家紡行業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題不是銷(xiāo)量而是庫(kù)存，解決庫(kù)存壓力是企業(yè)最關(guān)心也是最頭疼的問(wèn)題，庫(kù)存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，可是幾乎所有企業(yè)都會(huì)受到庫(kù)存的困擾。錢(qián)本來(lái)就難賺，而往往辛苦賺來(lái)的錢(qián)，都在倉(cāng)庫(kù)里面。庫(kù)存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出，目前，家紡企業(yè)一年當(dāng)中，半年在正常銷(xiāo)售，半年在消化庫(kù)存。面對(duì)數(shù)千平米的庫(kù)存積壓，家紡企業(yè)心急如焚，可是庫(kù)存數(shù)量還在不斷增長(zhǎng)，問(wèn)題出在哪里？

    家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何通過(guò)渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)，來(lái)消化庫(kù)存，就像肥胖的人想方設(shè)法減肥一樣，收效甚微，因?yàn)樯盍?xí)慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會(huì)繼續(xù)胖，而且會(huì)越來(lái)越胖，就庫(kù)存消化庫(kù)存，往往無(wú)法根本解決，表面上是庫(kù)存問(wèn)題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)信息反饋、運(yùn)營(yíng)模式的系統(tǒng)問(wèn)題。解決家紡企業(yè)的庫(kù)存問(wèn)題必須由內(nèi)而外，治標(biāo)才能治本。

    家紡企業(yè)的困境

    設(shè)計(jì)研發(fā)與市場(chǎng)需求脫節(jié)

    因?yàn)閺氖录壹徳O(shè)計(jì)研發(fā)人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可是忘記了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么？滿足市場(chǎng)需求，刺激消費(fèi)、讓銷(xiāo)量不斷提升，有些設(shè)計(jì)師陶醉在自己的藝術(shù)想象中，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品確實(shí)很漂亮，很有風(fēng)格，但是生產(chǎn)出來(lái)往往滯銷(xiāo)，變成庫(kù)存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會(huì)上，模仿一些歐美流行的版式，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售，因文化差異和審美差異，銷(xiāo)售情況并不是很好。

    同時(shí)，盲目開(kāi)發(fā)新品，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的適應(yīng)度和接受度，結(jié)果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場(chǎng)接收，新的產(chǎn)品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費(fèi)者卻會(huì)在選擇中產(chǎn)生困惑，增加購(gòu)買(mǎi)決策的周期和成本。

    區(qū)域代理商的多樣性和局限性

    目前，從事家紡銷(xiāo)售代理的經(jīng)營(yíng)者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)如何專(zhuān)業(yè)操作家紡業(yè)務(wù)缺少必要經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，我國(guó)領(lǐng)土面積相當(dāng)于歐洲，各個(gè)區(qū)域的差異不亞于歐盟各國(guó)的差異，各地民俗文化迥異，而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會(huì)的形式，讓代理商選擇產(chǎn)品上市，因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)變化趨勢(shì)的影響，已經(jīng)代理商自身的局限性，難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深度，以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷(xiāo)量不太好，更為關(guān)鍵的是，代理商對(duì)廠商強(qiáng)行推薦的某些產(chǎn)品，缺少信心消極對(duì)待，不愿意主動(dòng)的進(jìn)行推廣活動(dòng)，

    同時(shí)代理商和家紡企業(yè)之間在進(jìn)銷(xiāo)存管理方面存在很多問(wèn)題，盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，和代理商聯(lián)系，實(shí)時(shí)進(jìn)行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作，但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專(zhuān)業(yè)人員維護(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商想要的產(chǎn)品訂不到，廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷(xiāo)商這里變成了庫(kù)存。因此在信息管理、進(jìn)銷(xiāo)存管理、及時(shí)響應(yīng)和后臺(tái)的支持都存在問(wèn)題，造成不能反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量，進(jìn)一步讓庫(kù)存積蓄下來(lái)。

    社會(huì)文化和流行趨勢(shì)的多變性

    由于中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì)，同時(shí)城鄉(xiāng)差異較大，在時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計(jì)、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一線，而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費(fèi)品系列，設(shè)計(jì)理念和款式趨勢(shì)較慢，不能隨時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求，因此出現(xiàn)了一些過(guò)時(shí)的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷(xiāo)的局面。如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢(shì)，往往銷(xiāo)售就會(huì)遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時(shí)不我待。

     困難如何突圍

    根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)研發(fā)

