場，創(chuàng)造新業(yè)績。 

　　既然當(dāng)?shù)厥袌鋈萘炕撅柡停窬窒鄬Ψ€(wěn)定，與其死守原地，不如在堅(jiān)守原地的同時(shí)開拓新市場。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規(guī)模提高公司的市場份額和銷量，何樂而不為？ 

　　只要用心來思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導(dǎo)要求的短期任務(wù)，可通過廣告公司、公關(guān)公司等資源來解決，也可在內(nèi)部從比較優(yōu)勢的角度選拔出合適的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到形象與能力兼顧的要求?？傊匠曛贫鹊倪x擇要隨機(jī)應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)；薪酬制度更要達(dá)到競爭性、激勵(lì)性和公平性。 

    眾所周之，中國家具商貿(mào)之都——樂從國際家具市場是世界最大家具商貿(mào)中心，年銷售額接近800億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷180多個(gè)國家和地區(qū)。近年來，隨著人民生活水平的提高，家居裝飾品市場需求也日益增大，許多前來樂從采購家具的采購商都希望能同時(shí)采購相應(yīng)的家居飾品，但目前樂從的裝飾品商家十分稀少，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場需求。于是，順聯(lián)軟裝飾品城應(yīng)運(yùn)而生，依傍著如此巨大的家居產(chǎn)業(yè)集群，將匯聚全球財(cái)富商機(jī)，迎來無限發(fā)展空間。 

     為什么選擇順聯(lián)軟裝飾品城? 

    【好地段決定火市場】做商業(yè)，地段很重要，中國內(nèi)陸首富李嘉誠的那句至理名言：地段、地段、還是地段！就正好說明這一點(diǎn)。搶占地段制高點(diǎn)意味著占領(lǐng)絕佳地利優(yōu)勢，古人曾說過得天下者，天時(shí)地利人和也。地利在其中的地位顯得尤其重要，特別對于家居業(yè)，地段更是第一決定因素。  

　順聯(lián)軟裝飾品城座雄踞世界最活躍的家居經(jīng)貿(mào)中心-樂從國際家具市場CBD的核心領(lǐng)地，輻射全國，近連港澳，遍及東南亞，遠(yuǎn)眺歐、美、非，地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚。交通便利、物流發(fā)達(dá)、配套完善，勢必成為繼廣州、深圳之后廣東第三大專業(yè)軟裝、飾品市場，并具改變家居、軟裝一站式商貿(mào)采購新格局之勢。

    【專業(yè)成就專業(yè)】順聯(lián)家具城•南區(qū)吸引了每天上萬人次的客流量，每年成功完成超過200萬宗的交易，而順聯(lián)軟裝飾品城核心價(jià)值在于與順聯(lián)酒店家具采購中心的無縫對接，酒店、別墅、樣品房工程家具與配套飾品一站式采購，工程訂單量大、利潤高，效益顯著，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，交易率高保證。再結(jié)合民用家居飾品的互補(bǔ)結(jié)合，是創(chuàng)富投資的不二選擇。 

    【價(jià)值創(chuàng)造財(cái)富】商人無利而不圖，這句話真實(shí)的體現(xiàn)出投資者的意圖所在。那順聯(lián)軟裝飾品城的價(jià)值在哪里？它有哪些獨(dú)特的價(jià)值？ 除了上文說的地段優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人氣支撐優(yōu)勢外，順聯(lián)軟裝飾品城還有他自身的一系列亮點(diǎn)：   

一、星級豪華裝修，順聯(lián)軟裝飾品城投入過千萬的資金用于硬件設(shè)施改造和形象升級，星級的裝修、中央空調(diào)、便捷電梯、客戶服務(wù)中心等，不僅給商戶一個(gè)舒適的經(jīng)營環(huán)境，更是給客戶一個(gè)五星級的采購體驗(yàn)。

二、定制中心，順聯(lián)軟裝飾品城聯(lián)合業(yè)內(nèi)專業(yè)人士開辦設(shè)計(jì)工作室、定制中心，入駐高級室內(nèi)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，以進(jìn)駐商家的產(chǎn)品為模板成立可供采購商參觀的展示區(qū)，并免費(fèi)為采購商提供整體裝飾方案定制服務(wù)。強(qiáng)調(diào)專有、個(gè)性、獨(dú)特的藝術(shù)品專屬設(shè)計(jì)，提供更優(yōu)質(zhì)的家居設(shè)計(jì)及顧問服務(wù)，滿足國內(nèi)外中、高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求，以此提高進(jìn)駐商家的成交率。

三、巨資廣告，順聯(lián)軟裝飾品城將堅(jiān)持全方位、立體化的營銷推廣策略，巨額投資包括電臺廣告、電視廣告、大型戶外廣告、公交車廣告、電梯廣告、網(wǎng)站等渠道宣傳，再聯(lián)合報(bào)紙專欄、專業(yè)雜志、導(dǎo)購手冊、宣傳畫冊等紙媒宣傳，大范圍進(jìn)行品牌的拓展和宣傳，提升順聯(lián)軟裝飾品城的知名度和美譽(yù)度。

    四、牽線搭橋、實(shí)現(xiàn)利益最大化，未來順聯(lián)軟裝飾品城將發(fā)揮在飾品行業(yè)的帶動作用，組團(tuán)抱團(tuán)參加國內(nèi)外大型飾品展覽會，利用集群優(yōu)勢、通過資源整合，引導(dǎo)更多企業(yè)加速轉(zhuǎn)型升級，互助互補(bǔ)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，以提高各品牌的知名度和美譽(yù)度。 

    五、網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)已成為企業(yè)不可或缺的一種營銷模式，也是當(dāng)代最不容小覷的銷售渠道，順聯(lián)軟裝飾品城順應(yīng)時(shí)勢為企業(yè)提供完善的電子商務(wù)平臺，不僅是企業(yè)進(jìn)行客戶管理、訂單管理的先進(jìn)工具，還是客戶進(jìn)行品牌招商、品牌推廣、品牌展示的有效渠道。  

  六、創(chuàng)業(yè)支持，為引導(dǎo)年青的創(chuàng)業(yè)者，順聯(lián)首創(chuàng)提供創(chuàng)業(yè)咨詢服務(wù)，由行業(yè)資深專家為有意從事精品行業(yè)的人士量身定制創(chuàng)業(yè)方案，方案將圍繞創(chuàng)業(yè)的資源、費(fèi)用、 服務(wù)、培訓(xùn)等提供相應(yīng)指導(dǎo)，更將為首次創(chuàng)業(yè)者提供租賃優(yōu)惠方案，為有志創(chuàng)業(yè)而擔(dān)心綜合能力不足的人士提供信心保證與資源支持。 

     順聯(lián)軟裝飾品城猶如一艘承載夢想的游輪，我們已做好充足的準(zhǔn)備，迎接來自四面八方有夢的乘客。入駐順聯(lián)軟裝飾品城，和眾多一線品牌一道，書寫家居財(cái)富新傳奇。將是一個(gè)凝聚力量的開始，更是一個(gè)分享成功的旅程。有夢的你，還在等什么。