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查看五大脈象選旺鋪

時(shí)間:2010-01-29     人氣:1141     來源:NET|DXZM     作者:
概述:  投資商鋪有經(jīng)驗(yàn)的買家會(huì)找尋賺錢店鋪的脈象,商鋪“脈象”信息很多,投資者在“把脈”時(shí),可以從以下幾個(gè)方面入手,進(jìn)行收集、分析、歸納、推理,進(jìn)而形成判斷。   “脈象”之一:商鋪所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低,它關(guān)系到所在區(qū)域人口的收入水平,即......
  投資商鋪有經(jīng)驗(yàn)的買家會(huì)找尋賺錢店鋪的脈象,商鋪“脈象”信息很多,投資者在“把脈”時(shí),可以從以下幾個(gè)方面入手,進(jìn)行收集、分析、歸納、推理,進(jìn)而形成判斷。

  “脈象”之一:商鋪所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低,它關(guān)系到所在區(qū)域人口的收入水平,即區(qū)域人口的消費(fèi)能力強(qiáng)和弱。

  “脈象”之二:當(dāng)?shù)厝丝谇闆r,包括人口的數(shù)量、密度以及老年化程度,人口密度過低,不容易形成商業(yè)繁榮,老年化程度太高說明購買力的質(zhì)量較低。

  “脈象”之三:商品房的價(jià)格。商品房是一種標(biāo)準(zhǔn)商品的標(biāo)志,其價(jià)格反映了居住者的消費(fèi)能力。

  “脈象”之四:商鋪所在商圈內(nèi)的商鋪總量供求關(guān)系,供求關(guān)系影響商鋪的價(jià)格。

  “脈象”之五:商鋪的自身?xiàng)l件。商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件對商業(yè)的適用性很差,立店障礙很多,那么商鋪的使用價(jià)格很低,對商鋪價(jià)格產(chǎn)生不良影響,壓縮商鋪價(jià)值的上升空間。

  以上種種“脈象”都是影響商鋪價(jià)值的主要因素,這是商鋪投資者需要十分留意的。投資商鋪需要對投資對象進(jìn)行技術(shù)分析,既不能跟著感覺走,也不能過度投機(jī)玩“短、平、快”,因?yàn)樯啼佂顿Y是一項(xiàng)周期較長的不動(dòng)產(chǎn)投資活動(dòng),須按照投資的規(guī)律行事;投資一般規(guī)律是:投資周期越長風(fēng)險(xiǎn)越大;所以投資者的最后決策要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

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  • “沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。”所以,要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率,就必須從大客戶利益的角度出發(fā),充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個(gè)問題。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看,在大客戶銷售中,防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為:一個(gè)溝通,二個(gè)一致,四個(gè)保證。

     

        一個(gè)溝通

     

        根據(jù)我們了解的很多大客戶叛離的實(shí)例來看,其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問題,而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此,由此可以看出,與大客戶保持溝通、特別是深度溝通的重要性。一般說來,與大客戶保持深度溝通的方式有:

     

        1.建立專門的大客戶管理部門。由于大客戶的特殊性,因此,在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專門的管理部門,來與大客戶進(jìn)行日常的溝通和交流是非常必要的。

     

        2.建立深度溝通制度。企業(yè)大客戶管理部門中的大客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見,與大客戶進(jìn)行深度的溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問題和潛在需求,并及時(shí)給予解決和滿足。

     

        3.在條件允許的前提下,可以向大客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請大客戶方人員擔(dān)任此職。由于這些服務(wù)代表整個(gè)工作時(shí)間都與大客戶在一起,因此大客戶有什么問題也能隨時(shí)都可解決,而且大客戶有任何風(fēng)吹草動(dòng),企業(yè)都一清二楚。更重要的是,由于有企業(yè)的代表在,這樣一來競爭對手的一舉一動(dòng),企業(yè)也能了如指掌了。

     

        二個(gè)一致

     

        大客戶作為一個(gè)特殊的客戶群體,由于其需求的特殊性,使得大客戶具有一般客戶所沒有的特性:對企業(yè)要求更高、對利益更敏感。因此,在企業(yè)的日常經(jīng)營中,要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個(gè)特性,保持二個(gè)一致:與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。

     

        1.與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致。隨著技術(shù)的進(jìn)步,產(chǎn)品的更新?lián)Q代的時(shí)間越來越短,這使得大客戶在不同時(shí)期所需要的產(chǎn)品也會(huì)發(fā)生不斷變化。如果企業(yè)在與大客戶的合作中知足常樂、不思進(jìn)取,在產(chǎn)品的研發(fā)上沒有或很少投入,使產(chǎn)品的技術(shù)停滯不前,這時(shí)候,如果有一天大客戶需要的新產(chǎn)品而企業(yè)不能提供的話,就會(huì)導(dǎo)致大客戶的叛離,把生意拱手讓給競爭對手。因此,企業(yè)要想防止大客戶因企業(yè)不能提供最新一代的產(chǎn)品而叛離,就必須在經(jīng)營中,堅(jiān)持將一定比例的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中去,根據(jù)大客戶的需求,為大客戶提供最先進(jìn)、最新的產(chǎn)品,并要根據(jù)形勢的變化,為大客戶提供新產(chǎn)品的定制服務(wù)。

