聰明老板開(kāi)店選址秘籍
兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來(lái)說(shuō)，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣(mài)衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣(mài)的，有專門(mén)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專賣(mài)嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無(wú)論是選擇服裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來(lái)是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門(mén)。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。
（1）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說(shuō)是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱?chǎng)面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開(kāi)一家高檔時(shí)裝專賣(mài)店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。
（2）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒(méi)有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開(kāi)設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬(wàn)戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開(kāi)一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。
（3）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會(huì)有一些一字排開(kāi)的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒(méi)有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車(chē)站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開(kāi)大開(kāi)小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。
?。?）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。
不過(guò)，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開(kāi)設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。
（5）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來(lái)在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開(kāi)辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過(guò)業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來(lái)了。公司甚至可以不用門(mén)面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開(kāi)辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來(lái)自各地，通過(guò)廣告慕名而來(lái)，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。
城市近郊適合開(kāi)辦中型服裝加工廠，100人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行“前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。總之，服裝店以經(jīng)營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開(kāi)店。需要場(chǎng)地較大而不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開(kāi)在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。
一、電話銷售客戶異議及對(duì)策：
1我沒(méi)有時(shí)間——我理解！我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)，只要3分鐘，您就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的議題……
2我現(xiàn)在沒(méi)空——先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)：“每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算要比整整30天都工作來(lái)得重要！”我們只花25分鐘的時(shí)間，麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間。我周一和周二都會(huì)在貴公司附近，所以可以周一上午或周二上午來(lái)拜訪你。
3我沒(méi)興趣——是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事物，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮或者有問(wèn)題是十分合理、自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適？
4我沒(méi)興趣參加——我非常理解，先生，要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告說(shuō)明，星期一或星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？
