優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶(hù)、客戶(hù)等進(jìn)行有效地溝通，通過(guò)說(shuō)服、勸勉等對(duì)客戶(hù)施加影響，來(lái)拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。

 

    何為影響力

 

    所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

 

    影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

 

    權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

 

    在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒(méi)有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺(jué)自愿地主動(dòng)服從。

 

    對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，對(duì)客戶(hù)的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。

 

    銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

 

    增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力

 

    在銷(xiāo)售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品；有很多的買(mǎi)賣(mài)雙方的談判需要銷(xiāo)售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷(xiāo)員的重要條件之一。

 

    銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

 

    表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。

 

    銷(xiāo)售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶(hù)的時(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求。

 

    表現(xiàn)二：說(shuō)服力。

 

    說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作，即“站在別人的角度，說(shuō)自己的話”。

 

    每個(gè)人在溝通的過(guò)程中都有一個(gè)自己的立場(chǎng)，若別人說(shuō)話的立場(chǎng)和自己的不同，自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)和客戶(hù)站到同一個(gè)立場(chǎng)上去，并從客戶(hù)的角度出發(fā)去思考問(wèn)題。

 

    表現(xiàn)三：語(yǔ)言感染力。

 

    “了解你要說(shuō)什么，運(yùn)用感情說(shuō)出想說(shuō)的話，說(shuō)完后就坐下！”在語(yǔ)言表達(dá)的過(guò)程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動(dòng)自己，再去打動(dòng)別人。如果你的話連你自己都打動(dòng)不了，又怎么能去打動(dòng)客戶(hù)呢？

 

    表現(xiàn)四：得體的身體語(yǔ)言。

 

    我們來(lái)看一下下面這個(gè)公式：溝通的總體感覺(jué)=7%語(yǔ)文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。

 

    在這個(gè)公式中，“面部表情”包含了所有的身體語(yǔ)言：目光、表情和手勢(shì)等。身體語(yǔ)言的表現(xiàn)力對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語(yǔ)言表現(xiàn)力。 

    表現(xiàn)五：有效的方式。

 

    切勿在你的新客戶(hù)面前，過(guò)多地使用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或技術(shù)性詞句。別過(guò)多地對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。

 

    利用舉例和圖解說(shuō)明，將會(huì)使你的說(shuō)話內(nèi)容更加生動(dòng)，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。

 

    善于理解他人

 

    銷(xiāo)售人員要說(shuō)服客戶(hù)，要學(xué)會(huì)站到客戶(hù)的立場(chǎng)。拓寬來(lái)講，你要影響別人，就要首先學(xué)會(huì)理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問(wèn)題，你無(wú)法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無(wú)法影響別人的內(nèi)心。

 

    理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問(wèn)題，完全是可以后天培養(yǎng)的。

 

    培養(yǎng)影響力的過(guò)程，就象學(xué)開(kāi)汽車(chē)一樣。剛開(kāi)始的時(shí)候，也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會(huì)內(nèi)化為反射動(dòng)作，一舉一動(dòng)具有無(wú)限的影響力。

 

    總之，銷(xiāo)售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會(huì)不斷地增強(qiáng)，客戶(hù)、潛在客戶(hù)、同事和你周?chē)钠渌瞬艜?huì)接受你的影響，尤其是你的客戶(hù)與你的潛在客戶(hù)。

　　當(dāng)下，實(shí)木家具憑借其天然之美和環(huán)保功能，越來(lái)越受消費(fèi)者歡迎。家具所用原木越多，有害化學(xué)物質(zhì)就越少，自然更環(huán)保。為“平衡”原木漲價(jià)與降低生產(chǎn)成本的關(guān)系，有一些商家借用各種伎倆來(lái)“維護(hù)”家具的實(shí)木“身份”。 

　　“實(shí)木家具”不實(shí)在的現(xiàn)象越來(lái)越多，如何破解此類(lèi)家具玄機(jī)，成為消費(fèi)者關(guān)心的焦點(diǎn)。 

　　商家掛羊頭賣(mài)狗肉“實(shí)木家具”不實(shí)在 

　　據(jù)了解：不少實(shí)木家具店，其店內(nèi)的實(shí)木衣柜與其實(shí)木家具完全不相稱(chēng)，主要體現(xiàn)在衣柜背板是五合板，抽屜內(nèi)部結(jié)構(gòu)是各類(lèi)膠合板。一位自稱(chēng)所賣(mài)實(shí)木家具很正規(guī)的店老板介紹，其實(shí)，類(lèi)似這樣的現(xiàn)象在整個(gè)家具市場(chǎng)都很普遍，像她所賣(mài)的實(shí)木衣柜，正面及側(cè)面用的是樟松木指接板，背板所用的杉木指接板，這樣做已算行業(yè)中最厚道的商家了。 

