家居賣場(chǎng)怎樣引爆人氣突破銷量?
所謂客流，就是我們通常所說(shuō)的人流量，人氣，更專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)法就是來(lái)客數(shù)，評(píng)價(jià)一家商場(chǎng)業(yè)績(jī)的好與差最直觀的做法就是去商場(chǎng)高峰期時(shí)段與平時(shí)做一個(gè)客流統(tǒng)計(jì)，如果要做細(xì)致一點(diǎn)，可以觀察商場(chǎng)收銀機(jī)的開(kāi)機(jī)臺(tái)數(shù)，顧客的排隊(duì)狀況，寄包柜的多少，購(gòu)物車的輛數(shù)與使用情況等方法來(lái)判別這家商場(chǎng)的客流如何。通過(guò)目測(cè)與比較，我們基本就可掌握這家商場(chǎng)客流的多少，其業(yè)績(jī)情況也就水落石出了。
大家都明白一個(gè)簡(jiǎn)單的公式：銷售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)?？土髁康亩嗌俨粌H是任何一家門店在前期選址階段、調(diào)查階段、籌備期間以及后期運(yùn)營(yíng)期間要核心掌控與關(guān)注的問(wèn)題，也是直接衡量商場(chǎng)業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力的先決條件。門店客流的下降，直接導(dǎo)致的銷售滑坡，是零售精英們緊繃神經(jīng)，須全力以赴來(lái)應(yīng)對(duì)與解決的首要問(wèn)題。
影響與制約門店客流的主要因素
針對(duì)不同的營(yíng)商環(huán)境與不同業(yè)態(tài)和定位的門店，影響與制約門店客流的主要因素有哪些?筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：
1.商場(chǎng)前期規(guī)劃階段的選址不當(dāng)，未能有效評(píng)估交通便利、道路制約因素。例如人的習(xí)慣思維是喜歡走順路與下坡路，如果兩家同樣規(guī)模的超市一個(gè)在路的上方，一個(gè)在路的下方，那么位于兩個(gè)超市中間商圈的顧客光臨下面這家超市的幾率會(huì)明顯多于上面哪一家。又例如，購(gòu)物廣場(chǎng)正大門對(duì)面是一條車流量很大的國(guó)道，而本購(gòu)物廣場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)顧客卻在馬路的對(duì)面區(qū)域，在沒(méi)有人行通道與天橋設(shè)施的情況下，太多的車輛讓過(guò)馬路的顧客有一定的安全隱患，顧客潛意識(shí)是擔(dān)心過(guò)路的不便，自然就會(huì)產(chǎn)生害怕心理，這條路就成了制約該購(gòu)物廣場(chǎng)客流的無(wú)形殺手。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相搶奪與擠軋，同一地區(qū)原本有限的人口規(guī)模之下，商場(chǎng)與商場(chǎng)互相滲透，互相競(jìng)爭(zhēng)，一塊蛋糕原來(lái)兩人吃現(xiàn)在變成了五個(gè)人吃，相對(duì)客流就明顯被分流，蠶食了。
3.商場(chǎng)商品從定位到經(jīng)營(yíng)本身就缺乏特色。面對(duì)不同顧客的需求，沒(méi)辦法提升吸引顧客所需求的商品。例如，沒(méi)有明星商品、特價(jià)商品敏感品牌來(lái)充實(shí)商品結(jié)構(gòu)，充當(dāng)價(jià)格形象來(lái)吸引客流。
4.商品結(jié)構(gòu)定位模糊導(dǎo)致的商品適銷不對(duì)路，偏離當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體生活習(xí)慣與目標(biāo)顧客，自然沒(méi)辦法獲得穩(wěn)定的客流。
5.促銷模式的精準(zhǔn)化與合理性未能嚴(yán)格評(píng)估。良好的促銷模式例如抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、送券等也是獲得客流的關(guān)鍵因素。
6.獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)定位與商業(yè)配套功能不健全。如沒(méi)有配套的飯店、大型停車場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所，商場(chǎng)位置不是處于商業(yè)區(qū)域，商圈的影響力與規(guī)模不成正比，獨(dú)木難撐，商場(chǎng)的輻射能力與集客能力相對(duì)也就大打折扣了。
7.賣場(chǎng)本身設(shè)計(jì)有問(wèn)題。在通道設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)等方面沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)劃，未能科學(xué)分析與調(diào)整。
解決之道
那么，如何突破客流的不利因素，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面努力著手：
