為期五天的名家具展落幕，本屆展會(huì)舉辦的時(shí)間，正處于金融危機(jī)之后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)初步企穩(wěn)的時(shí)期，因而這屆展會(huì)注定會(huì)吸引人們更多的關(guān)注。人們從展會(huì)大舞臺(tái)的背景上，看到的是中國(guó)家具再發(fā)展的曙光。

　　展覽期間，參展商向業(yè)界展現(xiàn)了出色的應(yīng)對(duì)危機(jī)能力。企業(yè)從內(nèi)外兩方面加強(qiáng)自身力量，對(duì)抗危機(jī)、謀求發(fā)展。

　　對(duì)內(nèi)而言，參展商普遍重視設(shè)計(jì)，整體設(shè)計(jì)水平明顯提高，這是本屆展會(huì)評(píng)委的一個(gè)共識(shí)。參展企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)設(shè)計(jì)力量，從內(nèi)部獲得前進(jìn)的力量。許多企業(yè)從自身實(shí)際條件出發(fā)，在設(shè)計(jì)前期進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，確定產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象，并廣泛收集經(jīng)銷商的意見，形成設(shè)計(jì)和修改產(chǎn)品的思路，使產(chǎn)品貼近消費(fèi)對(duì)象的需求。鄭建啟教授說(shuō)出了評(píng)委們的共同想法：正因?yàn)榇蠹业脑O(shè)計(jì)水平都提高了，相互間距離不像過(guò)去那么大，所以本屆展會(huì)的評(píng)選工作要復(fù)雜得多。

　　評(píng)委們看到參展商設(shè)計(jì)上進(jìn)步的同時(shí)，也看到了不足，來(lái)自意大利的PAOLA PALMA女士就提到了參展企業(yè)整體的產(chǎn)品質(zhì)量較高，但在設(shè)計(jì)上有許多較接近，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的條件，開發(fā)出有自己特色的產(chǎn)品，讓人們一眼就能記住它。而湯重熹教授則在指出問(wèn)題的基礎(chǔ)上，也表示理解：原創(chuàng)不是一朝一夕就能做到位的，雖然有一些不足，但可以逐步完善，這條路是值得一直走下去的。

　　除了在內(nèi)部"練功",企業(yè)還非常注重對(duì)外謀求加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，和諧的廠商關(guān)系將為行業(yè)的再次大發(fā)展奠定基礎(chǔ)。金融危機(jī)給行業(yè)帶來(lái)困難的同時(shí)，也令人意想不到地帶來(lái)一個(gè)靜心思考的機(jī)會(huì)，在困難面前，家具企業(yè)看到了經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)發(fā)展的重要性，因而制定了許多措施加強(qiáng)廠商關(guān)系，并在展會(huì)上有了非常鮮明的態(tài)度，許多參展商制定了一些扶助經(jīng)銷商的政策，拉近廠商之間的距離。更多的參展商則是通過(guò)提升服務(wù)水平，讓經(jīng)銷商獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)，這個(gè)姿態(tài)的轉(zhuǎn)變對(duì)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是很有益的。

　　展會(huì)主辦方在本屆展會(huì)期間舉辦的幾場(chǎng)活動(dòng)恰恰暗合了企業(yè)的需要，體現(xiàn)了展會(huì)平臺(tái)的遠(yuǎn)見。如"中國(guó)家具名商金牌榜"評(píng)選活動(dòng)的開展，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈關(guān)注和積極參與，引導(dǎo)行業(yè)重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商對(duì)家具業(yè)發(fā)展的意義，倡導(dǎo)建立新型的共同利益鏈，此舉獲得業(yè)界廣泛贊賞；同時(shí)，組委會(huì)延續(xù)三月展會(huì)"創(chuàng)意設(shè)計(jì)空間"的主題，特邀16名年輕國(guó)際設(shè)計(jì)師，舉辦"新生代設(shè)計(jì)展",為中國(guó)家具界帶來(lái)未來(lái)設(shè)計(jì)的理念。

　　如果說(shuō)上述兩項(xiàng)活動(dòng)直接支持了家具企業(yè)的自強(qiáng)行動(dòng)，那么"名家具·簡(jiǎn)愛家居飾品中心"的成立，則通過(guò)完善產(chǎn)業(yè)鏈，從側(cè)面推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。展會(huì)主辦方敏銳地捕捉到了行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)，聯(lián)合擁有豐富商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的簡(jiǎn)愛家居，打造展覽加零售的商業(yè)新模式，占領(lǐng)家飾品營(yíng)銷高地，也為今后幫助家具企業(yè)的升級(jí)行動(dòng)埋下伏筆。

　　后危機(jī)時(shí)代，中國(guó)家具業(yè)的再次大發(fā)展已經(jīng)初現(xiàn)曙光。

    客戶，可以說(shuō)俯仰皆是，可誰(shuí)才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)樗麄儾皇囚~，你也不是姜太公。 

    一、關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略：

    策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

    策略二：一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)？作為一個(gè)銷售人員，沒有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷售購(gòu)買資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。

    策略三：一塊石頭，蕩起萬(wàn)波：當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。

    策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。

    策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們：比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷售人員，我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢；并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說(shuō)話，助你完成銷售，并因此多一個(gè)大客戶。

    策略六：不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。

    二、培養(yǎng)潛在大客戶

    培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)，至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。

    培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn)：

    要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò)，如果你跳過(guò)他，那大客戶也會(huì)直接跳過(guò)你，走入別人的懷抱。

    要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價(jià)值的每一步，暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。

    要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么？應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。

    要點(diǎn)四：明白什么該說(shuō)什么該做：潛在大客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說(shuō)所做都會(huì)讓他在心理上形成防線，一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò)，一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說(shuō)再見了。[NextPage]
    要點(diǎn)五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎？面對(duì)客戶，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎？你不該說(shuō)的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？

    要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？

    要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的。

    要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。

    要點(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候？你“知彼”但你夠“知己”嗎？

    要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)？

    三、鎖定你的大客戶

    認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來(lái)要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。

    鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來(lái)就會(huì)走得越吃力，也會(huì)走得不長(zhǎng)久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。

    第一步：影響：影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開你，讓他居然會(huì)不自覺地依賴你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問(wèn)題，影響在鎖定大客戶的過(guò)程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來(lái)，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。

    第二步：重復(fù)：重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過(guò)的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。

    第三步：運(yùn)用：運(yùn)用也許五步中比較簡(jiǎn)單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來(lái)用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰(shuí)也保證不了的問(wèn)題，但卻不是無(wú)法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。

    第四步：消化：努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。

    第五步；鞏固：鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說(shuō)話。

    鎖定大客戶，需要走好以上每一步，因?yàn)槊恳徊蕉际悄敲寸H鏘有力。