怎樣做家具店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？
記得2007年，重慶一家具企業(yè)，經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有近10年，其營(yíng)業(yè)額一直徘徊在5000萬(wàn)元。于是該企業(yè)的梁老板多次從廣東聘請(qǐng)了常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)以及一些區(qū)域銷售經(jīng)理，梁老板對(duì)這些高薪聘請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人寄以厚望，但沒想到的是，剛剛?cè)肼毜那叭齻€(gè)月，大家都充滿激情，隨后就蔫了下來(lái)。正在這個(gè)時(shí)候，黃繼毅在家具展覽會(huì)上認(rèn)識(shí)了梁老板，于是，前來(lái)為該家具企業(yè)做營(yíng)銷管理咨詢?cè)\斷——不看不知道，看了一嚇一跳，你說怎么來(lái)著，該家具企業(yè)的家具品種竟然高達(dá)1600多種。有些品種一年賣一件，甚至有些兩年才賣掉一件，更重要哪些產(chǎn)品是為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的，哪些產(chǎn)品是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，也沒有人知道。大家同一的感覺是：每天都在忙著，接什么訂單，就到倉(cāng)庫(kù)里產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里找不到就給工廠下生產(chǎn)單，工廠來(lái)不及生產(chǎn)就從別人那里采購(gòu)，順利的話，一兩個(gè)月可以向顧客交貨，要不就延遲一兩個(gè)月，甚至最后客戶又跑掉了。
面對(duì)這種狀況，黃繼毅覺得要管理好這個(gè)企業(yè)并非易事。于是問梁老板，是否能看看他的企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。梁老板倒也爽快，說：“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃沒有書面的，我和說吧，我的計(jì)劃是每天增長(zhǎng)20%，但人算不如天算，我的利潤(rùn)已經(jīng)連續(xù)三年沒有增長(zhǎng)了。營(yíng)業(yè)額略微有點(diǎn)增長(zhǎng)。”
“既然如此，你為什么不砍掉那些沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品?”
“哪個(gè)產(chǎn)品沒有利潤(rùn)?或多或少都有一點(diǎn)，沒有利潤(rùn)的生意我是不會(huì)做。再說，如果縮減產(chǎn)品品種的話，我的營(yíng)業(yè)額就降低了，市場(chǎng)占有率也受到影響。”
“購(gòu)買我們家具的主要是哪些消費(fèi)者?比如是哪些年齡特征的人群?”
“什么年齡都有，我們的豐富多彩，男女老少皆宜?！绷豪习褰o出一副自豪的表情，接著，他又說到：“不過我們的產(chǎn)品太多，管理已經(jīng)越來(lái)越麻煩，有些產(chǎn)品被壓在倉(cāng)庫(kù)根本就不知道，工廠又繼續(xù)生產(chǎn)了。因?yàn)槲覀兪裁纯蛻舳甲觯唵伪容^多，服務(wù)也點(diǎn)跟不上。經(jīng)常有些客戶埋怨。這次請(qǐng)黃老師過來(lái)，希望能出一些指點(diǎn)。”
“你這可是個(gè)大工程，要我現(xiàn)在說出什么能幫助你的話來(lái)，我是不辦不到的。這樣吧，我領(lǐng)我們的項(xiàng)目組成員先對(duì)你們做個(gè)內(nèi)訪外調(diào)，對(duì)情況有一個(gè)比較深入的了解之后，我們?cè)偬岢鑫覀兊慕ㄗh。作為企業(yè)醫(yī)生，我們不能診斷就盲目給病人下藥?！?/FONT>
經(jīng)過了忙碌的一個(gè)月之后，我們的調(diào)研報(bào)告顯示：該家具企業(yè)所銷售的產(chǎn)品中，有30%的產(chǎn)品是屬于負(fù)利潤(rùn)產(chǎn)品，20%屬于零利潤(rùn)產(chǎn)品，40%屬于低利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)率只有10-15%左右，只有10%屬于高利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)率是30-40%，即達(dá)到的家具行業(yè)正常利潤(rùn)。很多被梁老板認(rèn)為有利潤(rùn)的產(chǎn)品，其“利潤(rùn)”已經(jīng)被銷售過程中的各項(xiàng)工作成本吃掉，甚至不夠成本吃。
看到這份報(bào)告，梁老板簡(jiǎn)直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己這么一個(gè)精明的商人，竟然做了那么多虧本生意而渾然不知。但事實(shí)勝于雄辯，他只好說：“黃老師，這樣吧，你們看怎么砍，我聽你的。但要保住我的營(yíng)業(yè)額?！?/FONT>
“產(chǎn)品線調(diào)整初期，營(yíng)業(yè)額肯定要受到影響，甚至利潤(rùn)也會(huì)受到一些影響，但很快就會(huì)回升，畢竟我們是在優(yōu)化你的資源。”
“這個(gè)影響會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間?”