     

        2.與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。大客戶在自身發(fā)展的每個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的經(jīng)營戰(zhàn)略,然而不管大客戶采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略,一定都是以利益為導(dǎo)向的。因此,作為大客戶的上游供應(yīng)商,企業(yè)就必須在追求共同利益的前提下,最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。否則就很有可能因?yàn)槠髽I(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù),而讓大客戶投送競爭對手懷抱、白白流失。與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致最好的方法是和大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟,雙方利益共享、榮辱與共,將企業(yè)自己變成大客戶的一個(gè)生產(chǎn)或服務(wù)部門,在大客戶整體發(fā)展戰(zhàn)略的指引下,根據(jù)大客戶的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。 [NextPage]
      

        四個(gè)保證 

    根據(jù)一份針對大客戶的調(diào)查結(jié)果顯示,91%以上的接受調(diào)查的大客戶認(rèn)為可以長期合作的供應(yīng)商應(yīng)該具備四個(gè)最基本的條件:第一是有良好的產(chǎn)品質(zhì)量;第二是有滿意的服務(wù)質(zhì)量;第三是交貨及時(shí)、足量

    (包括緊急需要時(shí)),物流順暢;第四是產(chǎn)品或服務(wù)的讓渡價(jià)值等于或高于競爭對手,即產(chǎn)品或服務(wù)的附加值不能低于競爭對手。因此,要防止大客戶叛離、保持長久的合作關(guān)系,企業(yè)首要的是必須具備這四個(gè)基本的條件。

     

        1.保證產(chǎn)品質(zhì)量。眾所周知,產(chǎn)品好的質(zhì)量是任何一個(gè)大客戶與企業(yè)合作的基石。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量,再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆、無能為力。然而,雖然產(chǎn)品質(zhì)量一直以來都是一個(gè)老生常談的問題,但要企業(yè)無論任何時(shí)候都保證產(chǎn)品質(zhì)量卻不是一件簡單的事情。

     

        2.保證服務(wù)質(zhì)量。對于大客戶管理的核心理念,業(yè)內(nèi)人士有句很經(jīng)典的話叫“不是管理是服務(wù)”。在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天,勿庸質(zhì)疑,更高的服務(wù)質(zhì)量確實(shí)是企業(yè)制造差異化,并最大限度留住大客戶的重量級武器。因此,要有效防止大客戶對服務(wù)不滿而叛離,企業(yè)就必要采取多種措施來保證服務(wù)的質(zhì)量。

     

    3.保證物流順暢。大客戶消化企業(yè)產(chǎn)品的銷售量較大,因此,在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時(shí)間的要求,確保足量、準(zhǔn)時(shí)交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流,能有效防止大客戶因緊急或守時(shí)的需要而叛離到競爭對手那里。對于商業(yè)系統(tǒng)的大客戶,尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品,企業(yè)的大客戶管理部門更要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫存情況,并及時(shí)與大客戶就市場銷售趨勢、合適的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來之前,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶不滿的情況。

     

        4.保證利益最大化。企業(yè)在競爭中為防止競爭對手挖走自己的大客戶,并戰(zhàn)勝對手,吸引更多的大客戶,就可以向大客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。這樣可以通過實(shí)現(xiàn)大客戶購買產(chǎn)品利益的最大化,從而提高大客戶的滿意度來加大雙方深入合作的可能性。為此,企業(yè)可以從三個(gè)方面改進(jìn)自己的工作:第一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價(jià)值;第二是通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少大客戶購買產(chǎn)品的時(shí)間和精力,從而降低大客戶的貨幣和非貨幣成本;第三是可以對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,生產(chǎn)企業(yè)對大客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施,如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等,可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動(dòng)性,在實(shí)際操作中作用尤其明顯。為了保障大客戶對整個(gè)激勵(lì)計(jì)劃的滿意度,大客戶管理部應(yīng)負(fù)責(zé)對這些激勵(lì)政策的落實(shí)。

     

        態(tài)度決定結(jié)果

     

        在營銷領(lǐng)域,有一個(gè)眾人皆知的“80:20法則”,即一個(gè)公司80%的銷售量是由20%的經(jīng)銷商來完成的,這20%的經(jīng)銷商就是公司的大客戶,因此,如何拓展及維護(hù)經(jīng)銷商中的這20%的大客戶是各個(gè)廠家向來關(guān)注的焦點(diǎn)。

     

        不論哪一家公司或營銷人員都喜歡大客戶銷售,為什么呢?那是因?yàn)榇罂蛻翡N售可以憑借大經(jīng)銷商雄厚的實(shí)力,健全的網(wǎng)絡(luò)或者社會(huì)團(tuán)體的集體訂購,而迅速上量,它的“立竿見影”,讓一般的客戶“望塵莫及”。當(dāng)然,任何事物都得從兩方面去看待,大客戶銷售有它的好處,但也自有它的弊端,那就是,對于大客戶銷售來說,如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”,可能會(huì)讓你“喜憂參半”,更進(jìn)一步講,可能會(huì)由“肥肉”變成“雞肋”,讓你棄之可惜,食之無味。那么,大客戶銷售,廠家應(yīng)該怎么做?

