與家具展?fàn)渴?紅星美凱龍深挖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
家居賣(mài)場(chǎng)首次
與國(guó)際家具展“牽手”
7月25日，由中國(guó)家居業(yè)龍頭紅星·美凱龍與“第十五屆中國(guó)國(guó)際家具展”主辦單位中國(guó)家具協(xié)會(huì)等共同打造的“第十五屆全國(guó)家具博覽會(huì)暨秋季訂貨會(huì)”及“2009紅星·美凱龍全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)”新聞發(fā)布會(huì)在上海隆重舉行。
發(fā)布會(huì)上，紅星·美凱龍參與建設(shè)的世博會(huì)民營(yíng)企業(yè)聯(lián)合館模型亮相，引起了各路媒體的極大關(guān)注。會(huì)后，與會(huì)人員進(jìn)行了“世博先體驗(yàn)”，在紅星·美凱龍全球家具建材1號(hào)店中的“未來(lái)之家體驗(yàn)館”進(jìn)行了一場(chǎng)時(shí)空之旅。
從“出口導(dǎo)向”到
“出口內(nèi)銷(xiāo)相結(jié)合”
“中國(guó)國(guó)際家具展覽會(huì)”以其影響力、專(zhuān)業(yè)性、國(guó)際性、權(quán)威性，已經(jīng)躋身世界三大展之列。巨大的市場(chǎng)潛力、龐大的買(mǎi)家群體、卓越的展示效果，使中國(guó)國(guó)際家具展覽會(huì)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的首選展會(huì)，同時(shí)也成為海外買(mǎi)家了解中國(guó)家具市場(chǎng)的首選窗口。
面對(duì)高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)以及疲軟的國(guó)際市場(chǎng)，眾多國(guó)際知名品牌以及國(guó)內(nèi)品牌都已將重心轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)下家居產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程中，紅星·美凱龍攜手展會(huì)主辦方共同將展會(huì)“出口導(dǎo)向”的模式轉(zhuǎn)為“出口內(nèi)銷(xiāo)相結(jié)合”，以紅星·美凱龍全球家具建材1號(hào)店舉辦訂貨會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的創(chuàng)新形式，形成商場(chǎng)及展會(huì)會(huì)場(chǎng)以及兩大會(huì)場(chǎng)同步聯(lián)動(dòng)的完美協(xié)作，為業(yè)界打造更全面更完備的貿(mào)易平臺(tái)。
高文安是一個(gè)充滿(mǎn)著傳奇色彩的人物。在他身上充滿(mǎn)著故事，無(wú)盡的故事……
在近30年的設(shè)計(jì)生涯內(nèi)，高文安設(shè)計(jì)了超過(guò)2000個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，被譽(yù)為香港室內(nèi)設(shè)計(jì)之父。
高文安是建筑師，亦是首屈一指的室內(nèi)設(shè)計(jì)師。他曾經(jīng)到澳洲留學(xué)，回港工作數(shù)年后創(chuàng)辦了「高文安設(shè)計(jì)有限公司」。
自1976年，高文安不斷設(shè)計(jì)出精彩的作品，包括「中藝(香港)有限公司」、「廣東的士高」、「凱聲戲院」、「上海灘」、「半島酒店嘉麟樓」、「賽馬會(huì)沙田會(huì)所百俊廳」，以及遍布全港的各個(gè)家居等。
高文安于1943年在上海出生，其父經(jīng)營(yíng)酒樓，屬連鎖集團(tuán)，為高家提供良好的生活條件。
他六歲來(lái)港，完成中學(xué)后便到澳洲升學(xué)，最后在墨爾本大學(xué)以一級(jí)榮譽(yù)畢業(yè)，并榮獲建筑系學(xué)士之設(shè)計(jì)優(yōu)異獎(jiǎng)及「Picton Hopkins Prize」。
高文安于1970年挾著建筑系畢業(yè)生身份回港，當(dāng)時(shí)他覺(jué)得發(fā)展商忽略室內(nèi)設(shè)計(jì)的重要性，因此漸漸失去對(duì)建筑行業(yè)的期望。
首先，他在「潘愆壽顧問(wèn)工程事務(wù)所」任職建筑師達(dá)數(shù)年之久，然后轉(zhuǎn)到「利安工程公司」擔(dān)當(dāng)工程部經(jīng)理一職。直至1976年，他得到鄰居的鼓勵(lì)，創(chuàng)辦了「高文安設(shè)計(jì)有限公司」。1977年，高文安為自己位于石澳的小屋設(shè)計(jì)一番，把殘舊的小村屋變?yōu)槊烙^(guān)又實(shí)用的安樂(lè)窩。鄰居無(wú)不驚嘆其設(shè)計(jì)天賦，隨即一擲30萬(wàn)港元邀請(qǐng)他設(shè)計(jì)家居。當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)目足以購(gòu)買(mǎi)一個(gè)千尺單位。
高氏的設(shè)計(jì)揉合中西文化，將中國(guó)文化滲入建筑概念，加上西方的科技及舒適特質(zhì)，拼湊出獨(dú)特的設(shè)計(jì)作品。
他對(duì)于古文化有一股熱情，原因是古代建筑不會(huì)因年代久遠(yuǎn)而失色，甚至沒(méi)有地域的限制。
為了滿(mǎn)足創(chuàng)作上及技術(shù)上的好奇心，高文安經(jīng)常游歷世界各地，與自然的建筑及環(huán)境融合起來(lái)。因此，他的設(shè)計(jì)總是獨(dú)一無(wú)二的。
高文安的另一天賦是善用空間的巧思。他相信室內(nèi)設(shè)計(jì)的宗旨是創(chuàng)造舒適的安樂(lè)窩，任何隔間，經(jīng)他略為調(diào)配修改，都會(huì)變得既美觀(guān)又實(shí)用；本來(lái)狹小的房間，經(jīng)他改動(dòng)一番，便會(huì)感覺(jué)寬敞起來(lái)。他甚至?xí)鶕?jù)居者的喜好而添置裝飾，給客人窩心的感覺(jué)。
高氏認(rèn)為客人的想法及感覺(jué)是創(chuàng)作的根源，因此開(kāi)始時(shí)他會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)客人的需要及期望，經(jīng)過(guò)深思熟慮才動(dòng)筆設(shè)計(jì)。
平日除了室內(nèi)設(shè)計(jì)，亦是一位業(yè)余的健美家，他崇尚。
他于53歲出版了寫(xiě)真集「At His Peak」，除了紀(jì)念去世的母親，還向亞洲成功的中年男仕帶出一個(gè)明確的訊息：同時(shí)擁有事業(yè)與健康身體的重要。
生活品味
「我雖然勤勞和節(jié)儉，但是我懂得享受生活！」他在「高文安的居家風(fēng)格」一書(shū)中經(jīng)常提及這句說(shuō)話(huà)。
高文安善用富有南中國(guó)少數(shù)民族特色的布料制造被套，經(jīng)常出現(xiàn)的中國(guó)屏風(fēng)亦是他的至愛(ài)之一！
他強(qiáng)調(diào)質(zhì)素、品味、個(gè)性，這些生活元素正好從書(shū)中反映出來(lái)。其設(shè)計(jì)總是令人驚嘆的，例如在休息室或露天位置擺放浴缸，讓您一邊浸浴一邊遠(yuǎn)望天際；甚至在花園設(shè)置洗手間，或在游泳池上架空搭建小屋。其設(shè)計(jì)十分精彩，吸引無(wú)數(shù)顧客。
作品展示
1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。
16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38.不要賣(mài)而要幫.賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規(guī)則第-條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。