在農(nóng)資行業(yè)“決勝終端”的今天，不少企業(yè)正在加快延伸零售終端，排兵布陣搶網(wǎng)點(diǎn)。但零售店如何選址布點(diǎn)，有沒(méi)有可供遵循的章法呢？  

　　很多零售商都奉行一條不成文的規(guī)則，認(rèn)為成功的零售店需要三個(gè)條件：地點(diǎn)、地點(diǎn)還是地點(diǎn)！由此可見(jiàn)，地點(diǎn)對(duì)于零售店的經(jīng)營(yíng)何等重要。雖然我國(guó)的農(nóng)資零售店分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同于一般的城市零售業(yè)，但在選址同樣是影響其吸引顧客能力的關(guān)鍵。

　　向沃爾瑪學(xué)選址

　　談到零售店選址的問(wèn)題，我們不能不提到全球最大的零售業(yè)巨頭——沃爾瑪。從第一家店開(kāi)始，沃爾瑪就傾向于在小城鎮(zhèn)選址開(kāi)店。在很多的印象里，大型零售店一般都會(huì)在大都市里搶占黃金地段開(kāi)店，而沃爾瑪卻反其道而行之，并且開(kāi)一家火一家。沃爾瑪取得了世人矚目成就，很大程度上要?dú)w功于開(kāi)店選址方面獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪在進(jìn)入中國(guó)之前，就對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。其實(shí)早在1992年，沃爾瑪就已經(jīng)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)，但是沃爾瑪1996年才落戶深圳，在進(jìn)入中國(guó)之前它一直在對(duì)當(dāng)?shù)厣倘Φ慕煌ā⑷丝?、?jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展格局進(jìn)行考察，以便于選擇一個(gè)好的店址。沃爾瑪在擇址方面有一個(gè)完整的流程，首先是市場(chǎng)調(diào)查委員會(huì)研究各潛在地點(diǎn)，搜集信息；其次，由一執(zhí)行小組評(píng)估經(jīng)濟(jì)上的可行性，然后由一財(cái)團(tuán)評(píng)價(jià)該地點(diǎn)；最后，由決策委員會(huì)評(píng)審決定。調(diào)查的主要方面包括：城市結(jié)構(gòu)、交通條件、商業(yè)結(jié)構(gòu)、零售商店的種類和經(jīng)營(yíng)方式、競(jìng)爭(zhēng)的飽和度等，并且每一項(xiàng)都有復(fù)雜的參數(shù)，以便對(duì)事先擬定的地點(diǎn)得出正確的判斷。有時(shí)沃爾瑪也通過(guò)發(fā)放顧客調(diào)查問(wèn)卷，了解假定在某地開(kāi)一個(gè)零售店，各個(gè)方向上最遠(yuǎn)愿意到此購(gòu)物的顧客分布在哪里。

　　比照沃爾瑪縝密的開(kāi)店選址程序，現(xiàn)階段我國(guó)的農(nóng)資零售店在選址上下的功夫還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但這并不意味著我國(guó)的農(nóng)資零售商在布點(diǎn)時(shí)毫無(wú)章法，瞎闖亂撞，他們憑著自己多年開(kāi)店摸索的經(jīng)驗(yàn)，也總結(jié)出了一些實(shí)用、簡(jiǎn)潔的選址原則和方法。

　　選人氣比較濃的鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　目前，我國(guó)的農(nóng)資零售店大多集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，而由于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展水平、交通條件、商業(yè)氛圍等方面還有比較明顯的差距，造成相鄰兩個(gè)鎮(zhèn)在吸引農(nóng)民購(gòu)物的能力上強(qiáng)弱不同。農(nóng)資零售店應(yīng)該盡量選址在人氣比較旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上活躍的商業(yè)交易、便利的交通等會(huì)給農(nóng)資銷售提供更多的機(jī)會(huì)。農(nóng)資零售布點(diǎn)不能平衡用力，在區(qū)域內(nèi)的每個(gè)鎮(zhèn)都開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。否則，不僅會(huì)分散企業(yè)的人力物力，而且還可能最終無(wú)功而返，甚至蝕本關(guān)門。山東菏澤民興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司的李經(jīng)理說(shuō)：“我們的零售店一般都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且是交通比較方便的地段，并不一定非要在主街道的旁邊。另外，開(kāi)店前我們還要進(jìn)行市場(chǎng)考察，看這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以覆蓋的村莊有多大的需求量，而目前鎮(zhèn)上的零售點(diǎn)做了多大的市場(chǎng)，估計(jì)剩下的市場(chǎng)還值不值得開(kāi)店?！睋?jù)記者了解，即使某個(gè)鎮(zhèn)各種開(kāi)店的基礎(chǔ)條件很優(yōu)越，有些零售商還要親自到鎮(zhèn)上的農(nóng)資零售店集中的地方觀察，他們一般會(huì)在旺季俏銷的時(shí)候守在附近“注視”整個(gè)市場(chǎng)的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)一半以上的店生意一般，那么就會(huì)慎重考慮其是否進(jìn)入了。他們一般不用問(wèn)卷調(diào)查，但會(huì)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察和聊天的方式摸底，然后憑多年的經(jīng)驗(yàn)給自己一個(gè)答案。

