10月18日，中國(guó)紅木館b館將正式亮相。去年10月，中國(guó)紅木館入駐長(zhǎng)沙，5萬(wàn)平方米的一期工程a館率先開(kāi)業(yè)。湖南家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉發(fā)剛說(shuō)，短短一年時(shí)間，中國(guó)紅木館已占據(jù)了紅木市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。b館開(kāi)業(yè)之后，中國(guó)紅木館總體量將達(dá)到8萬(wàn)平方米，其規(guī)模已領(lǐng)跑中部紅木市場(chǎng)。

    中國(guó)紅木館b館開(kāi)業(yè)之際，將舉辦2014晚安第二屆中國(guó)紅木奇石博覽會(huì)、2014中國(guó)紅木館第二屆零利潤(rùn)定貨會(huì)、湖南雨蘇紅木藝術(shù)館和湖南雨蘇紅色官窯陶瓷藝術(shù)館免費(fèi)開(kāi)放日、購(gòu)物砸金蛋、觀展抽大獎(jiǎng)等系列活動(dòng)。同時(shí)，由中國(guó)紅木館冠名的長(zhǎng)沙首屆群眾文化藝術(shù)節(jié)，也將于本周六在中國(guó)紅木館前坪?jiǎn)?dòng)。


    匯集上百個(gè)紅木品牌

    去年10月，中國(guó)紅木館入駐長(zhǎng)沙，成為湖南首個(gè)紅木家具專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。開(kāi)業(yè)首日，中國(guó)紅木館就創(chuàng)下了3萬(wàn)人到場(chǎng)、單店單日銷(xiāo)售額超600萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。今年4月，中國(guó)紅木館總經(jīng)理張黎明再次抓住契機(jī)，推出了紅木館的二期工程。短短一個(gè)月時(shí)間以后，中國(guó)紅木館b館近3萬(wàn)平方米的商鋪，便全部完成招商。

    正值中國(guó)紅木館一期工程a館一周年之際，中國(guó)紅木館二期全新面市，總體量達(dá)8萬(wàn)平方米的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，容納了上百個(gè)紅木品牌。據(jù)張黎明介紹，b館開(kāi)業(yè)后，中國(guó)紅木館將成為中南地區(qū)規(guī)模最大、品種最全、品牌最集中的紅木家具交易集散地。

    據(jù)悉，中國(guó)紅木館一期a館和二期b館，在紅木產(chǎn)品的材質(zhì)、產(chǎn)地、流派上都有區(qū)分。從材質(zhì)和工藝上看，中國(guó)紅木館一期主要以酸枝木和花梨木為主。而二期則是以黃花梨、紫檀木及大紅酸枝等為主。b館中，動(dòng)輒上百萬(wàn)元的紅木家具套組，不在少數(shù)。在b館開(kāi)業(yè)時(shí)，消費(fèi)者可盡情一睹百萬(wàn)元級(jí)紅木家具的風(fēng)采，領(lǐng)略不同產(chǎn)地紅木家具制作工藝的多種風(fēng)采與文化了。

    賞紅木藏品、購(gòu)零利潤(rùn)家具

    一站搞定

    紅木館b館開(kāi)業(yè)之際，還將同步推出五大主題活動(dòng)。讓消費(fèi)者不但能以成本價(jià)買(mǎi)紅木家具，還能免費(fèi)觀賞“藏品級(jí)”紅木家具、官窯陶瓷。

    10月18日，中國(guó)紅木館b館開(kāi)業(yè)當(dāng)天，2014中國(guó)晚安第二屆中國(guó)紅木奇石博覽會(huì)也將啟動(dòng)。此次博覽會(huì)為期10天，在猴子石大橋西的紅木大道上，紅木家具、奇石、礦物晶體、化石、古玩、字畫(huà)等品類(lèi)豐富的展品，均將齊齊亮相。

    而走入中國(guó)紅木館內(nèi)，兩大收藏了大量頂尖級(jí)紅木家具和紅色官窯陶瓷藏品的藝術(shù)館，也將面向市民免費(fèi)開(kāi)放。價(jià)值1500萬(wàn)元的黃花梨羅漢床和價(jià)值1100萬(wàn)元的毛主席用瓷，均將與市民見(jiàn)面。除了藏品展出外，中國(guó)紅木館還聯(lián)合22家紅木廠家，推出零利潤(rùn)定貨會(huì)，讓消費(fèi)者可以以全年最低價(jià)，抄底紅木家具。

