一、我省家具行業(yè)近10年發(fā)展回顧

     “十五”期間是安徽家具業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，企業(yè)總數(shù)、生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲。2005年全省規(guī)模以上家具制造業(yè)24家，比“九五”末增長7家；完成工業(yè)總產(chǎn)值57503萬元、出口交貨值3630萬元，分別比“九五”末增長51%和43%；實(shí)現(xiàn)銷售收入53493萬元，比“九五”末增長21.5%。進(jìn)入“十一五” ，安徽家具業(yè)顯示出更強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。 2006年中國家具行業(yè)整體技術(shù)水平有了較大提高， 通過引進(jìn)先進(jìn)的制造設(shè)備，我省與省外先進(jìn)水平的差距不斷縮小， 技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都得到了較大的提升。 全年規(guī)模以上家具制造企業(yè)發(fā)展至34家，比“十五”末凈增10家，規(guī)模以上家具制造業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值79065萬元，比“十五”末增長72.7%。完成出口交貨值4085萬元，實(shí)現(xiàn)利潤6100萬元，利潤比“十五”末增長75.8%。

     至2007年底，安徽省家具企業(yè)共有600家左右，主要分布在合肥、蕪湖、蚌埠、安慶、滁州、阜陽等城市，這幾個(gè)城市的家具企業(yè)占全省企業(yè)比例在70%左右。全省規(guī)模以上家具制造企業(yè)45家，完成主要產(chǎn)品年產(chǎn)量近100萬件，年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值134400萬元，實(shí)現(xiàn)銷售收入117600萬元，實(shí)現(xiàn)利潤9100萬元。

     10年間，企業(yè)規(guī)模最大擴(kuò)至原先10倍以上

     安徽家具行業(yè)這十年來不斷發(fā)展壯大的表現(xiàn)，給大家最直觀感受莫過于企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，這與我們的企業(yè)家、老總們不畏艱辛、知難而進(jìn)、辛苦付出是分不開的。近兩年，安徽家具企業(yè)規(guī)模不斷壯大，尤其是大型家具企業(yè)為進(jìn)一步提升產(chǎn)銷能力，紛紛從老廠遷出，合肥幾個(gè)工業(yè)區(qū)里增添了不少家具企業(yè)新廠房，在搬入新廠區(qū)的同時(shí)，企業(yè)的設(shè)備也得到了更新。

     家具專賣市場(chǎng)面積迅速擴(kuò)張，市場(chǎng)空前繁榮

     在我省家具制造企業(yè)取得突出成績(jī)的同時(shí)，隨著我省經(jīng)濟(jì)的快速增長，我省的家具賣場(chǎng)在這十年里發(fā)展迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，總經(jīng)營面積番了幾番，就合肥而言，現(xiàn)在大大小小的家具賣場(chǎng)經(jīng)營總面積在40萬平米左右。

     至此，江南、皖中、皖北的家具市場(chǎng)規(guī)模占據(jù)了安徽家具專賣市場(chǎng)的半壁江山， 不僅方便服務(wù)于安徽人民，也為安徽的經(jīng)濟(jì)騰飛做出了突出的貢獻(xiàn)。

     產(chǎn)品質(zhì)量是生存根本 打造品牌是發(fā)展所需

     安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，老百姓消費(fèi)能力也逐步提高，對(duì)家具的需求加大，人們的消費(fèi)理念以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、 款式等方面的要求也大大提高， 在這樣的形勢(shì)下， 安徽家具企業(yè)適時(shí)調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量以適應(yīng)市場(chǎng)需求。但提升質(zhì)量和品牌是冰凍三尺非一日之寒，企業(yè)的發(fā)展壯大過程就是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高的過程。

     品牌是企業(yè)的外在形象。安徽家具企業(yè)都十分注重品牌建設(shè)，尤其是重視對(duì)產(chǎn)品注入深厚的文化內(nèi)涵，許多企業(yè)的廣告詞清新高雅，使家具企業(yè)的形象不斷得到提升。