　　選農(nóng)貿(mào)往來(lái)旺的街道

　　大多數(shù)的農(nóng)資零售店都會(huì)集中在一個(gè)街道上，單門獨(dú)戶成不了“市”，自然難以成為農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資的首選。在同一個(gè)鎮(zhèn)上，開(kāi)設(shè)新店應(yīng)該選擇在鄉(xiāng)親們中形成了一定的口碑、有一定農(nóng)資經(jīng)營(yíng)規(guī)模的街道上，而農(nóng)資店零星設(shè)立的街道往往隱藏著風(fēng)險(xiǎn)。

　　今年春節(jié)，記者回農(nóng)村老家時(shí)，順便到所在的湖北省應(yīng)城市長(zhǎng)江鎮(zhèn)尋找到了兒時(shí)記憶里的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。雖然春節(jié)期間沒(méi)有開(kāi)門營(yíng)業(yè)，但記者仔細(xì)觀察了這條街道周圍的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)這條街是進(jìn)出該鎮(zhèn)的二條主道之一，而農(nóng)資店集中在街道入口的北面，南面約200米有漢丹鐵路線通過(guò)，西邊300米是長(zhǎng)江埠糧站，東邊集中了農(nóng)機(jī)銷售、修理等，并且這個(gè)地方是原來(lái)供銷社的農(nóng)資供應(yīng)站，一些老墻壁上還依稀可以看到“農(nóng)業(yè)學(xué)大寨”的標(biāo)語(yǔ)，幾十年的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)使周圍十里八村的老百姓都知道這里賣化肥、農(nóng)藥等，耕種、收獲的季節(jié)，這里車水馬龍，農(nóng)貿(mào)交易十分活躍。記者問(wèn)了街道旁一個(gè)開(kāi)小賣部的老人，為什么這么多年了賣農(nóng)資的還是集中在這里呢？老人說(shuō)：“這里種田要用的東西都有，‘雙搶’時(shí)一個(gè)平板車買齊了拖回家，而收獲時(shí)來(lái)賣完?yáng)|西后還能順帶一些農(nóng)資回去，主要是方便嘛。這里又在街口上，不用擠到街道里面去?！崩先说脑捵層浾呙┤D開(kāi)，這不就是現(xiàn)代零售業(yè)提到的“一站式購(gòu)物”嗎？在一個(gè)街道上，經(jīng)營(yíng)的品種能基本滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求，農(nóng)民不用在這里買一點(diǎn)那里買一點(diǎn)，這樣的“一站式”街道當(dāng)然是農(nóng)資零售店開(kāi)設(shè)的理想地段。

　　選生意火的左鄰右舍

　　“開(kāi)店選地方時(shí)，首先要選定農(nóng)資零售店集中的地方，然后觀察哪家的生意比較好，跟著生意比較好的門店可以增加客流量，做生意的生機(jī)就會(huì)多一些。同樣一個(gè)鎮(zhèn)上的農(nóng)資一條街，有些門店看起來(lái)生意不咋樣，店面又破破爛爛的，你就別挨著他再開(kāi)店了。農(nóng)民買東西就喜歡往人多的地方湊，跟著生意好的門店多少能沾點(diǎn)光?！鄙蜿?yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理鄧濤向記者道出了他的選址“真經(jīng)”。

　　“近朱者赤，近墨者黑”，生活中人們會(huì)受到親近的人影響，而做生意同樣與左鄰右舍相關(guān)聯(lián)。生意興隆的左鄰右舍確實(shí)可以增加自己門店前的客流量，但并不是說(shuō)挨著他們就可以生意紅火起來(lái)。有零售商也向記者談到了他們想法，認(rèn)為要沾上鄰居的光，還得在經(jīng)營(yíng)的品種、品牌、方式等方面與鄰居區(qū)別開(kāi)來(lái)，不能一模一樣，以此避免引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩敗俱傷。一般生意興旺的農(nóng)資零售店已經(jīng)擁有了一批忠實(shí)顧客，新靠近的零售商想分一塊“蛋糕”談何容易，但可以先借助一下旺盛的人氣，在此基礎(chǔ)上采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，吸引新的顧客，逐漸的占有自己的市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，優(yōu)秀的左鄰右舍招來(lái)你的目標(biāo)顧客，讓你離他們只有一步之遙，但能否最終成為你的顧客還得靠經(jīng)營(yíng)能力。

