“開(kāi)店并不是一般人想象的‘今天開(kāi)張，明天賺錢’那么容易，在這個(gè)過(guò)程中要牽涉到開(kāi)店選址、融資、進(jìn)貨、銷售等諸多環(huán)節(jié)。其中，開(kāi)店選址是關(guān)鍵的第一步?！毕蛴浾哒劦阶约洪_(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，蔡女士第一句話就直奔主題。蔡女士的小店位于上海某一著名的購(gòu)物街附近，主要經(jīng)營(yíng)一些充滿異國(guó)情調(diào)的小擺設(shè)，物品精致且獨(dú)一無(wú)二。由于平時(shí)酷愛(ài)旅游，蔡女士經(jīng)常會(huì)游走于各個(gè)國(guó)家，而店內(nèi)那些貨品就是她旅行帶回的。小店選址在鬧市區(qū)已將近3年，生意一直不錯(cuò)?；蛟S很少有人知道，這樣一間頗有特色的店，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一次倒閉。

　　據(jù)蔡女士介紹，自己當(dāng)初只是為了賣掉這些擺設(shè)品，便在市區(qū)隨便找了一家小商鋪就開(kāi)店了。然而3個(gè)月過(guò)去，營(yíng)業(yè)額持續(xù)低迷，覺(jué)得不成功的她索性關(guān)門結(jié)業(yè)。

　　之后，在一次偶然的機(jī)會(huì)中，她遇到了曾經(jīng)的一位老客戶，這位客戶希望蔡女士重新開(kāi)張這家有特色的小店，并給了她一些建議?！斑@位客戶指出，開(kāi)店不同于辦廠開(kāi)公司，以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了其店面選擇的重要性，它往往直接決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。在他的指引和幫助下，我找到了現(xiàn)在的店址。小店一開(kāi)張，經(jīng)營(yíng)狀況和以前相比簡(jiǎn)直不可同日而語(yǔ)?！辈膛空f(shuō)道。

　　對(duì)此，許多經(jīng)營(yíng)著小商鋪的店主們均非常有感觸。很多人認(rèn)為，在通常情況下，繁華商業(yè)區(qū)商圈范圍較廣，人流量大，營(yíng)業(yè)額必然較高；人口密度高的大中型居住小區(qū)，需求旺盛，而且客源穩(wěn)固，可保證店鋪的穩(wěn)定性；沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢(shì)，客流量最多，商鋪經(jīng)營(yíng)面較廣；郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Α?

　　開(kāi)店選址挑塊“寶地”求富

　　那么，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，如何才能選到一塊“黃金寶地”呢?蔡女士依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，給出了五條具體建議。

　　首先，廣開(kāi)渠道尋找商鋪。蔡女士說(shuō)，現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者喜歡通過(guò)報(bào)紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等了解商鋪信息，進(jìn)而選擇商鋪。但是，在商鋪市場(chǎng)上其實(shí)有一個(gè)“二八”法則，即公開(kāi)出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占到了80%。所以，在決定開(kāi)店之后，創(chuàng)業(yè)者一定要在尋找商鋪上廣開(kāi)渠道，多管齊下，這樣才能提高選中“寶地”的命中率。

　　其次，要明白“客流”就是“財(cái)源”的道理。蔡女士告訴記者，自己最初選擇店址時(shí)就是沒(méi)有考慮人流量這一因素，結(jié)果導(dǎo)致了失敗。在吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，她在第二次選址時(shí)特別注意周圍的人流量、交通狀況以及周圍居民和單位的情況。

　　事實(shí)證明，對(duì)經(jīng)營(yíng)商鋪的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“客流”就是“財(cái)源”。不能因?yàn)樽饨稹⑴赂?jìng)爭(zhēng)舍黃金地段求偏遠(yuǎn)地區(qū)。因?yàn)樯虡I(yè)區(qū)店鋪比較集中，反而有助于積聚人氣，不過(guò)也要注意經(jīng)營(yíng)錯(cuò)位問(wèn)題。

　　再者，選址要有前瞻性。并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢。有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，熱鬧的地段也有可能變成冷僻之地。因此，創(chuàng)業(yè)者在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)將來(lái)的發(fā)展情況。除了市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來(lái)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況。

　　第四，要留意租金的性價(jià)比。不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會(huì)有很大出入，有時(shí)甚至能相差十幾倍。然而，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，不能僅看最表面的租金價(jià)格，而應(yīng)考慮到性價(jià)比問(wèn)題。換句話說(shuō)，要將營(yíng)業(yè)額等因素綜合納入考慮范圍。

　　第五，有時(shí)候“團(tuán)租”這一租賃方式更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。蔡女士表示，隨著加入創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的人數(shù)增多，十幾平方米的小商鋪很是搶手，租金也隨之水漲船高，相應(yīng)地，一兩百平方米的大商鋪卻因滯租而身價(jià)下跌。在這種情況下，不妨可以考慮幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租賃的方式租下大商鋪，然后再進(jìn)行分割，這樣算下來(lái)能節(jié)省不少費(fèi)用。

零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競(jìng)技”的足球場(chǎng)，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購(gòu)買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購(gòu)買”大門，就看導(dǎo)購(gòu)員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購(gòu)技巧決定其進(jìn)攻是否有效。

他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。? 　　

在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無(wú)數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒(méi)人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購(gòu)“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。　　??

不做導(dǎo)游

導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見(jiàn)消費(fèi)者如同游客，來(lái)到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽(tīng)完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽(tīng)完幾款之后，會(huì)說(shuō)句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見(jiàn)成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。 

在終端銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來(lái)的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花，無(wú)法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。

銷售過(guò)程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者.

不做老師

終端常見(jiàn)一些銷售人員，見(jiàn)了消費(fèi)者就開(kāi)始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽(tīng)，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來(lái)接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流語(yǔ)速平和，但到了終端，見(jiàn)了消費(fèi)者語(yǔ)速馬上就加快，經(jīng)過(guò)筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來(lái)之不易，而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒(méi)講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)速不由自主加快。

消費(fèi)者是來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語(yǔ)解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”

這個(gè)問(wèn)題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。　　

不做專家

大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用消費(fèi)者聽(tīng)不明白的詞語(yǔ)彰顯自己的專家形象。試問(wèn)消費(fèi)者都不明白你在說(shuō)什么，他會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購(gòu)物，不是沒(méi)有消費(fèi)能力，而是怕購(gòu)買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來(lái)的使用利益。

要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為生活語(yǔ)言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售?！　?

不做乞丐

導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來(lái)幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過(guò)付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。

但很多導(dǎo)購(gòu)員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁?gòu)買不是施舍，而且“上帝”也沒(méi)那么多憐憫心。? 

把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”　 

“你買這個(gè)吧？”是祈求，本來(lái)是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。

導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買顧問(wèn)，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。

多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！