引入客戶體驗管理，把客戶變成企業(yè)的代言人

　　一流企業(yè)都采用客戶體驗管理（CEM）模式，以便更深入地了解客戶對它們的看法以及確定客戶看重的價值是什么。對于企業(yè)來說，面臨的挑戰(zhàn)在于如何確保客戶在所有關(guān)鍵接觸點上得到的都是好的體驗，以及確保在那些客戶非常在乎的接觸點上，你提供給他們的體驗確實是最棒的。

　　我們都是顧客，我們都了解當與某個商家的接觸不像我們希望的那樣順利時，那種沮喪感是非常折磨人的。

　　大家可能都有過這樣的經(jīng)歷—電話打到某公司的呼叫中心，等了20分鐘才等來人工接聽，然后卻被告知你這個問題得打另一個號碼才有人幫你解答。

　　或者是在為了完成某個電子購物流程時，不得不在網(wǎng)上填寫很多的表格，卻在最后一步給卡住了，結(jié)果前功盡棄不得不重新來過或干脆放棄，這種情況也常常碰到吧？

　　所有這些，跟質(zhì)量扯得上關(guān)系嗎？

　　現(xiàn)代化的質(zhì)量控制措施已經(jīng)在產(chǎn)品和服務的性能/內(nèi)容、可靠性和連貫性上面取得了極大的提高。這些努力所帶來的成果使得企業(yè)和其客戶都獲益良多。我們都把注意力集中在期待產(chǎn)品的高質(zhì)量上面—而這正是問題所在。

　　當大家的產(chǎn)品質(zhì)量水平相當?shù)臅r候，你怎樣才能使自己的企業(yè)區(qū)別于競爭對手呢？客戶不會因為另一家電信企業(yè)的電話接線員告訴他“我們公司的電話掉線率比較低”就馬上換電信服務商。同樣，如果在過去15年中他在你這買的車不曾半路死火的話，他也肯定不會為了另一個汽車生產(chǎn)商給出的3年保修服務承諾就舍你而去。

　　聆聽客戶的意見

　　當戴明（W. Edwards Deming）指出只有客戶對質(zhì)量的定義才是真正重要的質(zhì)量定義時，他是真的認識到了這一點的重要性。你知道質(zhì)量對于你的企業(yè)意味著什么，但是，你知道它對于你的客戶意味著什么嗎？

　　如果你能夠?qū)⒖蛻舻穆曇羧谌氲教岣咂髽I(yè)績效的舉措中去，你就能從這些極其珍貴的見解中受益?？蛻魰嬖V你，他們喜歡你的核心產(chǎn)品的哪些特質(zhì)，以及圍繞該產(chǎn)品而設置的哪些支持服務使他們有很愉快的體驗。

　　把客戶的標準（外部標準）和你企業(yè)的質(zhì)量標準（內(nèi)部標準）結(jié)合到一起，你就具備提升企業(yè)績效的潛力，同時獲得不斷超越對手的機會。你的企業(yè)可能已經(jīng)在定期進行客戶滿意度調(diào)查，你可能已經(jīng)從調(diào)查報告中獲悉客戶對你們相當滿意，而且他們也應當感到滿意，因為你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

　　遺憾的是，客戶滿意度并不能作為預測他們是否會繼續(xù)使用你的產(chǎn)品的信號。僅僅對你的產(chǎn)品感到滿意的客戶很容易就會被你的競爭對手“誘惑”走，他們也有可能為了換換口味而舍你而去。

　　不滿足于滿意度C

　　要成功，企業(yè)必須盡全力把滿意客戶變成自己的忠實客戶，然后再把這些忠實客戶變成企業(yè)的代言人。這是一個客戶沿著體驗階梯上升的過程。在潛在客戶尚未變成真正的客戶之前，你就要開始讓他們產(chǎn)生心理預期。他們會從商業(yè)廣告或其朋友處獲悉你企業(yè)的產(chǎn)品或服務。一旦他們成為了你的客戶，你的目標就是要兌現(xiàn)承諾，同時確保他們會滿意。

