執(zhí)行主席楊亞中、秘書長蔣學順、品鑒部長曾震宇、財務部長王一工、財務部副部長趙建軍、維權部長張百倫、會員聯絡部長郭新文、監(jiān)事會監(jiān)事鄒小海、主席團主席李俊明、主席團主席劉嶺女士、意大利專業(yè)設計師史小光以及秘書處常務副秘書長劉發(fā)剛、秘書孫步成共計13人。

 

本文運用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。 

滿足客戶需求的技巧 

1.沉默是金

銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認真分析客戶的需求心理和性格特點。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。

俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學會適時沉默，注意傾聽客戶的觀點。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達成銷售。 

【案例】

某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會很認真地做筆記。有一次，一個大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個項目給了他。公司領導很高興，就獎勵該銷售員一個高級助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認真傾聽客戶的習慣了。結果，客戶們紛紛對該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會談了。  

2.用好資源與目標管理

對于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標，并且為此目標要充分調動與運用一切可以運用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：

Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學會調動企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學會運用好雙方的領導資源；

Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細計劃，確定明確清晰的最低目標與最高目標，決不含糊了事，也決不因為任何微小的擾動而忘記自己的既定目標。 

真正實現雙贏 

銷售必須實現雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實現雙贏，銷售員需要切實為客戶著想，樹立先進的銷售觀念，加強團隊合作，進行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。 

1.切實為客戶著想

切實為客戶著想包括以下四項基本內容：

Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對待客戶；

Æ 了解客戶的現狀和背景，在此基礎上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；

Æ 根據客戶情況，提供切實可行的解決方案；

Æ 為客戶提供投入產出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。 

【案例】

某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會談時，都盡量先和客戶做周期短、風險小、績效顯示快的項目。通過做這些小項目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時客戶還會主動提出各種大項目的計劃。 
 
2.樹立先進的銷售觀念

要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個銷售觀念，即： 

Æ 改被動營銷為主動營銷，主動關懷客戶；

Æ 經常進行換位思考；

Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠地考慮問題；

Æ 不僅是在做一次性的項目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠客戶；

Æ 不僅將客戶的風險降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風險降到最低。 

3.加強團隊合作

做大訂單時，所面對的大客戶往往不是一個人，而是一個項目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團隊，加強彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。

具體來說，企業(yè)需要做好以下五點：

Æ 加強銷售隊伍的培訓；

Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；

Æ 加強團隊精神訓練；

Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；

Æ 提高銷售員的品牌。 

4.進行交叉銷售

進行交叉銷售，目的是為了使客戶價值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴大自己的客戶群，或不斷擴大某一客戶購買產品的數量。

為此，銷售員需要做好以下八項基本工作，即：

Æ 保留老客戶；

Æ 開發(fā)新客戶；

Æ 提高客戶的忠誠度；

Æ 減少客戶的流失；

Æ 加強對競爭對手的分析；

Æ 降低運營風險，提高信譽度；

Æ 細分客戶，對不同客戶提供不同服務；

Æ 誘敵深入法，從做小訂單開始，博取客戶信任，然后逐步做大訂單。 

5.提高客戶滿意度

頂尖的銷售是讓客戶變成自己永遠的客戶，讓客戶來主動宣傳產品。而要達到頂尖銷售，則需要不斷提高客戶的滿意度。提高客戶滿意度是一項復雜的系統(tǒng)工程，需要銷售、服務、市場三者的相互協(xié)調，相互支持。

具體來說，企業(yè)需要做好以下基本工作，即：

Æ 為客戶著想，將客戶當作朋友，實現雙贏；

Æ 提高服務意識，從每一件小事做起；

Æ 規(guī)范化管理，即規(guī)范著裝、言語、舉止等；

Æ 重視客戶投訴，及時解決問題，提高工作效率；

Æ 認準客戶的關鍵決策者，并滿足其需求；

Æ 了解客戶的個人需求與企業(yè)需求，最大限度地滿足客戶的需求；

Æ 一方面以客戶為中心，調整工作時間，另一方面則仍需堅持原則，做到原則與權變的統(tǒng)一；

Æ 尊重客戶，努力實現一對一服務；

Æ 加強對客戶的感情投入；

Æ 盡量實現自己對客戶的承諾；

Æ 盡量保證產品的質量。 

將小項目做成大項目 

將小項目做成大項目，就像滾雪球一樣，越滾越大。而在具體運作過程中，銷售員必須掌控好每個階段的目標，確立各階段的里程碑。為此，銷售員需要做好以下8項基本工作，即：

Æ 事先介入；

Æ 幫助客戶進行策劃，即給客戶“洗腦”，預防競爭對手的介入；

Æ 要針對客戶的棘手問題來設計項目；

Æ 盡早見到客戶的關鍵決策者；

Æ 努力將客戶關鍵決策者發(fā)展成為自己的教練；

Æ 對項目進行整體規(guī)劃；

Æ 利用競爭對手與合作伙伴的優(yōu)勢；

Æ 進行交叉銷售。