全省1~6月份家具銷售總值790億元人民幣，比上年同期增長(zhǎng)12%。其中，出口同比增長(zhǎng)23%，實(shí)現(xiàn)從年初的負(fù)增長(zhǎng)到較快速增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。內(nèi)銷同比增長(zhǎng)5%，一直保持低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，尚未走出困局。

　　原材料、租金上漲抑制產(chǎn)能

　　廣東家具協(xié)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士表示，上半年之所以出現(xiàn)低速增長(zhǎng)格局主要因?yàn)樗狞c(diǎn)：首先，企業(yè)生產(chǎn)成本上升較大。包括鋼材、油漆、皮革、布匹、進(jìn)口木材和國(guó)產(chǎn)人造板等原材料價(jià)格上升，企業(yè)利潤(rùn)收縮；其次，能源緊缺，主要家具產(chǎn)區(qū)順德、東莞“開三停四”的現(xiàn)象嚴(yán)重；第三，新勞動(dòng)法的實(shí)施使企業(yè)的人力資源總成本上升20%~30%，占到企業(yè)產(chǎn)品銷售總值的2%~3%；第四，產(chǎn)品漲價(jià)，企業(yè)以減少折扣或出新產(chǎn)品的方式調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，平均上升了5%~10%。

　　據(jù)樂(lè)從鎮(zhèn)經(jīng)貿(mào)委主任麥俊綿介紹，今年上半年順德樂(lè)從家具企業(yè)開始進(jìn)入雙轉(zhuǎn)型期，以內(nèi)銷為主，加大出口力度成效顯著，出口從過(guò)去每年幾千萬(wàn)美元發(fā)展到約5億美元。東莞家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)袁世豪介紹，東莞則從強(qiáng)大的出口為主，轉(zhuǎn)向減少出口、擴(kuò)大內(nèi)銷，約90%的臺(tái)資企業(yè)關(guān)閉產(chǎn)能30%左右，轉(zhuǎn)由其在越南企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)，一些臺(tái)資企業(yè)嘗試開拓內(nèi)銷市場(chǎng)。

　　來(lái)自廣東省家具行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年廣東省共累計(jì)倒閉中小家具企業(yè)約300家。主要由于臺(tái)資企業(yè)減少產(chǎn)能，使許多為臺(tái)資企業(yè)加工零部件的中小企業(yè)難以為繼，其次是那些產(chǎn)品質(zhì)量低劣、無(wú)照生產(chǎn)的小型企業(yè)，大約70%的內(nèi)銷企業(yè)關(guān)閉產(chǎn)能30%左右。與此同時(shí)，作為銷售主要渠道的家具商場(chǎng)租金是水漲船高，在當(dāng)前家具市場(chǎng)銷售不太景氣，家具市場(chǎng)面積不斷擴(kuò)大的情況下，以樂(lè)從為主的一些大型、超大型家具市場(chǎng)的租金卻在不斷提高，有的已經(jīng)高達(dá)400元~500元每月每平米，令家具經(jīng)銷商和企業(yè)叫苦不迭。

　　值得一提的是，上半年多數(shù)企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張速度放緩。由于行業(yè)發(fā)展前景存在許多不明朗因素，至少一般的投資新廠房、新設(shè)備暫停，三分之一的項(xiàng)目減半實(shí)施。其中，廣東的惠州、三水、鶴山、高明、南海等地已經(jīng)開始承接了珠三角家具部分家具企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；一些廣東企業(yè)放慢向長(zhǎng)三角、環(huán)渤海地區(qū)的轉(zhuǎn)移。