     

        很多營銷人員對于大客戶的開拓,往往抱著一種“感激涕零”的思想,在這種思想的引導(dǎo)下,很多營銷人員往往“仰其鼻息”,喪失原則,有意識無意識地“縱容”客戶,從而埋下了不利于廠商合作的“種子”,這粒“種子”一旦萌發(fā),便往往“后患無窮”,在這種情況下,廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”,甚至“賠了夫人又折兵”,讓人惋惜。

    其實(shí),營銷人員對待大客戶的態(tài)度,應(yīng)和一般客戶一樣,要抱著一顆平常的心,坦誠相處與面對,而不應(yīng)該抱著去“求”客戶的態(tài)度,“死皮賴臉”,讓客戶“反感”,以致“得寸進(jìn)尺”,正確的做法應(yīng)該是抱著去“救”客戶的態(tài)度,像“上帝”一樣,傳播“愛心”,為客戶“創(chuàng)造財(cái)富”。求,是一種“乞討”,而救則完全相反,它是“施舍”,是“幫助”,是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華,因此,對于大客戶的開拓,無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團(tuán)購,都應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利,是一種“雙贏”,它是廠商長期合作的根本。有禮,展現(xiàn)的是廠家營銷人員良好的精神風(fēng)貌和氣質(zhì),代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象,它是廠商深入合作的潤滑劑,而有節(jié),是一種企業(yè)立場、企業(yè)原則的體現(xiàn),它是權(quán)衡營銷人員執(zhí)行力水準(zhǔn)的標(biāo)桿,真正優(yōu)秀和成功的營銷人員,能夠兼顧廠家和商家的共同利益,能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來,對大客戶有“節(jié)制”,對廠家有“節(jié)省”,游刃有余,從而促使市場“靈活有度”,“長治久安”。

     

        對于大客戶銷售,作為廠家,不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤,同時(shí),還要“清醒”地意識到大客戶所給廠家?guī)淼摹拔C(jī)”與“緊迫”。挑戰(zhàn)與競爭同在,風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)并存,廠家只有“拿的起,放的下”、不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路,緊緊抓住經(jīng)銷商“最脆弱的一環(huán)”,才能改變在競爭中的地位與角色,并“以不變應(yīng)萬變”的營銷策略,壯大自己,超越自己,從而在“商?!钡臐L滾“洪流”中,勇立潮頭,成為永不被沖垮的“中流砥柱”。

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  •  茶餐廳是介于餐廳與快餐店之間最平民化的飲食場所,其特色是速度快、配搭多變、價(jià)錢實(shí)惠、行事方式中西合璧。

      在深圳就有“銀行多過米鋪,茶餐廳多過銀行”之說。如果您的目標(biāo)消費(fèi)群體是白領(lǐng)和那些對生活品位要求較高的人群,追求情調(diào)和氣氛,“把傳統(tǒng)文化和都市氣息結(jié)合起來”,那應(yīng)該開的是茶莊或茶藝館才是,選取茶餐廳這種大眾消費(fèi)形式試圖吸引白領(lǐng)階層這種中高端消費(fèi)者是否合適,還希望您三思!畢竟,好的項(xiàng)目等于成功的一半,所以在選擇項(xiàng)目上,我們必須慎之又慎。

      其次,目前餐飲業(yè)進(jìn)入門檻較低,競爭非常激烈,如果選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè),就需要在特色上多花些心思了,關(guān)鍵的是能在食物、服務(wù)、氣氛上與同類經(jīng)營者拉開差距。

      最后,在選址的問題上您更要謹(jǐn)慎,餐飲業(yè)的選址往往關(guān)系到經(jīng)營的成敗。您得調(diào)查店址附近的商圈有多大,消費(fèi)人群有多少,尤其是客流量方面,更要統(tǒng)計(jì)出白天和晚上、工作日和節(jié)假日等不同時(shí)間段的客流量,要保證在最低客流量的時(shí)間,也至少能收回成本。

      另外您還要考慮能夠承受的房租價(jià)位和相關(guān)物業(yè)條件,如水、電、煤、排污等等。例如肯德基和麥當(dāng)勞等餐飲店,選址之前總要通過一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒y算客流量、顧客消費(fèi)傾向、消費(fèi)能力與消費(fèi)習(xí)慣,這點(diǎn)非常值得餐飲業(yè)的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)?。▉碓矗汉炚Z網(wǎng))

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