　　除了讓他們感到滿意，你還必須竭盡全力確保能夠持續(xù)地帶給他們滿意的體驗，與他們建立起密切的關(guān)系。這樣才能使他們成為你忠實的客戶，并最終成為你的代言人。

　　忠誠客戶是那種會愿意一直買你的產(chǎn)品或使用你的服務的客戶。一旦你能夠讓他們建立起對你的企業(yè)的忠誠度，對于一些偶爾出現(xiàn)的小失誤，他們也會忽略不計。

　　不可能每件事的結(jié)果都如同原來計劃的一樣，但是忠誠客戶會相信你確實是在竭盡全力做到最好，因而不但不會逼得太緊，反而會留出余地讓你把問題解決好。總之，他們很寬容。

　　代言人對你的企業(yè)而言更是珍貴無比。代言人型的客戶是那些認為你的產(chǎn)品或服務對他們而言是不可或缺的，并且會主動向他人推薦這些東西的人。因為他們對你的企業(yè)印象極佳，所以很愿意在朋友面前以個人名譽擔保你的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量?？蛻舻闹鲃有麄魇瞧髽I(yè)業(yè)績的最好預測指標，它說明你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務體驗受到了客戶的重視。

　　毫無疑問，把潛在客戶變成忠誠客戶和代言人型的客戶對你的企業(yè)是大有好處的。問題在于，要達成這個目標，需要做些什么？很不幸，這不太容易—如果很容易的話，那大家都在做了。

　　持續(xù)提供好體驗

　　要想讓客戶沿著客戶體驗階梯不斷前進，企業(yè)就必須保證對方在每次與你打交道時都有好的體驗。好的體驗是那種能夠滿足客戶的期望，甚至比客戶所期望的更好的體驗。如果偶爾出現(xiàn)令客戶感覺滿意度不如從前的情況，你就必須不惜一切代價去挽回局面。

　　要想讓客戶有好的體驗，企業(yè)就必須全員參與，只有這樣你才能生存下去。特別重要的一點是，企業(yè)必須把關(guān)注的重點放在與客戶接觸最為頻繁的員工和系統(tǒng)上面。這些就是“接觸點”，認真思考這些接觸點在客戶生命周期中可能產(chǎn)生的影響，會有助于企業(yè)的發(fā)展。

　　生命周期由三個部分組成：購買時的體驗，使用產(chǎn)品的體驗，以及服務的體驗。有一點很重要，那就是這里所說的生命周期是從客戶的觀點而不是從企業(yè)的角度來定義的，而且這個生命周期早在消費者還是潛在客戶的時候就開始了。

　　在購買階段中，客戶對你的產(chǎn)品或服務的預期源于兩個方面：廣告宣傳和口碑（也許就是老客戶的推薦）。當客戶真的購買你的產(chǎn)品或服務時，購買階段就達到了頂點。

　　在客戶使用該產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)品體驗會不斷循環(huán)出現(xiàn)。例如，某個銀行網(wǎng)站的客戶體驗，可能包括激活服務、進行第一筆交易，或在兩個賬號之間轉(zhuǎn)賬。

　　接下來的另一個生命周期環(huán)節(jié)是服務體驗階段。通常，在這個階段里的接觸點是很難實現(xiàn)自動化操作的，必須要員工與客戶進行實際接觸。例如，當某部分的網(wǎng)上產(chǎn)品的體驗不能滿足客戶的要求時，他們可能會發(fā)郵件或打電話向你公司求助，那么客服專員就必須為他們排憂解難。

　　這個挑戰(zhàn)在于企業(yè)不但要確?？蛻粼谒羞@些關(guān)鍵接觸點上都有好的體驗，更要保證客戶在那些他們最重視的接觸點上有非常愉快的體驗。特別難的地方是，有些接觸點是一定要有人去接觸客戶的，而只要是有人的地方就會有變數(shù)。