    筆者認(rèn)為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場(chǎng)考察競(jìng)品以外，自身需建立一個(gè)市場(chǎng)情報(bào)收集回饋系統(tǒng)，通過(guò)部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷(xiāo)售款式和款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)委托專(zhuān)人對(duì)國(guó)內(nèi)外時(shí)尚流行品牌和趨勢(shì)情報(bào)進(jìn)行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的最新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機(jī)，推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品，結(jié)果非常暢銷(xiāo)。這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績(jī)效掛鉤，提高新品上市的成功率。

    另外在新品設(shè)計(jì)推出之際，先提前在幾個(gè)區(qū)域主銷(xiāo)市場(chǎng)試銷(xiāo)和展示，以聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者意見(jiàn)，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個(gè)月，因此這樣的試銷(xiāo)行為必須在旺季到來(lái)45天前進(jìn)行，由公司研發(fā)部牽頭，市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織實(shí)施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場(chǎng)，該工作也必須制度化，與績(jī)效考核掛鉤，同時(shí)做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷(xiāo)過(guò)程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內(nèi)無(wú)跟進(jìn)模仿者，保證銷(xiāo)量的提升。

    同時(shí)，研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷(xiāo)量，針對(duì)南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗，開(kāi)發(fā)個(gè)性化量身定做產(chǎn)品，投放區(qū)域市場(chǎng)。保證新品上市有銷(xiāo)量。才用區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足中國(guó)大城市、社會(huì)城市、地級(jí)市、縣、村鎮(zhèn)五級(jí)市場(chǎng)的特定市場(chǎng)需求。

    尤為關(guān)鍵的是對(duì)以往設(shè)計(jì)的旺銷(xiāo)品和庫(kù)存積壓品，根據(jù)年代、主要銷(xiāo)售區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量收集到主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的有關(guān)信息，加以對(duì)比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個(gè)品牌，許多家紡企業(yè)的都是從一個(gè)廠家的布料，這樣通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)多因子的分析，或許能找到某種規(guī)律，為今后設(shè)計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)命中率奠定一個(gè)基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)來(lái)自魔鬼，必須對(duì)此加以整理和分析，否則就會(huì)在犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致更多的庫(kù)存積壓。

    當(dāng)然設(shè)計(jì)研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā)，更需要把自己當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，或者一個(gè)普通的消費(fèi)者，這樣從多個(gè)視角來(lái)考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就能獲得更多的靈感和優(yōu)化，避免閉門(mén)造車(chē)，設(shè)計(jì)的風(fēng)格固然不錯(cuò)，但是市場(chǎng)消費(fèi)者不認(rèn)同，也是徒勞的?？紤]產(chǎn)品的在主銷(xiāo)市場(chǎng)適應(yīng)度和匹配度，以及新品上市頻率和市場(chǎng)接受度，通過(guò)上述多因子分析加以判斷。

    制定完善的新品上市運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃

    廠房銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷(xiāo)售好，而在另外一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)滯銷(xiāo)，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳?，將產(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷(xiāo)地區(qū)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費(fèi)用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問(wèn)題，廠房區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)促銷(xiāo)推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，將滯銷(xiāo)品處理，并對(duì)所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：旺銷(xiāo)品、暢銷(xiāo)品、一般品、滯銷(xiāo)品、促銷(xiāo)后尾貨。對(duì)自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)，一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品，就必須及時(shí)想應(yīng)對(duì)政策和活動(dòng)處理。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到100%以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷(xiāo)品。

    特別注意的是，有些產(chǎn)品一上市特別旺銷(xiāo)，南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式，開(kāi)發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場(chǎng)，結(jié)果全不滯銷(xiāo)變成庫(kù)存，原因在于，一個(gè)產(chǎn)品的旺銷(xiāo)有他的特定時(shí)間和實(shí)效因素，而且根據(jù)美學(xué)心理學(xué)研究表明，美是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和文化因素在其中的，這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費(fèi)者需求，就應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行分析，是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的，為以后開(kāi)發(fā)新品積累經(jīng)驗(yàn)，而不是子子孫孫開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，這些實(shí)際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞，被消費(fèi)者拒絕了。

    企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營(yíng)銷(xiāo)、推廣中形成一條完善的防治滯銷(xiāo)品出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和流程，將滯銷(xiāo)庫(kù)存降到最低，而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫(kù)，解決不了根本問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫(kù)存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷(xiāo)庫(kù)存劃分幾個(gè)檔次，給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

    根據(jù)市場(chǎng)流行趨勢(shì)快速響應(yīng)

