選取誰(shuí)作供貨商？
　　家居飾品這個(gè)行業(yè)在近年小額投資的項(xiàng)目中，可以說(shuō)是一個(gè)熱門行業(yè)，因此，涌現(xiàn)了一些從事家居飾品加盟連鎖企業(yè)。這些企業(yè)中，大部分本身沒有實(shí)際的家居飾品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更不用說(shuō)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)能力了，更甚者是從別人的網(wǎng)站中將一些版面照搬下來(lái)，換個(gè)名字就逢人便說(shuō)自己是多大一個(gè)品牌，在中國(guó)現(xiàn)階段，無(wú)論真的、假的都好，就家居飾品行業(yè)而言，誰(shuí)都未能真正成為可以左右公眾消費(fèi)意欲的真正品牌。就是說(shuō)，沒有顧客會(huì)認(rèn)定某個(gè)品牌的東西就是好東西，買飾品就一定要買某個(gè)品牌的。所以，在品牌尙未真正樹立的今天，選擇加盟誰(shuí)，其實(shí)只是選擇誰(shuí)作為供貨商。而考察一家企業(yè)是否可作供貨商，我想應(yīng)從以下幾個(gè)方面去考慮：
　　1．商品是否具備先進(jìn)性，是否引領(lǐng)同類商品的潮流。
　　要判斷一家企業(yè)產(chǎn)品是否具備行業(yè)潮流先進(jìn)性，不是件容易的事，但卻是我們?cè)谶x擇供貨商時(shí)最重要的事。如果我們選擇一家企業(yè)的產(chǎn)品，這家企業(yè)的產(chǎn)品只要公眾認(rèn)為是過(guò)時(shí)及泛濫的，無(wú)論價(jià)格多便宜，服務(wù)多好，都無(wú)濟(jì)于事，而注定是失敗。 那么，怎樣才能知道產(chǎn)品是否具有先進(jìn)性呢？有幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法可以一試：（1）。 找一些從事家居裝飾設(shè)計(jì)的專業(yè)人員與你共同參評(píng)，因?yàn)轱椘肥菫槭覂?nèi)裝飾服務(wù)的，專業(yè)人士的意見很有價(jià)值。（2）。多看幾家風(fēng)格有著差異的品牌家具店，掌握家具潮流及其配置飾品的特點(diǎn)，從中了解飾品的潮流。（3）。 看看國(guó)內(nèi)著名的家居雜志，比如《時(shí)尙家居》、《瑞麗家居》等，了解媒體對(duì)家居潮流的推介。（4）。 到國(guó)內(nèi)主要的飾品集散地考察，如廣州、義烏，如果一家企業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)的商品過(guò)多相同，就說(shuō)明與之合作已沒有意義。（5）。 有條件的話可參加一次國(guó)內(nèi)舉行的國(guó)際家具飾品展覽，更有助了解飾品的未來(lái)走勢(shì)。通過(guò)以上幾種方式對(duì)家居飾品可說(shuō)有了較全面的了解，并且開了眼界，對(duì)審視哪家供貨商的產(chǎn)品更具先進(jìn)性，應(yīng)該胸有成竹了。
　　2．企業(yè)是否經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新？
　　家居飾品消費(fèi)是時(shí)尚消費(fèi)，產(chǎn)品的不斷更新可以說(shuō)是經(jīng)營(yíng)的生命線，非常重要?！皶r(shí)尚”這個(gè)詞不容易理解得十分貼切。通俗一點(diǎn)說(shuō)，是新的、能給人眼前一亮的東西。人們常見的或多個(gè)地方都可以看見的東西，就無(wú)法給人 “時(shí)尚”的感覺。所以，對(duì)于一個(gè)家居飾品經(jīng)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，讓客戶每次走進(jìn)你的店都有新鮮感，都眼前一亮，非常重要。而你要加盟的企業(yè)能不能源源不斷向你供應(yīng)讓人眼前一亮的新產(chǎn)品，就理所當(dāng)然成為你考察它的重要指標(biāo)。
　　要想知道一家企業(yè)是否對(duì)產(chǎn)品經(jīng)常更新？方法有三：一是較長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注它網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品的情況，有的企業(yè)不將產(chǎn)品公開，則可多次參觀其展廳或其附近的加盟店；二是了解其是否有參加國(guó)內(nèi)外的一些產(chǎn)品專業(yè)展會(huì)，沒有新產(chǎn)品開發(fā)能力的企業(yè)是不會(huì)去參加展會(huì)的；三是如果沒有過(guò)多的時(shí)間考察，則可以了解加盟合同內(nèi)容，看看是否設(shè)有新產(chǎn)品供應(yīng)的條款，如果沒有，可以要求其加入提供新產(chǎn)品的最短時(shí)間條款。通過(guò)與其進(jìn)行新產(chǎn)品條款的磋商，了解其新產(chǎn)品供應(yīng)能力。
　　3．了解產(chǎn)品供貨價(jià)
　　價(jià)格對(duì)于經(jīng)營(yíng)的重要性誰(shuí)都懂，在這就不作多議。關(guān)鍵是怎樣才能了解到真實(shí)的價(jià)格。在初步詢價(jià)時(shí)，要一個(gè)企業(yè)向你全部公開產(chǎn)品供貨價(jià)，可能性不大，畢竟價(jià)格是一個(gè)企業(yè)非常機(jī)密的資料。但是，我們必須了解到部分產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是其主流而且市場(chǎng)有類似的產(chǎn)品的價(jià)格，用這一部分產(chǎn)品的供貨價(jià)與市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的最低售價(jià)作比較，去測(cè)算產(chǎn)品的毛利（零售價(jià)-供貨價(jià)=毛利）。一般來(lái)說(shuō)，純裝飾性的產(chǎn)品，如果測(cè)算毛利低于50%，則其供貨價(jià)過(guò)高，如果是用品，則毛利可以相對(duì)低一些。在了解產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，最忌只了解企業(yè)產(chǎn)品供貨價(jià)為企業(yè)自身所定零售價(jià)的多少折扣?，F(xiàn)在很多招商的企業(yè)，為了使客戶覺得其供貨價(jià)便宜，而且毛利高，而故意抬高零售價(jià)，這樣，相對(duì)來(lái)說(shuō)，其供貨價(jià)折扣就低，但這不代表它的供貨價(jià)便宜。所以，我們了解價(jià)格時(shí)，一定要求其報(bào)產(chǎn)品的供貨價(jià)，從其供貨價(jià)與社會(huì)同類產(chǎn)品的最低零售價(jià)去考察其產(chǎn)品的毛利，這樣才能得到最真實(shí)的答案.

   家具導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。  
   產(chǎn)品的形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。  
   一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的?wèn)題： 
    第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說(shuō)話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。 
    第二個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。     
    第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。 
    第四個(gè)問(wèn)題：沒有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣<