“撿漏兒”開店巧賺錢 生意場上商機(jī)多
時(shí)間：2009-01-10 人氣：1816 來源：NET|DXZM 作者：
概述： 如今走在大街上，到處店鋪林立，競爭激烈，人們越來越強(qiáng)烈地感覺到賺錢難。如果隨波逐流，沒有自己的特色，掙錢就更難了；反過來，倘若善于分析，另辟蹊徑，借助成功店鋪旺盛的人氣，做賺錢的“寄居蟹”，那......
如今走在大街上，到處店鋪林立，競爭激烈，人們越來越強(qiáng)烈地感覺到賺錢難。如果隨波逐流，沒有自己的特色，掙錢就更難了；反過來，倘若善于分析，另辟蹊徑，借助成功店鋪旺盛的人氣，做賺錢的“寄居蟹”，那么距離成功就不遠(yuǎn)了。這種“寄居蟹”的經(jīng)營方式我們可以稱為“撿漏兒”開店。
很多人都逛過上海的“宜家”家居，但并不是每個(gè)人都留意到，在“宜家”來來往往的人流中蘊(yùn)藏著豐富的商機(jī)。在“宜家”旁邊有一家經(jīng)營家居裝飾用品的小店，那里的生意紅紅火火，令人眼饞。殊不知，其老板也曾是“宜家”的常客，但她在欣賞精美家居的同時(shí)，看到了潛藏其中、尚未被挖掘的商機(jī)。聰明的店主決定從“宜家”的人流中分一杯羹。
經(jīng)過分析，店主決定開一家經(jīng)營家居裝飾用品的小店。到“宜家”去的人大多數(shù)是為了添置家具和家居用品，他們也正是小店所需要的顧客。目前許多家居裝飾越來越多地選用天然材料，具有品位高、使用方便、環(huán)保無污染等特點(diǎn)。為了適應(yīng)這一特點(diǎn)，小店剛開始就選擇清一色的草柳編織品，很快受到了消費(fèi)者的歡迎。后來又根據(jù)需要增加了絹花、花瓶等，貨品種類變得更豐富。
因?yàn)楸晨俊耙思摇边@棵大樹，所以營業(yè)時(shí)間也要與之一致。“宜家”從10點(diǎn)開到21點(diǎn)，而這家小店也是10點(diǎn)半開門，一直營業(yè)到21點(diǎn)半。
很多人都逛過上海的“宜家”家居，但并不是每個(gè)人都留意到，在“宜家”來來往往的人流中蘊(yùn)藏著豐富的商機(jī)。在“宜家”旁邊有一家經(jīng)營家居裝飾用品的小店，那里的生意紅紅火火，令人眼饞。殊不知，其老板也曾是“宜家”的常客，但她在欣賞精美家居的同時(shí)，看到了潛藏其中、尚未被挖掘的商機(jī)。聰明的店主決定從“宜家”的人流中分一杯羹。
經(jīng)過分析，店主決定開一家經(jīng)營家居裝飾用品的小店。到“宜家”去的人大多數(shù)是為了添置家具和家居用品，他們也正是小店所需要的顧客。目前許多家居裝飾越來越多地選用天然材料，具有品位高、使用方便、環(huán)保無污染等特點(diǎn)。為了適應(yīng)這一特點(diǎn)，小店剛開始就選擇清一色的草柳編織品，很快受到了消費(fèi)者的歡迎。后來又根據(jù)需要增加了絹花、花瓶等，貨品種類變得更豐富。
因?yàn)楸晨俊耙思摇边@棵大樹，所以營業(yè)時(shí)間也要與之一致。“宜家”從10點(diǎn)開到21點(diǎn)，而這家小店也是10點(diǎn)半開門，一直營業(yè)到21點(diǎn)半。
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受房地產(chǎn)市場低迷波及的家具業(yè)，正謀求轉(zhuǎn)型——6日舉行的四川家具行業(yè)商會年會透露，四川家具行業(yè)已聯(lián)手中西部9省市，共同構(gòu)筑戰(zhàn)略同盟，其核心之一，是完成四川家具從“四川造”到“四川創(chuàng)”的嬗變。
2008年，四川家具產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值突破300億元，成為名副其實(shí)的中國家具制造“第三省”。然而迄今，四川家具仍不能進(jìn)入國內(nèi)一級市場賣場;某種程度上，四川家具甚至成為廉、仿、散的代名詞。與會各方坦言，歷經(jīng)20多年發(fā)展的四川家具行業(yè)，已經(jīng)到了從管理體制到經(jīng)營模式、從技術(shù)到市場都需要大幅變革的時(shí)候。
