過(guò)去15年間，有關(guān)“壞老板”的暢銷(xiāo)書(shū)層出不窮，書(shū)中通常會(huì)指出老板因缺乏溝通技能、想象力或情商不高而無(wú)法有效管理下屬的各種問(wèn)題。一些作者也會(huì)談及下屬的原因，但大多認(rèn)為下屬具備成功潛質(zhì)，只要對(duì)其進(jìn)行正確管理即可。然而事實(shí)上，下屬有時(shí)會(huì)故意或下意識(shí)地阻撓老板成功，而老板會(huì)因不理解下屬的行為舉動(dòng)而使事情變得更糟。

　　“壞老板”癥候

　　事實(shí)上，“壞老板”和“壞下屬”往往是惡性循環(huán)下的一種“相輔相成”，在與下屬不恰當(dāng)?shù)幕?dòng)過(guò)程中，壞老板就這樣煉成了。致敗綜合征  相當(dāng)多的老板在與“不滿(mǎn)意的下屬”進(jìn)行溝通時(shí)，不僅沒(méi)有改善情況，反而使情況變得更糟，因?yàn)槔习鍟?huì)有過(guò)早定論、過(guò)度監(jiān)督和認(rèn)知偏見(jiàn)等無(wú)意識(shí)引發(fā)的問(wèn)題，我們把這種現(xiàn)象稱(chēng)為“致敗綜合征”。

　　通過(guò)對(duì)超過(guò)3000名國(guó)際高管的測(cè)試發(fā)現(xiàn)，盡管公司、國(guó)籍和資歷不同，老板對(duì)低績(jī)效員工的描述都非常一致。對(duì)于績(jī)效表現(xiàn)差的下屬，老板會(huì)非常關(guān)注細(xì)節(jié)，傾向于監(jiān)督其行動(dòng)和結(jié)果，發(fā)生分歧時(shí)，會(huì)更多地堅(jiān)持自己的想法。

　　一旦被認(rèn)定為低績(jī)效員工，下屬便很難反抗。他們的意見(jiàn)通常以回避領(lǐng)導(dǎo)、回避工作的方式來(lái)表達(dá)?；乇茴I(lǐng)導(dǎo)是比較典型的反應(yīng)。如果時(shí)刻感覺(jué)到老板的監(jiān)督和嚴(yán)格控制，下屬可能會(huì)通過(guò)隱瞞信息尤其是潛在問(wèn)題來(lái)為自己創(chuàng)造空間；當(dāng)下屬厭倦了被否定時(shí)，就會(huì)逃避工作。低效員工消沉的表現(xiàn)，則讓老板強(qiáng)化了原來(lái)的做法。老板擔(dān)心某些行為發(fā)生，于是采取措施去阻止它，結(jié)果擔(dān)心的行為果然如其所料地發(fā)生了，于是更加努力地采取措施防范，這就變成老板自我滿(mǎn)足、自我強(qiáng)化的惡性循環(huán)過(guò)程。

　　言行致誤  老板的言行被誤解也會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。新老板對(duì)待團(tuán)隊(duì)，尤其是對(duì)待其他下屬的方式會(huì)引起下屬的特別注意。他們會(huì)尋找下屬與老板關(guān)系發(fā)展好壞的跡象；會(huì)觀(guān)察老板與同事的接觸，注意老板和誰(shuí)在一起了，說(shuō)了什么或沒(méi)說(shuō)什么。這種警覺(jué)性在開(kāi)始時(shí)尤為明顯，會(huì)使下屬輕易作出各種評(píng)判、反饋或定論。例如老板在說(shuō)某件成功事跡時(shí)未提及對(duì)此作出貢獻(xiàn)的每個(gè)人，可能會(huì)使下屬將其視為虛偽、蠻橫或不公之人。

　　現(xiàn)任老板的行事風(fēng)格也可能令某些下屬不滿(mǎn)，認(rèn)為其“太自以為是”。例如，強(qiáng)硬風(fēng)格在公司轉(zhuǎn)型期至關(guān)重要，但當(dāng)公司走上正軌、趨于平穩(wěn)后就可能會(huì)遭人厭煩。老板的某種決定、舉措或是評(píng)價(jià)都會(huì)成為“最后的稻草”，激起下屬消極的反應(yīng)。

