原價(jià)3180元的馬桶僅賣399元、原價(jià)6800元的沙發(fā)僅賣2500元、原價(jià)1298元的熱水器僅賣598元……當(dāng)8月底的秋風(fēng)剛剛在北京吹起的時(shí)候，家居行業(yè)的一個(gè)個(gè)“殺手锏”紛紛揮出，無一例外瞄準(zhǔn)兩個(gè)字：價(jià)格！除了折扣、折扣、再折扣，家居企業(yè)似乎已經(jīng)無計(jì)可施，走向了窮途末路，超級(jí)低價(jià)的背后到底隱藏著什么秘密呢？

    家居促銷圍繞“價(jià)格”轉(zhuǎn)

    8月將盡，9月、10月即將來臨，家裝市場(chǎng)隨之逐步走進(jìn)熱銷期。隨意走進(jìn)京城哪一個(gè)家居大賣場(chǎng)，或隨便翻開一份報(bào)紙，火熱的促銷廣告令人眼花繚亂。仔細(xì)觀察這些廣告細(xì)則不難發(fā)現(xiàn)，除了降價(jià)打折，企業(yè)在制定促銷方案時(shí)別無他法。

    “10元=3788元？！”這是東鵬陶瓷閩龍旗艦店即將在本周末開業(yè)之際打出的令人咂舌廣告，10元購(gòu)買一張購(gòu)物卡就有機(jī)會(huì)搶購(gòu)到3788元的部分裝修主材套餐或399元的馬桶；與東鵬陶瓷同在一條街上的蒙娜麗莎瓷磚則在同期推出了“滿1000元送1000元”的促銷活動(dòng)；“知名品牌8折后滿2000元再送500元通用券，購(gòu)物滿指定金額再送2000元超值大禮，原價(jià)1298元的熱水器僅售598元，每日一品牌超低折扣、原促銷基礎(chǔ)上再降10%……”東方家園在十周年慶典之際，制作了少見的降價(jià)大酬賓促銷活動(dòng)；“原價(jià)2880元的坐便器僅售499元，原價(jià)1120元的手持花灑僅售399元”，浪鯨衛(wèi)浴舉辦了為期一個(gè)月全國(guó)億元讓利的總裁簽售活動(dòng)；“原價(jià)3180元的坐便器僅售399元，原價(jià)1860元的花灑僅售299元”，尚高衛(wèi)浴制作比浪鯨衛(wèi)浴折扣還低的促銷活動(dòng)；“原價(jià)6800元的精品沙發(fā)，搶購(gòu)價(jià)僅售2500元”，手持曲美的促銷廣告到任一店面，消費(fèi)滿2萬元就有機(jī)會(huì)搶購(gòu)該款特惠沙發(fā)……各大家居企業(yè)火熱的促銷活動(dòng)讓整個(gè)家居市場(chǎng)似乎走進(jìn)了硝煙彌漫的戰(zhàn)區(qū)。

    所有的促銷活動(dòng)不外乎降價(jià)、打折，可以想象在即將到來的家裝旺季里，京城各大家居企業(yè)無疑會(huì)展開一場(chǎng)史無前例的價(jià)格大比拼。在這輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降價(jià)成了企業(yè)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的殺手锏，價(jià)格成為聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的惟一紐帶。

    超低價(jià)產(chǎn)品是“釣餌”？

    各大家居企業(yè)給出的優(yōu)惠是誘人的，但想得到這樣的實(shí)惠并不容易。

    以曲美家具為例，促銷活動(dòng)準(zhǔn)備了1000套精美沙發(fā)，只有購(gòu)買曲美家具2萬元以上的消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)去搶這樣一套精美沙發(fā)。如此的限定條件，對(duì)于那些對(duì)價(jià)格十分敏感、喜歡購(gòu)買便宜產(chǎn)品、關(guān)注企業(yè)促銷廣告的消費(fèi)者來說可謂太過“苛刻”。另外，企業(yè)規(guī)定促銷品限量，如何保障每一個(gè)符合條件的消費(fèi)者都能拿到促銷品，或者說如何確保企業(yè)確實(shí)準(zhǔn)備了足數(shù)的促銷品并且全部將其發(fā)放出去，這也是個(gè)難題。

    10元就能買到原價(jià)3788元的部分裝修主材套餐，這在業(yè)界看來無非是“無趣的文字游戲”，這種近乎免費(fèi)的午餐顯然不是輕易能拿得到的。原價(jià)2880元的坐便器僅售499元、原價(jià)3180元的坐便器僅售399元，如此大幅度的降價(jià)在業(yè)界看來也是匪夷所思，據(jù)到市場(chǎng)上觀察同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的企業(yè)工作人員介紹，“這些標(biāo)注原價(jià)幾千元的產(chǎn)品真實(shí)的原價(jià)并沒有那么高，因?yàn)檫@些產(chǎn)品沒有一點(diǎn)特色，款式老舊，功能單一，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品也不過幾百元，標(biāo)得那么高的原價(jià)就是為了好看，給消費(fèi)者造制造一種‘十分便宜’的心理錯(cuò)覺”。[NextPage]