　　要堅持三個原則

　　很多一流企業(yè)都采用了一種名為客戶體驗管理（CEM）的管理模式，以便更深入地了解客戶對它們的看法以及確定客戶看重的價值是什么。CEM的三個核心原則是：參與、整合，以及提高。

　　參與。不管客戶用何種方式與你的企業(yè)進行接觸，都要讓他們參與生命周期中的每一個接觸點。其目的是要在客戶與企業(yè)有過接觸的體驗之后，盡快將其反饋的意見上報給企業(yè)。這時他們對在你公司得到的體驗記憶猶新，因此如果有什么問題的話，你還有機會去解決。

　　一般說來，可以通過三種方式來讓客戶參與生命周期的每一個接觸點。

　　客戶主動反饋：讓客戶有機會告訴你什么讓他們感到高興或失望。除非你提供這樣的一個渠道，否則你可能根本意識不到這些。[NextPage]

　　事件推動法：在生命周期的關(guān)鍵階段里，企業(yè)應該主動詢問客戶感受如何，這個時間點也許應該選擇在寄第一張賬單給客戶時，或客戶在網(wǎng)上申請完新的信用卡之后。這些重要的接觸點都是客戶告訴你的。認真聆聽他們所提出的在這些接觸點上感覺到的問題，對你來說很重要。

　　最后一種方法是企業(yè)推動法，這種方法與傳統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查密切相關(guān)，你可以請客戶闡述他們對于你的企業(yè)的整體印象。

　　整合。你現(xiàn)在知道了客戶是怎樣看待你公司兌現(xiàn)對消費者的承諾的能力了。但這就像質(zhì)量保證標準一樣，除非這些信息能夠迅速傳到那些能使之改進的人那里，否則它們馬上就會變得一文不值。如果對于客戶的意見，你的態(tài)度是左耳進右耳出，那么這種傾聽毫無意義。

　　這時的目標就是在正確的時候向正確的人提供正確的信息。例如，某個呼叫中心的接線員為提高其與客戶溝通的技巧所需要的信息，與某個經(jīng)理為了確保部門的各項運作步調(diào)一致所需要的總結(jié)性信息是不一樣的。

　　提高。

　　客戶體驗管理的最后一項原則是實質(zhì)性的提高。毫無疑問，這是最具有挑戰(zhàn)性的一步。所以。為了做好這一步，必須派出最優(yōu)秀的員工，并給予他們充分的支持。

　　小范圍內(nèi)的提高意味著要保證每位客戶每次與企業(yè)打交道時都有好的體驗。如果數(shù)據(jù)顯示大多數(shù)客戶還是滿意度很高，那么即使他們碰到了什么問題，也不至于產(chǎn)生什么嚴重的后果。然而你是選擇去處理這些問題呢，還是甘愿冒著失去這些客戶的危險忽略它們呢？如果你走的是第二條路，他們就會把在你這里的不愉快經(jīng)歷毫無遺漏地告訴所有的親友。所以，還是幫他們解決問題，讓他們成為你忠實的、終生的客戶為好。站在更高層次上來說，客戶體驗管理的目的是要解決那些會影響全體客戶的系統(tǒng)性的和程序性的問題。

　　改善客戶體驗的最后步驟，是讓客戶知道你傾聽了他們提出的問題，并采取了實際行動解決這些問題。研究表明，只有5%的企業(yè)能夠真正做到在聽取客戶反饋意見后，最終解決這些問題。