昨日公布的2008年度品牌公選結(jié)果，凸顯“創(chuàng)造”的活力與前景：5家在原創(chuàng)研發(fā)設(shè)計(jì)方面表現(xiàn)突出的企業(yè)獲得表彰，其中之一更是憑借在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)設(shè)備、銷售業(yè)績、市場占有率及品牌知名度、美譽(yù)度等方面的綜合優(yōu)勢，躋身“2008年度四川家具綜合實(shí)力十強(qiáng)”。
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最近的廣東家具協(xié)會攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和居然之家、集美品牌賣場進(jìn)行品牌對接和溝通交流，讓我們加大了對家具行業(yè)中的經(jīng)銷商代理體制關(guān)注。在一定程度上說營銷體制決定了品牌的強(qiáng)弱，這話估計(jì)沒有人不同意，在家具行業(yè)里，業(yè)內(nèi)人士指出其營銷體制有90％以上都集中在單一的經(jīng)銷商代理的體制上，這種體制的現(xiàn)狀自然有它存在的必然性和可行性。但隨著環(huán)境的變化它的劣勢也逐步暴露出來。最大的弊病就是阻礙品牌的打造。
發(fā)展較早的家電行業(yè)，老百姓對長虹等幾個(gè)大品牌耳熟能詳，喊得出名字也非常認(rèn)可。而家具行業(yè)內(nèi)依然是混戰(zhàn)一片，地方性品牌由于近年來土地、物流、人力等成本的提高、其他品牌的崛起等因素面臨困局，幾個(gè)大的品牌也不能達(dá)到家喻戶曉，市場占有率都很小。家具市場急需大家共同打造出強(qiáng)有力的品牌，這已是刻不容緩。
而品牌的塑造，一定要有定位，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)都要有一個(gè)統(tǒng)一定位，目前大部分的生產(chǎn)商完成家具的生產(chǎn)，之后的營銷大權(quán)就交由經(jīng)銷商的手里掌握，而經(jīng)銷商是不是真正理解品牌本身就是一個(gè)疑問，或理解之后的執(zhí)行又是個(gè)問號，家具的終端銷售是賣場渠道的話，賣場定位是否有助于產(chǎn)品品牌的打造，賣場本身定位是否清新，也沒有人來很好的把握。這一路下來，經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)，沒有統(tǒng)一的品牌定位，那還談何品牌打造？借用居然之家汪林朋的話來講：很多企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品是給誰的？不知道。掌握著品牌渠道的經(jīng)銷商在哪兒開店，在什么地方開店，店怎么設(shè)計(jì)，開起來以后怎么運(yùn)營，廠家都不管。而作為終端銷售的好多賣場是給誰開的？不清楚。哪里會有品牌？
這種產(chǎn)品沒有定位的現(xiàn)狀導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、賣場三者之間的溝通的不順暢。在家具整個(gè)溝通流程中，我們曾看到這種現(xiàn)象：有些打算駐進(jìn)賣場的家具品牌，由于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商溝通不到位或者決裂，導(dǎo)致沒有入駐或者錯(cuò)過入駐的時(shí)機(jī)，比如廣東中信家具曾經(jīng)因廠商、賣場之間信息不通沒有在今年4月進(jìn)入上海紅星美凱龍（查看地圖）全球家居生活廣場，導(dǎo)致較大的損失，這種例子不勝枚舉。
這中間我們看到了作為生產(chǎn)企業(yè)不能有效控制經(jīng)銷商從而掌握終端銷售的話語權(quán)，不能很有效的實(shí)現(xiàn)和有利的終端渠道適時(shí)的對接；作為賣場依然不知道如何更好協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)在營銷渠道管理上的無力和賣場在終端的被動使得品牌的打造無法貫徹一體。
那怎么入手解決問題？先給自己的產(chǎn)品和品牌定位，尤其是生產(chǎn)企業(yè)和賣場，這是當(dāng)務(wù)之急。