“順利的話，影響二三個(gè)月，不順利的話可能要影響半年，甚至一年。不過，這個(gè)數(shù)字不會(huì)很大。第一階段，我們先砍掉你的負(fù)利潤(rùn)產(chǎn)品和零利潤(rùn)產(chǎn)品，在這個(gè)階段營(yíng)業(yè)額會(huì)有明顯降低，表面利潤(rùn)也有所降低，但實(shí)際上你的利潤(rùn)并沒有受損。第二階段我們對(duì)你的低利潤(rùn)產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，這一步將同時(shí)能提升你的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率。但前期要對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)各部門員工進(jìn)行相關(guān)的技能培訓(xùn)，以保障這一階段工作的成功。”
“好，就么辦吧。”梁老板咬牙切齒地下了決心。
由于該企業(yè)比較好的凝聚力和從強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上，只需要不到二個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)產(chǎn)品線調(diào)整就全部完畢，而且在第三個(gè)月就已經(jīng)從營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率上體現(xiàn)出來(lái)。令人驚喜的是，產(chǎn)品品種縮減之后，在2007年該家具企業(yè)的營(yíng)業(yè)額竟然翻了一番，已經(jīng)突破了一個(gè)億，2008年在同行都因?yàn)榻鹑谖C(jī)業(yè)績(jī)下滑時(shí)，該家具企業(yè)還能保持微幅增長(zhǎng)。
對(duì)于家具企業(yè)如此，對(duì)于家具店也是如此。在為家具企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢服務(wù)的過程中，黃繼毅發(fā)現(xiàn)，那些成功的家具專賣店都擬定的詳盡的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并且按嚴(yán)格地按計(jì)劃執(zhí)行，則經(jīng)營(yíng)效率大大提高，費(fèi)用相對(duì)較低，也很容易步入健康的經(jīng)營(yíng)軌道，生意像滾雪球一樣越做越大。特別是現(xiàn)在家具越開越大，成本越來(lái)越高，資源越加有限的情況下，它能避免一些不必要的時(shí)間、精神、金錢方面的浪費(fèi)。
反之，那些沒有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，全憑老板一個(gè)人發(fā)號(hào)施令，想到哪里做到哪里，就算高薪從別人那里聘請(qǐng)了優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，結(jié)果整個(gè)家具專賣店也經(jīng)營(yíng)得稀里糊涂。不僅無(wú)法團(tuán)結(jié)內(nèi)部，還會(huì)造成許多不必要的資源浪費(fèi)和無(wú)謂的損失。
這里所指的家具店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括營(yíng)業(yè)銷售計(jì)劃、家具產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃、銷售促進(jìn)計(jì)劃、門店人事計(jì)劃、服務(wù)升級(jí)計(jì)劃和財(cái)務(wù)損益計(jì)劃等六個(gè)方面。
營(yíng)業(yè)銷售計(jì)劃
家具店?duì)I業(yè)銷售計(jì)劃是家具門店經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)最基本的指示，所以在家具店建立之初，必須有一個(gè)詳細(xì)的家具營(yíng)業(yè)銷售預(yù)測(cè)。例如每月的營(yíng)業(yè)額，每周的營(yíng)業(yè)額，以及這些營(yíng)業(yè)額都是通過銷售哪些家具品類來(lái)獲得的，都需要參考各項(xiàng)影響因素來(lái)分別制定。此外，每年?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)率亦需要依照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)指標(biāo)、本公司其它門店以及同類家具的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況來(lái)制定?；静呗允牵?/FONT>
