家居業(yè)“?！鞭D(zhuǎn)乾坤大招數(shù) 牛年開門紅
走過不平凡的2008，迎來嶄新的一年，2008年我們經(jīng)歷了股市從天堂到地獄的動蕩，遭遇了改革開放三十年來從未如此嚴重的金融危機。家居行業(yè)發(fā)展20多年來，一直都是穩(wěn)定快速的發(fā)展著，誰也沒有想到在2008的下半年，這個“冬天”來的如此之早，而且如此的冷。冬天已經(jīng)到來，春天就不會遠，但是這個“春天”需要我們積極調(diào)整策略，重整旗鼓才能到來。在2009牛年到來之際，小記整理了幾大在危機下的營銷新招數(shù)，希望大家能在牛年“?！鞭D(zhuǎn)乾坤，早日迎接春天的到來。
家居業(yè)“?！鞭D(zhuǎn)乾坤幾大招數(shù)
軟硬皆施打好服務(wù)牌
無論任何一個時代，只要是市場經(jīng)濟，有一個信條是永遠不會變的，那就是——顧客是上帝，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，無論在什么樣的競爭中，總能勝出。所以，在經(jīng)濟下滑，效益銳減的時候，服務(wù)就更加不能少，而且要更加專業(yè)，更加完善。
現(xiàn)在很多家居賣場都進入誤區(qū)了：拼命抓硬件建設(shè)、提高裝修檔次，而忽略了軟件的提升、其實這是最重要的，延伸服務(wù)的提升是賣場可持續(xù)發(fā)展的保障。對于賣場來說，光有富麗堂皇的購物環(huán)境還是不夠的，還需要有比如完善的導(dǎo)購服務(wù)，明確的賣場指示牌等等，另外比如在售后的服務(wù)上，以前家居不比家電，出現(xiàn)的問題的幾率高，需要有完善的售后服務(wù)來維護，家居很多時候，賣出去了就完事，但是現(xiàn)在售后這塊也是需要企業(yè)們多多用心。
只有好的口碑和好的服務(wù)，才能有更多的客戶接受并為你免費口頭推薦，才能贏得更多的客戶，客戶的口碑是產(chǎn)品最大的財富。
新春家裝展開始一年的家裝計劃
俗話說，一年之際在于春。對于拿到新房鑰匙的人而言，開了年，也要開始好好對自己未來的家做一個詳盡的裝修規(guī)劃了。訂多大的預(yù)算、挑什么樣的風(fēng)格、用哪些裝飾材料……諸如這些瑣碎繁雜的裝修事項，現(xiàn)在就要開始一個個敲定。不過對于裝修，十有八九都是“新手上路”，若是不想讓自己的裝修留下遺憾，有一個很簡單的方法——挑一個專業(yè)的家裝展會靈靈市面，一來聽聽室內(nèi)設(shè)計師的意見，二來也對裝修材料、軟裝有個大致了解。所以每到年后的家裝展總是會吸引人很多待裝戶前去“摸底”。
浙江世貿(mào)的新春家裝展自2003年開始舉辦以來，一直受到廣大待裝業(yè)主的關(guān)注，幾乎也成了待裝戶，年后必逛的展會。每年的新春家裝展也是商家對于去年一年整體形式分析后推出的嶄新的價格，促銷力度也會比較大。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷打響品牌戰(zhàn)略
去年的美國次貸危機導(dǎo)致的金融風(fēng)暴，深度影響了以外貿(mào)出口為主的中國家居業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷在去年9月上海的國際家具展上就體現(xiàn)的非常明顯?！稗D(zhuǎn)內(nèi)銷”推動下，最主要的一點就是品牌塑造。只有提高知名度，才能在競爭激烈的市場中占有一席之地，才能分得市場一杯羹。
但是很多人在金融危機時，捂緊口袋，用“冬眠”的形式來度過寒冬。2008年，世界經(jīng)濟雖說走到了最艱難的境地，但一些聰明的商界領(lǐng)軍人物卻端坐船頭，市場銷售情況依然很好。其實商機不容等待，這些商界“品牌大哥大”在市場同等條件下，抓住了商機，這便是他們鎮(zhèn)定自若或成功的秘密。
所以在危機下，也不能放棄品牌的建設(shè)，越是在經(jīng)濟蕭條下，越需要品牌戰(zhàn)略，擴大市場影響力，才是一個能夠長遠發(fā)展企業(yè)的必供戰(zhàn)略。品牌不僅是一個企業(yè)經(jīng)濟實力和市場信譽的重要標(biāo)志，還是一個企業(yè)、一個國家經(jīng)濟實力和整體素質(zhì)的體現(xiàn)。
轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式積極開拓二三線市場
受國際金融危機影響和國內(nèi)房產(chǎn)市場影響，原本已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的家裝市場，業(yè)務(wù)量更是大大減少，不少家裝企業(yè)產(chǎn)生了生存危機，尤其是缺乏核心競爭力、抗風(fēng)險能力十分脆弱的小企業(yè)，今年已有不少關(guān)門歇業(yè)。預(yù)計明年，家裝市場的洗牌整合速度還將加快。在這種形勢下，不變則亡，不能坐以待斃，家裝企業(yè)就應(yīng)該積極去開拓更大的市場，尤其是城鄉(xiāng)結(jié)合部的二線市場。
賣場也要開始把精力轉(zhuǎn)移到二、三級市場的渠道建設(shè)，為了拉動內(nèi)需，目前國家提出以消費為主導(dǎo)的“縣域經(jīng)濟”，使市縣域區(qū)域中的7億5千萬人成為拉動未來中國經(jīng)濟的主體力量，而這股力量就是二三級市場有待挖掘的市場空間。一級市場消費群體有限，且已飽和，加上特殊的經(jīng)濟時期，只靠一級市場一條腿走路是不行的，在這個時候，更要開拓二三級、甚至四級市場，這樣才會讓企業(yè)生存下來，才會讓市場活躍起來，也讓經(jīng)濟發(fā)展起來。
這款桌子外型設(shè)計鮮艷，通過內(nèi)置的LED燈發(fā)出多彩的顏色，配以黑色的包邊和透明的玻璃桌面設(shè)計，更顯得高貴而神秘。燈光設(shè)計的變化有多種模式可以調(diào)節(jié)，如，漸變、突變、柔和、刺眼等。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵一：實力
自然界的生存，從來都是優(yōu)勝劣汰，而商場同樣遵循著自然界的生存原則。在嚴峻的市場條件下，一些企業(yè)一點點暴露了自己的軟肋，矛盾出開始漸漸凸顯，不少企業(yè)在痛定思痛后，開始意識到自身的“內(nèi)功”不足，并表示希望能夠在行業(yè)的“冬天”加強技術(shù)和制度的創(chuàng)新，一些企業(yè)主動進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，家居企業(yè)暫停擴張、收縮投資成為共識，但這并妨礙品牌企業(yè)在“修煉內(nèi)功”上的投入。提升服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理升級，這些都是提高企業(yè)“軟實力”的措施。
市場中的各因素，企業(yè)是不能把控的，而企業(yè)內(nèi)部的元素是可以調(diào)節(jié)的，企業(yè)的核心競爭力還在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等綜合實力的比拼，這方面足夠強，市場就足夠大。一個企業(yè)就如一個人一樣，自己的身體素質(zhì)不強，怎么能在大風(fēng)大雨中站得穩(wěn)。風(fēng)平浪靜之時，也許看不到問題的所在，可是危機來臨之時，各種弊端就會一一暴露。當(dāng)務(wù)之急，還是要加強企業(yè)自身的能力和實力，提升服務(wù)，提升管理，提高“軟實力”，才能平穩(wěn)的度過這次經(jīng)濟上的劫難。
08年下半年，有相關(guān)人士說“年底會有一批的企業(yè)死掉”，今天且不去驗證這句話是否靈驗，有死掉的就有活下來的，那為什么又有那么多的企業(yè)沒有被市場所擊倒呢？究其原因是因為實力，企業(yè)有雄厚的實力，能應(yīng)對變幻莫測的市場，這種實力不是企業(yè)規(guī)模的大小，也不是企業(yè)人員的多少，是企業(yè)內(nèi)在的生產(chǎn)、管理、技術(shù)等等一系列的“軟實力”，這方面做好了，企業(yè)自然會生存下來。經(jīng)歷了去年市場上的各種風(fēng)云，企業(yè)更應(yīng)該明白實力的重要性，求發(fā)展的同時，一定要加強自身的實力，來應(yīng)戰(zhàn)09年家居市場。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵二：戰(zhàn)略