　　掌握實(shí)木家具知識(shí)有力揭穿“冒牌貨” 

　　要想辨別家具是否真實(shí)木，避免上當(dāng)受騙，花冤枉錢(qián)，還得從掌握實(shí)木家具知識(shí)開(kāi)始。目前市場(chǎng)上的實(shí)木家具大致有兩種：一種是純實(shí)木家具，家具所有用材都是實(shí)木，包括桌面、柜子的門(mén)板、側(cè)板等均用純實(shí)木制成，不使用其他任何形式的人造板。這其中又以實(shí)木塊拼接成的實(shí)木家具居多，主要是基于真正整塊的不含瑕疵的實(shí)木板材十分難得，做出來(lái)的純實(shí)木家具自然也是價(jià)格不菲。 

　　另一種是仿實(shí)木家具，也就是從外觀上看木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混合制成的家具，框架采用實(shí)木，側(cè)板、擱板等使用薄木貼面的刨花板或中密度纖維板。 

　　逼真紋理營(yíng)造質(zhì)感 

　　市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的“假實(shí)木”的做法有三類(lèi)。第一類(lèi)是最普遍的：在家具表面貼一層實(shí)木貼皮，從表面看和純實(shí)木家具極為相似，但使用壽命比實(shí)木家具短。這是一種最常見(jiàn)的偽造方法，鑒別起來(lái)也相對(duì)容易。由于是貼面，家具表面木紋清晰但不規(guī)則，家具正反面的紋理不能對(duì)應(yīng)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，只要細(xì)心加以觀察，就可以輕而易舉辨別出來(lái)。 

　　第二類(lèi)做法是，將經(jīng)過(guò)深加工處理過(guò)的實(shí)木小塊拼接而成的“指接板”作為純實(shí)木家具的基材，再在外表實(shí)木貼皮，更具欺騙性。有的商家打著某某貴重木材家具的名頭，推銷(xiāo)所謂的純實(shí)木家具，其實(shí)輔材使用的是另一種相對(duì)便宜的木材，魚(yú)龍混珠。不知底細(xì)的買(mǎi)家往往以為整個(gè)家具都是這種名貴木材制成的，花了冤枉錢(qián)。 

　　而第三類(lèi)是市場(chǎng)上新近出現(xiàn)的伎倆更高、消費(fèi)者幾乎發(fā)現(xiàn)不了的偽造做法。這類(lèi)家具正面與反面的指接紋路截然不同，就連指接紋路的位置也不對(duì)應(yīng)，加工伎倆是木材正面與反面是薄薄的指接板，而板的中心位置卻是各種膠合板或各種廢木料。 

　　銷(xiāo)售這三類(lèi)冒牌“實(shí)木”家具，是對(duì)于消費(fèi)者的一種欺詐行為。對(duì)此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)實(shí)木家具時(shí)，一定要看仔細(xì)辨別，謹(jǐn)慎選購(gòu)。 

　　一問(wèn)二看三敲四聞專(zhuān)家教你選實(shí)木 

　　針對(duì)實(shí)木家具市場(chǎng)上存在魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象，消費(fèi)者究竟應(yīng)該怎么選購(gòu)實(shí)木家具呢?有關(guān)專(zhuān)家給消費(fèi)者列出了幾個(gè)關(guān)鍵步驟。 

　　首先，認(rèn)真詢(xún)問(wèn)家具是不是“全實(shí)木”，何處使用了密度板;其次看柜門(mén)、臺(tái)面等主料表面的花紋、疤結(jié)是否里外對(duì)應(yīng)，必要時(shí)要扣一扣看表層是否為貼上去的。用手敲幾下木面，實(shí)木制件則發(fā)出較清脆的聲音，而人造板則聲音低沉。最后也是最重要的就是聞一下家具。多數(shù)實(shí)木帶有樹(shù)種的香氣，松木有松脂味，柏木有淡香，樟木有很明顯的樟木味……但纖維板、密度板則會(huì)有較濃的刺激性氣味，尤其是在柜門(mén)或抽屜內(nèi)，兩者比較容易區(qū)分。