1.通過(guò)新穎與準(zhǔn)確的促銷模式來(lái)提升客流。大家都知道組成銷售額的兩個(gè)重要因素：來(lái)客數(shù)與客單價(jià)，其中來(lái)客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購(gòu)買率。圍繞努力提高集客能力與提升購(gòu)買率為目的的促銷模式是銷售額增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，拋開(kāi)一年中的五大節(jié)日，平時(shí)的促銷模式顯然很重要，無(wú)論是以價(jià)格為殺手锏還是大型抽獎(jiǎng)，大規(guī)模打折讓利活動(dòng)，結(jié)合門店消費(fèi)群體，達(dá)到提升客流與客單價(jià)的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。
2.通過(guò)自身商品結(jié)構(gòu)組合調(diào)整來(lái)達(dá)到吸引顧客的目的。通常我們?cè)谀繕?biāo)顧客明確的情況下，如何利用商品結(jié)構(gòu)的寬度與深度來(lái)強(qiáng)化賣場(chǎng)客流與客單價(jià)，達(dá)到顧客需求的最大化，讓顧客忠實(shí)本商場(chǎng)，商品的表現(xiàn)力至關(guān)重要。商品的寬度與深度是結(jié)合賣場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行的，并每個(gè)月一小調(diào)整，三個(gè)月或半年做一次大調(diào)整，才能保證商品的適銷對(duì)路與高周轉(zhuǎn)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。
3.通過(guò)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)挖掘客流。商場(chǎng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)商場(chǎng)軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)實(shí)際產(chǎn)生的客流進(jìn)行細(xì)分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對(duì)目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計(jì)劃地進(jìn)行開(kāi)發(fā)與引進(jìn)，并充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，樹(shù)立本商場(chǎng)商品特色，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，挖掘客流。
4.通過(guò)提升差異化的增值服務(wù)來(lái)延伸客流。差異化的服務(wù)措施包括商場(chǎng)的公關(guān)營(yíng)銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會(huì)員營(yíng)銷(打折，返點(diǎn)，獎(jiǎng)品競(jìng)換等)就是一種很好的營(yíng)銷措施，并強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢(shì)，充分做好聯(lián)合營(yíng)銷措施也是一種提升客流的方法。例如本商場(chǎng)的會(huì)員卡可以享受本地區(qū)飯店、酒樓、旅游點(diǎn)、咖啡廳、卡拉OK房打折活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大本商場(chǎng)的知名度，而且對(duì)顧客忠誠(chéng)度與影響力的培養(yǎng)也是不錯(cuò)的選擇。
5.通過(guò)提升商場(chǎng)自身的配套功能來(lái)增加客流。商場(chǎng)的配套功能規(guī)劃如：免費(fèi)班購(gòu)物車、票務(wù)中心、體彩中心、洗衣房、洗車場(chǎng)、美容店、健身房等，達(dá)到功能齊全，集購(gòu)物、消費(fèi)、娛樂(lè)為一體的綜合性賣場(chǎng)，保證不同顧客群的附加服務(wù)與需求，從而擴(kuò)大商場(chǎng)在本地區(qū)的輻射力與競(jìng)爭(zhēng)力。
6.科學(xué)利用賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)，增加顧客的停留率。賣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)、通路設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃，時(shí)代性與流動(dòng)性設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)理念、口號(hào)、廣告、形象標(biāo)識(shí)等VI設(shè)計(jì)是一個(gè)商場(chǎng)能否提高客流與客單價(jià)的主要?jiǎng)恿?，充分調(diào)動(dòng)聲、光、味、點(diǎn)、線、面、物、景、色等元素來(lái)創(chuàng)造氛圍，吸引客流。