依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)模式以及營(yíng)業(yè)額制訂營(yíng)業(yè)預(yù)算;
加強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)配置，以達(dá)成預(yù)算為第一目標(biāo);
設(shè)定三至五年的增長(zhǎng)率，再依據(jù)每年宏觀經(jīng)濟(jì)狀況變動(dòng)調(diào)整增長(zhǎng)率。
產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃
對(duì)于一家具店來(lái)說，其產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃主要是家具品類組合結(jié)構(gòu)計(jì)劃。因?yàn)槊考揖弋a(chǎn)品的價(jià)格通常都在幾千上萬(wàn)元以上，因此，如何在眾多的家具產(chǎn)品品類和款式中依照品類、風(fēng)格、款式、價(jià)格、色彩，去組合成最適合專業(yè)家具店特色以及顧客消費(fèi)習(xí)性的家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就顯得非常必要和重要。另外，這也是家具采購(gòu)的必須前提，即所謂“會(huì)賣也會(huì)買”，才有可能降低家具的進(jìn)貨成本，增加利潤(rùn)?；静呗允牵?/FONT>
加強(qiáng)家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完整性;
適當(dāng)調(diào)節(jié)家具產(chǎn)品銷量品類、利潤(rùn)品類和形象品類，控制庫(kù)存，以加速資金周轉(zhuǎn);
與家具供應(yīng)商協(xié)調(diào)好關(guān)系，確保高進(jìn)貨毛利與合理銷售價(jià)格。
銷售促進(jìn)計(jì)劃
在注重促銷的今天，經(jīng)營(yíng)一個(gè)家具店，如果缺乏一些促銷活動(dòng)的話，那么，你的家具門店將變得沒有任何吸引力。所以，家具店要贏得更多顧客的光臨，以爭(zhēng)取更多的生意，必須有一個(gè)持續(xù)的銷售促進(jìn)計(jì)劃。最常用的促銷方式如“特價(jià)”、“贈(zèng)品”、“抽獎(jiǎng)”等，每一種都具的自己的特色，顧客也樂此不彼。家具店經(jīng)常開展銷售促進(jìn)活動(dòng)，除了可以提高營(yíng)業(yè)額之外，還可以提供家具門店的知名度?；静呗允牵?/FONT>
將重點(diǎn)銷售目標(biāo)與促銷活動(dòng)配合;
選定促銷媒體，并適時(shí)提供種類信息給顧客;
制定促銷費(fèi)用預(yù)算并有效運(yùn)用這些費(fèi)用;
注重家具門店內(nèi)家具陳列、家具組合、櫥窗展示以及門店陳列生動(dòng)化的布置;
采用的促銷方式必須是對(duì)消費(fèi)者生產(chǎn)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而不是華而不實(shí)的活動(dòng)。
門店人力計(jì)劃
家具店開店之初，有可能是夫妻店或者光頭司令的門店經(jīng)理一個(gè)人，當(dāng)然也會(huì)聘請(qǐng)一兩位助手或?qū)з?gòu)人員。但無(wú)論如何，在人力規(guī)劃和人事運(yùn)用上，都馬虎不得。有些店主為了節(jié)省成本，盡選一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的親友來(lái)幫忙，這很可能會(huì)對(duì)一個(gè)新開張的家具店帶來(lái)極為不利的影響。賣家具不像賣零食，它價(jià)格更高，產(chǎn)品機(jī)構(gòu)復(fù)雜，需要擁有一定家具專業(yè)知識(shí)的人或者經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)方可使用。否則，不但影響了生意，還對(duì)開業(yè)之初的新店帶來(lái)不利的影響。因此，有家具店的用人上，要把握好“在質(zhì)不在量”的原則，多用人不見得就對(duì)家具店的業(yè)績(jī)有幫助。基本策略是：