至于經(jīng)銷商，我們先來看家電行業(yè)，大賣場國美、蘇寧原來在家電行業(yè)的知名產(chǎn)品都是自己經(jīng)營的，廠家跟它的關(guān)系是直接的供求關(guān)系。就算有一些不是很有實(shí)力的企業(yè)，經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)也慢慢地退出。在這個(gè)過程中不夠?qū)嵙Φ慕?jīng)銷商必須退出去，讓商場和流通環(huán)節(jié)直接對接。難道這也會是家具行業(yè)中經(jīng)銷商的發(fā)展結(jié)果？
而在目前來看，經(jīng)銷商的存在，分?jǐn)偭瞬糠中∫?guī)模的生產(chǎn)商的經(jīng)營渠道壓力，他們沒有財(cái)力和精力去對經(jīng)銷商強(qiáng)勢，經(jīng)銷商反過來還是他們產(chǎn)品銷售的渠道之一。對于大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，要最終取得對于營銷終端的強(qiáng)勢地位，是過濾去掉經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)還是改造經(jīng)銷商變其可利用之渠道？這是個(gè)問題。
此次廣東家具協(xié)會攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和品牌賣場進(jìn)行溝通交流，和居然之家、集美（查看地圖）等品牌賣場雙方都有合作的想法，比如廣東品牌家具要在集美里開個(gè)廣東品牌的專區(qū)，至于下一步如何操作，具體步驟的實(shí)施還有待進(jìn)一步討論，但是有拿掉經(jīng)銷商的嫌疑。
筆者認(rèn)為家具的生產(chǎn)企業(yè)還可以考慮如何更好的讓經(jīng)銷商為打造自己的品牌服務(wù)，也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通過對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、抓終端的促銷、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)和監(jiān)督的功能等途徑更好得掌握終端營銷的話語權(quán)和強(qiáng)勢地位，也可以打造出自己的品牌。
自然，不管哪種途徑，最終目的就是為了搶占市場，贏得消費(fèi)者。所以以家具生產(chǎn)企業(yè)為首，其他環(huán)節(jié)跟隨，找到自己的定位，使最終定位得到很好的貫徹和執(zhí)行。這是我們最想看到的。
發(fā)展較早的家電行業(yè)，老百姓對長虹等幾個(gè)大品牌耳熟能詳，喊得出名字也非常認(rèn)可。而家具行業(yè)內(nèi)依然是混戰(zhàn)一片，地方性品牌由于近年來土地、物流、人力等成本的提高、其他品牌的崛起等因素面臨困局，幾個(gè)大的品牌也不能達(dá)到家喻戶曉，市場占有率都很小。家具市場急需大家共同打造出強(qiáng)有力的品牌，這已是刻不容緩。
而品牌的塑造，一定要有定位，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)都要有一個(gè)統(tǒng)一定位，目前大部分的生產(chǎn)商完成家具的生產(chǎn)，之后的營銷大權(quán)就交由經(jīng)銷商的手里掌握，而經(jīng)銷商是不是真正理解品牌本身就是一個(gè)疑問，或理解之后的執(zhí)行又是個(gè)問號，家具的終端銷售是賣場渠道的話，賣場定位是否有助于產(chǎn)品品牌的打造，賣場本身定位是否清新，也沒有人來很好的把握。這一路下來，經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)，沒有統(tǒng)一的品牌定位，那還談何品牌打造？借用居然之家汪林朋的話來講：很多企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品是給誰的？不知道。掌握著品牌渠道的經(jīng)銷商在哪兒開店，在什么地方開店，店怎么設(shè)計(jì)，開起來以后怎么運(yùn)營，廠家都不管。而作為終端銷售的好多賣場是給誰開的？不清楚。哪里會有品牌？