　　不忽視網(wǎng)上體驗

　　在電子商務領域，與客戶的互動又是另外一回事了。由于電子商務是一種最新型的、注重效率的模式，所以相比較其他與客戶交流的方式而言，成本不會太高。而且，這種模式相對于傳統(tǒng)模式而言也減少了企業(yè)人員的參與。但是，如果你的網(wǎng)上商務流程不能夠滿足客戶的需求，那么客戶一定會對你的網(wǎng)站失望。如果你可以給你的網(wǎng)上商務流程加入一點靈活性（柔性），讓他們可以在對你的網(wǎng)絡產(chǎn)品或服務感到不滿意時就立刻告訴你，那么你就有改進客戶體驗的機會了。

　　你要弄明白網(wǎng)上交易與客戶生命周期是如何契合的。這種模式下的客戶體驗跨越整個生命周期，并涵蓋了所有溝通渠道，包括網(wǎng)站、電話等?？蛻粼谶@些不同渠道中所得到的（好的）體驗匯總起來，就促使他們成為你的代言人。

　　套用參與、整合和提高這三種理論，我們來仔細看一看客戶體驗管理模式是如何應用到一家從事電子商務的企業(yè)中去的。首先，這家企業(yè)必須讓客戶參與到生命周期中的那些關(guān)鍵接觸點中。以購買機票為例，你可以通過在網(wǎng)上設立一個意見收集箱，來了解這次機票購買體驗是否符合客戶的預期，是要讓他覺得滿意。

　　相反，如果客戶無法在網(wǎng)上完成購買機票的流程，該企業(yè)就必須讓客戶有機會了解為什么會這樣。而對于一家提供金融服務的企業(yè)來說，客戶放棄在網(wǎng)上申請信用卡就是個大問題。不從客戶那里了解他們中途放棄的原因，這家企業(yè)就會在毫不知情的情況下不斷重復之前的錯誤。企業(yè)還必須對總的客戶體驗進行評估。定期進行的客戶調(diào)查可以讓企業(yè)了解總的客戶體驗效果，同時在提供網(wǎng)上服務的具體領域里取得更高的知名度。

　　最后，在每個網(wǎng)頁上設立的客戶意見收集箱使得企業(yè)可以全方位地搜集客戶反饋。通過這種方式，客戶可以任意輸入自己的看法。這些見解里很可能會揭露出企業(yè)所不曾意識到的問題。

　　在搜集到客戶的網(wǎng)上體驗感想之后，企業(yè)必須將這些資料與來自其他渠道（例如電話中心）的類似資料進行比較，之后確立服務標準。在整合階段，企業(yè)通過客戶意見收集箱或放棄原因調(diào)查所搜集到的所有的客戶體驗信息，都要上報給企業(yè)的相關(guān)負責人。這樣，如果某位客戶放棄在網(wǎng)上申請信用卡的原因是操作超時，那么這就是IT方面的技術(shù)人員所要解決的。如果是因為客戶無法找到有關(guān)某種產(chǎn)品的問題的相關(guān)回答，那這是客服專員的事情。不管是以上兩種情況中的哪一種，企業(yè)的員工都必須跟客戶進行對話，直至找到答案為止。

　　一旦找到解決方案，企業(yè)不但可以解決個別客戶所遇到的問題，甚至還可能將此解決方案應用推廣到解決所有客戶遇到的同類問題上。如果客戶放棄在網(wǎng)上申請信用卡是因為搞不清楚到底要填寫什么內(nèi)容，那么企業(yè)就應該重新校對申請程序中的表述，這樣做必然能夠增加填寫完整的網(wǎng)上申請表的數(shù)量。

　　我們可以把客戶體驗管理模式看作是一種能夠把企業(yè)外人士對質(zhì)量的要求（這是最重要的質(zhì)量標準）引進到企業(yè)里來的結(jié)構(gòu)性方法。在質(zhì)量監(jiān)控方面的專業(yè)人士要派上用場，以幫助企業(yè)真正轉(zhuǎn)變成為以客戶為中心的企業(yè)，以期在下一輪的競爭中脫穎而出。