建立明確的崗位責(zé)任制，同時(shí)簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，使人盡其才;
制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)門店人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練;
嚴(yán)禁員工選拔，辭退不合格人員;
注重員工福利，提高其工作士氣。
服務(wù)升級(jí)計(jì)劃
近年來(lái)家具投訴居高不下，如何顧客提供更全面的服務(wù)，增強(qiáng)家具消費(fèi)者的滿意度的確需要家具門店好好動(dòng)一番腦筋。家具服務(wù)包括范圍比較廣，比如家具產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、家具展示的親切感、家具產(chǎn)品的完整無(wú)缺、家具門店人員的服務(wù)態(tài)度、家具產(chǎn)品的運(yùn)輸、安裝以及退換和維修等都是家具店應(yīng)該提供的服務(wù)。因此，在家具店運(yùn)營(yíng)過程中，制定出一整套保證顧客滿意的制度，便是家具店吸引顧客的一把營(yíng)銷利器?；静呗允牵?/FONT>
加強(qiáng)服務(wù)人員的技術(shù)革新，強(qiáng)化服務(wù)觀念;
以便于顧客體驗(yàn)和購(gòu)物為原則，來(lái)規(guī)劃整個(gè)家具的布局和家具產(chǎn)品陳列;
規(guī)定并嚴(yán)格執(zhí)行家具門店的服務(wù)用語(yǔ)，并堅(jiān)決不與顧客發(fā)生人際沖突;
努力向顧客提供各項(xiàng)信息，以供其參考;
貫徹“承諾是銀，踐諾是金”的服務(wù)準(zhǔn)則，在誠(chéng)心換信賴，以真心換放心。
財(cái)務(wù)損益計(jì)劃
家具店和其它商店一樣，其經(jīng)費(fèi)也分成固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。變動(dòng)費(fèi)用包括員工工資、水電費(fèi)用、促銷推廣費(fèi)用和各項(xiàng)雜費(fèi);固定費(fèi)用主要表現(xiàn)為門店的租金和各項(xiàng)稅款等。對(duì)于變動(dòng)費(fèi)用的使用要特別加以注意，在不影響門店正常動(dòng)轉(zhuǎn)的前提下，能省則省。有開源也必須要節(jié)流，各項(xiàng)費(fèi)用必須控制在預(yù)算之內(nèi)。當(dāng)然，對(duì)于新開張的家具門店，也會(huì)有一個(gè)投資回報(bào)的損益平衡過程，這個(gè)過程，需要設(shè)定出既定的時(shí)間限制?；静呗允牵?/FONT>
制定預(yù)算經(jīng)費(fèi)，以能省則省的原則進(jìn)行預(yù)算制訂，有效運(yùn)用資金并健全財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu);
同時(shí)也要容忍預(yù)算中的缺憾之處，推行內(nèi)部稽查制度;
明確區(qū)分變動(dòng)費(fèi)用與固定費(fèi)用，特別要針對(duì)變動(dòng)費(fèi)用加以控制;
求出損益平衡點(diǎn)，用數(shù)據(jù)來(lái)管理門店，實(shí)施電腦化經(jīng)營(yíng);
將長(zhǎng)期資金用于長(zhǎng)期投資，短期資金用于短期投資，并加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的交流。
現(xiàn)代都市生活忙碌而緊張，一個(gè)溫暖的家能帶給每個(gè)人最放松的休閑時(shí)光?？墒侨绾尾拍茏尲易兊脺嘏孢m呢？只要掌握一些小技巧，就能輕松打造宜人家居。生活家小編為您準(zhǔn)備了從房屋裝修到家居布置等一系列的時(shí)尚資訊，幫您擁有輕松舒適的生活。
第一種是價(jià)格過低的家具不要買。有些家具的價(jià)格特別便宜，有時(shí)候侃價(jià)甚至能侃下上千元，其實(shí)這樣的家具大多是使用大量質(zhì)次價(jià)低的材料制作的，往往是“金玉其外，敗絮其中”，消費(fèi)者對(duì)這類看似便宜的家具千萬(wàn)要小心。
第二種是有強(qiáng)烈刺激氣味的家具不要買。有些家具如櫥柜等，打開柜門，氣味刺激得讓人流淚，這表明這套家具的甲醛含量嚴(yán)重超標(biāo)。這種家具對(duì)身體的危害很大，一般不推薦購(gòu)買。如果因?yàn)闂l件限制購(gòu)買了此種家具的話，最好晾置一段時(shí)間再用。