這種產(chǎn)品沒有定位的現(xiàn)狀導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、賣場三者之間的溝通的不順暢。在家具整個(gè)溝通流程中，我們曾看到這種現(xiàn)象：有些打算駐進(jìn)賣場的家具品牌，由于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商溝通不到位或者決裂，導(dǎo)致沒有入駐或者錯(cuò)過入駐的時(shí)機(jī)，比如廣東中信家具曾經(jīng)因廠商、賣場之間信息不通沒有在今年4月進(jìn)入上海紅星美凱龍（查看地圖）全球家居生活廣場，導(dǎo)致較大的損失，這種例子不勝枚舉。
這中間我們看到了作為生產(chǎn)企業(yè)不能有效控制經(jīng)銷商從而掌握終端銷售的話語權(quán)，不能很有效的實(shí)現(xiàn)和有利的終端渠道適時(shí)的對接；作為賣場依然不知道如何更好協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)在營銷渠道管理上的無力和賣場在終端的被動使得品牌的打造無法貫徹一體。
那怎么入手解決問題？先給自己的產(chǎn)品和品牌定位，尤其是生產(chǎn)企業(yè)和賣場，這是當(dāng)務(wù)之急。
至于經(jīng)銷商，我們先來看家電行業(yè)，大賣場國美、蘇寧原來在家電行業(yè)的知名產(chǎn)品都是自己經(jīng)營的，廠家跟它的關(guān)系是直接的供求關(guān)系。就算有一些不是很有實(shí)力的企業(yè)，經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)也慢慢地退出。在這個(gè)過程中不夠?qū)嵙Φ慕?jīng)銷商必須退出去，讓商場和流通環(huán)節(jié)直接對接。難道這也會是家具行業(yè)中經(jīng)銷商的發(fā)展結(jié)果？
而在目前來看，經(jīng)銷商的存在，分?jǐn)偭瞬糠中∫?guī)模的生產(chǎn)商的經(jīng)營渠道壓力，他們沒有財(cái)力和精力去對經(jīng)銷商強(qiáng)勢，經(jīng)銷商反過來還是他們產(chǎn)品銷售的渠道之一。對于大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，要最終取得對于營銷終端的強(qiáng)勢地位，是過濾去掉經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)還是改造經(jīng)銷商變其可利用之渠道？這是個(gè)問題。
此次廣東家具協(xié)會攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和品牌賣場進(jìn)行溝通交流，和居然之家、集美（查看地圖）等品牌賣場雙方都有合作的想法，比如廣東品牌家具要在集美里開個(gè)廣東品牌的專區(qū)，至于下一步如何操作，具體步驟的實(shí)施還有待進(jìn)一步討論，但是有拿掉經(jīng)銷商的嫌疑。
筆者認(rèn)為家具的生產(chǎn)企業(yè)還可以考慮如何更好的讓經(jīng)銷商為打造自己的品牌服務(wù)，也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通過對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、抓終端的促銷、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)和監(jiān)督的功能等途徑更好得掌握終端營銷的話語權(quán)和強(qiáng)勢地位，也可以打造出自己的品牌。
自然，不管哪種途徑，最終目的就是為了搶占市場，贏得消費(fèi)者。所以以家具生產(chǎn)企業(yè)為首，其他環(huán)節(jié)跟隨，找到自己的定位，使最終定位得到很好的貫徹和執(zhí)行。這是我們最想看到的。
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