隨著“08年是家居業(yè)最火的一年”成為泡影，各企業(yè)又把更多的希望寄托于09年?；蛟S是新年股市持續(xù)反彈的緣故，也或許是國家一系列的利好政策讓市民重新看到中國經(jīng)濟有望持續(xù)發(fā)展，踏入2009年，各大家居賣場都贏得了“開門紅”。
年初的好景象給家居企業(yè)打了一針興奮劑，讓企業(yè)有了重振旗鼓再現(xiàn)江湖的信心。不過，09年的市場肯定不會像往年那樣好做，如果還按照以前的戰(zhàn)略方針走，企業(yè)的路會越來越窄，必會自生自滅的。那么企業(yè)就要根據(jù)市場來變化及時的調(diào)整內(nèi)部的戰(zhàn)略方針，來迎合市場。與一味的壓縮成本相比，通過新方法、新渠道來適應(yīng)市場，增加自身競爭力顯然是更為積極的舉措。
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決定一個企業(yè)的命脈，定什么樣的戰(zhàn)略要根據(jù)市場情況看，而且要結(jié)合企業(yè)本身的特色。就如上一個企業(yè)所言，市場再難，企業(yè)也要生存，不能坐以待斃。其實越是這樣的市場情況下，越是有很多商機的，就看怎么把握了。特力屋在這個關(guān)鍵的時刻，將紅酒納入特力屋的“生活必需品”類別，看似有些牽強，但這卻是特力屋的一種新的銷售模式，以小惠的生活必需品吸引消費者前往帶動大件及其他高端高價產(chǎn)品銷售。在宜家、特力屋我們很少能看見“買幾千返幾百、買購多少送現(xiàn)金券”等古老的促銷手段，而是以一些實實在在“面容可愛”的低價小商品吸引消費者前往選購。而為配合促銷，宜家、特力屋又專門增售了一些低價高質(zhì)設(shè)計感強的產(chǎn)品。本身以銷售貼近日常生活的家居軟裝飾品為主，促銷又圍繞小件低價商品展開，這樣的促銷手法在低迷的家居市場上近似“無孔不入”，但卻為企業(yè)賺回了足夠的客流。
面對金融危機的影響，是主動出擊，還是怨天尤人；是創(chuàng)造新的商業(yè)機會，還是坐等消費者上門？關(guān)鍵取決于企業(yè)的戰(zhàn)略方針。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵三：理性
去年的下半年，有很多的大企業(yè)大品牌大商場在不斷的擴張，一是為了加強品牌效應(yīng)，再是增加企業(yè)實力，然而有的企業(yè)也隨之跟風(fēng)，走了盲目擴張之路。有的企業(yè)會在逆市中選擇強行，是因為他們有實力也有能力。在這個比較動蕩的時期，企業(yè)做什么決定一定要理性，此時的路線直接影響到企業(yè)的生存命脈。
城外誠沒有選擇擴張賣場，而是選擇在廣場內(nèi)建設(shè)一個北京最大的婚慶、影樓中心，來滿足80、90后消費者的婚慶消費需求。目前北京還沒有一個成規(guī)模、正規(guī)的婚慶市場，消費者非常需要這樣一個地方來滿足需要，所以城外誠希望通過這項服務(wù)來提高人氣，吸引潛在消費者，完成產(chǎn)業(yè)鏈的打造。城外誠根據(jù)自身的有利條件和市場情況，理性的選擇了自己獨特之路。經(jīng)歷了2008年的風(fēng)風(fēng)雨雨，業(yè)之峰張鈞張鈞認為2009年應(yīng)該是家裝企業(yè)的回歸理性年，開源節(jié)流將成為2009年企業(yè)經(jīng)營的主流做法。
理性的選擇在這個時候?qū)σ粋€企業(yè)來說是至關(guān)重要的。家居行業(yè)競爭十分激烈，這勢必導(dǎo)致無序競爭、盲目抵制等不良行為的出現(xiàn)，既損害了消費者利益，又損害了行業(yè)的健康發(fā)展。國家也出臺了相關(guān)政策對市場進行宏觀調(diào)控，相關(guān)部門也在積極引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，使得整個行業(yè)向健康、理性的方向發(fā)展。國家要理性，部門要理性，企業(yè)要理性，行業(yè)的發(fā)展才會更理性。