　　預(yù)貼標(biāo)簽  任命新老板會(huì)給下屬帶來(lái)焦慮，他們會(huì)對(duì)新老板迅速作出判斷，以確定自己在新老板的領(lǐng)導(dǎo)下如何表現(xiàn)出最佳績(jī)效。一旦下屬猜想老板是一位“難以共事的老板”，他們就會(huì)尋求證據(jù)去印證猜想，通過(guò)其行為（被動(dòng)、防備、進(jìn)攻），最終將老板變成一位難以共事的老板。

　　下屬觀(guān)察新老板的方式還會(huì)受到先前老板管理方式的影響。一些下屬可能覺(jué)得自己從未得到應(yīng)有的信任，將其失敗歸咎于原來(lái)的老板。從新老板第一天就職開(kāi)始，這些下屬就會(huì)注意其是否會(huì)像前任一樣傲慢，苛待他們。另外，之前“受歡迎的老板”也可能因自己臉皮薄、過(guò)分縱容下屬，致使下屬對(duì)負(fù)面反饋異常敏感，覺(jué)得新老板吹毛求疵。

　　在頻繁更換老板的企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)對(duì)老板失去信心，新老板一入職就會(huì)被貼上“必?cái)≈恕钡臉?biāo)簽。另一方面，新老板也可能因前任非常受人欽佩而壓力備增。前任離職前的狀況亦很重要，走得越突然，下屬的情緒反應(yīng)越強(qiáng)烈。新老板不得不面對(duì)下屬的憤怒、憂(yōu)傷或焦慮情緒。

　　標(biāo)簽會(huì)左右下屬對(duì)待老板的方式，進(jìn)而使老板做出回應(yīng)。一開(kāi)始就覺(jué)得老板無(wú)能或難以相處的下屬很少會(huì)提出問(wèn)題，也不愿請(qǐng)老板為其提供協(xié)助。由于缺乏溝通，老板會(huì)因難以了解情況而產(chǎn)生焦慮，還會(huì)因下屬推托或不合作而產(chǎn)生挫敗感。因此，老板會(huì)覺(jué)得自己必須加強(qiáng)對(duì)下屬的監(jiān)督并提出一些更加尖銳的問(wèn)題，反過(guò)來(lái)下屬又會(huì)因此認(rèn)為與老板共事確實(shí)令人不快。

　　自我應(yīng)驗(yàn)的漩渦

　　現(xiàn)實(shí)中，老板和下屬經(jīng)常會(huì)陷入自我應(yīng)驗(yàn)的漩渦：認(rèn)為老板不講理的下屬，會(huì)通過(guò)各種方式誘發(fā)老板作出一些可被解讀為不講理或不公的行為。比如，認(rèn)為老板“從不傾聽(tīng)”的下屬，往往在老板無(wú)法傾聽(tīng)之時(shí)提出建議，向自己和他人證明老板就是不會(huì)傾聽(tīng)。

　　如果老板開(kāi)始感到自己無(wú)法搞定某些下屬，就會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)、蒙蔽自己，對(duì)下屬造成消極影響。他們會(huì)把下屬區(qū)分為核心圈與非核心圈，來(lái)自核心圈的員工會(huì)獲得更多支持、自主性和影響力。因老板對(duì)下屬的看法不同，相同的行為舉止會(huì)引起截然不同的歸因。例如，被老板視為“聰明”的人，長(zhǎng)時(shí)間工作會(huì)被當(dāng)作貢獻(xiàn)；不受老板重視的人，長(zhǎng)時(shí)間工作則會(huì)被認(rèn)為是能力不足或思維不夠敏捷。

　　當(dāng)老板對(duì)下屬形成消極印象時(shí)，常見(jiàn)的反應(yīng)要么是調(diào)整自己，不愿與之再接觸；要么就是采取更加有力的強(qiáng)制性措施，變得咄咄逼人：“你不是覺(jué)得我很苛刻嗎？那就讓你看看什么叫苛刻！”這時(shí)，下屬會(huì)以“愛(ài)怎樣怎樣”的態(tài)度作出回應(yīng)。無(wú)論是后退還是變得更具進(jìn)攻性，老板的行為與下屬的消極預(yù)判一致，雙方都未能摒棄自己的偏見(jiàn)，從而陷入自我應(yīng)驗(yàn)的漩渦（圖1）。

　　先入為主和認(rèn)知偏誤

　　企業(yè)環(huán)境信息龐雜、模糊不清。為避免被信息淹沒(méi)，人們會(huì)迅捷地找出最明顯的特征或看起來(lái)最有道理的解釋。盡管這節(jié)省了信息處理的時(shí)間，卻使認(rèn)知偏誤大行其道，會(huì)在以下四個(gè)方面影響下屬的信息處理過(guò)程。