7.建立以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)中心(顧客情報(bào)管理)。通過(guò)客層定位與目標(biāo)細(xì)分，充分研究商圈內(nèi)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，迎合消費(fèi)者求新求變的消費(fèi)心態(tài)，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查、走訪法來(lái)確立顧客購(gòu)買行為的變化與市場(chǎng)趨勢(shì)，并以此為依據(jù)，做好商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與對(duì)位營(yíng)銷措施。
總之，客流就像一個(gè)商場(chǎng)的魂，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使零售業(yè)對(duì)客流的把握像霧像雨又像風(fēng)，需要充分引起零售精英，賣場(chǎng)高管們的重視，才能揚(yáng)起商業(yè)的利劍，決勝千里!在最近家居賣場(chǎng)活動(dòng)中，像太原居然之家河西店7.20大動(dòng)作活動(dòng)當(dāng)天客流就突破12000人，業(yè)績(jī)突破40000萬(wàn);河北省蒙娜麗莎8.16大戰(zhàn)役活動(dòng)在石家莊國(guó)際博覽中心舉辦，人氣突破10000人，現(xiàn)場(chǎng)人山人海，轟動(dòng)石家莊，震撼河北。家居賣場(chǎng)如何突破人氣與業(yè)績(jī)，好的策劃方案是第一，執(zhí)行落地是第二。相信有好的活動(dòng)方案，高效的執(zhí)行力，就一定可以突破人氣和銷量。
二手紅木家具的工藝等綜合條件決定了其能否更好地變現(xiàn)。
品相好壞是二手紅木家具能否變現(xiàn)的條件之一。
二手紅木家具交易渠道少，非知名品牌紅木家具變現(xiàn)難
隨著紅木原料價(jià)格不斷上漲，紅木家具的投資價(jià)值越來(lái)越受到認(rèn)可。紅木家具的流通變現(xiàn)成為很多消費(fèi)者關(guān)心的話題。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在北京市場(chǎng)，二手紅木家具交易渠道并不多。除了一些紅木交易市場(chǎng)推出的二手家具交易區(qū)，在高碑店古典家具一條街或潘家園舊貨市場(chǎng)等場(chǎng)所，很多紅木家具店也推出紅木回收的業(yè)務(wù)，大多為回收、代賣兩種方式。有專家提醒，相對(duì)于成熟的投資產(chǎn)品，紅木家具的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，回收渠道尚不完善。
紅木家具價(jià)格上漲
自今年6月份新修訂的CITES公約執(zhí)行之后，老撾紅酸枝、小葉紫檀等原料價(jià)格不斷上漲，并帶動(dòng)了其他紅木材料價(jià)格上揚(yáng)，紅木家具的價(jià)格也不斷上漲。據(jù)記者了解，自2013年年初以來(lái)，北京著名的紅木企業(yè)不斷調(diào)價(jià)，目前紅木家具價(jià)格與年初相比，已上漲30%左右。
隨著紅木家具不斷升值，其收藏價(jià)值和投資價(jià)值也被看好，紅木家具的投資方式日益多樣，除了企業(yè)推出加價(jià)回購(gòu)、寄賣代賣等活動(dòng)，各類當(dāng)代紅木家具拍賣會(huì)也日益頻繁。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前名佳紅木、勁飛紅木、航管紅木、太和木作等品牌都正在或曾經(jīng)推出加價(jià)回購(gòu)政策；皇林苑等品牌推出自家品牌產(chǎn)品代賣的服務(wù)。二手紅木家具流通的渠道不斷出現(xiàn)，刺激著消費(fèi)者的投資需求。
專業(yè)交易市場(chǎng)不多
記者走訪發(fā)現(xiàn)，目前在北京市場(chǎng)上，針對(duì)二手紅木家具流通的渠道有以下幾種：第一，企業(yè)加價(jià)回購(gòu)本品牌產(chǎn)品；第二，企業(yè)通過(guò)代賣寄賣等服務(wù)幫助消費(fèi)者售出手中家具；第三，企業(yè)收購(gòu)二手紅木家具，經(jīng)過(guò)保養(yǎng)再售出，同時(shí)也提供寄賣服務(wù)；第四，消費(fèi)者通過(guò)二手紅木家具市場(chǎng)進(jìn)行交易；第五，個(gè)人之間的私自轉(zhuǎn)賣。
名佳紫檀會(huì)館總經(jīng)理朱鄧峰告訴記者，二手紅木家具交易渠道雖多，但各有利弊。首先，推出家具加價(jià)回購(gòu)的企業(yè)并不多，而且絕大部分企業(yè)只限于拍賣品和自己品牌的產(chǎn)品；其次，推出代賣服務(wù)的企業(yè)不多，很多企業(yè)只收自家的產(chǎn)品；再次，企業(yè)收購(gòu)二手家具，議價(jià)完全由消費(fèi)者與商家商定，考驗(yàn)消費(fèi)者的專業(yè)能力；最后，北京專業(yè)二手紅木家具交易市場(chǎng)并不多，規(guī)模不大，未成氣候。
