對(duì)你的銷售行為做幾個(gè)改變就能夠讓你的銷售收入有很大的改變。

    讓你的銷售額增長(zhǎng)一倍意味著要在銷售工作中投入雙倍的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，對(duì)不對(duì)？錯(cuò)了。The TAS Group的CEODonal Daly認(rèn)為你只要做一些小的改進(jìn),就能夠讓你的銷售額增長(zhǎng)一倍。

    下面是他的方法：

    1.    對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行資質(zhì)預(yù)審，把準(zhǔn)確度提高20%。

    你的銷售目標(biāo)客戶的質(zhì)量越高，你就越不可能找錯(cuò)人。為了讓你選擇目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確性提高20%,你可以看看你在哪些客戶那里銷售成功了，在哪些客戶那里推銷的不順手。

    對(duì)你的理想客戶做一個(gè)素描，將其作為參照物，確定什么樣的客戶最不可能采購(gòu)?，F(xiàn)在看看你的目標(biāo)客戶列表，并且根據(jù)上面的標(biāo)準(zhǔn)找出哪些客戶可能不會(huì)購(gòu)買。

    2.    把剔除不合格的目標(biāo)客戶的時(shí)間縮短20%。

    即使你篩選過(guò)了銷售目標(biāo)客戶的名單之后，仍然會(huì)有一些并不真的需要你銷售的東西或者沒(méi)有錢采購(gòu)的客戶在這個(gè)名單上。在這些虛假的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間意味著擠占你花在真正的目標(biāo)客戶上的時(shí)間。

    在你第一次和對(duì)方交談的時(shí)候，就要問(wèn)一問(wèn)對(duì)方，“這個(gè)問(wèn)題的優(yōu)先級(jí)如何？”“如果你不采購(gòu)解決方案的話，你會(huì)如何處理這個(gè)問(wèn)題？”然后仔細(xì)地聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的答案。如果你提供的東西對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)并不十分重要的話，禮貌地結(jié)束談話。

    3.    把你的成功轉(zhuǎn)化率提高20%。

    顯然，你成功贏得的機(jī)會(huì)越多，你贏得的客戶就會(huì)越多，你的銷售收入也就會(huì)越多。雖然將你的成功率提高一倍或兩倍是不可能的，但是每個(gè)人都可以提高20%。

    提高成功轉(zhuǎn)化率最簡(jiǎn)單的方法就是在和潛在客戶的交談中停止努力推銷，仔細(xì)聆聽(tīng)“前進(jìn)的信號(hào)”。把你對(duì)失敗的恐懼丟到一邊，也不要請(qǐng)求對(duì)方采購(gòu)。這很簡(jiǎn)單。

    4.    把平均每一筆訂單的金額提高20%。

    每一次銷售花費(fèi)的時(shí)間和使用的資源都是固定的。完成兩筆10000美元的生意比做成一筆20000美元的生意所花的時(shí)間和精力要多得多。

    因此，當(dāng)你跟進(jìn)一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，一定要不斷地思考你的企業(yè)還能夠從哪些方面幫助該客戶。這不是在追加推銷；這是在為客戶提供更好地服務(wù)。
    
    這四種變化對(duì)你的銷售額的累計(jì)影響就像這樣：

    •    你現(xiàn)在的銷售額是：10萬(wàn)美元
    •    在剔除20%不好的潛在目標(biāo)客戶之后：12萬(wàn)美元（時(shí)間使用效率更高了）
    •    在剔除20%不是銷售機(jī)會(huì)的目標(biāo)客戶之后：14.4萬(wàn)美元（時(shí)間使用效率提高了）
    •    在提高了20%的成功轉(zhuǎn)化率之后：17.3萬(wàn)美元
    •    在平均每一筆生意的金額提高20%之后：20.7萬(wàn)美元

    管理故事：一個(gè)青年向一個(gè)富翁請(qǐng)教成功之道。富翁只是拿了3塊大小不等的西瓜放在青年面前："如果每一塊西瓜代表一定程度的利益，你選哪塊？""當(dāng)然是最大的那塊！"青年毫不猶豫地回答。富翁一笑："好好，請(qǐng)吧！"富翁把最大的那塊西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。很快富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年眼前晃了晃，大口吃了起來(lái)。青年馬上就明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖然不比青年的瓜大，卻比青年吃得多。如果每一塊代表一定程度的利益，那么富翁占的利益自然比青年多。

    管理感悟：有很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)眼前的利益就是最大和最好的。而等到我們把事情做完才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還要耗費(fèi)那么多的精力和時(shí)間。而如果用同等的精力和時(shí)間去做別的事情，雖然沒(méi)有這么大的利益，但是做的事情多得多，總利益也比做一個(gè)事情的要來(lái)得多。要想一個(gè)企業(yè)有大的發(fā)展，管理者就要有戰(zhàn)略的眼光，要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前的蠅頭小利，才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)大利。