    實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王可通過(guò)將目標(biāo)任務(wù)分解、下沉，告訴大家應(yīng)如何找準(zhǔn)方向、找對(duì)目標(biāo)、找到客戶，進(jìn)行有效并可行的來(lái)年工作計(jì)劃才是最具“幸福感”的事。

    ▼制定目標(biāo)常有的兩個(gè)誤區(qū)

    誤區(qū)：第一，每年年底給第二年定業(yè)務(wù)，基本是通過(guò)“努力奮斗”來(lái)完成，但“努力奮斗”僅僅是態(tài)度。第二，家居行業(yè)目前為止最大的困惑在于永遠(yuǎn)在指望著房地產(chǎn)市場(chǎng)，以上游和下游對(duì)接的關(guān)系判斷明年的好壞。但是“該好的它會(huì)好，該不好的繼續(xù)會(huì)不好”，其實(shí)企業(yè)自身的基本功+品牌+企業(yè)文化+營(yíng)銷(xiāo)落地，蛋糕大不大雖然重要，但如果蛋糕小一口卻能吃很多，蛋糕多大也就沒(méi)關(guān)系了。

    ▼明年的市場(chǎng)背景如何?

    中國(guó)房地產(chǎn)肯定越來(lái)越“理性”，這說(shuō)明，以后不會(huì)猛一下量特別大，也不會(huì)猛一下量特別小，所有家居品牌將進(jìn)入理性競(jìng)爭(zhēng)的范疇。你的營(yíng)銷(xiāo)比別人更落地，你的規(guī)劃可執(zhí)行和操作性越大，明年的市場(chǎng)肯定就沒(méi)有問(wèn)題。

    錯(cuò)誤觀點(diǎn)：一部分家居企業(yè)在“等明年”，等國(guó)家給出的利好政策。但好的企業(yè)從來(lái)不靠市場(chǎng)，而是靠人。

    ▼如何分解全年目標(biāo)?

    假如在北京目標(biāo)做3億，3億有3條渠道：一般慣例網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)25%，線下占65%，剩下的是10%。注意，今年目標(biāo)不能比去年少。

    如何計(jì)算?如果店面依靠市場(chǎng)客流，一個(gè)店一個(gè)月若盈利目標(biāo)為100萬(wàn)，平均一天則是3萬(wàn)元，再看企業(yè)平均單子多大，如果是8千，則一天需簽4個(gè)單子才能保證一個(gè)月100萬(wàn)，如果客流中的成功率在20%左右，10個(gè)客人進(jìn)來(lái)頂多拿下2個(gè)，4個(gè)單子則需要進(jìn)20波客戶。

    ▼明年規(guī)劃之O2O新項(xiàng)目

    明年跟今年提升的做法幾乎差不多，除了O2O項(xiàng)目外。但O2O的基礎(chǔ)是什么?O2O的需求不是低價(jià)也不是產(chǎn)品，而是人性。

    在線上的家具品牌特點(diǎn)，需要線下能力超強(qiáng)，或者線下能力不強(qiáng)，但線上價(jià)格能力特強(qiáng)。淘寶和天貓賣(mài)東西有兩個(gè)特點(diǎn)，一是大品牌在淘寶的合作店。二是一些品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但是足夠便宜，就兩種。

    那么，做銷(xiāo)售渠道無(wú)非是幾種，一、線下賣(mài)場(chǎng)、店面渠道。二、公司自主網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。第三個(gè)渠道是電話營(yíng)銷(xiāo)渠道等。

    以知名品牌預(yù)做O2O的企業(yè)為例

    想讓品牌支撐比較得位，終端到達(dá)率是第一位，二是責(zé)任感。終端營(yíng)銷(xiāo)力強(qiáng)，品牌支撐力就好。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一切的表現(xiàn)力基于搜索引擎，你想玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)你一定要符合搜索引擎玩的規(guī)則，否則你做得再好，品牌做得再大，別人也找不到你。