5請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣——先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的，必須配合專員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一個(gè)客戶分別按個(gè)人情況作計(jì)劃書(shū)，等于是量體裁衣。所以，最好是我周一或周二過(guò)來(lái)看你，你看是上午還是下午比較好？
6目前不需要——先生，我們先不要管哪個(gè)時(shí)候會(huì)有需要。你先參考一下，看看我們的方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行，我周一來(lái)拜訪還是周二比較好？
7要做的話，我得和某某談?wù)?/SPAN>——我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？
8我們有需要時(shí)會(huì)打電話給你——先生，也許你目前不會(huì)有太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是你能參與項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)有多大的益處。
二、電話銷售話術(shù)：
現(xiàn)在交談對(duì)你是否方便，或是我下午三點(diǎn)再打過(guò)來(lái)？（給重要人物打電話）
早安，老總，我是某某公司的某某，自上次與你聯(lián)絡(luò)至今，又過(guò)了好久了。（老客戶電話聯(lián)絡(luò)）
老總，上次本公司送過(guò)來(lái)的計(jì)劃書(shū)，是否有哪些地方令您感到不滿意？（拜訪后追蹤）
三、電話拜訪步驟：
1吸引潛在客戶的注意；
2自我介紹；
3講明打電話的目的；
4向客戶提問(wèn)；
5得到約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
四、上門(mén)銷售步驟：
1感謝客戶接見(jiàn)并寒暄、贊美；
2自我介紹或問(wèn)候；
3介紹來(lái)訪目的，突出客戶價(jià)值；
4探測(cè)需求，以對(duì)客戶問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶；
五、銷售過(guò)程談什么：
說(shuō)到客戶熟悉的第三方
贊美對(duì)方
提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
引起對(duì)某件事件的共鳴（請(qǐng)問(wèn)、探討）
有時(shí)效性的話（產(chǎn)生稀有）
詢問(wèn)身份與境況的問(wèn)題
詢問(wèn)令他驕傲的事
詢問(wèn)與他個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
業(yè)余做什么
關(guān)于目標(biāo)
創(chuàng)造需求
生日祝福
投其所好
六：公司高層思考些什么？
1你找我干嗎？
2你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是否在我這個(gè)知識(shí)范圍能做出決定？
3你讓我來(lái)做什么？
4如果我做了，會(huì)有什么回報(bào)？
5你是否是一個(gè)真正適合與我談的人——知識(shí)、技巧、級(jí)別是否對(duì)等？
6你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是否一致？
中山市家具商會(huì)第五屆理事會(huì)換屆選舉全體會(huì)員代表大會(huì)在中山香格里拉酒店隆重召開(kāi)，當(dāng)天應(yīng)到會(huì)員96人，實(shí)到會(huì)員共75人，符合換屆選舉必須超過(guò)2/3的會(huì)員到會(huì)的法定要求，選舉有效。
下午，75位會(huì)員代表通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)民主投票方式，選舉產(chǎn)生了新一屆理事會(huì)及監(jiān)事。為使整個(gè)選舉做到公開(kāi)、公平、公正，商會(huì)特邀請(qǐng)中山市民政局登記科易泳欽科長(zhǎng)、執(zhí)法科朱家俊科長(zhǎng)；中山市委統(tǒng)戰(zhàn)部唐國(guó)偉科長(zhǎng)、簡(jiǎn)倩怡女士；中山市工商聯(lián)（總商會(huì)）何振鋒先生等領(lǐng)導(dǎo)對(duì)選舉大會(huì)進(jìn)行監(jiān)督并見(jiàn)證整個(gè)選舉過(guò)程，并由廣東銘致律師事務(wù)所擔(dān)任法律顧問(wèn)單位。
經(jīng)過(guò)近三個(gè)小時(shí)的緊張角逐，第五屆理事會(huì)新領(lǐng)導(dǎo)班子順利誕生，中山市美盈家具有限公司總裁黎偉良先生再次獲得廣大會(huì)員的信賴與支持，高票連任第五屆理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)，就職典禮將在幾個(gè)月后隆重舉行。
以下為新當(dāng)選中山市家具商會(huì)第五屆理事會(huì)成員名單：
會(huì)長(zhǎng)：
中山市美盈家具有限公司——黎偉良
常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)：
中山四海家具制造有限公司——何志雄
中山市鴻發(fā)家具有限公司——蕭照興
廣東東方家私有限公司——邢兆才
副會(huì)長(zhǎng)：
中山市中泰龍辦公用品有限公司——彭樹(shù)坤
中山市齊家家具有限公司——陳偉新
中山市東港家具制造有限公司——梁志強(qiáng)
中山市鴻岐化工建材公司——李劍文
中山市寶藝工藝實(shí)業(yè)有限公司——李宗興
中山市三鄉(xiāng)鎮(zhèn)恒富家具工藝廠——張燦成
中山市華盛家具制造有限公司——姚永紅
中山市國(guó)泰家具有限公司——林志堅(jiān)
中山市科勁（廣泰）辦公用品有限公司——蘇偉樞
中山市紅古軒家具有限公司——吳赤宇
中山市太興家具制造有限公司——李興暢
中山市大涌鎮(zhèn)和興家私廠——蕭社和
中山市柏力家具有限公司——葉凱軍
金田豪邁木業(yè)機(jī)械有限公司——何裕明
中山市大一涂料有限公司——李衛(wèi)強(qiáng)
中山市簡(jiǎn)愛(ài)家居用品有限公司——羅輯俐
理事：
中山興華家私木器有限公司——包純祥
中山市冠溢家私廠——?jiǎng)⒐跊_
中山市華都家具有限公司——王建國(guó)
中山市森拉堡木業(yè)有限公司——尹銳堂
中山市富邦家具有限公司——吳文球
中山市華成家具有限責(zé)任公司——鄭志成
中山市宏達(dá)一品居家私有限公司——方達(dá)良
中山市東成家具有限公司——張錫復(fù)
中山市小欖鎮(zhèn)藝高酒店用品有限公司——何宗林
中山市諾貝五金制品有限公司——潘耀榮
監(jiān)事：
中山市東區(qū)中港家具廠——李玉光
中山市民眾鎮(zhèn)鴻基家具廠——何志