     經(jīng)營之路多元化 營銷策略不斷創(chuàng)新

     隨著企業(yè)逐步發(fā)展壯大， 為了尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，眾多安徽家具企業(yè)不遺余力開拓新領(lǐng)域，走多元化經(jīng)營之路。家具營銷策略中，請(qǐng)名人代言已成為我省不少家具企業(yè)首選。

     二、省家協(xié)近年來所做的主要工作

     1、為家具企業(yè)申報(bào)品牌、名牌，積極主動(dòng)與政府有關(guān)部門溝通

     品牌和質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的延伸。近幾年，家協(xié)積極與省市有關(guān)業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，一是為多家家具制造企業(yè)申報(bào)市名牌和省名牌。二是為家具企業(yè)推薦申報(bào)全國十八省市示范市場(chǎng)知名品牌，誠信企業(yè)的評(píng)選活動(dòng)。此外，協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)到地市搞行業(yè)調(diào)研或參加各地市家具企業(yè)慶典，都及時(shí)與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)交流，為企業(yè)造勢(shì)，使企業(yè)的地位在地方政府得到提升。

     2、積極組織家具企業(yè)參加中國家具協(xié)會(huì)有關(guān)活動(dòng)

     中國家具行業(yè)的發(fā)展對(duì)世界影響力很大，中國家協(xié)知名度較高，積極參與中國家協(xié)活動(dòng)，對(duì)安徽家具行業(yè)的發(fā)展，為家具企業(yè)擴(kuò)大影響，與先進(jìn)發(fā)達(dá)省市交流構(gòu)建了一個(gè)很好的平臺(tái)。一是積極推薦家具企業(yè)申報(bào)加入國家家具協(xié)會(huì)，目前安徽已有20個(gè)單位為中國家協(xié)會(huì)員單位。二是積極組織我省家具企業(yè)參加中國家具協(xié)會(huì)成立20周年和中國改革開放30周年紀(jì)念活動(dòng)。在此活動(dòng)中，按中家協(xié)要求，推薦評(píng)選為中國家具行業(yè)進(jìn)步和發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀人物、企業(yè)。三是積極組織我省家具企業(yè)參加各種家具會(huì)展，如東莞、廣州、深圳、上海、 成都、青島等家具展，通過和外省家具同行探討、 交流，使我省家具企業(yè)的老總們既開了眼界，又學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)。四是積極配合中家協(xié)為四川汶川地震捐款，我省家具企業(yè)積極響應(yīng)各級(jí)政府號(hào)召， 伸出援助之手， 送溫暖、獻(xiàn)愛心，紛紛踴躍捐款，這體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

     3、為會(huì)員企業(yè)出謀劃策，幫家具企業(yè)所需

     家協(xié)是企業(yè)的娘家，誰有困難都會(huì)積極想方設(shè)法幫助解決。一是凡家協(xié)會(huì)員搞活動(dòng)，省家協(xié)再忙的事情也要先擱下，應(yīng)該說我們所有的家具企業(yè)搞活動(dòng)，家協(xié)都參加了。二是幫助企業(yè)聯(lián)系招商，積極參加企業(yè)邀請(qǐng)的有關(guān)活動(dòng)。此外，積極支持參與家具企業(yè)開展的各種活動(dòng)是家協(xié)的義務(wù)和責(zé)任。這幾年，無論是幫企業(yè)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、招商、協(xié)調(diào)，還是參與企業(yè)活動(dòng)，目的是宣傳企業(yè)，服務(wù)企業(yè)。三是參加省市家具采購招標(biāo)評(píng)審工作，積極協(xié)調(diào)企業(yè)間招標(biāo)競(jìng)標(biāo)的關(guān)系， 積極與省市采購中心聯(lián)系，推薦我省質(zhì)量和品牌較好的企業(yè)參加競(jìng)標(biāo)。當(dāng)企業(yè)在競(jìng)標(biāo)中產(chǎn)生矛盾時(shí)，省家協(xié)積極做出協(xié)調(diào)，積極引導(dǎo)同行是朋友，有錢大家賺，切勿做損人利己的事，商德為上。[NextPage]