　　觀(guān)察  標(biāo)簽可以幫助人們過(guò)濾掉看似“不相關(guān)的信息”。社會(huì)心理學(xué)和視覺(jué)認(rèn)知方面的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)表明，人們的注意力受其期望影響。不間斷地專(zhuān)注某事而無(wú)視不相關(guān)信息，更有可能使人們備感壓力和疲累，與其所觀(guān)察的人產(chǎn)生情感沖突。在此條件下，認(rèn)為老板瞎管或?qū)M的下屬，會(huì)更多地尋找老板粗暴行事或說(shuō)話(huà)蠻橫的事例。

　　解讀  相同的行為表現(xiàn)會(huì)因下屬看待老板的視角不同，而被賦予不同含義（表1）。有時(shí)下屬會(huì)根據(jù)自己的臆想對(duì)老板行為妄下定論。一旦被認(rèn)定為“壞老板”，即便是做出積極舉措也很難贏得下屬好感。

　　記憶  “過(guò)度解讀”會(huì)使下屬對(duì)老板行為進(jìn)行負(fù)面推斷。有關(guān)記憶的研究表明，這些推斷原本是被當(dāng)作可能性的原因而被儲(chǔ)藏，卻被當(dāng)成真實(shí)原因而被調(diào)取。換言之，主觀(guān)臆測(cè)會(huì)逐漸變成既定事實(shí)，人們會(huì)“記憶”一些并未發(fā)生的事情，這些記憶會(huì)逐漸與他們對(duì)事情的看法趨于一致。

　　討論  下屬間的交流會(huì)強(qiáng)化先前的認(rèn)知偏差。老板與某位下屬的緊張關(guān)系，或是個(gè)別下屬的不滿(mǎn)情緒會(huì)迅速在團(tuán)隊(duì)之中擴(kuò)散。當(dāng)他們感到失望或是不受老板重視時(shí)，做的第一件事情就是“核實(shí)事實(shí)”。為獲得類(lèi)似的反饋，他們會(huì)首先尋找那些最不可能為老板辯護(hù)的人進(jìn)行，在那里，他們對(duì)老板的看法得以強(qiáng)化。

　　阻斷惡性循環(huán)

　　老板需要弄明白下屬為何要“損己不利人”，以避免或阻斷這些不利行為。而下屬也并非無(wú)力的受害者，事實(shí)上，他們每個(gè)人都很敏感、存在偏見(jiàn)，會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)對(duì)付老板。

　　所以，老板必須在與下屬關(guān)系陷入惡性循環(huán)之前，了解公司的人際環(huán)境，不僅要注意自己的心理歷程，還需關(guān)注下屬的心理反應(yīng)。尤其是在履新的開(kāi)頭一百天，更應(yīng)維護(hù)好與新下屬的關(guān)系，避免“致敗綜合征”發(fā)生。一些簡(jiǎn)易的原則或許可以提供幫助：

　　首先，需要較早建立與下屬打交道的規(guī)則，澄清自己的期望和主要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。這種討論也是建立最初的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的好時(shí)機(jī)，有利于建立相互的尊重。

　　其次，老板必須意識(shí)到，他們經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的想法對(duì)下屬分類(lèi)。這種對(duì)人和事件貼標(biāo)簽的傾向是人類(lèi)不可避免的特質(zhì)。這樣的提醒可以避免老板過(guò)早對(duì)下屬表現(xiàn)下定論，避免由于印象強(qiáng)化而導(dǎo)致的直覺(jué)偏見(jiàn)。

　　第三，必須強(qiáng)迫自己不要過(guò)久地封存負(fù)面想法和感受，越是拖延，問(wèn)題就越會(huì)以超常的強(qiáng)度和憤怒被提出來(lái)。老板必須學(xué)會(huì)早期干預(yù)，改變溝通方式，創(chuàng)造交流的機(jī)會(huì)。

　　最后，在預(yù)防“致敗綜合征”的過(guò)程中，老板需要依靠下屬的參與和幫助。老板可以承諾自我監(jiān)督，盡最大努力發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系，下屬可以通過(guò)快速反饋體驗(yàn)到的問(wèn)題，幫助管理者發(fā)現(xiàn)不當(dāng)行為。

