縣級家具賣場要突破到底有多難?
平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動，但是銷售仍然上不去。導購員一點激情也沒有。通過近五年的觀察、總結、分析，我發(fā)現，時至今年，縣級諸多的有規(guī)模的家具賣場之所以經營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點：
1、經營家具賣場普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工(通常情況下有裙帶關系)紛紛離開，開始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競爭對手。
3、面對后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場。
5、有品牌意識，但沒有品牌運營經驗，往往靠感覺做事!
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識，但是沒有突破的決心，患得患失!
8、有掙錢的習慣，沒有花錢的習慣。
9、只顧眼前利益，沒有長遠打算。
10、多年不學習，與先進的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴重。
如果說，2013年和2014年是一二線市場經銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級市場經銷商的洗牌元年。隨著全國性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級市場開店的鋪開，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴張，直接與縣級市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。
縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多縣級經銷商抱怨是競爭對手的原因，逼迫自己走投無路，而實際上是自己打敗了自己，并非是競爭對手。即使沒有競爭對手，上述的10條也足以使你斃命!
家具賣場老板年紀大了，干不動了，后繼又無人，而老板又不相信外人，這真是個世紀難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經理人，能不能用第三方機構，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結果往往是在過長時間的思考中喪失了發(fā)展的機會。河北有一個家具老板，也曾經想過突破，也高薪用過職業(yè)經理人，但結果失敗了，為什么呢，因為老板把職業(yè)經理人當成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經理人每天做著自己都不認為是正確的事情。結果不可能是好的!家具老板突破難，難在自身固有思想難突破!
很多老板都認為做生意是掙錢的事情，在我看來，做生意是花錢的藝術。只考慮如何把錢裝進自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認為做廣告沒有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經的縣級市場，當一個家具賣場是縣城唯一的家具賣場時，所有人買家具都要來的時候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時至今天，每一個縣級市場的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣場也有幾十家，你如何讓消費者知道你，記住你，首選的是你就是一個很有技術含量的問題了。以前我們說，十年河東，十年河西，現在是各領風騷兩三年。淘汰不努力的競爭者只需要兩三年了，機會轉瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經營思路難突破。
很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經營壓力小，只要有點銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個上萬平米的商場，僅有5個導購員是一個怎樣的局面!商場甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉庫多年不盤點，反正掙多掙少都在鍋里呢!假如你問他，哪些產品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當你走進他的倉庫，發(fā)現雜亂無章的擺滿了產品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬!老板突然發(fā)現，倉庫怎么會這樣?從倉庫的管理，就可見這樣的老板的管理能力了!家具老板突破難，難在盲目經營，憑感覺做事，沒有系統的運營管理體系及科學的經營數據分析!
老板自己經營商場掙的錢，也許還不如把商場租出去，天天躺在床上睡覺收租金掙的多。所以我跟這樣的老板的建議是租出去收租金，既然是為了掙更多的錢，為什么不租出去呢?很多老板不愿意承認自己的經營能力差，堅持要自己經營!但是還不愿意改變。不愿意花錢請人幫助改變，他認為，我的錢怎么能給你呢?寧愿每年承受幾十萬的貨損，也不愿意花小錢，賺更多的利潤!家具老板突破難，難在我的錢只能進，不能出的思想難突破!
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外，在這一場沒有硝煙的革命運動中，究竟誰能勝出，讓我們共同期待!
