2008年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)大形式對家居制造業(yè)的影響，讓本來就已經(jīng)處于整合風(fēng)暴中心的櫥柜行業(yè)更是“雪上加霜”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前櫥柜企業(yè)面臨的最大主要危機(jī)是生產(chǎn)成本劇增、利潤大幅下滑，并為建立“安全”銷售渠道。

　　對此，面對廚電企業(yè)、國外柜櫥企業(yè)大肆進(jìn)軍櫥柜領(lǐng)域，部分中小櫥柜企業(yè)將可能遭到市場淘汰，而品牌企業(yè)則以不同的創(chuàng)新手段來適應(yīng)市場，力圖從險惡的環(huán)境中勝出。

創(chuàng)新經(jīng)營理念櫥柜企業(yè)進(jìn)軍泛家居

　　“與往年相比，歐派的目光已經(jīng)不再局限于櫥柜，廚電業(yè)務(wù)已經(jīng)成為歐派2008年的另一大重心?！睔W派董事長姚良松在2008營銷年會上就曾高調(diào)表示，除了要繼續(xù)做大作強(qiáng)櫥柜業(yè)務(wù)外，還將重點進(jìn)軍廚電領(lǐng)域。

　　據(jù)了解，目前國內(nèi)一些品牌櫥柜企業(yè)已經(jīng)有具備了自己生產(chǎn)和銷售廚電的能力，面對容量200億的廚電市場，歐派等一些高端櫥柜企業(yè)表示自有的廚電生產(chǎn)線早已能滿足消費者對一體化購買的需求。此外，部分櫥柜企業(yè)也已經(jīng)逐漸認(rèn)識到只盯住櫥柜市場本身很難突破現(xiàn)有困境，因此，一大批櫥柜企業(yè)紛紛開始涉足泛家居行業(yè)發(fā)展，如整體家裝、木作業(yè)、家電等等，只要是能賺錢的，他們一概收入囊中。

　　泛家居產(chǎn)業(yè)觀察員周忠表示，成套消費、一站式購買和服務(wù)等整體概念，已逐漸被消費者所接納，特別是櫥柜消費者，往往在新居入住前會對廚房進(jìn)行整體規(guī)劃和布置，而對于與櫥柜有著具有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)性的廚電產(chǎn)品，消費者成套購買的愿望明顯強(qiáng)于其他用品，從這一方面上看，櫥柜品牌向廚電業(yè)務(wù)的延伸有著無限的可能性。

提前布局品牌企業(yè)暗戰(zhàn)“整體廚房”

　　據(jù)調(diào)查，在過去的一年里，本土化品牌櫥柜動作很大，尤其是隨著海爾、長虹等家電巨頭紛紛進(jìn)入櫥柜行業(yè)，占領(lǐng)一席之地。一方面，品牌櫥柜頂著“叫好不叫座”的壓力，繼續(xù)研發(fā)新品提高市場占有率;另一方面也開始擴(kuò)展市場方向，尋求更多出路。

　　對此，北京工商聯(lián)廚衛(wèi)商會秘書長牟勇認(rèn)為，品牌櫥柜企業(yè)要能在保證設(shè)計和質(zhì)量的同時，最大限度地讓利于消費者，準(zhǔn)確定位并服務(wù)于自己的目標(biāo)群體，提供性價比最高的櫥柜家具，這樣才會真正形成有利于櫥柜行業(yè)長期穩(wěn)定的健康局面。

　　雖然目前櫥柜和家電企業(yè)有著越來越深入的融合，但是真正能夠做到家電、櫥柜緊密配合的“整體廚房”卻是寥寥無幾。業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，櫥柜與家電的配套性乃至以后的售后服務(wù)等內(nèi)容只有大品牌才有實力進(jìn)行支持，因此市場的整合也在所難免。但可以肯定的是，“整體廚房”將成為未來發(fā)展趨勢。

告別價格戰(zhàn)提升服務(wù)豐富品牌元素

　　“走創(chuàng)新之路，才是我國櫥柜行業(yè)發(fā)展壯大的最好出路?！痹谌珖ど搪?lián)廚衛(wèi)行業(yè)商會秘書長牟勇看來，目前我國櫥柜行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了可喜的一面。比如，歐派、博洛尼等國產(chǎn)櫥柜品牌已經(jīng)開始走自我創(chuàng)新的品牌發(fā)展之路。注重消費者的金字塔劃分結(jié)構(gòu)，也讓企業(yè)明確了自己的消費目標(biāo)群體，在市場上做到了有的放矢。