    我們做官網(wǎng)或者是旗艦店，在淘寶玩就要符合淘寶排名規(guī)則和免費(fèi)優(yōu)化規(guī)則，越優(yōu)化越賺錢(qián)。所以你要注意優(yōu)化是未來(lái)發(fā)展的一條很長(zhǎng)的路子，但是一定是誰(shuí)先優(yōu)化，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)占住位置誰(shuí)就牛。

    現(xiàn)在開(kāi)始做O2O，需要明白淘寶、天貓、京東的排名規(guī)則、分類(lèi)、關(guān)健詞，盡量把所有的關(guān)健詞做細(xì)分，做出一萬(wàn)到三萬(wàn)個(gè)細(xì)分。只要把關(guān)健詞補(bǔ)足就瘋狂鋪，然后瘋狂做優(yōu)化。你先做就把位置占住了，其他品牌就會(huì)排后。

    ▼客流量如何來(lái) 是明年重點(diǎn)

    但客流從哪里來(lái)?明年各個(gè)建材市場(chǎng)店面客流可能會(huì)更少。有些下手早的企業(yè)在客戶到達(dá)店面之前就把客戶搞定了。這就要倒客，這是明年規(guī)劃的重點(diǎn)，而不是多少錢(qián)的問(wèn)題。所以，必須做電話營(yíng)銷(xiāo)。以前說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)是公司做得事，現(xiàn)在每個(gè)店面的人員都要參與進(jìn)來(lái)。搜索引擎雖是費(fèi)錢(qián)的，但Q群、郵件、微營(yíng)銷(xiāo)能不能做，不要錢(qián)的方法多得是，就看你會(huì)做不會(huì)做。

    下任務(wù)的技巧：給店面下業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)千萬(wàn)不要下硬指標(biāo)，因?yàn)橛仓笜?biāo)大家不舒服，所以要換一下，要把業(yè)績(jī)換成掙的錢(qián)，你今年必須掙20萬(wàn)，怎么掙你要完成一百萬(wàn)業(yè)績(jī)，這樣他心里就舒服，事實(shí)證明這樣他會(huì)挑戰(zhàn)。

    如果把業(yè)績(jī)這么分到店里，至少分三個(gè)渠道，團(tuán)購(gòu)集采、PC網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)端，然后是電話營(yíng)銷(xiāo)。

    計(jì)劃：假設(shè)一天20波的客戶，電話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)5波，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)再來(lái)5波，微信營(yíng)銷(xiāo)5波，總共15波。這就是把方法給他了。但是是電話營(yíng)銷(xiāo)怎么做才能來(lái)5波，需再往下伸一層。100個(gè)電話有5個(gè)成功率的話，需要所有店員打出100個(gè)電話，這樣就是把渠道找到了。

    此外，連話術(shù)公式模板表格都給他，每天上午10點(diǎn)到店，10-11點(diǎn)做什么，10-12點(diǎn)做什么，一直到晚上6點(diǎn)做什么，晚上微信營(yíng)銷(xiāo)怎么玩，全給他。員工要做最簡(jiǎn)單的事情，照著表格和流程來(lái)執(zhí)行，這事就解決了。

    今天重點(diǎn)跟大家探討的，就是讓明年目標(biāo)和實(shí)際業(yè)績(jī)保持一致，就是教會(huì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員該怎么做的問(wèn)題，不在任務(wù)，不在計(jì)劃，不在目標(biāo)，在落地上。

    ▼明年規(guī)劃之找到客戶痛點(diǎn)

    如果你不了解他們的性格，就不知道痛點(diǎn)在哪，這是客戶定位的問(wèn)題。第二，銷(xiāo)售最大的成本是你從來(lái)不改變客戶。如果你跟客戶的關(guān)系到位，你賣(mài)什么東西，他買(mǎi)什么東西。無(wú)論你的功能、適應(yīng)群體大眾還是小眾，最大的問(wèn)題是能不能把客戶引導(dǎo)為你的產(chǎn)品消費(fèi)者?？蛻艟褪沁@樣，挖掘痛點(diǎn)之后，你的產(chǎn)品具有解決痛點(diǎn)的唯一性，他才會(huì)成交。痛點(diǎn)就是只有你能滿足我，這才可以。