當下，同質化問題嚴重、環(huán)保政策嚴苛、勞動力短缺、樓市下行、銀行貸款難持續(xù)困擾著衣柜行業(yè)的發(fā)展。在這種情況下，《中國制造2025》規(guī)劃的發(fā)布，為衣柜企業(yè)的發(fā)展指明了一個方向：堅持創(chuàng)新驅動勢在必行。
不創(chuàng)新企業(yè)無生存空間
對成長中的中小企業(yè)來說，模仿是走向成功的一條捷徑。因此在過去的發(fā)展過程中，不光是衣柜行業(yè)，中國制造很多數企業(yè)的發(fā)展邏輯是，只要模仿對手，堅持跟隨跑，不必花大氣力自我創(chuàng)新。但是模仿不可能變成企業(yè)生存的主要空間，隨著以污染換發(fā)展的紅利以及勞動力紅利的消失，依靠跟隨和模仿獲利的市場空間也越來越狹窄。
“今天制造業(yè)不做改變，可能連生存的機會都沒有。”業(yè)內人士指出，企業(yè)只有通過原創(chuàng)設計進行不斷創(chuàng)新，才是走向未來的通行證。模仿者不見得能有一個完整的商業(yè)理念，或者一個完整的設計理念，表面生硬的模仿和原創(chuàng)之間還是會存在距離，而這個距離就是原創(chuàng)存在的價值。
產品創(chuàng)新向系統創(chuàng)新邁進
互聯網時代，未來市場不僅是產品的競爭，也是整個系統的競爭。對于創(chuàng)新來說，也不僅僅是產品的創(chuàng)新，而是整個系統的創(chuàng)新。因此，衣柜業(yè)的界限變得越來越模糊，會有很多新的思維、新的打法，跨界創(chuàng)新將成為行業(yè)的新常態(tài)。
的確，一直以來，眾多衣柜企業(yè)推出的新產品，更多是熱衷于表面的新變化，而對于企業(yè)來說，創(chuàng)新必須突破自己的邊界，只有沒有邊界的企業(yè)，未來發(fā)展的規(guī)模才會更大。對于原創(chuàng)設計，業(yè)內人士表示，原創(chuàng)不僅僅追求藝術，更是一種思維的解放，需要企業(yè)、設計、藝術三方面跨界聯合。
一位家具營銷人的離職引起業(yè)內輿論紛紛，其離職文章中若干言辭可謂重傷了家具業(yè)從業(yè)人士的自尊心。其不屑的語氣，儼然在以教父自居;字里行間，對家具業(yè)的貶低，也著實讓人如骨鯁在喉，不吐不快。
在一位自以為高端的營銷人眼中，家具業(yè)到底算不算先進產業(yè)?到底值不值得為之奮斗?中國家具人應不應當有自己的職業(yè)自豪感?諸如此類問題的探索，比爭論人事之是非更有意義。
以單個企業(yè)的年總產值計算，中國家具業(yè)確實算不上先進產業(yè)，行業(yè)內連過100億元的企業(yè)也沒有。時下，即便產值過100億，在中國企業(yè)500強中，連末座也撈不上坐。
即便如此，我不認為中國家具業(yè)是落后產業(yè)。
企業(yè)規(guī)模并不是產業(yè)落后與否的關鍵指標
企業(yè)規(guī)模大，就自然強?
看看那些有幸置身于中國企業(yè)500強前20位的企業(yè)，拖欠職工工資者有之，巨額虧損者有之，經常被要賬的堵住辦公樓大門的有之，對待自己的員工極其刻薄寡義者有之。
大而不強，是中國企業(yè)的通病。
返觀家具業(yè)，不少年產值三五千萬的企業(yè)，生存得相當愜意;產值過億的企業(yè)，基本上都可以有長期的規(guī)劃;而年產值在十億以上的企業(yè)，通常是行業(yè)里的活躍分子，享受著行業(yè)領袖的待遇。
那些產值動輒百億、千億的非家具類企業(yè)，在令人目炫的產值之外，又有多少真正值得驕傲的利潤，看看上市企業(yè)的利潤報表就知道了。
企業(yè)規(guī)模大小，決不是落后與否的關鍵指標。在競爭強度極大的行業(yè)，規(guī)模是生存的必要條件。但是規(guī)模大，并不意味著就能活得好，活得巧。恰恰相反，規(guī)模極大的企業(yè)，其消亡的速度也很快。這已經被實踐反復驗證過。
在單個企業(yè)的最高產值已達2.9萬億元的年代，千億產值也不過是九牛一毛，有什么值得吹噓的呢?