　　其實(shí)，農(nóng)資零售店的選址需要考慮的問(wèn)題還很多，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民購(gòu)肥習(xí)慣、店面租金等都要事先弄清的。況且，選到理想的地點(diǎn)只是邁出了成功的第一步，日常經(jīng)營(yíng)中還有諸多問(wèn)題決定農(nóng)資店的路能走多遠(yuǎn)。

一、促銷員工作的重要性 

促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。 

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一的一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 

顧客重復(fù)購(gòu)買? 

顧客相關(guān)購(gòu)買? 

顧客推薦購(gòu)買? 

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。

二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 

（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位? 

一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。? 

（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度? 

促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。 

（三）敏銳的觀察力和洞察力? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。? 

（四）高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 

（五）良好的心理素質(zhì)? 

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。 

三、促銷員行為規(guī)范 

（一）儀表規(guī)范? 

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 

·化妝要適宜，不宜濃妝； 

·不能戴太大的耳環(huán)； 

·指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；? 

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；? 

·要求穿高跟鞋；? 

·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。? 

（二）用語(yǔ)規(guī)范? 

促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 

不同情況針對(duì)性用語(yǔ) 

見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”； 

稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂； 

對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！” 

對(duì)未購(gòu)買者，可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)； 

不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”； 

介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等； 

讓顧客等待之后?“抱歉，讓您久等了！” 

在請(qǐng)教顧客時(shí)?“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”； 

在向顧客道歉時(shí)?“非常抱歉，給您添麻煩了”。 

（三）服務(wù)規(guī)范? 

1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范； 

2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效； 

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客； 

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮；? 

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；? 

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；? 

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手； 

8、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客； 

9、不強(qiáng)拉顧客； 

10、不中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。 

（四）行政紀(jì)律 

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 

2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定； 

3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定； 

4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等； 

5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等； 

6、不得坐、靠著待客； 

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵； 

8、不得兼職。 

（五）貨款管理 

1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)； 

2、有收貨款的人員：

a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； 

b、是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 

3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償； 

4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)； 

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。?

（六）售后服務(wù)處理規(guī)范? 

1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答； 

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋； 

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意； 

4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；? 

5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；? 

6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大；? 

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；? 

8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見(jiàn)附表），達(dá)成正式諒解； 

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部； 

10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 

（七）考核條例 

1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00；? 

　　 2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；? 

　　 3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)； 

　　 4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退；? 

　　 5、業(yè)績(jī)考核：? 

　　 a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；? 

　　 b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月； 

　　 c、銷售提成獎(jiǎng)? 

　　 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定? 

　　 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。 

　　 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。 

　　 d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 

　　 考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；? 

　　 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。? 

　 　四、促銷的技巧與藝術(shù) 

　　 （一）促銷中的MAN原則? 

　　 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：? 

　　 A、漫不經(jīng)心、隨便看看的； 

　　 B、有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的； 

　　 C、想購(gòu)買但還存在猶豫心理的； 

　　 D、能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。 

　　 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力（MONEY）的人、購(gòu)買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。? 

　　 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。? 

　　 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。? 

　　 在促銷中可以采取以下策略：? 

　　 對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品； 

　　 對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；? 

　　 對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。 

　　 （二）AIDA促銷法講解? 

　　 在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。? 

　　 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。? 

　　 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。 

　　 AIDA促銷法介紹： 

　　 （三）DIPADA推銷模式講解 

　　 （四）FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 

　　 FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。? 
　　 
　　 FABE促銷法講解：? 

　　 F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；? 

　　 A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；? 

　　 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；? 

　　 E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。? 

　　 例如：? 

　　 以E100分真人發(fā)音這一功能來(lái)介紹一下FABE促銷方法？? 

　　 第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能? 

　　 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語(yǔ)言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。? 

　　 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn)? 

　　 E100分由于使用語(yǔ)言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)發(fā)音，語(yǔ)音準(zhǔn)確、清晰。? 

　　 第三步：向顧客說(shuō)明真人發(fā)音帶來(lái)的好處? 