　　雙轉(zhuǎn)型企業(yè)應(yīng)控制內(nèi)外銷比例

　　省家具協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)王克表示，順德、東莞等地家具骨干企業(yè)應(yīng)積極制定戰(zhàn)略，注意研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　未來(lái)幾年仍是廣東省家具行業(yè)的調(diào)整時(shí)期，今年的形勢(shì)加快了這個(gè)進(jìn)程，企業(yè)將進(jìn)一步朝專業(yè)化分工方向發(fā)展，一部分企業(yè)把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)銷售做品牌，包括一線、二線、三線品牌；相當(dāng)部分企業(yè)成為品牌企業(yè)的OEM工廠，專業(yè)生產(chǎn)家具的部件和毛坯；一部分游離在做品牌和OEM之間，既成不了品牌又不甘心做OEM工廠了；一部分企業(yè)先后宣布倒閉，這是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律的。對(duì)此，骨干家具企業(yè)應(yīng)該重新定位，確定今后五年的企業(yè)法雜和你方向，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取在新一輪的調(diào)整中健康穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施轉(zhuǎn)型，把握出口、內(nèi)銷的比例。長(zhǎng)期依賴出口的企業(yè)，應(yīng)嘗試開拓內(nèi)銷。做到出口為主，內(nèi)銷為輔。完全內(nèi)銷的企業(yè)，也可以嘗試開拓一些國(guó)際市場(chǎng)，做到內(nèi)銷為主，出口為輔。

　　談到下半年的增長(zhǎng)預(yù)期，王克表示，預(yù)計(jì)今年下半年，廣東省家具行業(yè)總體形勢(shì)會(huì)比上半年好一些，但是困難依然重重，其中出口增速可能回落，內(nèi)銷增幅會(huì)比上半年大一些。全年總值預(yù)計(jì)達(dá)到1840億元人民幣，增長(zhǎng)15％左右。

　 大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jī)。 

　　而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者前面講述了市場(chǎng)啟動(dòng)階段的團(tuán)隊(duì)管理之道，現(xiàn)繼續(xù)剖析大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處： 

　　大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段一般有如下狀態(tài)：所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作，市場(chǎng)處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場(chǎng)、樣板店階段，下屬人數(shù)增加，開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運(yùn)作的品牌）。 

　　這時(shí)下屬區(qū)域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級(jí)逐步體現(xiàn)，人員開始復(fù)雜化。該階段除了繼續(xù)做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場(chǎng)、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時(shí)間短則1年長(zhǎng)則2年。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬選擇與管理工作要偏重以下方面： 

　　★復(fù)制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。 

　　前面提到，大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因?yàn)槿藷o(wú)完人。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展階段，區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時(shí)面臨著下屬各層級(jí)人員的招聘、選、用、留問(wèn)題，而且這時(shí)的市場(chǎng)通過(guò)前三個(gè)月推動(dòng)，到底怎么樣了，經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn)，所以還會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問(wèn)題；也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場(chǎng)問(wèn)題非常多。 

　　這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要有意識(shí)地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)理特點(diǎn)，開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫他們看清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)局面，關(guān)鍵要解決的問(wèn)題，以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問(wèn)題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。 

　　當(dāng)然，也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過(guò)多幫助下屬，因?yàn)樗J(rèn)為下屬一旦業(yè)績(jī)好了，能力上來(lái)了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績(jī)好了，而你的整體業(yè)績(jī)并不好，他取代了你；二是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也不賴，公司要求單列他的市場(chǎng)，或者調(diào)到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也好，結(jié)果你升他也升了。稍微仔細(xì)想想，就能清楚，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途！ 

　　★復(fù)制市場(chǎng)操作成功思路。 

　　人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時(shí)最不能忽視的是區(qū)域市場(chǎng)如何突破銷量，提升品牌知名度問(wèn)題。 

　　其實(shí)，市場(chǎng)操作本無(wú)定論，而且中國(guó)的市場(chǎng)差異性太大，個(gè)性化強(qiáng)，無(wú)法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)A區(qū)域的階段性操作的閃光點(diǎn)，善于分析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)，理出一些成功案例的共性點(diǎn)，嫁接到B或C區(qū)域中，以點(diǎn)帶面，形成突破口，這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會(huì)在運(yùn)作中迷失方向，而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心，起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場(chǎng)沒做好，而A市場(chǎng)做好了，原來(lái)是我這里的方法不對(duì)，而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。 

　　★系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。 

　　人多起來(lái)了，層級(jí)也深了，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理要非常清楚，這支隊(duì)伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無(wú)法象早期直接一對(duì)一地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理那么簡(jiǎn)單，而且一旦人管不好，也許1+1=0 