二手家具交易“有價(jià)無(wú)市”
美聯(lián)家私北京分公司總經(jīng)理黃統(tǒng)認(rèn)為，紅木家具的投資價(jià)值被日益看好，但目前來(lái)看，變現(xiàn)并不容易。他說(shuō)：“紅木家具回購(gòu)聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，難點(diǎn)就在估價(jià)。紅木家具價(jià)格年年上漲，如果商家以當(dāng)時(shí)的購(gòu)買價(jià)格回收，消費(fèi)者肯定不同意；但如果按現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)回收也不可能，商家回收還要再賣出，這樣便無(wú)利可圖。”
西三環(huán)紅木街有一個(gè)二手紅木交易區(qū)，據(jù)紅木街商貿(mào)有限公司總經(jīng)理江定生介紹，這個(gè)區(qū)域提供免費(fèi)代賣服務(wù)。消費(fèi)者的家具可以免費(fèi)寄賣三個(gè)月，三個(gè)月后如果無(wú)人購(gòu)買，再由消費(fèi)者拉走。
據(jù)江定生介紹，二手紅木交易區(qū)生意一般，很多家具面臨著“有價(jià)無(wú)市”的命運(yùn)。他介紹說(shuō)：“消費(fèi)者定價(jià)太高是主要問(wèn)題。這個(gè)區(qū)域中的家具是消費(fèi)者自己定價(jià)，有的消費(fèi)者賣的和現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)差不多高，這樣很難出手。而且在2007年之前，大的紅木家具品牌不多，大多為小作坊，生產(chǎn)出來(lái)的家具粗糙、用料小；現(xiàn)在材料越來(lái)越稀缺，很多企業(yè)開(kāi)始有做精品的意識(shí)，這種粗糙的家具現(xiàn)在很難賣出去。”
■ 市場(chǎng)走訪
回收、代賣均有限制
近日，記者走訪了潘家園舊貨市場(chǎng)和高碑店古典家具一條街。在潘家園舊貨市場(chǎng)，記者發(fā)現(xiàn)大部分門店都宣稱可以收購(gòu)二手家具或提供代賣服務(wù)，但對(duì)家具材料、品相、原產(chǎn)廠家都有一定要求。某店面內(nèi)一位工作人員告訴記者：“我們得先看實(shí)物或照片，否則一切免談。目前市場(chǎng)定價(jià)、您買的價(jià)格沒(méi)有任何參考價(jià)值，得看后再定。”
在高碑店古典家具一條街的某家具門店，工作人員稱：“元亨利等大品牌的我們收，其他的就不要了。”并列舉幾個(gè)品牌，明確告訴記者不收。在“億木居”店內(nèi)，記者表示有一對(duì)小葉紫檀的皇宮椅，想在這里出售或代賣。店內(nèi)工作人員表示，相對(duì)代賣，出售價(jià)格更低，代賣要收取一定傭金，并表示：“相對(duì)一些品牌專賣店和大賣場(chǎng)，這條街賣的家具都便宜些，一對(duì)小葉紫檀的家具大概賣十一二萬(wàn)元，二手的不會(huì)比這個(gè)價(jià)高。”
■ 業(yè)內(nèi)聲音
新家具價(jià)格已包含升值價(jià)
●江定生，紅木街商貿(mào)有限公司總經(jīng)理
拿到我們這里寄賣的消費(fèi)者，往往有兩種目的。一是經(jīng)濟(jì)緊張，希望脫手家具得到現(xiàn)金；另一種是不喜歡或者想買更好的家具。單純投資的消費(fèi)者很少。雖然紅木原料價(jià)格在漲，但二手家具的價(jià)格并不高。據(jù)我分析，消費(fèi)者購(gòu)買家具的價(jià)格除了包含企業(yè)利潤(rùn)，家具材料未來(lái)3-5年的升值空間已經(jīng)被附在其中。也就是說(shuō)，一件新家具現(xiàn)在買10萬(wàn)元，再等3-5年，在二手市場(chǎng)上才能賣出這個(gè)價(jià)格，這還是在無(wú)摻假、品相不錯(cuò)的情況下。當(dāng)然有些材料漲得很快，但絕沒(méi)有今年買明年就能高價(jià)賣的情況。
■ 小貼士
變現(xiàn)價(jià)格不高
消費(fèi)者變現(xiàn)紅木家具要做好心理準(zhǔn)備。如果家具購(gòu)買時(shí)間不長(zhǎng)，變現(xiàn)不會(huì)高出市場(chǎng)時(shí)價(jià)；如果家具品相不佳，很有可能賣不出去。去二手市場(chǎng)淘家具的人，有的是圖便宜，有的是淘精品，如果家具并非精品，很難賣出高價(jià)。此外，回購(gòu)場(chǎng)所、回購(gòu)品牌也很重要。有的品牌回購(gòu)再以其品牌名義賣出，售價(jià)不會(huì)很高，收購(gòu)價(jià)更不會(huì)很高，應(yīng)選擇適合自己的回購(gòu)方式。
消費(fèi)者淘二手紅木家具，首先要看材料真假，再辨優(yōu)劣。如果對(duì)材料沒(méi)把握，最好向商家索要用材檢測(cè)報(bào)告。買家具時(shí)要仔細(xì)觀察，磨損是否嚴(yán)重、是否保養(yǎng)得當(dāng)、家具品相是否合格。自己把握不好，最好請(qǐng)行家過(guò)過(guò)眼。
