大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）團隊管理之道（二）
大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會決定一個市場的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個核心問題：業(yè)績。
而往往大區(qū)市場的業(yè)績并不是靠一個人產(chǎn)生的，自然涉及團隊管理。因而大區(qū)團隊管理的水平或績效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績的好壞。筆者前面講述了市場啟動階段的團隊管理之道，現(xiàn)繼續(xù)剖析大區(qū)市場成長發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團隊管理的關(guān)鍵之處：
大區(qū)市場成長發(fā)展階段一般有如下狀態(tài)：所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作，市場處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場、樣板店階段，下屬人數(shù)增加，開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運作的品牌）。
這時下屬區(qū)域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級逐步體現(xiàn)，人員開始復(fù)雜化。該階段除了繼續(xù)做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時間短則1年長則2年。這時，大區(qū)經(jīng)理對下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：
★復(fù)制多個“自己”是重中之重的大事。
前面提到，大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場啟動階段觀察和測試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因為人無完人。在區(qū)域市場進入成長發(fā)展階段，區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時面臨著下屬各層級人員的招聘、選、用、留問題，而且這時的市場通過前三個月推動，到底怎么樣了，經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點，所以還會面對經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問題；也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場問題非常多。
這時，大區(qū)經(jīng)理要有意識地根據(jù)市場特點和區(qū)域經(jīng)理特點，開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫他們看清當(dāng)時的市場局面，關(guān)鍵要解決的問題，以及他們身上的優(yōu)缺點，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。
當(dāng)然，也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過多幫助下屬，因為他認為下屬一旦業(yè)績好了，能力上來了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績好了，而你的整體業(yè)績并不好，他取代了你；二是他業(yè)績好了，你的業(yè)績也不賴，公司要求單列他的市場，或者調(diào)到其它市場。三是他業(yè)績好了，你的業(yè)績也好，結(jié)果你升他也升了。稍微仔細想想，就能清楚，這時大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途！
★復(fù)制市場操作成功思路。
人的心態(tài)、理念、管理方法在改進了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時最不能忽視的是區(qū)域市場如何突破銷量，提升品牌知名度問題。
