受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷波及的家具業(yè)，正謀求轉(zhuǎn)型——6日舉行的四川家具行業(yè)商會(huì)年會(huì)透露，四川家具行業(yè)已聯(lián)手中西部9省市，共同構(gòu)筑戰(zhàn)略同盟，其核心之一，是完成四川家具從“四川造”到“四川創(chuàng)”的嬗變。

　　2008年，四川家具產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值突破300億元，成為名副其實(shí)的中國(guó)家具制造“第三省”。然而迄今，四川家具仍不能進(jìn)入國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng);某種程度上，四川家具甚至成為廉、仿、散的代名詞。與會(huì)各方坦言，歷經(jīng)20多年發(fā)展的四川家具行業(yè)，已經(jīng)到了從管理體制到經(jīng)營(yíng)模式、從技術(shù)到市場(chǎng)都需要大幅變革的時(shí)候。

　　昨日公布的2008年度品牌公選結(jié)果，凸顯“創(chuàng)造”的活力與前景：5家在原創(chuàng)研發(fā)設(shè)計(jì)方面表現(xiàn)突出的企業(yè)獲得表彰，其中之一更是憑借在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)設(shè)備、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率及品牌知名度、美譽(yù)度等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，躋身“2008年度四川家具綜合實(shí)力十強(qiáng)”。

    最近的廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和居然之家、集美品牌賣場(chǎng)進(jìn)行品牌對(duì)接和溝通交流，讓我們加大了對(duì)家具行業(yè)中的經(jīng)銷商代理體制關(guān)注。在一定程度上說(shuō)營(yíng)銷體制決定了品牌的強(qiáng)弱，這話估計(jì)沒(méi)有人不同意，在家具行業(yè)里，業(yè)內(nèi)人士指出其營(yíng)銷體制有90％以上都集中在單一的經(jīng)銷商代理的體制上，這種體制的現(xiàn)狀自然有它存在的必然性和可行性。但隨著環(huán)境的變化它的劣勢(shì)也逐步暴露出來(lái)。最大的弊病就是阻礙品牌的打造。 

　　發(fā)展較早的家電行業(yè)，老百姓對(duì)長(zhǎng)虹等幾個(gè)大品牌耳熟能詳，喊得出名字也非常認(rèn)可。而家具行業(yè)內(nèi)依然是混戰(zhàn)一片，地方性品牌由于近年來(lái)土地、物流、人力等成本的提高、其他品牌的崛起等因素面臨困局，幾個(gè)大的品牌也不能達(dá)到家喻戶曉，市場(chǎng)占有率都很小。家具市場(chǎng)急需大家共同打造出強(qiáng)有力的品牌，這已是刻不容緩。 

　　而品牌的塑造，一定要有定位，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)都要有一個(gè)統(tǒng)一定位，目前大部分的生產(chǎn)商完成家具的生產(chǎn)，之后的營(yíng)銷大權(quán)就交由經(jīng)銷商的手里掌握，而經(jīng)銷商是不是真正理解品牌本身就是一個(gè)疑問(wèn)，或理解之后的執(zhí)行又是個(gè)問(wèn)號(hào)，家具的終端銷售是賣場(chǎng)渠道的話，賣場(chǎng)定位是否有助于產(chǎn)品品牌的打造，賣場(chǎng)本身定位是否清新，也沒(méi)有人來(lái)很好的把握。這一路下來(lái)，經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有統(tǒng)一的品牌定位，那還談何品牌打造？借用居然之家汪林朋的話來(lái)講：很多企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品是給誰(shuí)的？不知道。掌握著品牌渠道的經(jīng)銷商在哪兒開(kāi)店，在什么地方開(kāi)店，店怎么設(shè)計(jì)，開(kāi)起來(lái)以后怎么運(yùn)營(yíng)，廠家都不管。而作為終端銷售的好多賣場(chǎng)是給誰(shuí)開(kāi)的？不清楚。哪里會(huì)有品牌？ 

　　這種產(chǎn)品沒(méi)有定位的現(xiàn)狀導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)三者之間的溝通的不順暢。在家具整個(gè)溝通流程中，我們?cè)吹竭@種現(xiàn)象：有些打算駐進(jìn)賣場(chǎng)的家具品牌，由于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商溝通不到位或者決裂，導(dǎo)致沒(méi)有入駐或者錯(cuò)過(guò)入駐的時(shí)機(jī)，比如廣東中信家具曾經(jīng)因廠商、賣場(chǎng)之間信息不通沒(méi)有在今年4月進(jìn)入上海紅星美凱龍（查看地圖）全球家居生活廣場(chǎng)，導(dǎo)致較大的損失，這種例子不勝枚舉。 

　　這中間我們看到了作為生產(chǎn)企業(yè)不能有效控制經(jīng)銷商從而掌握終端銷售的話語(yǔ)權(quán)，不能很有效的實(shí)現(xiàn)和有利的終端渠道適時(shí)的對(duì)接；作為賣場(chǎng)依然不知道如何更好協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理上的無(wú)力和賣場(chǎng)在終端的被動(dòng)使得品牌的打造無(wú)法貫徹一體。 

　　那怎么入手解決問(wèn)題？先給自己的產(chǎn)品和品牌定位，尤其是生產(chǎn)企業(yè)和賣場(chǎng)，這是當(dāng)務(wù)之急。 

　　至于經(jīng)銷商，我們先來(lái)看家電行業(yè)，大賣場(chǎng)國(guó)美、蘇寧原來(lái)在家電行業(yè)的知名產(chǎn)品都是自己經(jīng)營(yíng)的，廠家跟它的關(guān)系是直接的供求關(guān)系。就算有一些不是很有實(shí)力的企業(yè)，經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)也慢慢地退出。在這個(gè)過(guò)程中不夠?qū)嵙Φ慕?jīng)銷商必須退出去，讓商場(chǎng)和流通環(huán)節(jié)直接對(duì)接。難道這也會(huì)是家具行業(yè)中經(jīng)銷商的發(fā)展結(jié)果？ 

　　而在目前來(lái)看，經(jīng)銷商的存在，分?jǐn)偭瞬糠中∫?guī)模的生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)渠道壓力，他們沒(méi)有財(cái)力和精力去對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商反過(guò)來(lái)還是他們產(chǎn)品銷售的渠道之一。對(duì)于大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，要最終取得對(duì)于營(yíng)銷終端的強(qiáng)勢(shì)地位，是過(guò)濾去掉經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)還是改造經(jīng)銷商變其可利用之渠道？這是個(gè)問(wèn)題。 

　　此次廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和品牌賣場(chǎng)進(jìn)行溝通交流，和居然之家、集美（查看地圖）等品牌賣場(chǎng)雙方都有合作的想法，比如廣東品牌家具要在集美里開(kāi)個(gè)廣東品牌的專區(qū)，至于下一步如何操作，具體步驟的實(shí)施還有待進(jìn)一步討論，但是有拿掉經(jīng)銷商的嫌疑。 

　　筆者認(rèn)為家具的生產(chǎn)企業(yè)還可以考慮如何更好的讓經(jīng)銷商為打造自己的品牌服務(wù)，也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、抓終端的促銷、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)和監(jiān)督的功能等途徑更好得掌握終端營(yíng)銷的話語(yǔ)權(quán)和強(qiáng)勢(shì)地位，也可以打造出自己的品牌。 

　　自然，不管哪種途徑，最終目的就是為了搶占市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者。所以以家具生產(chǎn)企業(yè)為首，其他環(huán)節(jié)跟隨，找到自己的定位，使最終定位得到很好的貫徹和執(zhí)行。這是我們最想看到的。