第三種是人造板制成、未做全部封邊處理的家具不要買。凡是使用人造板制成的家具部件對(duì)封邊處理的限制十分嚴(yán)格，特別是家具用刨花板都應(yīng)該要求全部封邊，這樣可以限制人造板中的有害物質(zhì)釋放。但目前許多廠家為了節(jié)約材料，都只做局部封邊，這樣的家具最好不要購(gòu)買。
■商家：消費(fèi)者使電視柜受潮了
■專家：可能粘膠不好或做工不良
“我在宜家購(gòu)買的電視柜不到半年就開始脫膠?！毕M(fèi)者趙女士稱，從2月至今，電視柜脫膠的問題一直沒有得到解決。記者發(fā)稿時(shí)，雙方仍為此僵持不下。
消費(fèi)者質(zhì)疑
電視柜不到半年就脫膠
“這讓我對(duì)宜家品牌表示懷疑?！壁w女士指著那套讓人頭疼的電視柜對(duì)記者說。15日，在趙女士家里，記者見到了這個(gè)疑有質(zhì)量問題的電視柜。記者仔細(xì)觀察，整個(gè)電視柜大約有四處出現(xiàn)脫膠現(xiàn)象，其中右邊的側(cè)板有四五處表膜起卷，淡黃色的板材也露了出來(lái)。
“宜家那么大個(gè)品牌，料想他們的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該沒問題?！壁w女士說，她去年11月9日在宜家看中了一款名為BESTA的電視柜，14日安裝好之后就開始使用?！敖衲?月底，我在抹灰的時(shí)候無(wú)意中發(fā)現(xiàn)有幾處開始翻皮?！彪S后一段時(shí)間里，趙女士發(fā)現(xiàn)脫膠的地方開始增多，情況也越來(lái)越嚴(yán)重。
為了解決問題，趙女士3月25日與宜家方面取得了聯(lián)系，安裝工人來(lái)重新上了一次膠，并留給趙女士一盒“粘得牢”，表示若還有問題可以自己直接上膠?！鞍惭b師傅說，到底有沒有用說不清楚?！边@讓趙女士感到非常惱火。
宜家答復(fù)
已盡最大誠(chéng)意解決問題
16日，記者與成都宜家家居有限公司值班經(jīng)理周躍華取得了聯(lián)系。周經(jīng)理表示，不排除個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量稍微有些瑕疵，但本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司方面已經(jīng)向消費(fèi)者提出了“最有誠(chéng)意”的解決方案：給消費(fèi)者換板，并贈(zèng)送一張可在宜家免費(fèi)就餐的餐券。
對(duì)此趙女士并沒有接受。她對(duì)記者說，電視柜脫膠首先會(huì)很影響美觀，其次本身產(chǎn)品的安裝就“非常麻煩”，重新?lián)Q板就必須將很多東西“挪來(lái)挪去”，“很費(fèi)時(shí)間和精力”。她認(rèn)為，如果宜家不能保證換板后不會(huì)再出現(xiàn)脫膠，換了板又出問題咋辦？
用戶反映
價(jià)格不便宜手續(xù)較繁瑣
“這套電視柜總共花了我4000多元，后來(lái)安裝的時(shí)候，還另外收了我25%的安裝費(fèi)用?！壁w女士認(rèn)為，宜家所有的產(chǎn)品價(jià)格都比一般賣場(chǎng)要貴20%左右，“按理說，較高的價(jià)格里面應(yīng)當(dāng)包含安裝費(fèi)用了，可是還得另外按比例收取，這就有些不合理了。”
記者了解到，在網(wǎng)友的評(píng)論中，對(duì)宜家的質(zhì)疑較普遍集中在產(chǎn)品品質(zhì)、程序繁瑣的售后服務(wù)和送貨價(jià)格等方面。采訪中，有消費(fèi)者直言“宜家的大件家具實(shí)在太貴了”，并且希望宜家能改進(jìn)售后服務(wù)。
專家分析
做工或粘膠都可致脫膠
那么，究竟是什么原因?qū)е率褂貌坏桨肽甑碾娨暪衩撃z呢？趙女士說，宜家方面對(duì)此給出的解釋是她用太濕的帕子抹灰，導(dǎo)致電視柜受潮而脫膠?！拔艺赡苡脻皲蹁醯呐磷勇?，而且都是清理柜子表面的灰塵，幾乎都沒碰過側(cè)邊?！?/P>
成都市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)院家具及材料檢測(cè)中心檢測(cè)員王先生表示，理論上用濕抹布抹灰是絕對(duì)不會(huì)導(dǎo)致家具脫膠的，除非太濕或者是用水泡?！俺霈F(xiàn)這種情況，很有可能就是粘膠不好或者是粘貼強(qiáng)度不夠，還有可能就是做工方面存在問題?！蓖跸壬ㄗh消費(fèi)者做一次常規(guī)檢測(cè)，看看到底是什么原因造成的。
記者補(bǔ)記
成都宜家告訴記者，宜家家居非常重視消費(fèi)者趙女士購(gòu)買電視柜出現(xiàn)質(zhì)量問題的事情，公司正為此事專門召開會(huì)議，待全面調(diào)查了解事件經(jīng)過后，再給出對(duì)此事的具體處理意見。