其實，市場操作本無定論，而且中國的市場差異性太大，個性化強，無法套用任何成熟或其它市場成功的方案。這時，大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)A區(qū)域的階段性操作的閃光點，善于分析當(dāng)時當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點，理出一些成功案例的共性點，嫁接到B或C區(qū)域中，以點帶面，形成突破口，這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會在運作中迷失方向，而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心，起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場沒做好，而A市場做好了，原來是我這里的方法不對，而不是這個牌子/產(chǎn)品不行”。
★系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。
人多起來了，層級也深了，這時大區(qū)經(jīng)理要非常清楚，這支隊伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無法象早期直接一對一地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理那么簡單，而且一旦人管不好，也許1+1=0
管理重在持續(xù)改進。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展，離預(yù)定目標(biāo)會越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做，既能贏得他們認同，便于執(zhí)行，也能提高他們的管理水平；當(dāng)然，如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員，有利于工作推進。
★團隊培訓(xùn)堅持不懈。
當(dāng)直接下屬有3個人或整個團隊有7、8號人馬時，就得重視培訓(xùn)工作了，這時可分層面對下屬培訓(xùn)，而且要杜絕純理論的培訓(xùn)，最好結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn)，如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過程跟進/獎罰激勵等、經(jīng)銷商本人及其團隊積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時間管理、個人學(xué)習(xí)成長等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個人工作時間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。
前期工作再忙，大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn)，最好各層級人員有2-3次/月的機會；當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本人更要堅持學(xué)習(xí)成長，否則整個團隊的成長也會受到制約。
★樹立樣板，重獎重罰。
一個團隊中，大家一團和氣，不求進取，就會出問題。所以必須要有競爭，有競爭的環(huán)境。而這個環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場（階段性業(yè)績）、樣板店（形象和業(yè)績）、樣板人物（經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等）、樣本操作個案（如某一次成功的終端促銷活動，社區(qū)活動等）。
一旦啟動樣板，事先要有清晰思路和計劃，根據(jù)企業(yè)管理特性申請總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費用、執(zhí)行細則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后，即對下屬做好充分宣傳，引導(dǎo)大家積極參與，適時跟蹤過程，不要讓人感覺有頭沒尾，尤其第一次活動時，一定要注意定期評比，準(zhǔn)時獎勵，以樹立威信，達成管理目的。
★個人工作時間安排注意事項。（分區(qū)域分階段確定重點）
這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無法配置太多的資源和人力，而隨著市場的深耕，工作往往沒日沒夜，這時最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點地安排自己的工作時間顯得急為迫切。而且針對不同成熟度的市場和不同個性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時間要有所側(cè)重。
★ 善于管理上司，借力打力。