　　 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。? 

　　 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買? 

　　 點(diǎn)擊出發(fā)音較長(zhǎng)的句型，讓顧客試聽(tīng)真人發(fā)音的效果，勸其購(gòu)買，達(dá)成交易。? 

　　?五、促銷案例講解 

　　 （一）促銷中處理異議的幾種方式? 

　　 1、第一種方法是“是”，“但是”法。? 

　　 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。比如顧客說(shuō)“E100太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。? 

　　 2、第二種方法是迂回法。? 

　　 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比如顧客說(shuō)“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對(duì)他說(shuō)“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)” 

　　 3、第三種方法是舉例法。? 

　　 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說(shuō)“E100真的對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說(shuō)“我理解你的想法，許多顧客一開(kāi)始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒(méi)有這種顧慮了?！?nbsp;

　　 （二）促銷案例講解? 

　　 案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？ 

　　 答：E100表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量?jī)?nèi)存。從軟件上說(shuō)，它存儲(chǔ)的資料如果是書(shū)本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國(guó)家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請(qǐng)回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 

　　 案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，質(zhì)量怎么樣呢？ 

　　 答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過(guò)公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問(wèn)題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 

　　 案例3：E百分對(duì)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的提高真的有幫助嗎？ 

　　 答：E百分的內(nèi)容是國(guó)家教育部具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的八位專家根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，心理特征，記憶特征而編寫(xiě)的。它的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是完全符合學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，首先學(xué)生可以利用E百分隨時(shí)隨地進(jìn)行“聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)”的練習(xí)。語(yǔ)言分級(jí)訓(xùn)練與及時(shí)反饋同步講解相結(jié)合。語(yǔ)言訓(xùn)練分畢業(yè)級(jí)別（A級(jí)），選拔級(jí)別（B級(jí)）不同級(jí)別的語(yǔ)言訓(xùn)練設(shè)計(jì)適應(yīng)學(xué)習(xí)者不同的需求。另外還有各種題解，學(xué)習(xí)者可邊看邊練習(xí)邊傾聽(tīng)，同時(shí)配合切合題意的講解。就像優(yōu)秀英語(yǔ)老師在教學(xué)生在學(xué)的互動(dòng)過(guò)程。在自主的學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)習(xí)者的各方面的能力得鍛煉和培養(yǎng)。E百分的功能并不僅僅是電子詞典、復(fù)讀機(jī)、練習(xí)冊(cè)的簡(jiǎn)單疊加，而是通過(guò)良好的設(shè)計(jì)與技術(shù)支持使學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)、練習(xí)過(guò)程與學(xué)習(xí)診斷、答題過(guò)程想結(jié)合，使學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)過(guò)程更有針對(duì)性和實(shí)效性，以取得獨(dú)立的字典、語(yǔ)法書(shū)、教材、練習(xí)冊(cè)和聽(tīng)力磁帶所起不到的功效。 

　　 案例4：E100分真的就比復(fù)讀機(jī)、電子詞典先進(jìn)嗎？? 

　　 答：復(fù)讀機(jī)、電子詞典從本質(zhì)上講仍然是一種學(xué)習(xí)的工具，缺乏互動(dòng)性，只是一種學(xué)習(xí)的工具。與以前的錄音機(jī)、書(shū)本詞典沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。而E100分不僅僅融合了復(fù)讀機(jī)和電子詞典的功能，而且其最大的功能表現(xiàn)為所包含的軟件部分，科學(xué)權(quán)威合理的內(nèi)容設(shè)計(jì)使學(xué)生可以根據(jù)自身的學(xué)習(xí)狀況自主的安排自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，詳細(xì)的題解和復(fù)讀功能可以使學(xué)生得到“聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)四位一體”的訓(xùn)練。它小巧精致的外觀設(shè)計(jì)，可以使學(xué)生隨時(shí)隨地的進(jìn)行英語(yǔ)的學(xué)習(xí)。 

　　 案例5：我的孩子愛(ài)運(yùn)動(dòng)，E100雖然攜帶方便但經(jīng)得起摔打嗎？ 

　　 答：這您完全可以放心，E100在內(nèi)部設(shè)計(jì)上不同于復(fù)讀機(jī)，復(fù)讀機(jī)內(nèi)部構(gòu)造完全是機(jī)械設(shè)計(jì)容易破碎，而E100完全是數(shù)碼線路設(shè)計(jì)，不怕摔打。并且E100分在出廠之前經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門的各種各樣的抗摔打測(cè)試。因此您可以放心使用。