    記者到賣場(chǎng)內(nèi)的促銷現(xiàn)場(chǎng)觀察，的確如該業(yè)內(nèi)人士所言。用在促銷廣告上大說特說的促銷產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)非?！安黄鹧邸保粌H擺放的位置不突出，而且并不像在廣告版面上被修飾得十分引人注目，反而是那些造型功能價(jià)格均屬上乘的新產(chǎn)品被裝飾得十分誘人，銷售員也在極力向消費(fèi)者推銷這些新品的種種好處，促銷品被放在局促的空間里顯得備受冷落?！皩?shí)際上，那些促銷品多數(shù)是企業(yè)積攢已久的庫存產(chǎn)品，款式落伍了，功能也不那么時(shí)髦了，最重要的是數(shù)量并不多，企業(yè)只是拿這些庫存產(chǎn)品做個(gè)誘餌，吸引消費(fèi)者來到店面，被其他主力產(chǎn)品吸引，加上銷售人員極力推銷，消費(fèi)者很容易就心動(dòng)。借助庫存產(chǎn)品推其他主力產(chǎn)品的效果一般都挺好。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

    價(jià)格背后的無奈與悲涼

    盡管促銷優(yōu)惠華而不實(shí)，但家居大賣場(chǎng)內(nèi)滿是打折促銷的條幅和各店面張貼的促銷廣告還是讓消費(fèi)者感覺到，這一季家居產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，今年下半年以來，各品類的家居產(chǎn)品在價(jià)格上均有所下降，尤其是擁有廣大中端大眾消費(fèi)群體的知名品牌，價(jià)格廝殺非常厲害。一位做陶瓷產(chǎn)品的代理商無奈地說：“現(xiàn)在的陶瓷產(chǎn)品動(dòng)輒就打出了幾百元的價(jià)格，這完全是賠本做生意，這在去年以前是不可能出現(xiàn)的，但是別人降價(jià)你不降，消費(fèi)者肯定不理你。”

    價(jià)格大戰(zhàn)的背后原因，首先是同行的無序競(jìng)爭(zhēng)。在不少公開場(chǎng)合，各家居產(chǎn)品品類的龍頭企業(yè)紛紛表示決不壓低價(jià)格，降低行業(yè)利潤(rùn)，以防大量中小企業(yè)利潤(rùn)瞬間萎縮導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。然而，在各家居產(chǎn)品品類中，可稱得上龍頭的企業(yè)并不多，多數(shù)是某一品類行業(yè)內(nèi)的各企業(yè)實(shí)力差不多，大量存在的同等實(shí)力的企業(yè)，只要一部分企業(yè)首先降價(jià)，另一些企業(yè)肯定要跟著降價(jià)，導(dǎo)致整個(gè)品類價(jià)格全部降低，由此攤薄了該品類的行業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)生存艱難。

    其次，受大市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境影響，多數(shù)企業(yè)的銷售收入降低，加之利潤(rùn)攤薄，企業(yè)面臨停產(chǎn)危機(jī)，但停產(chǎn)容易，恢復(fù)生產(chǎn)可就難了。因此，為了維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)不得不采取低價(jià)策略促進(jìn)銷售，以回籠資金?！斑@樣的企業(yè)不在少數(shù)，某些大企業(yè)現(xiàn)在也是這樣的狀況，每出一批產(chǎn)品肯定是賠錢的，但為了讓工廠不停產(chǎn)，等待消費(fèi)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)之際迅速跟上，企業(yè)只能這樣撐著。大企業(yè)撐得住無所謂，但大量中小企業(yè)撐得十分艱難，減產(chǎn)、倒閉不是什么奇怪現(xiàn)象?！?

    低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的背后透露出生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)深深的無奈和悲涼。一位不算知名的陶瓷代理商表示，今年以來，店面銷售基本已經(jīng)無法沖抵代理成本，“成本太高了，尤其是渠道建設(shè)成本，還有進(jìn)貨成本，但銷售已經(jīng)跟不上了。我們很多次都想轉(zhuǎn)行不做代理了，可廠家一直鼓勵(lì)我們堅(jiān)持下去，并且給了很大的支持和補(bǔ)貼。我們知道廠家現(xiàn)在也不賺錢，大家現(xiàn)在就是相互扶持著，等待消費(fèi)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)”。

    夾在生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)之間的渠道型企業(yè)似乎也認(rèn)識(shí)到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然性，紛紛拿出高額補(bǔ)貼，與品牌聯(lián)合搞促銷。促銷手法無一例外地選擇了打折降價(jià)，最高幅度曾出現(xiàn)過5折銷售，這對(duì)品牌賣場(chǎng)和企業(yè)來說是很難做到的?？吹饺绱思?zhàn)的各類家居企業(yè)，一位賣場(chǎng)老總表示，“企業(yè)間的相互廝殺給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，卻讓各類家居企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但正是這種考驗(yàn)驅(qū)動(dòng)著家居市場(chǎng)逐漸走向成熟，最終使各類家居企業(yè)在數(shù)量和質(zhì)量上達(dá)到一個(gè)平衡”。