聰明的大區(qū)經(jīng)理總是會協(xié)調(diào)好上司的關(guān)系，這既是為自己提供一個“護身符”，其實筆者以為，更重要的是借力打力，通過一系列的操作成功案例和思路去贏得上司的認同，從而爭取資源、爭取時間，更重要的是爭取通過上司的“嘴”去贏得下屬的認可和尊重。但現(xiàn)實中，往往很多大區(qū)經(jīng)理怕銷售部經(jīng)理、營銷總經(jīng)理接觸下面人員，為什么？也許怕下屬“告狀”，也許是怕下屬說出市場的“不足”，影響到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道，人無完人，誰都有缺點，關(guān)鍵是看這人缺點大還是優(yōu)點大，更何況一個有績效的大區(qū)經(jīng)理，如果有自知之明，能坦然承認自己的不足，不是更讓上司認為這又是你的優(yōu)點？哪怕直接上司不明理，上頭總有明理的人吧？！
★ 善于借力于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商選得好不好，引導(dǎo)得好不好，往往影響到當(dāng)?shù)厥袌龀蓴〉?0%，所以成長期的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該非常注重與經(jīng)銷商的配合，雖然經(jīng)銷商普遍“短視”——重視眼前利益，讓很多銷售人員和廠家“痛恨不已”，但如果處理得當(dāng)，會有讓公司“花小錢辦大事”的效果產(chǎn)生。對下屬人員關(guān)于處理經(jīng)銷商關(guān)系方面一定要慎重，還是那句話“經(jīng)銷商的小事就是我們的大事”。
導(dǎo)購員作為零售業(yè)中與消費者面對面進行的產(chǎn)品銷售的員工、我們將怎樣進行有效的管理和培訓(xùn)呢？是我們作為零售行業(yè)值得深思的，因為他們一言一行代表著公司的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購員能最有效的發(fā)揮他們的職能呢？
做為云南佳佳化妝品公司在市場上拼搏了很多年，在云南個舊、蒙自、開遠等區(qū)域，已經(jīng)發(fā)展了8個具有相當(dāng)規(guī)模的日化零售店和美容服務(wù)中心，特別是其良好的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量讓很多的消費者更愿意走進----佳佳美妝，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，那么她是怎樣在激烈的日化競爭中贏得消費者的信任呢？我們采訪了云南佳佳美妝----總經(jīng)理黃佳女士。
她這樣告訴我們：
產(chǎn)品的銷售好壞決定于來自第一線的導(dǎo)購員、因為她們是面對消費者的直接者，其工作的熱情、產(chǎn)品的專業(yè)銷售知識和對顧客服務(wù)的態(tài)度決定了企業(yè)發(fā)展的根本、而公司的管理者不可能面對面的對每一個消費者直接服務(wù)、只有讓導(dǎo)購員做好了每一步的銷售工作、才能是對消費者承擔(dān)起引導(dǎo)購買的責(zé)任、讓消費者高興而來、滿意而歸！正如我們佳佳美妝要做到的“佳品佳質(zhì)佳服務(wù)、美人美膚美心情”。所以面對我們現(xiàn)在代理經(jīng)銷了很多知名品牌，如歐萊雅、愛茉莉夢妝、高倩 KOTTE、詩泊藍spaland化妝品等幾十個知名品牌、營業(yè)員近120個，我們既是代理商又是零售商，介于雙重的銷售商，我們又如何服務(wù)好消費者呢？不間斷的持續(xù)培訓(xùn)教育才是我們企業(yè)發(fā)展的手段，因為只有他們做好了，我們企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展，消費者才能滿意、才能更認同佳佳美妝的產(chǎn)品。
教育培訓(xùn)是一種企業(yè)責(zé)任、更是對消費者的責(zé)任和義務(wù)。導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低是消費者最直接感受者，所以只有加強培訓(xùn)教育才能提升市場的競爭力。
培訓(xùn)導(dǎo)購的信心和參與
首先佳佳美妝要做的是培訓(xùn)導(dǎo)購的參與意識和競爭意識，讓導(dǎo)購營業(yè)員在企業(yè)里面處于一個公平競爭的工作環(huán)境里，讓每一個員工都參與到公司中，我們要不斷的培養(yǎng)員工要具有強烈的競爭意識、比如專業(yè)的知識考評、服務(wù)技巧的考評、店面產(chǎn)品陳列設(shè)計的比拼、銷售月度或季度評比等、讓他們都參與到活動或考評中，讓其明白為什么這樣做，從而感受到團隊的競爭、集體榮譽感和在企業(yè)的參與感，甚至體現(xiàn)了人生個人的價值觀，明白了只有靠大家的努力和積極參與，企業(yè)才能持續(xù)健康發(fā)展。
培訓(xùn)導(dǎo)購的企業(yè)歸屬感