編者按：吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最偉大的銷(xiāo)售員”，他的銷(xiāo)售“250定律”對(duì)每一個(gè)希望創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的人來(lái)說(shuō)都有其意義。每一位與你做生意的顧客都可能代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。了解了之后，聰明的銷(xiāo)售員當(dāng)然知道自己應(yīng)該怎么做。
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　　吉拉德（Joe Girard）35歲破產(chǎn)，走投無(wú)路之下去做了一名汽車(chē)銷(xiāo)售員。當(dāng)時(shí)，他跑遍了各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，以求得一份工作。最后，一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴他，“其他的銷(xiāo)售人員不希望多增加人手，因?yàn)槟菍⑹埂案狻姆蓊~更小。我每增加一位銷(xiāo)售員，就必定會(huì)減少他們向走進(jìn)汽車(chē)展廳的客戶(hù)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)?！彼?，吉拉德沖動(dòng)地說(shuō)，“好的，沒(méi)問(wèn)題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷(xiāo)售汽車(chē)。我會(huì)去找顧客?！?nbsp;

　　然而，第一天上班他就很快意識(shí)到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當(dāng)?shù)仉娫?huà)簿中撕下了兩頁(yè)個(gè)人電話(huà)聯(lián)系表，并向列表中的人打電話(huà)。然后，他想起企業(yè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)，所以他又撕下了兩頁(yè)商用電話(huà)聯(lián)系表。他打了整整一天的電話(huà)，但一無(wú)所獲。 

　　那天傍晚時(shí)分，其他銷(xiāo)售人員已經(jīng)下班后，吉拉德獨(dú)自一人待在汽車(chē)展廳里。一位顧客走了進(jìn)來(lái)，吉拉德打量著他，覺(jué)得有機(jī)可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。 

　　吉拉德做成了這筆生意。正因?yàn)榇?，他得以向那位銷(xiāo)售經(jīng)理借到了10美元，買(mǎi)了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開(kāi)始了自己的事業(yè)。 

　　但是他知道，這種漫無(wú)目標(biāo)地打電話(huà)，以圖偶然發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來(lái)招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣(mài)給任何人》中所述，“你能取得的最大優(yōu)勢(shì)是，找到一種接近顧客并向顧客銷(xiāo)售的好方法?！钡o(wú)目標(biāo)地打電話(huà)并不是一種有效的方法。 

　　吉拉德成為汽車(chē)銷(xiāo)售員后不久，一位好友的母親過(guò)世了，他來(lái)到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單（Mass cards）是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見(jiàn)過(guò)彌撒通知單已有多年，但他從未想過(guò)太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來(lái)。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪?？他提出了這個(gè)疑問(wèn)，“那只不過(guò)是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。 

　　簡(jiǎn)單而高效的“250定律” 

　　不久以后，吉拉德向一位開(kāi)辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷(xiāo)售了一部汽車(chē)。完成交易后，他向這位顧客詢(xún)問(wèn)一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對(duì)方答道。 

　　此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。 

　　這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。 

　　我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿(mǎn)足他們的需求—將會(huì)使銷(xiāo)售工作容易許多。 

　　對(duì)吉拉德而言，這只不過(guò)是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷(xiāo)售額將會(huì)提高一倍，即使你沒(méi)有采取其他的特別措施。 

　　“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)量不變，你的銷(xiāo)售額也將逐步攀升?！?nbsp;

　　將滿(mǎn)意顧客變成推薦人 

　　顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷(xiāo)售，“250定律”都是可行的。 

　　但是，該規(guī)律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿(mǎn)意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷(xiāo)售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來(lái)，并詢(xún)問(wèn)誰(shuí)是吉拉德時(shí)，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買(mǎi)你的東西了。 

　　但是，為了將滿(mǎn)意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。 

　　例如，在售出一輛汽車(chē)幾周后，他會(huì)電話(huà)聯(lián)系買(mǎi)主，詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的使用狀況如何?！澳憧赡軙?huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說(shuō)，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?！奔词惯@位顧客真的遇到問(wèn)題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。 

　　此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶(hù)名單上的每個(gè)人寄送慰問(wèn)卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫(xiě)上“I like you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開(kāi)卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗溃@些顧客最終會(huì)需要換新的汽車(chē)，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。 [NextPage]