　　管理重在持續(xù)改進(jìn)。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細(xì)則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展，離預(yù)定目標(biāo)會(huì)越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做，既能贏得他們認(rèn)同，便于執(zhí)行，也能提高他們的管理水平；當(dāng)然，如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員，有利于工作推進(jìn)。 

　　★團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持不懈。 

     　　當(dāng)直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8號(hào)人馬時(shí)，就得重視培訓(xùn)工作了，這時(shí)可分層面對(duì)下屬培訓(xùn)，而且要杜絕純理論的培訓(xùn)，最好結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn)，如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過(guò)程跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰激勵(lì)等、經(jīng)銷商本人及其團(tuán)隊(duì)積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點(diǎn)分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。 

　　前期工作再忙，大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn)，最好各層級(jí)人員有2-3次/月的機(jī)會(huì)；當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本人更要堅(jiān)持學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)受到制約。 

　　★樹立樣板，重獎(jiǎng)重罰。 

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家一團(tuán)和氣，不求進(jìn)取，就會(huì)出問(wèn)題。所以必須要有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場(chǎng)（階段性業(yè)績(jī)）、樣板店（形象和業(yè)績(jī)）、樣板人物（經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等）、樣本操作個(gè)案（如某一次成功的終端促銷活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)等）。 

　　一旦啟動(dòng)樣板，事先要有清晰思路和計(jì)劃，根據(jù)企業(yè)管理特性申請(qǐng)總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費(fèi)用、執(zhí)行細(xì)則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后，即對(duì)下屬做好充分宣傳，引導(dǎo)大家積極參與，適時(shí)跟蹤過(guò)程，不要讓人感覺有頭沒尾，尤其第一次活動(dòng)時(shí)，一定要注意定期評(píng)比，準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以樹立威信，達(dá)成管理目的。 

　　★個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項(xiàng)。（分區(qū)域分階段確定重點(diǎn)） 

　　這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無(wú)法配置太多的資源和人力，而隨著市場(chǎng)的深耕，工作往往沒日沒夜，這時(shí)最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側(cè)重。 

　　★ 善于管理上司，借力打力。 

　　聰明的大區(qū)經(jīng)理總是會(huì)協(xié)調(diào)好上司的關(guān)系，這既是為自己提供一個(gè)“護(hù)身符”，其實(shí)筆者以為，更重要的是借力打力，通過(guò)一系列的操作成功案例和思路去贏得上司的認(rèn)同，從而爭(zhēng)取資源、爭(zhēng)取時(shí)間，更重要的是爭(zhēng)取通過(guò)上司的“嘴”去贏得下屬的認(rèn)可和尊重。但現(xiàn)實(shí)中，往往很多大區(qū)經(jīng)理怕銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理接觸下面人員，為什么？也許怕下屬“告狀”，也許是怕下屬說(shuō)出市場(chǎng)的“不足”，影響到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道，人無(wú)完人，誰(shuí)都有缺點(diǎn)，關(guān)鍵是看這人缺點(diǎn)大還是優(yōu)點(diǎn)大，更何況一個(gè)有績(jī)效的大區(qū)經(jīng)理，如果有自知之明，能坦然承認(rèn)自己的不足，不是更讓上司認(rèn)為這又是你的優(yōu)點(diǎn)？哪怕直接上司不明理，上頭總有明理的人吧？！ 

　　★ 善于借力于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商選得好不好，引導(dǎo)得好不好，往往影響到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成敗的50%，所以成長(zhǎng)期的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該非常注重與經(jīng)銷商的配合，雖然經(jīng)銷商普遍“短視”——重視眼前利益，讓很多銷售人員和廠家“痛恨不已”，但如果處理得當(dāng)，會(huì)有讓公司“花小錢辦大事”的效果產(chǎn)生。對(duì)下屬人員關(guān)于處理經(jīng)銷商關(guān)系方面一定要慎重，還是那句話“經(jīng)銷商的小事就是我們的大事”。