    ▼明年規(guī)劃之EDM的打開(kāi)率

    依靠驚世駭俗的語(yǔ)言+設(shè)置的誘惑+九大痛點(diǎn)+打造產(chǎn)品的唯一性+活動(dòng)內(nèi)容+閉環(huán)問(wèn)題和所有的完美收官，這是一套公式。對(duì)于郵件來(lái)講，因?yàn)槲⑿臦郵件是有必須要做的，如果你現(xiàn)在還不做就處下風(fēng)了。沒(méi)人點(diǎn)是因?yàn)槟惆l(fā)的題目和預(yù)覽不對(duì)，沒(méi)興趣看完是因?yàn)槟愕膬?nèi)容部隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)就在于細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，甚至一個(gè)字一個(gè)字扣，客戶喜歡什么我們就做什么，只要客戶能打開(kāi)我怎么做都認(rèn)。

    ▼明年計(jì)劃之制定要點(diǎn)

    今天我們來(lái)溝通明年怎么做計(jì)劃，記住，明年的計(jì)劃里，把目標(biāo)和計(jì)劃減輕，最主要的步驟是寫(xiě)清楚怎么執(zhí)行，怎么落地，怎么責(zé)任到人，方法是什么，流程是什么，就可以了。其實(shí)我覺(jué)得老板都喜歡看你到底怎么能達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程，而不是你給的數(shù)字。

    如果計(jì)劃制定中沒(méi)有讓老板對(duì)明年有信心，他勢(shì)必要親自上陣。所以職業(yè)經(jīng)理人要提前做結(jié)果，職業(yè)經(jīng)理人才想活得瀟灑。

    ▼明年規(guī)劃之如何打品牌

    營(yíng)銷(xiāo)方面下的功力，遠(yuǎn)比品牌上省錢(qián)。品牌靠什么支撐，靠客戶的到達(dá)率、企業(yè)的公信力。公信力需要花錢(qián)，客戶到達(dá)率不需要花錢(qián)，所以在品牌建設(shè)兩方面來(lái)講，一，通過(guò)落地營(yíng)銷(xiāo)把品牌到達(dá)率做大，這部分就把錢(qián)省了。公信力方面是品牌打造和責(zé)任感、使命感打造。公信力打造就通過(guò)公益做，公益怎么做，動(dòng)員全體員工做。

    如果你是做品牌就要打造3+1機(jī)制，會(huì)議機(jī)制、目標(biāo)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制，最重要的是做好“情感連接”。如果把3+1機(jī)制打造好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司員工凝聚、氛圍和整體效果都會(huì)比現(xiàn)在好。

    如果做好品牌的定位，那是基于功能，如果把品牌做得更好，定位一定是基于精神、基于情感的。企業(yè)運(yùn)營(yíng)有三個(gè)階段，資本積累、快速發(fā)展和品牌運(yùn)營(yíng)階段，品牌也分三個(gè)階段，一是以功能特性做品牌宣傳賣(mài)點(diǎn)。二是以情感作為品牌打造的賣(mài)點(diǎn)。三是以精神領(lǐng)袖作為品牌運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)。

    ▼明年規(guī)劃之找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    團(tuán)隊(duì)需要PK，公司和公司之間呢?其實(shí)一個(gè)公司明年能不能做好，取決于很重要的條件，就是你有沒(méi)有找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你是第十名，拼掉第九，明年再找第八或者第七這是合適的。

    嘉賓簡(jiǎn)介：王可，中國(guó)家居行業(yè)傳奇式營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教育第一人，他擁有在媒體、電信、家居行業(yè)多平臺(tái)跨行業(yè)工作閱歷和豐富的企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，精通團(tuán)隊(duì)打造、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)微信營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、爆破營(yíng)銷(xiāo)等一系列全新的創(chuàng)新管理模式。曾被媒體多次評(píng)為行業(yè)杰出人物獎(jiǎng)、行業(yè)睿智人物獎(jiǎng)、風(fēng)云人物大獎(jiǎng)等。