　確定最佳顧客的形象
　　要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒(méi)有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會(huì)是什么樣子?？纯茨切哪氵@里購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客，你就基本上能夠確認(rèn)自己的“潛在顧客”，即將來(lái)可能向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人。
　　在尋找客戶(hù)線(xiàn)索之前，你需要明確以下幾點(diǎn)：你能夠提供什么？你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決什么問(wèn)題？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品有什么特別之處？你有什么特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
　　現(xiàn)在，描述一下目前對(duì)你而言最為有利可圖的顧客是什么樣的。他們有哪些共同特點(diǎn)呢？一一列出這些特點(diǎn)，你就能夠找到目標(biāo)顧客和最有利可圖的顧客的線(xiàn)索。你需要確定這些顧客所在的行業(yè)、規(guī)模、決策者、購(gòu)買(mǎi)模式等。
　　下一步就是做好行動(dòng)規(guī)劃。這意味著你需要確定預(yù)算，包括你能夠投入的資金和時(shí)間。你還需要列出你將采取的具體行動(dòng)，以及何時(shí)會(huì)實(shí)施這些行動(dòng)。
　　你應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力呢？一般而言，你需要將60%的預(yù)算用于當(dāng)前顧客，30%用于獲得目標(biāo)顧客線(xiàn)索，10%用于品牌效應(yīng)的打造?，F(xiàn)有顧客是你最有可能的新業(yè)務(wù)來(lái)源，但是每位銷(xiāo)售人員都應(yīng)該去尋找新的機(jī)會(huì)和客戶(hù)。
　　實(shí)施培養(yǎng)顧客的計(jì)劃
　　要挖掘到好的銷(xiāo)售線(xiàn)索，你需要實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃。下面這些簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟是你應(yīng)該及時(shí)采取的。
　　以下是你可以采取的一些行動(dòng)步驟：
　　1、創(chuàng)建一個(gè)便于瀏覽、更新及時(shí)、內(nèi)容充實(shí)的網(wǎng)站，以鼓勵(lì)顧客與你進(jìn)行交互。確保網(wǎng)站簡(jiǎn)潔而專(zhuān)業(yè)。
　　2、創(chuàng)建電子郵件簡(jiǎn)報(bào)，并定期向郵件列表中的每位成員發(fā)送。簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、準(zhǔn)確，以一頁(yè)為宜，便于閱讀。
　　3、在投資俱樂(lè)部、高科技協(xié)會(huì)等場(chǎng)合主動(dòng)就相關(guān)主題發(fā)言。在這些場(chǎng)合，盡量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結(jié)束時(shí)提供一些有意義的信息。
　　4、參加所有相關(guān)的展銷(xiāo)會(huì)，并盡量與潛在顧客預(yù)約單獨(dú)面談。如果你在展銷(xiāo)會(huì)上擁有展位，確保任何時(shí)候都有員工在場(chǎng)，且避免在你和顧客之間設(shè)置阻擋物。此外，盡量收集更多的名片，必要時(shí)也可提供些有價(jià)值的東西。
　　5、每個(gè)季節(jié)都向媒體發(fā)布新的信息。向他們講述新的故事，包括新的產(chǎn)品或服務(wù)、成功客戶(hù)案例、新流程或方法等。
　　6、如果你有新的故事要講，有具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品要展示，或者有獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要傳授，將其編成白皮書(shū)發(fā)布出去，并將它作為免費(fèi)的市場(chǎng)報(bào)告發(fā)給你的網(wǎng)站訪(fǎng)客。
　　7、成立某一特定行業(yè)的地方性組織。
　　8、與老朋友、同事和商業(yè)伙伴保持聯(lián)系。你們可能有顧客線(xiàn)索能夠共享。
　　9、如果當(dāng)?shù)貓?bào)紙已經(jīng)公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機(jī)會(huì)，恭喜他們獲得升遷，并預(yù)祝他們成功。此外，記得將他們加入你的聯(lián)系名單。
　　10、參加派對(duì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或鄰里會(huì)議時(shí)，主動(dòng)介紹你自己。
　　11、與可能提供配套產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)建立關(guān)系。這種聯(lián)盟可以提供顧客線(xiàn)索。
　　12、定期拜訪(fǎng)現(xiàn)有顧客，以尋求他們對(duì)客戶(hù)服務(wù)的反饋。例如，他們對(duì)客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度如何？他們獲得了需要的產(chǎn)品或服務(wù)支持嗎？
　　在你應(yīng)用吉拉德的“250定律”的第一個(gè)月，未必就能達(dá)成大筆生意。但是隨著時(shí)間的推移，正如吉拉德自己的事業(yè)上升軌跡所顯示的那樣，這種培養(yǎng)潛在客戶(hù)的方法一定會(huì)令你打消打陌生推銷(xiāo)電話(huà)的念頭。你所發(fā)出去的一系列以培養(yǎng)關(guān)系為導(dǎo)向的信息（尤其是當(dāng)這些信息很有價(jià)值時(shí)），會(huì)將你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，因?yàn)樗麄冎皇前l(fā)出一些常規(guī)的產(chǎn)品介紹資料。