　　雖然原材料、勞動力等因素壓縮了櫥柜企業(yè)的利潤空間，也產(chǎn)生了較大的價格上漲壓力，但對大品牌企業(yè)來講卻是再次提升自己的機(jī)會。眾多品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛表示，品牌企業(yè)要不斷提高企業(yè)的文化附加值，告別單純的“價格戰(zhàn)”，還要會打“感情牌”，提高企業(yè)文化傳播力，增強(qiáng)大眾認(rèn)同感，使企業(yè)品牌迅速上升為企業(yè)文化。

　　據(jù)了解，今年宏觀經(jīng)濟(jì)大背景雖然給行業(yè)帶來了巨大影響，企業(yè)的利潤空間在下降，但國內(nèi)櫥柜企業(yè)仍然十分看好中國櫥柜市場。據(jù)了解，今年將是我國櫥柜企業(yè)重點加強(qiáng)科技創(chuàng)新與綠色環(huán)保的一年，提升科技創(chuàng)新、服務(wù)水平成為當(dāng)務(wù)之急，品牌櫥柜企業(yè)將迎來一次難得的品牌機(jī)會。

　---銷售過程：七個步驟一個循環(huán)

　　不管如何界定客戶或解說需求，銷售得有人去做。這是一個有形的過程，充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的?；诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（產(chǎn)生興趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個階段，我們可以把一個完整的銷售過程分為如下七個步驟：

　　1、銷售準(zhǔn)備

　　長期的事前準(zhǔn)備如了解和掌握行業(yè)知識，產(chǎn)品技術(shù)，銷售技巧，客戶市場，銷售政策及廣泛的知識話題等等；短期的事前準(zhǔn)備包括所負(fù)責(zé)區(qū)域的特點，競爭對手的強(qiáng)與弱，客戶名單，準(zhǔn)客戶信息（業(yè)務(wù)種類，資本額，人數(shù)，現(xiàn)狀況，決策體系，人際關(guān)系）等等。

　　2、接近客戶

　　是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營銷？是掃街式“串門”還是計劃性拜訪？如何運用MAN模式 － Money（財力），Authority（權(quán)力），Needs（需求）－ 識別潛在客戶？如何把握開場（事實開場白，問題開場白，推薦開場白，工具開場白等）？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。

　　3、調(diào)查

　　調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關(guān)鍵的行為能力，這意味著以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會議控制權(quán)。同時，總結(jié)每個環(huán)節(jié)的要點和共識，做好記錄。這是整個銷售過程非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。

　　4、產(chǎn)品說明

　　產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析?！肮┴浄治觥笔且环N策略，即如何把一個冷冰冰的產(chǎn)品通過一個銷售人員有經(jīng)驗的表述，變得符合客戶的胃口和有說服力。一個有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們買產(chǎn)品是買產(chǎn)品的利益，因為利益可以滿足他們的需求而特征不能！

　　5、演示

　　為你的準(zhǔn)客戶操作你的產(chǎn)品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認(rèn)證實，發(fā)現(xiàn)需求，制造機(jī)會，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務(wù)必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。

　　6、提案建議

　　不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機(jī)會。提出一個建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示誠意和主動，讓客戶難以說“不”，并提供專業(yè)分析和預(yù)測，讓客戶“欲罷不能”。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時，提案還可用來接近高級主管。

　　7、締結(jié)

　　締結(jié)是與買方就某一問題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收場，選擇式收場，小結(jié)式收場，舉證式收場，讓步式收場，告誡式收場，和隔離式收場。

　　以上七個步驟構(gòu)成了一個完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程，是否每一關(guān)都要過，則視客戶的特點和生意的復(fù)雜程度而定。這些步驟成為實際銷售操作的主體，也是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)的核心內(nèi)容。而實際的銷售必定要比圖復(fù)雜得多，比如，如何應(yīng)對反對意見，如何成功預(yù)約客戶，如何管理時間效率，以及如何表現(xiàn)商務(wù)禮儀等等。

　　---總結(jié)：帶著構(gòu)想去見客戶

　　案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領(lǐng)先。有人請教成功經(jīng)驗，他說：“我總是帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機(jī)會自然減少，受歡迎的程度便會提高。銷售要做建設(shè)性的拜訪?！?/P>

　　一次，銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個富有建設(shè)性的方法。一天他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻閱。結(jié)果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護(hù)膜的技術(shù)。

　　他把文章加以復(fù)印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術(shù)方案。此后，銷售代表與客戶的交往一直都進(jìn)行得很順利。

　　你可以說這是一個巧合，在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會。但如果不是經(jīng)常想著建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會翻閱那本雜志嗎？正因為帶著構(gòu)想去見客戶，銷售者才能對一切機(jī)會有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。

　　以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機(jī)會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進(jìn)時，銷售者帶給買家一個有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。