其次就是要培養(yǎng)員工的企業(yè)歸屬感，我們要不斷告訴營業(yè)導(dǎo)購員要維護公司的形象，因為你就是公司大家庭中的一員、因為只有你們的提高，公司整體才能提升，你們的服務(wù)對象是我們的“衣食父母”，只有他們的滿意我們才能滿意，我們的發(fā)展與否是在于顧客對佳佳的認同度。所以我們在每一個工作環(huán)節(jié)中，我們要讓導(dǎo)購營業(yè)員盡量去實現(xiàn)顧客的好評感，如果你做錯了，一定要明白我們的失誤在哪里，對銷售的錯誤如果你還不明白、那么我們會做給你看、說給你聽，讓你也再做一遍，找到正確的做事方法。另外我們在員工的培訓(xùn)同時多在銷售現(xiàn)場不同方法的進行示范教育。這樣不但讓導(dǎo)購在企業(yè)中學(xué)會做事，更讓導(dǎo)購學(xué)會做人。培訓(xùn)導(dǎo)購員如何建立自己的品牌和口碑
借助外力培訓(xùn)和提升
在整個教育培訓(xùn)的過程中，我們不斷堅持自己的理念，還借助外部的培訓(xùn)力量，來豐富導(dǎo)購的業(yè)務(wù)知識和經(jīng)營方法，比如我們大部分時間會邀請廠家的營銷教育專業(yè)者，來公司指導(dǎo)培訓(xùn)，有時我們自己也是“只緣身在此山中，不識廬山真面目”。所以作為公司的合作商、甚至我們所謂的“競爭伙伴”他們可能更能了解我們不完善的地方，我們在合適的時候也會邀請“競爭同行”來提出想法，因為只有我們有競爭，我們才有共同的成長，在整個銷售經(jīng)營的過程中，我們不斷給導(dǎo)購員灌輸競爭意識，要敢于競爭、更要找到“取長補短”的方法。這樣我們的導(dǎo)購員在有競爭的意識的情況下，豐富自己的內(nèi)涵、掌握更多的工作方法，那么“佳佳美妝”就再也不是“外強中干”的零售商了。
培訓(xùn)導(dǎo)購的執(zhí)行力和思維能力
在進行理論教育培訓(xùn)的同時，我們更多的教會導(dǎo)購員工找到做事的方法，在零售店類我們采取專柜銷售競爭、陳列設(shè)計競爭、品牌銷售競爭、專業(yè)知識考評、在考評后，我們更重要的培訓(xùn)導(dǎo)購員怎樣才能做的更好，通過什么手段可以更加完善，最終實現(xiàn)自己的銷售，即“授人之魚，不如授之于漁”，“方法決定成效、思維決定方向”，這樣只有導(dǎo)購明白我們銷售更多的應(yīng)該是找方法、而不能停留在原始銷售層面，我們的零售店才能具有活躍的氛圍，給消費者也在不同的階段帶來新的購物品味和樂趣。同時發(fā)揮了我們的“佳品佳質(zhì)佳服務(wù)、美人美膚美心情”經(jīng)營理念。
我們在執(zhí)行每檔針對消費者的優(yōu)惠促銷活動的時候，我們也要在執(zhí)行前進行培訓(xùn)，因為我們堅持活動的效果的徹底性、一定要消費者感受到在“佳佳美妝”除了品質(zhì)的放心，更多的是要實惠，同時要享受的專業(yè)的服務(wù)，否則給佳佳就會帶來負面的效益，我們要培訓(xùn)員工在銷售過程中對突發(fā)的銷售問題，又如何進行有效的處理。其實我們在銷售的時候很多時候，我們不是為了銷售求利潤，而是求人氣，生意就是人的消費發(fā)生的過程，缺少了顧客的進店頻率，那么又何談生意的興旺。這里就涉及了我們培訓(xùn)員工怎樣去做“人氣”的生意，人多了我們就不怕生意的“沒落”了。所以我們堅持了“氛圍造就興旺”的經(jīng)營的手段。
培訓(xùn)導(dǎo)購的服務(wù)能力
最后我們是培訓(xùn)導(dǎo)購員如何進行后期的服務(wù)，因為消費者除了是堅持買“物美價廉的產(chǎn)品”，最后還要考驗?zāi)愕姆?wù)，服務(wù)是不同層面的、涉及的面教廣，所以員工在做服務(wù)的時候，我們堅持“專業(yè)、貼心、持續(xù)”的服務(wù)原則，所以必須對導(dǎo)購進行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，我們更要不斷提升服務(wù)理念，我們現(xiàn)在80%的品牌我們都建立了顧客檔案，我們平時除了常規(guī)服務(wù)，我們還要進行電話跟蹤服務(wù)和上門拜訪服務(wù)、比如了解消費者在使用產(chǎn)品后的改善效果、甚至細化到產(chǎn)品的使用方法的細致跟蹤，這也是對消費者一種負責(zé)的態(tài)度，同時讓導(dǎo)購員明白細致服務(wù)也是一種建立客情的最有效的方法，因為你只有去不斷關(guān)心消費者，他們才更愿意在你的店進行反復(fù)消費。我們也才能有源源不斷的顧客。
所以導(dǎo)購決定企業(yè)的發(fā)展，是公司最重要的銷售團隊，我們“佳佳美妝”需要培訓(xùn)的內(nèi)容還很多，我們也一定會堅持教育培訓(xùn)。也只有提高導(dǎo)購的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，我們佳佳美妝才能更健康的穩(wěn)健發(fā)展。我們同時也歡迎各類同行給予我們指出不完善的地方，將來我們的工作還很艱巨，因為我們不想一直停留在一個層面的銷售和服務(wù)，我們要培訓(xùn)更多的優(yōu)秀導(dǎo)購，讓他們不但學(xué)會做事，更多的是學(xué)會更好的做事。
使用雙手的是勞工，使用雙手和智慧的是舵手，使用雙手、腦袋、心靈的是藝術(shù)導(dǎo)購、只有使用雙手、腦袋、心靈、和雙腳的才是優(yōu)秀員工。我們佳佳美妝的目標(biāo)就是盡量的培訓(xùn)優(yōu)秀員工。