　　引入客戶體驗管理

　　如今，很多企業(yè)都愿意采用客戶體驗管理模式，因為這種模式可以把客戶的反饋信息用一種簡便的摘要形式傳送回企業(yè)內(nèi)部，這樣相關(guān)人員就可以實時與客戶聯(lián)系解決問題。

　　舉個例子，網(wǎng)頁上不是像以前一樣彈出刻板的提示腳本，而是提供一些可視信息指導客服專員如何與客戶展開對話交流。在客服專員與客戶聯(lián)系之前，它會提示他們要先問哪幾個問題?？蛻艋卮鹆诉@些問題之后，系統(tǒng)就會迅速提示該客服專員對于該客戶，提供哪種服務是最合適的。有時該系統(tǒng)還會（根據(jù)會話內(nèi)容）提醒客服專員，此時并不是向客戶推薦新的服務的合適時機，或者建議該專員向客戶講解換一種服務可以為其節(jié)省多少錢。

　　但是這個系統(tǒng)必須留有空間讓客服專員自己去進行判斷。客服專員必須能自由地與客戶進行比較隨意的對話，但隨著對話內(nèi)容的變化，他會不斷接收到下一步采取何種行動最合適的提示。常常有客戶會向企業(yè)投訴說客服專員毫不理會他們的實際需要，甚至在他們已經(jīng)遇到問題的情況下，還沒完沒了地向他們推銷新產(chǎn)品。而這種客戶體驗管理模式則可以減少這類投訴。

　　英國一家無線通訊運營商就通過使用客戶體驗管理軟件獲得了更高的用戶信任度。如果客服專員發(fā)現(xiàn)某位用戶所使用的服務類型并不適合他，就會向該用戶推薦更加省錢的服務。如果該用戶對此并不滿意，那么這個客服專員就必須立刻向上匯報并提出如何令用戶滿意的參考意見?？头T可以很方便地了解該用戶的電訊費用和手機使用方式（短信數(shù)量、使用習慣等），因此他們可以為其提供最好的服務類型。這種積極的延伸服務引起了巨大的反響?？头T紛紛反映：“用戶覺得我們完全明白他們要什么?！?

　　如果處理得當，這種互動交流的方式可以在一種很自然的狀態(tài)下低調(diào)地進行。客戶甚至意識不到客服專員對他們的情況了如指掌，而在這種方式下的對話卻能給公司和客戶的關(guān)系帶來良好而深遠的影響。

　　即使看起來平淡無奇的調(diào)查問卷也能給你制造留住客戶的機會。例如，對于銀行來說，如果某個客戶正在咨詢有關(guān)付清其按揭貸款所需金額的問題，那么他有可能是要把房子賣掉，或者是轉(zhuǎn)按揭。

　　在這種情形下，如果客服專員不是簡單就事論事地回答客戶的問題，而是在腳本的提示下，向提出這類問題的客戶提供一些優(yōu)惠服務，情況又會怎樣呢？客服專員對于這類要求了解付清貸款所需金額的詢問應該給予足夠的重視，這樣才不致錯失留住這個客戶的機會。

　　明智的企業(yè)會懂得客戶體驗中所包含的心理內(nèi)涵，同時學會在合適的時間和合適的地方采取合適的行動。這就是它們吸引回頭客的訣竅。

      面對2009年國慶中秋雙節(jié)碰頭的“最長黃金周”，其實不少家居建材的商家，偷偷地捏了一把汗，擔心市民利用長假出游，賣場人氣不旺。然而，隨著8天黃金周的結(jié)束，商家的擔心化為烏有，8天后統(tǒng)計數(shù)據(jù)讓人吃驚：車滿場人滿店，黃金周迎來了家居銷售小高潮，各大家居賣場銷售額較去年同期“瘋長”……

      家居賣場紀錄瘋長

      由于今年五一大假的調(diào)整，不少商家預計在“最長黃金周”的8天大假期間，其銷售會因為大假出游人數(shù)的增多受到影響，然而與往年不同的是，銷售并未因為長假的來臨而逐步走低，反而以此拉開了家居銷售小高潮的序幕，并隨著各家賣場使出的渾身解數(shù)，家居銷售的熱度持續(xù)增長。