一個企業(yè)最值得驕傲的是單位資本所創(chuàng)造的利潤。而就利潤率而言，家具企業(yè)一點也不遜色于人。
家具業(yè)的利潤率令人羨慕
家具業(yè)的利潤，一直吸引著業(yè)外資金的加入。這就是行業(yè)在不斷洗牌，但是業(yè)內仍然生機勃勃的主要原因。
這些年，從大型家具企業(yè)裂變出來的家具企業(yè)不少;從原料供應商上升到成品家具制造商的不少;做地產的投身家具業(yè)的也有;從設計師變身家具企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的亦有之。
總之，家具業(yè)相對較高的利潤率，是行業(yè)一直保持著旺盛活力的重要基礎。
家具業(yè)因為品類過多，產品變化太快，決定了其大規(guī)模工業(yè)化是一件不可能完成的工作。因此，想通過提高其規(guī)?；潭纫栽黾永麧櫟南敕?，是注定要失敗的。
家具業(yè)就是一個小規(guī)模、高利潤的行業(yè)，這是其產品基因所決定的。很多人不信這個邪，投入了巨量的資金想加以改造，幾乎沒有不失敗的。
目前，由于板式家具的失勢，家具業(yè)不但沒有加速規(guī)?；M程，反而從大規(guī)模工業(yè)化的道路上有所倒退。
這不是家具業(yè)落后了，相反，這是家具業(yè)更適應現代人個性化需求的反應，恰恰反映了家具業(yè)向人性化、藝術化轉變的進程，是家具業(yè)更先進、更具人性魅力的指針。
家具業(yè)的創(chuàng)造力不低于任何行業(yè)
這些年，家具業(yè)越來越重視產品設計，越來越重視規(guī)范市場營銷行為。在產品設計與營銷創(chuàng)新兩個領域，家具業(yè)跟上了國家進步的步伐。
從這些年各大家具展的展品設計上看，家具人的設計創(chuàng)新能力有目共睹。看家具展會，常常給人看藝術展的感覺。數十萬平方米的展場，不再讓人乏味，反而是不斷地被巧妙的創(chuàng)新折服。
就是家具賣場里，家具產品的風格化特點也越來越明顯。雷同的產品少了，有創(chuàng)意的產品多了。最近有高端家具賣場引進設計師產品，是對產品設計創(chuàng)新與市場大膽結合的一個最新的嘗試。相信在家具設計師們的不斷努力下，中國家具業(yè)一定會更有創(chuàng)意，更有文化氣息，能讓更多的消費者在精神上找到歸屬感。
在營銷方面，不少家具企業(yè)進行了非?？少F的探索。有的在傳統銷售領域取得了突破性的進展，有的在網絡銷售方面有實質性的收獲，有的在線上線下融合銷售方面取得驕人業(yè)績。
中國家具企業(yè)的營銷進步令人矚目。
未來，中國家具業(yè)必將擺脫低端制造的形象，而將利潤的最主要來源集中于設計與營銷兩個關鍵環(huán)節(jié)。就這個意義上說，中國家具業(yè)進步極快。那些沒有意識到這一點、在這兩方面進展不大的企業(yè)，正被陸續(xù)淘汰。
中國家具業(yè)的創(chuàng)造力不低于國內任何一個別的行業(yè)，中國家具業(yè)的自我淘汰也在爭分奪秒地進行中。
綜上所述，中國家具業(yè)絕非有的人所言，是一個落后的產業(yè)，恰恰相反，由于這個產業(yè)不適合巨無霸生存，這里沒有權威，沒有教父，更多元，更自由，更多眾生創(chuàng)新、創(chuàng)造的空間，也就有了更多的活力，更多長期和諧發(fā)展的基因。
在巨無霸橫行的年代，中國家具業(yè)因其多元化生存、草根性、接地氣而顯得可親、可近、可愛。