    因?yàn)槭袌?chǎng)多變的因素和流行趨勢(shì)的變化，家紡企業(yè)比如結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)情報(bào)和時(shí)尚潮流的綜合分析，推出相關(guān)的產(chǎn)品，當(dāng)然這是一種被動(dòng)的局面，關(guān)鍵是在趨勢(shì)還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規(guī)律是相當(dāng)重要的，如何做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步呢？就需要建立專(zhuān)門(mén)情報(bào)收集和分析的系統(tǒng)，派專(zhuān)人，各類(lèi)時(shí)尚媒體、行業(yè)媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)——家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝品、裝潢中發(fā)現(xiàn)商機(jī)和規(guī)律，進(jìn)行評(píng)估找到有價(jià)值的元素和風(fēng)格，進(jìn)行消化吸收，快速推出新品，并結(jié)合一定的傳播引導(dǎo)，讓消費(fèi)者知道這是最流行和最特別的款式，也是為消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者對(duì)此感興趣，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的概率。

    解決滯銷(xiāo)庫(kù)存

    上述是為了避免庫(kù)存堆積，但是一旦有大量滯銷(xiāo)庫(kù)存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決計(jì)劃：由總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，成立專(zhuān)門(mén)的清理庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個(gè)部門(mén)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行處理，根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)，出了促銷(xiāo)打折活動(dòng)以外，還可以采用以下一些辦法處理：

    聯(lián)合促銷(xiāo)：和家具、家居、紡織品企業(yè)進(jìn)行捆綁買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，用成本甚至略低于成本價(jià)將庫(kù)存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈(zèng)送2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的效果。

    專(zhuān)業(yè)尾貨銷(xiāo)售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過(guò)多種渠道，將尾貨處理掉，當(dāng)時(shí)他們壓價(jià)非常低，萬(wàn)不得已最好不要選擇。

    置換廣告：可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費(fèi)交換，這是一個(gè)不錯(cuò)的方式，不但提升了品牌的知名度和美譽(yù)度，如通過(guò)IPTV點(diǎn)擊就會(huì)得到一份市場(chǎng)價(jià)60元以上的產(chǎn)品，而廠家可以通過(guò)置換廣告，將一些滯銷(xiāo)毛巾和枕頭庫(kù)存處理掉。

    換個(gè)品牌走批發(fā)渠道：把原有高端商標(biāo)換掉，通過(guò)批發(fā)渠道低價(jià)處理掉，當(dāng)然選擇的渠道是企業(yè)非重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。不要對(duì)原有渠道和產(chǎn)品渠道構(gòu)成影響。

    捐助慰問(wèn)品：將庫(kù)存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)，或者孤兒院、福利院、公益組織，同時(shí)結(jié)合公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，關(guān)鍵要選擇合適的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)捐贈(zèng)的對(duì)象，萬(wàn)一不當(dāng)反而適得其反，江蘇某知名家紡企業(yè)去年521四川大地震，捐獻(xiàn)了一批床品和被子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)久發(fā)生霉變，遭到國(guó)家有關(guān)部門(mén)的批評(píng)，反而帶來(lái)負(fù)面影響，一定要注意，對(duì)捐助的庫(kù)存產(chǎn)品必須開(kāi)包檢查，清理污垢，將損壞和變質(zhì)的產(chǎn)品立刻銷(xiāo)毀，防止此類(lèi)事件的再次發(fā)生。

    拆賣(mài)法：將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套、甚至就單賣(mài)床單、枕套、被套，變整套賣(mài)為單件賣(mài)，在家紡淡季期間，拉動(dòng)人氣可以采用。

    區(qū)域折扣家紡終端：目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫(kù)存產(chǎn)品交給他們處理，如果條件允許的話，不同檔次、不同品類(lèi)的家紡企業(yè)可以聯(lián)合投資，建設(shè)這樣一個(gè)零售終端，為清理長(zhǎng)期庫(kù)存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺(tái)。

    總之，家紡企業(yè)千萬(wàn)不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了庫(kù)存搞搞促銷(xiāo)，往往事倍功半，得不償失，必須結(jié)合自身的條件和市場(chǎng)環(huán)境，在日常的運(yùn)營(yíng)管理中，不斷優(yōu)化，在新品研發(fā)中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個(gè)規(guī)律。建立有效地預(yù)防滯銷(xiāo)庫(kù)存品的管理監(jiān)督體系，建立自身的快速反應(yīng)系統(tǒng)非常關(guān)鍵，從而根本改變家紡企業(yè)被動(dòng)消化庫(kù)存的尷尬局面，從應(yīng)變到應(yīng)需、應(yīng)生活方式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理和反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。