      據(jù)了解，黃金周里，各大家居賣場銷售明顯增長，較去年同期相比，富森·美家居南北兩店平均上漲30%；國慶期間，富森·美家居的高端家居產(chǎn)品銷售火爆，超出了很多商家的預期，由于來不及補貨，有的商家把展場的樣品都賣掉了?；始乙继枃鴳c期間也創(chuàng)下銷售新高，不但銷量上漲50%，一位消費者一次性高達80余萬元的個人購買，更是創(chuàng)下皇家壹號成都店開業(yè)以來單筆歷史最高；而新世紀近50%的增長幅度，大大地出乎其賣場的預料；博美各店平均增長了20%，更是增加了各品牌經(jīng)銷商的市場信心，而正打造大成都戰(zhàn)略的新博美溫江店在國慶節(jié)期間，創(chuàng)下了開業(yè)銷售額的新高；好百年家居國慶黃金周期間銷售額度達2000多萬，比去年同期增長100%。國慶期間的宜家，訪客量超過了11萬，其銷售同比增長27%；記者從青田家私獲悉，由于年初開始重新對賣場進行了定位，同時匯集了50多個頂級品牌，推出大量價格實惠的時尚家具，并隆重推出了2009年秋冬時尚新品，使銷售在國慶大假期間大獲全勝，火爆的人氣讓青田家私的銷量比去年翻了兩番。而作為雄踞紅牌樓20年的成都八益家具城，在今年的國慶大假中可謂是大豐收，據(jù)了解，與去年同期相比，銷售上漲了70%左右。

      度假家裝兩不誤

      10月2日，一位正在富森·美家居北門店選購建材的蔡女士告訴記者，她正為牧電路的新房裝修忙著選材料，考慮到大假時間長，她早就計劃好用3天時間四處看看建材家具，再用幾天時間好好地外出輕松旅游一下，這樣既不錯過大假的各種促銷活動又不會錯過外出游玩。而記者發(fā)現(xiàn)長假期間，如此安排的消費者不在少數(shù)，記者原以為消費者會“惡補”假期狠耍一把時，在各大賣場看到，消費者在各種促銷活動中，讓賣場熱鬧非凡，而本地的不少消費者們卻利用長假，合理分配著時間，使外出旅游和購物兩不誤，仍成為各大家居賣場的主力軍。

      8天長假里，外地車輛成了蓉城各家居賣場邊，點綴在本地車輛大軍中的一道美麗的風景線，而在這道風景線里，尤以距成都2小時車程的二級城市綿陽、德陽、樂山、瀘州、宜賓為最。記者從富森、紅星、博美、新世紀、皇家壹號、宜家、青田、百安居、創(chuàng)美、新創(chuàng)意等等各特色賣場了解到，在國慶前期，來自成都各區(qū)縣及省內(nèi)二級城市的消費者較去年同期有較大幅度的提高。

      大品牌相當受歡迎

      “客戶購買層次高了，單量增長了，大品牌比中小品牌賣得更好！”連日來，記者從各大賣場里，聽得最多的就是商場方這樣的分析和評價。

      據(jù)紅星·美凱龍相關(guān)負責人介紹，今年商場的建材和家具的銷售大幅度增長，而家具銷售增長得更快，比去年同期增長了60%，同時商場從每天的銷售監(jiān)控來看，消費者對現(xiàn)代實木家具，顯現(xiàn)出了極大的購買力，而商場的各大品牌銷售全線飄紅。記者從創(chuàng)美家居金沙店了解到，國慶期間賣場銷售同比增長了30%。據(jù)了解，其店內(nèi)一家實木家具商家，40%的單筆消費額過10萬，讓店家喜不自禁。