     三、十年的主要經(jīng)驗(yàn)  存在問題及展望

     在這偉大的改革開放進(jìn)程中，尤其是在本世紀(jì)伊始十年，是安徽省家具行業(yè)起步成長的十年，也是快速增長的十年，這個(gè)行業(yè)從稚嫩到逐漸成熟的過程中，道路曲折飽含艱辛，取得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，概括主要有三條（48個(gè)字） ：

1、不畏艱辛 苦苦探索 尋找商機(jī) 乘勢(shì)而上
2、審時(shí)度勢(shì) 因地制宜 穩(wěn)扎穩(wěn)打 步步為營
3、質(zhì)量第一 品牌為先 強(qiáng)化管理 誠信經(jīng)營

     以上成績(jī)經(jīng)驗(yàn)將載入史冊(cè)， 并繼續(xù)在行業(yè)發(fā)展中起到重要作用。 但在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)應(yīng)看到我們的不足，一是品牌建設(shè)力度不夠。二是家具行業(yè)高級(jí)人才匱乏，主要體現(xiàn)在家具設(shè)計(jì)及營銷人才方面。三是企業(yè)間協(xié)作不力。四是省家協(xié)深入企業(yè)，貼近企業(yè)服務(wù)不夠，組織企業(yè)交流少，開展活動(dòng)少。以上存在的問題，讓大家思考，逐步改進(jìn)。家具協(xié)會(huì)在改變思想觀念和發(fā)揮作用的同時(shí)，積極平衡企業(yè)間相互利益，促進(jìn)行業(yè)和諧、健康發(fā)展。

     過去10年，安徽家具行業(yè)的整體水平向前跨了一大步，而隨著安徽省內(nèi)外的市場(chǎng)環(huán)境更加優(yōu)越，我們有理由相信安徽家具的未來將更加璀璨。 10年來的發(fā)展歷程， 不少安徽家具企業(yè)的掌舵者已經(jīng)意識(shí)到家具質(zhì)量、品牌對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略意義，企業(yè)家們對(duì)未來安徽家具市場(chǎng)前景有了正確的預(yù)測(cè)，即消費(fèi)者將對(duì)家具的需求有增無減，尤其是高檔家具產(chǎn)品的需求比例進(jìn)一步拉大，與此相應(yīng)的是安徽家具企業(yè)將在生產(chǎn)高檔家具方面狠下功夫，這將使得安徽家具整體水平再上一個(gè)臺(tái)階。未來，我省更多的家具企業(yè)將走出安徽，走向世界。

    促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器。可是有許多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡(jiǎn)單的“降價(jià)賣贈(zèng)”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。 

    那么怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對(duì)企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。 

    （注：促銷分為消費(fèi)者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費(fèi)者促銷。） 

    準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位 

    首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。 

    這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對(duì)促銷對(duì)象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時(shí)間定位等。促銷活動(dòng)的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。 

    以促銷時(shí)間定位為例，促銷的時(shí)間選擇是有學(xué)問的。 

    1、促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)稱為長期促銷活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高銷售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。 

    2、淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。 

    3、購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。 

    4、其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場(chǎng)等），也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動(dòng)。 

    再來談?wù)劥黉N手段定位。 

    對(duì)目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識(shí)。[NextPage]

    那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣贈(zèng)進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競(jìng)品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈(zèng)聯(lián)合促銷等促銷形式可能會(huì)取得一定的效果。
 
    正：促銷流程正規(guī)有序

    總之，促銷作為4P理論（產(chǎn)品product，價(jià)格price，地點(diǎn)place，促銷promotion）中的重要的一個(gè)元素，做得好能夠達(dá)到“名利雙收”，做不好反而會(huì)“搬起石頭砸了自己的腳”。所以，根據(jù)品牌和市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，作出最適合的促銷，才是最重要的。